商務(wù)談判技巧始于談判前的準(zhǔn)備

也許你不相信，無(wú)論大型的商務(wù)談判還是小型的銷售談判，最聰明的商務(wù)談判技巧是在談判開始前就已經(jīng)發(fā)生效力了。

當(dāng)客戶走進(jìn)售樓處，當(dāng)你的房地產(chǎn)銷售技巧還沒(méi)施展的時(shí)候，那明亮優(yōu)雅的環(huán)境還是雜亂骯臟的環(huán)境，那訓(xùn)練有素的銷售人員和愚鈍懶散的銷售人員等等，都會(huì)讓客戶形成對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的不同判斷，對(duì)銷售人員談判實(shí)力的不同判斷，最終在談判的時(shí)候顯示出來(lái)。

陳紅是個(gè)汽車銷售技巧非常強(qiáng)的老銷售員，他想做一個(gè)大客戶的大宗汽車銷售生意，在去拜訪客戶之前，他會(huì)詳盡調(diào)查這個(gè)客戶的各個(gè)方面的情況，想盡辦法通過(guò)客戶的朋友給這個(gè)客戶打一個(gè)推薦電話，在這個(gè)電話中重點(diǎn)介紹李云的公司如何正規(guī)和服務(wù)周到，他的目的是讓客戶形成一個(gè)良好的判斷，為他下一步接觸中的洽談和談判打下基礎(chǔ)。

對(duì)于商務(wù)談判技巧高手來(lái)說(shuō)，談判前的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判技巧運(yùn)用的重中之重。

談判前的準(zhǔn)備工作一：收集信息

談判前要做好信息的收集。一是要收集一般市場(chǎng)情況，對(duì)市場(chǎng)的分布情況、產(chǎn)品的需求情況和銷售的競(jìng)爭(zhēng)情況有總體了解和把握。二是收集客戶的情況。商務(wù)談判技巧要求做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的需求和了解程度。如果是現(xiàn)場(chǎng)銷售，銷售人員要運(yùn)用詢問(wèn)和觀察的方法對(duì)客戶上述情況進(jìn)行了解。三是掌握競(jìng)爭(zhēng)者的情況，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系與及競(jìng)爭(zhēng)策略。

談判前的準(zhǔn)備工作之二：確定談判目標(biāo)

商務(wù)談判技巧中談判目標(biāo)的設(shè)定分為三種：

第一種最優(yōu)目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，除此之外還得到了額外的利益。當(dāng)然，最優(yōu)目標(biāo)很少有機(jī)會(huì)達(dá)到，沒(méi)有人會(huì)將所有的利益全部讓出，這種目標(biāo)設(shè)定很多時(shí)候是一種策略上的選擇，它可以增大讓步的幅度，作為談判的籌碼，可以盡可能多的換取對(duì)方的利益，它還可以起到迷惑談判對(duì)手的作用，亦真亦假，對(duì)方無(wú)法準(zhǔn)確的判斷出你所要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)本方的其他目標(biāo)起到了保護(hù)作用。

第二種是預(yù)期目標(biāo)是根據(jù)本方的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)多方面的評(píng)估與分析，期望通過(guò)談判而得以達(dá)到的客觀的需求。因?yàn)榈缴婕皩?shí)際需求，談判代表會(huì)竭盡全力，運(yùn)用各種策略力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)。預(yù)期目標(biāo)要求具備量化指標(biāo)，并且細(xì)分到各項(xiàng)議題，遇到意見分歧時(shí)要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，絕不可輕易讓步。

第三種最低承受目標(biāo)是談判的底線，是本方最基本的需求，無(wú)路可退，即使終止談判也絕對(duì)不能妥協(xié)。最低目標(biāo)顯然是一個(gè)不理想的談判結(jié)果，只有頂住壓力全力爭(zhēng)取預(yù)期目標(biāo)，才能避免背水一戰(zhàn)的局面。在商務(wù)談判技巧運(yùn)用時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。

有了這些準(zhǔn)備工作再進(jìn)行前面所說(shuō)的談判前的造勢(shì)工作，你的商務(wù)談判技巧的運(yùn)用就會(huì)游刃有余。

商務(wù)談判技巧：多聽多問(wèn)少說(shuō)

很多缺乏商務(wù)談判技巧的推銷員認(rèn)為，在銷售洽談和談判中，一定要把自己的意圖表達(dá)清楚，自己才能占據(jù)主動(dòng)地位，才能得到對(duì)方的最大讓步，其實(shí)，這是商務(wù)談判技巧的一個(gè)誤區(qū)。

先說(shuō)個(gè)案例：有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表喋喋不休地向日方介紹了全部情況，而日本人則一言不發(fā)埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表意見，日方卻懵懵懂懂地說(shuō)：“我們不明白?！泵婪酱韱?wèn)：“哪里不明白？”日方代表說(shuō)：“全都不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下?！庇谑牵谝惠喺勁薪Y(jié)束。

幾個(gè)星期后，深諳商務(wù)談判技巧的日本公司換了另一個(gè)代表團(tuán)，出現(xiàn)在談判桌上，并申明自己不了解情況。美方代表沒(méi)有辦法，只好再次給他們講了一通，誰(shuí)知日方代表仍說(shuō)“我們不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究一下?！边@樣第二輪談判又告休會(huì)。

過(guò)了幾周后，日方又換了一個(gè)代表團(tuán)，再次施展裝聾作啞的商務(wù)談判技巧，只是在會(huì)談結(jié)束時(shí)，日方告訴美方，回去一旦有結(jié)果，就立即通知美方。

時(shí)間一晃就是半年，日方杳無(wú)音訊，美方焦躁不安。這時(shí)，日本突然派來(lái)一個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的方案，逼迫美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。這使得美國(guó)人措手不及，最后達(dá)成了一項(xiàng)明顯有利于日方的協(xié)議，日本人的商務(wù)談判技巧大獲全勝。

這個(gè)例子說(shuō)明，在商務(wù)談判技巧上，多聽少說(shuō)是有利的。推銷員雖然不能像日方代表對(duì)待美國(guó)人那樣對(duì)待客戶，但多聽少說(shuō)總是有好處的。在銷售上多聽少說(shuō)，能夠讓你更多地了解客戶的需要，在談判上多聽少說(shuō)也能讓你更多地掌握客戶欲望和討價(jià)還價(jià)的底線。

在這個(gè)商務(wù)談判技巧中，還有一個(gè)是“多問(wèn)”，做到“多聽多問(wèn)少說(shuō)”才是高明的商務(wù)談判技巧。

商務(wù)談判技巧：如何應(yīng)付犀利的言辭

在商務(wù)談判中經(jīng)常遇到哪些言辭犀利的對(duì)手，如果直接反駁很可能造成談判的僵局甚至談判破裂。商務(wù)談判技巧不是辯論技巧，它的目標(biāo)是為了做成有利于自己的交易，那么就需要運(yùn)用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判技巧來(lái)化解這些犀利的言辭。

商務(wù)談判技巧1、回避分歧

在對(duì)手詰問(wèn)雙方分歧的時(shí)候，有時(shí)候挺身而出直面分歧并不是好的商務(wù)談判技巧，這樣常常會(huì)讓分歧擴(kuò)大，甚至鬧成意氣之爭(zhēng)。相信時(shí)間能夠改變一切，拖延和回避興許是個(gè)好的商務(wù)談判技巧。你可以說(shuō)：“這幾個(gè)細(xì)節(jié)的問(wèn)題，我們是否先不討論？”而后你將能夠盡快達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題先行討論，讓話題進(jìn)入和順的氛圍，慢慢去冰釋那幾個(gè)分歧點(diǎn)。

商務(wù)談判技巧2、先戴帽后摘帽

如果對(duì)方的問(wèn)題咄咄逼人，我方不能反駁但又不能同意的問(wèn)題，可以采取先戴帽后摘帽的商務(wù)談判技巧來(lái)對(duì)付，先表示同意，然后逐條反駁。

“貴方所說(shuō)的我們大致同意，但是在細(xì)節(jié)上還有可以商榷的地方……”

“你說(shuō)的觀點(diǎn)大體上也是我方的想法，但我們還有一點(diǎn)可以再考慮一下……”

商務(wù)談判技巧3、夸大共同點(diǎn)

這個(gè)商務(wù)談判技巧是基于“人敬我一尺我敬人一丈”的人之常情，如果對(duì)方一直強(qiáng)調(diào)分歧點(diǎn)，而你卻夸大共同點(diǎn)，就會(huì)造成在表面上你是妥協(xié)服軟的感覺，那么對(duì)方就不好意思欺人太甚再去強(qiáng)調(diào)分歧點(diǎn)，你這時(shí)并沒(méi)有損失什么、接著進(jìn)行你的談判吧。

商務(wù)談判技巧4、拖延

對(duì)于你無(wú)法直接回答的問(wèn)題，或者你不愿意回答的問(wèn)題，可以采取一個(gè)更簡(jiǎn)單的商務(wù)談判技巧：拖延。你可以說(shuō)：“您的問(wèn)題很重要，請(qǐng)?jiān)试S我過(guò)一會(huì)再答復(fù)你。”更妙的則是像上面的，商務(wù)談判技巧：多聽多問(wèn)少說(shuō)，的日方，通過(guò)拖延贏得整個(gè)談判。

對(duì)于尖銳的言辭和問(wèn)題，有以下幾個(gè)商務(wù)談判技巧應(yīng)該注意。

一是在回答問(wèn)題之前，要給自己思考時(shí)間，這不僅是思考，而且是讓自己冷靜下來(lái)。

二是沒(méi)有鬧明白的問(wèn)題，就不要回答它。

三是對(duì)于有些問(wèn)題可以避而不答或顧左右而言他。

四是有些問(wèn)題可以回答其中的一個(gè)部分或者答非所問(wèn)。

五是有些問(wèn)題需要找借口拖延不答。

六是讓對(duì)方再說(shuō)一遍，就像日本人對(duì)付美國(guó)人那樣。

七是找人打岔然后借坡下驢。

有些業(yè)務(wù)人員常常犯的錯(cuò)誤是好勝心，想和言辭犀利的客戶一爭(zhēng)高低，但你會(huì)贏得了辯論而輸?shù)袅松?。商?wù)談判技巧教你避開爭(zhēng)競(jìng)的漩渦，而贏得談判。

商務(wù)談判技巧：出價(jià)要狠

“出價(jià)要狠”是屢用不爽的商務(wù)談判技巧，在電話銷售技巧、房地產(chǎn)銷售技巧等的銷售技巧中都會(huì)用到，

這個(gè)商務(wù)談判技巧的第一高明之處：在于首先給自己留有一個(gè)大的談判空間。作為賣方，一般來(lái)說(shuō)，你的第一次出價(jià)，就是最高的出價(jià)，在此之后，你只能在這個(gè)價(jià)格下讓步，所以一開始出個(gè)高價(jià)，給自己留有討價(jià)還價(jià)的空間。

這個(gè)商務(wù)談判技巧的第二高明之處：在于談判者一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。每個(gè)談判者在談判之前都有自己的預(yù)期，最優(yōu)目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)、最低承受目標(biāo)，要價(jià)要狠把對(duì)方的期望值一下子提了起來(lái)，造成與出價(jià)方劃線談判的有利態(tài)勢(shì)。同時(shí)，雙方都會(huì)意識(shí)到談判是一次較量，己方的高調(diào)出場(chǎng)，勢(shì)必給對(duì)方以震撼，打破一般談判賦予買方的天然優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)商務(wù)談判技巧的第三個(gè)高明之處：通過(guò)讓對(duì)方艱苦的討價(jià)還價(jià)，最終達(dá)成了他想要的結(jié)果，能讓買家感覺自己贏得的成就感。 如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格，從而結(jié)束談判，但他是不會(huì)得到自己想要的結(jié)果的。

這個(gè)商務(wù)談判技巧的第四個(gè)高明之處：給自己的產(chǎn)品或服務(wù)制造一個(gè)高級(jí)的感覺，“好貨不便宜”，當(dāng)我們遇到LV品牌的時(shí)候，那份價(jià)格上的震撼，你肯定明白的。

“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧，反映了一種談判態(tài)度，這個(gè)世界是屬于強(qiáng)者的，亨利·基辛格是談判桌上的老手，他說(shuō)：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。 而一位美國(guó)商業(yè)談判專家曾和2000位主管人員做過(guò)許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果買主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣方喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判不致中止的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。

但“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧，并不是包打天下的靈丹妙藥，它的運(yùn)用有一定的條件。

“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧運(yùn)用條件一：產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性或差異性，高出同類產(chǎn)品或服務(wù)的這個(gè)差異性，或者是獨(dú)家生意正是你要價(jià)狠的理由。

“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧運(yùn)用條件二：要價(jià)之前，一定要做好鋪墊，銷售汽車，你要運(yùn)用汽車銷售技巧讓對(duì)方明白你的車如何高級(jí)。趙本山大爺去的“蘇格蘭調(diào)情”飯店的面條所以敢賣出78元，是因?yàn)槟鞘恰拌F嶺最貴的飯店”。

“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧運(yùn)用條件三：要價(jià)狠和要價(jià)離譜是兩回事，即使要價(jià)再狠也要在合理的范圍之內(nèi)，當(dāng)你將所有鋪墊工作都做好了，要出的價(jià)格要必須是在客戶可以接受的范圍之內(nèi)，否則，很可能將客戶要跑。

“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧運(yùn)用條件四：對(duì)于對(duì)方需求十分急迫，而獲得又相對(duì)困難，或者如果你不能確定買家想做這筆買賣，即便你給了他一個(gè)最低價(jià)也不會(huì)產(chǎn)生任何意義，你不妨開個(gè)高價(jià)給他。

還有一個(gè)更有趣的問(wèn)題，如果有一天有人對(duì)你用上了“要價(jià)要狠”的商務(wù)談判技巧，你該怎么辦？很多推銷案例都講最有效的辦法是“別聽他那一套，坐地還錢”，不要上去就反駁對(duì)方要價(jià)太高了，你和對(duì)方在他的價(jià)格上講來(lái)講去，這樣你就上當(dāng)了。你可以笑嘻嘻地還一個(gè)很低的價(jià)格，逼著他在你的價(jià)格上去講，你就主動(dòng)了，畢竟你是買家，mongey在你手里！

最偉大的營(yíng)銷員

商務(wù)談判技巧的:讓步策略

在商務(wù)談判技巧中，讓步是一個(gè)必經(jīng)的歷程，只有雙方讓步才能達(dá)成交易。對(duì)于低劣的談判者來(lái)說(shuō)，讓步是一種痛苦，他會(huì)讓對(duì)方逼得一無(wú)所獲，甚至失去交易或和對(duì)方弄掰。而對(duì)于最偉大的推銷員來(lái)說(shuō)，讓步是一種藝術(shù)，不僅讓自己以小的代價(jià)換來(lái)大的利益，而且還能表達(dá)自己的誠(chéng)意，讓對(duì)方形成好感。商務(wù)談判技巧的是讓步的藝術(shù)，把握讓步的策略是掌握這門藝術(shù)的基礎(chǔ)。

商務(wù)談判技巧：讓步是可以取消的

推銷的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個(gè)專門談價(jià)的區(qū)間，而推銷的商務(wù)談判基本上是在整個(gè)推銷過(guò)程的一個(gè)階段。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，一是不要過(guò)早地進(jìn)入價(jià)格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷工作，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望?？蛻舻馁?gòu)買欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒(méi)有什么購(gòu)買欲望，你只能拿價(jià)格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價(jià)還價(jià)將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤(rùn)啊。

即使到了價(jià)格談判的時(shí)候，也要注意不要在一開始就談讓步的問(wèn)題。這會(huì)讓你的客戶形成你所開出的價(jià)格或者是條件虛頭很大，殺價(jià)空間很大的感覺，他會(huì)全力以赴地和你殺價(jià)，使你非常被動(dòng)。最偉大的推銷員知道，讓步一定要到非讓不可的時(shí)候才使用。

商務(wù)談判策略：讓步幅度要小

謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個(gè)重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠(chéng)意，常常對(duì)對(duì)方說(shuō)我就有這一點(diǎn)讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價(jià)，搞的推銷員很被動(dòng)。

這里有個(gè)心理問(wèn)題，客戶在跟你砍價(jià)的時(shí)候，不一定都是為了便宜，有很多時(shí)候是為了證實(shí)自己的砍價(jià)能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度要小，要讓對(duì)方感覺到你的讓步很艱難，要讓對(duì)方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。

這里有個(gè)很有效的銷售談判技巧，最偉大的推銷員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來(lái)?yè)Q掉自己最好的談判結(jié)果。

商務(wù)談判技巧：每一次讓步都要為自己換取利益

有些推銷員在和客戶談判的時(shí)候，將讓步作為成交的試探，第一次說(shuō)出一個(gè)價(jià)格，如果對(duì)方不同意，則在對(duì)方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對(duì)方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會(huì)導(dǎo)致自己血本無(wú)歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來(lái)對(duì)方的成交，而且還會(huì)讓對(duì)方感到你虛頭很大，對(duì)你的談判誠(chéng)意做出質(zhì)疑。

正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對(duì)方應(yīng)該做出哪些讓步，明確而清晰地提出來(lái)。談判，本來(lái)就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對(duì)方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠(chéng)意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。

商務(wù)談判技巧：對(duì)對(duì)方越重要越要堅(jiān)持

呵呵，上面的標(biāo)題有點(diǎn)像繞口令。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道，每次的談判都有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，也就是我方和對(duì)方最關(guān)注的點(diǎn)，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點(diǎn)解決，整個(gè)談判也就成功了。因此，在談判的時(shí)候，最偉大的推銷員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對(duì)方關(guān)注的利益，這是換取對(duì)方讓步的最有效的部位。

只要是對(duì)方最關(guān)注的條件，這種堅(jiān)持一定會(huì)換來(lái)他的讓步。但這種堅(jiān)持也要有個(gè)度，這就是不要讓對(duì)方覺得你在拿他要害獅子大開口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時(shí)候，就可以放開了。出來(lái)混嘛，總是要還的，何必那樣啊。

商務(wù)談判技巧：讓步是可以取消的

每一種讓步都是伴隨著對(duì)方的讓步而成立的，如果對(duì)方的條件改變，比如對(duì)方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對(duì)于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧；對(duì)于不講究的人，我們就像小人，寸土必爭(zhēng)，不要讓人欺負(fù)。

商務(wù)談判技巧：任何條件都可以是讓步的砝碼

在談判中，只要能夠?qū)?duì)方構(gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價(jià)格。談判時(shí)間可以是讓步的砝碼，談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈(zèng)品可以是讓步砝碼等等。做一個(gè)最偉大的推銷員，他會(huì)將手頭的各種資源都利用起來(lái)，成為實(shí)現(xiàn)利益最大化的砝碼。

看到了嗎？在商務(wù)談判技巧上，最偉大的推銷員和低劣的推銷員是不同的。