文/東極定位·快餐產業(yè)研究中心

東極定位產業(yè)研究中心，由東極定位戰(zhàn)略專家組成，致力于運用戰(zhàn)略定位理論，結合多年實戰(zhàn)經驗，深度研究產業(yè)規(guī)律，駕馭競爭格局，為中國打造更多強勢民族品牌。本文是東極產業(yè)研究中心第27篇文章。

上篇文章提到，賽百味是世界上最大的單品牌快餐特許經營連鎖機構，在全球112個國家擁有4.5萬家門店，遠超麥當勞（3.7萬家）和肯德基（1.5萬家），且連續(xù)17次蟬聯《企業(yè)家》雜志的"特許經營機構500強"中全球特許經營第一名，成為快餐界業(yè)當之無愧的大佬。

對很多餐飲企業(yè)來說，不管是管理10家，還是100家加盟店，都會感覺到吃力，那賽百味是如何管理4.5萬家加盟店，并且讓其順暢運轉呢？

今天我們將圍繞如下三大問題，繼續(xù)探索賽百味管理餐飲帝國的核心經驗。

一、從追趕到超越，后發(fā)企業(yè)如何用加盟模式改變競爭格局？

二、是海納百川，還是去粗求精，賽百味如何篩選自己的加盟商？

三、賽百味如何保證4.5萬家門店穩(wěn)健盈利？

一、從追趕到超越，后發(fā)企業(yè)如何用加盟模式改變競爭格局？

直營和加盟并行是餐飲界的主要運營方法，麥當勞肯德基也是如此模式。直營店可以將品控和門店管理等一系列運營牢牢掌握在品牌總部手中，對外輸出統(tǒng)一的品牌形象。

直營店需要品牌方投入大量的資金去支撐擴建，還需要不斷地輸出人才團隊，一般的品牌無法承擔。相對而言，加盟店可以減少企業(yè)的開店成本，收取的加盟費和抽成可以有助于企業(yè)快速回本，盤活資金鏈，可以快速占領市場。

賽百味在全球擁有4.5萬家門店，卻僅有1家直營店作為研發(fā)部的實驗店來運營，其余均為加盟店。這種摒棄傳統(tǒng)的加盟方式，除了可以借助加盟商的經濟實力，在全球迅速鋪店之外，還能以規(guī)模最大的單品牌餐飲連鎖優(yōu)勢，進入消費者心智。

高門檻的加盟費會阻擋許多加盟商的腳步，使許多意向加盟還未開始就已經結束。相比麥當勞250~320萬元的高昂加盟金而言，賽百味的加盟費用僅為20~50萬元，賽百味低門檻的加盟費用，可以吸引到大量潛在加盟商的關注。

同樣是國際化知名快餐品牌，加盟費用卻不到麥當勞的1/7，賽百味更能獲取加盟商地青睞，有助于賽百味品牌地迅速擴張。

你不禁發(fā)問：賽百味的加盟費如此便宜，品牌方卻為何收入可喜呢？

因為相比麥當勞對加盟店4%的營收抽成，賽百味會收取加盟店營收的12.5%作為抽成金（品牌使用費用8%加上4.5%的宣傳費用），高抽成可以解決低門檻加盟金引發(fā)的低利潤問題；對加盟商來說，根據營收抽成，相對公平又可承受。

比如說生意好的加盟店，有經濟實力承受高額的抽成；而表現不佳的門店，營收作為抽成的基數，營收低，所抽成金額相對來說也不會太高。

賽百味低門檻，高抽成的加盟方式，可以幫助品牌迅速擴張，快速擴大加盟規(guī)模。門店數量和整體規(guī)模是企業(yè)實力的表現，可以促進消費者信賴品牌并消費品牌。

二、是海納百川，還是去粗求精，賽百味如何篩選自己的加盟商？

 傳統(tǒng)的加盟，品牌方和加盟方之間通常存在著利益博弈。品牌方打著加盟的旗號，吸引大眾加盟，收取加盟金后不注重培訓和管理；加盟方看中品牌的招牌，打算“借雞生蛋”，照搬運營方式，以盈利為唯一目的，可以掙一時的快錢，卻難以長久。

賽百味的“教育加盟模式”，則是以培養(yǎng)事業(yè)合作伙伴為最終目的，可以造就品牌方與加盟方的雙方共贏。

“接地氣”的加盟價格，使無數加盟商趨之若鶩，賽百味會照單全收還是有所原則？首先我們一起來感受一下賽百味官方公布的對加盟商的要求：

1）加盟商必須居住在所申請加盟的區(qū)域，并且在該區(qū)域居住至少三年；

2）每年至少有320天是在該區(qū)域內生活；

3）以個人名義申請，并非公司組織；

4）個人名下存款至少80萬人民幣；

5）一定的餐飲管理經驗。 

看完是否有些錯愕？與其他僅憑經濟實力說話的品牌加盟要求不同，賽百味的準加盟商必須“內外兼修”。每年在加盟區(qū)域至少生活320天，換句話說，賽百味要求加盟商對所在的區(qū)域十分了解，這樣才能更有針對性的做好當地市場調研和管理。

賽百味對加盟商的實操管理能力十分注重，要求對方有一定經驗的餐飲管理經驗，而不是任何一個有錢的“餐飲小白”都可以隨便加盟。

賽百味選擇完優(yōu)質加盟商之后，它的加盟流程是千篇一律的形式主義，還是有令人稱贊之處呢？

 有意向加盟的企業(yè)家在申請加盟時需要填寫申請表，由總部統(tǒng)一審批，如果總部感覺加盟商不具備加盟的條件，會毫不留情的把意向加盟商拒之門外。

通過初步審核的加盟商，必須在10個工作日內閱讀完由總部發(fā)來，關于品牌文化和運營的一整套文件。最后，所有意向加盟者必須通過一項綜合考試才能正式成為賽百味快餐店加盟商，這項最終考試的錄取率遠比我們想象的低。

總體來說，賽百味需要加盟商有錢，有管理力，有耐性，還要和品牌文化相契合。

 三、賽百味如何保證4.5萬家門店穩(wěn)健盈利？

經過層層篩選而留存下來的加盟商相當于品牌的精銳部隊，賽百味集中最優(yōu)的人力，物力和財力，才能實現加盟所在地的重點突破。那賽百味是如何有序地進行“餐飲軍事化管理”的呢？

 1.采用最嚴格的培訓制度，讓加盟商完成蛻變

餐飲不同于其他行業(yè)，對衛(wèi)生和安全有著極其嚴格的高標準、嚴要求。行業(yè)特性決定了品牌必須對通過考核的加盟商進行全方位的嚴格培訓。通過這些課程和培訓，可以讓加盟商了解如何高效率的經營門店，以保證門店后期盈利。

經過篩選的賽百味加盟商要認真完成15個小時的線上課程、總計40小時的店內實習、2周的加盟店主培訓課程?？偛窟€會提供各類培訓資料，包括4種面包的詳細介紹，如何保證食物的新鮮，如何服務好每一位顧客等相關的運營方法和管理技能。

除此之外，賽百味會給加盟店的核心人員進行開店指導（店招安裝、店內陳設、服務話術等）的集中培訓。

 2.細致入微的監(jiān)督，保障賽百味的品質與安全

作為世界級的快餐品牌，賽百味總部一直在支持全球市場的發(fā)展，給全球加盟商提供一套成熟的管理模式和運營流程，加盟商可以直接獲取經過市場驗證的管理體系，還可以獲得來自當地和國際的有力支持。

賽百味不僅會要求每一個加盟商每周定期提交營業(yè)報告，還會每月例行檢查員工從洗手到帶手套，再到制作三明治，以及后續(xù)的清潔等一系列的日常運營流程是否規(guī)范。

此外，賽百味的品牌檢測員還會定期不定時到店，做關于各項衛(wèi)生指標的檢測，每一個檢測員都有一個長長的標準檢測單，記錄每一家加盟店的衛(wèi)生數據。不達標的門店，總部會要求停業(yè)整頓。

 3．創(chuàng)新“發(fā)展代理模式”，讓加盟商管理加盟商

賽百味加盟體系最大的一個特點就是加盟者眾多，分布地域廣。門店數量的急劇擴張，讓賽百味總部對所有門店進行監(jiān)督管理變得非常困難。

于是，賽百味設計了發(fā)展代理的模式，即總部對所有加盟店進行直接授權，然后在一個區(qū)域內，選出一個加盟商培育成“發(fā)展代理”，由這個加盟商代替賽百味管理區(qū)域的門店，賽百味只需要監(jiān)督管理“發(fā)展代理”即可。

賽百味這種發(fā)展代理的模式，保證了賽百味公司有精力繼續(xù)拓展門店、進行品牌營銷、和優(yōu)化供應鏈體系。

 4. 從個人決策轉向集體決策，解決發(fā)展中的矛盾與問題

在賽百味快速發(fā)展的階段，其管理層發(fā)現，企業(yè)與加盟商之間的利益沖突和問題越來越多，于是決定成立代表公司各個利益團體的顧問團。

顧問團包含5個部分：廣告委員會、加盟者協(xié)會、采購合作社、發(fā)展代理人以及公司代表。顧問團每4個月召開一次會議，討論公司的重大走向。

賽百味此時從一家個人決策的公司，走向了集體決策的公司，此項制度讓賽百味隨時可以聽到一線的聲音，保障了經銷商的利益，也避免了公司大的決策失誤。

5、全方位扶持，不辜負每一位經銷商的信任

在加盟商扶持方面，總部會對經營數據表現不佳的加盟店提供一對一的指導，加盟商每周提交的經營報告與總部的系統(tǒng)直接對接，總部可以隨時了解到加盟商每周的進貨信息、銷售量、庫存等相關信息，分析員對數據進行分析，再有針對性地對加盟商進行直接指導。

若加盟經營出現比較嚴重的問題，總部會給予幫扶，幫扶內容包括給到加盟店促銷方案建議，或者根據市場態(tài)勢調整價格，加大宣傳力度等支持。

結語

如果說直營的最終目的是做好品牌，加盟的最終目的則是做大品牌。賽百味以純加盟的模式，在全球實現了4.5萬家門店，在把品牌做好的同時，成長速度之快，無一品牌能與之比肩，得益于層層管控的加盟體制和緊密環(huán)繞的加盟配稱。

后疫情時代，餐飲行業(yè)迎來大洗牌，機遇與挑戰(zhàn)并存，希望本文對賽百味加盟擴張的梳理，能對中國餐飲企業(yè)有所啟發(fā)。