作者 | 插座學(xué)院

來源 | 插座學(xué)院（ID：chazuomba）

在這個(gè)人人離不開手機(jī)的年代，手機(jī)也離不開手機(jī)殼。但你見過哪個(gè)手機(jī)殼敢砸錢拍廣告？

受疫情影響，今年第一、二季度全球智能手機(jī)的出貨量同比大跌了20.2%。但卻有一個(gè)定價(jià)198元的手機(jī)殼品牌全球銷量逆勢上漲了35%。

這件事乍一聽就跟2020年的上半場一樣魔幻。

同行們還忙著在打9.9價(jià)格戰(zhàn)，甚至還沒意識(shí)到這位手機(jī)殼市場攪局者的出現(xiàn)。在618之后，這個(gè)品牌就帶著它亮眼的成績單和一條廣告片砸了過來，想把這個(gè)局?jǐn)嚨母鼮閺氐住?/p>

史上第一支手機(jī)殼廣告片亮相全網(wǎng)。一經(jīng)上線便刷爆了營銷圈、廣告圈。

靠一個(gè)小小的手機(jī)殼起家，做到2019美國手機(jī)殼市場增長最快的中國品牌，甚至在深圳擁有一棟屬于自己的大廈。

如此硬核背后，是一個(gè)叫做諶建平的83年的精神小伙在掌舵。

他2006年在深圳創(chuàng)立杰美特（決色品牌母公司），2010年進(jìn)軍北美市場，打造自有品牌DEFENSE，2019年集團(tuán)手機(jī)殼年出貨量已達(dá)到7000萬件。

在海外市場風(fēng)生水起的情況下，2020年，DEFENSE回歸中國市場，取名“決色”，志在改變中國手機(jī)殼市場沒有過硬品牌的現(xiàn)狀，打造中國手機(jī)殼第一品牌。

懶得做那么多，只愿意做對(duì)的事兒

諶建平畢業(yè)后，找了好幾份工作，但都沒做長久，究其原因就是因?yàn)椤皯小薄?/p>

沒有成長空間，就犯“懶”。

第一份工作是在一個(gè)五金廠，工廠的生活沒黑沒白地重復(fù)，他根本沒時(shí)間學(xué)習(xí)和思考，沒機(jī)會(huì)看看外面的天空，就像一臺(tái)沒有生命體征的機(jī)器。這讓18歲的諶建平很不安，他“懶”得讓自己在這種生活中繼續(xù)下去，于是不斷裸辭跳槽。

打工過程中毫無頭緒的亂碰沒有意義，當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)熱潮剛剛開始，他做了一個(gè)決定：停下來，先學(xué)習(xí)。

憑借驚人的學(xué)習(xí)力，諶建平一個(gè)月里就自學(xué)了5套軟件。學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)的老板索性讓他白天學(xué)習(xí)，晚上直接做老師給學(xué)員上課。

只要是做能讓自己成長的事情，諶建平就會(huì)精神抖擻，具有極大的爆發(fā)力，一點(diǎn)都不“懶”了。

2002年，19歲的諶建平在電腦軟件方面學(xué)有所成后只身來到深圳，進(jìn)入一家廣告公司做設(shè)計(jì)。

這份工作開闊了他的眼界，此時(shí)創(chuàng)業(yè)的想法，在他心里生根發(fā)芽。躍躍欲試的沖動(dòng)，促使他邁出創(chuàng)業(yè)這一步，開啟新的人生階段。

精力總是分散，就犯“懶”。

2003年，他洞察到電子市場的空白，果斷抓住了風(fēng)口，拿出自己多年積蓄創(chuàng)立公司，主打掌上電腦PDA等電子產(chǎn)品配件生產(chǎn)，這便是杰美特的前身。

業(yè)務(wù)一開始就做的風(fēng)生水起。一方面是因?yàn)槎嗄陙?，不同崗位的積淀，讓諶建平變成了一個(gè)對(duì)市場極為敏銳的人；他了解制造業(yè)，了解產(chǎn)品的邏輯點(diǎn)。另一方面，電子產(chǎn)品配件正處于高速發(fā)展的紅利期，只要大量做產(chǎn)品，就可以躺著賺錢。

但這個(gè)時(shí)候，一位外國客戶給他帶來了啟發(fā)：

“一個(gè)能夠切切實(shí)實(shí)給用戶解決問題的產(chǎn)品，才是市面上的剛需產(chǎn)品，less is more！”

一語點(diǎn)醒夢中人。面對(duì)眾多且不斷貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品，他又犯“懶”了，做了一個(gè)決定：“砍”——只專注做手機(jī)殼！這一專注就過了14年。

誘惑越來越多，就犯“懶”。

重視技術(shù)研發(fā)的他，2006年，在首次創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)上正式成立杰美特，公司業(yè)務(wù)開始聚焦手機(jī)殼生產(chǎn)。

彼時(shí)，手機(jī)老大哥諾基亞如日中天，緊隨其后的是索愛、天語等，蘋果、小米尚未出現(xiàn)在公眾視野中。

2010年，蘋果發(fā)布iPhone 4。很多人抱怨如果握著手機(jī)側(cè)面通話，信號(hào)強(qiáng)度會(huì)變?nèi)酰瑔滩妓怪篮笳f了一句：“要使用保護(hù)殼?！?/p>

諶建平敏銳地捕捉到了智能手機(jī)的風(fēng)口：以高科技技術(shù)支撐的手機(jī)殼才能走向高端市場，消費(fèi)者會(huì)喜歡，市場也會(huì)樂于接納。

而什么才是高科技技術(shù)支撐的手機(jī)殼呢？在認(rèn)真做了市場調(diào)研和深度分析后，他發(fā)現(xiàn)對(duì)于價(jià)格昂貴的智能手機(jī)，用戶最大的痛點(diǎn)就是“摔壞”。

“防摔手機(jī)殼”的概念因此浮出水面，由于最大的利益點(diǎn)會(huì)在最成熟的市場爆發(fā)，諶建平開啟了他10年出征海外之路。

創(chuàng)業(yè)17年，白手起家的諶建平，早就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。

當(dāng)年在五金廠打工的他，可能怎么也不會(huì)想到，自己的前半生能一直和電子配件打交道。更不會(huì)想到，他的產(chǎn)品會(huì)享譽(yù)北美，成為2019美國手機(jī)殼市場增長最快的中國品牌。

事業(yè)的成功，使得應(yīng)接不暇的投資機(jī)會(huì)、各式各樣的享受誘惑接近他，于是，他再一次犯“懶”。

果斷將事業(yè)重心轉(zhuǎn)移回國內(nèi)市場，面對(duì)國內(nèi)無技術(shù)無品牌無保證的龐大手機(jī)殼市場，他精神抖擻，希望可以開啟新一輪更有價(jià)值的作為。

極致深耕背后，是對(duì)用戶的高度負(fù)責(zé)

“我們在做一個(gè)產(chǎn)品也好，一個(gè)品牌也好，可能表面上給用戶傳達(dá)的是至高無上的能量，實(shí)際上背后更多的是責(zé)任。”

“對(duì)做的事情負(fù)責(zé)，讓消費(fèi)者安心！”這是諶建平經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

 “我不希望（手機(jī)殼）這個(gè)行業(yè)止步于成本競爭，因?yàn)槭謾C(jī)殼保護(hù)著手機(jī)，也就是保護(hù)著手機(jī)里用戶的工作生活；它應(yīng)該走進(jìn)一個(gè)更健康的生命循環(huán)體系里?！?/p>

諶建平的自信來源于，他在海外市場多年的深耕，讓他深知手機(jī)殼的成熟市場是怎樣一步步走出來的，他看到了這個(gè)行業(yè)未來在中國市場發(fā)展的趨勢。

Protect Your Bubble 此前的行業(yè)報(bào)告也顯示：在美國，1/5的手機(jī)用戶，屏幕是碎掉的。導(dǎo)致碎屏的原因很多，日常各種稍有不慎，便容易摔碎屏幕。

買一個(gè)防摔的手機(jī)殼來保護(hù)手機(jī)，絕對(duì)是市場剛需。放眼全球成熟市場（以美國市場為例），防摔手機(jī)殼是手機(jī)殼的第一大剛需，已經(jīng)占據(jù)70%的市場份額。所以，手機(jī)防摔，才是用戶最重要的訴求。

而在中國市場，由于之前紅利期的盲目發(fā)展，大多數(shù)中國手機(jī)殼廠商已早早放棄這一用戶原始需求，開始采用博出位的手法和低價(jià)策略吸引用戶，行業(yè)一直陷入價(jià)格戰(zhàn)中。

不把用戶的核心需求當(dāng)回事，是做企業(yè)的致命錯(cuò)誤。

不管價(jià)格戰(zhàn)里的低價(jià)手機(jī)殼市場是怎樣的，諶建平一直堅(jiān)持著自己的原則：“沒有小行業(yè)小事情，我要始終圍繞‘用戶’，做對(duì)的事情。”

一路走來，很多比‘決色’規(guī)模大的多的企業(yè)，如今都已經(jīng)不在了。而諶建平的公司已經(jīng)逐步成為中國手機(jī)殼行業(yè)的龍頭。

雖然市場開始重視防摔，但真正的“防摔”，其實(shí)并不那么簡單。

決色——第一個(gè)應(yīng)用汽車防撞技術(shù)的手機(jī)殼，獨(dú)有的multi-ap防摔系統(tǒng)，突破性的解決時(shí)尚手機(jī)殼的防摔問題。

第一，產(chǎn)品的構(gòu)造和性能必須要有防摔的功能。

除了材質(zhì)，產(chǎn)品更應(yīng)注重結(jié)構(gòu)。無論你從哪個(gè)角度摔下去，都要能夠“承得住”，否則就不算是真正的“防摔”產(chǎn)品。

第二，核心技術(shù)的應(yīng)用，并不是從0開始，而是經(jīng)歷海外市場的不斷打磨。

DEFENSE（決色的海外品牌名）誕生于2012年，而其核心multi-ap防摔系統(tǒng)從2014年至今，已經(jīng)經(jīng)歷了3次實(shí)質(zhì)性迭代，2020年下半年即將迎來4.0時(shí)代。

對(duì)于如何看待自己做“決色”這個(gè)品牌，諶建平希望拿自己的事業(yè)做例子：“你看，一個(gè)不起眼的中國產(chǎn)品也可以做成真正的品牌?！?/p>

他堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)未來充滿希望，雖然是個(gè)很細(xì)分的小領(lǐng)域，但再小的品類，也有做出大品牌的機(jī)會(huì)。

我很欣賞“決色”的品牌價(jià)值觀：“不摔打無成長。雖然經(jīng)歷摔打，但初心讓我們直面挑戰(zhàn)?！?/p>

挑戰(zhàn)和困境，是壓力，更是動(dòng)力。經(jīng)歷“摔打”，才能愈加強(qiáng)大。正如沒有壓力的人沒有未來，未曾經(jīng)歷摔打的企業(yè)，也無法長久經(jīng)營下去。

成就偉大的路上，布滿荊棘，不怕疼的人，才配贏在終點(diǎn)。

每個(gè)品牌，都要成就獨(dú)一無二

心理學(xué)上有個(gè)概念叫“錨定效應(yīng)”，指的是我們在做判斷的時(shí)候，很容易受到第一印象或第一次接觸信息的支配，就像沉入海底的錨，把我們的思想固定住了。

在9塊9的手機(jī)殼滿天飛的當(dāng)下，定價(jià)超過30元就會(huì)被認(rèn)為“在搶錢”。

“決色”經(jīng)典款shield系列雖然定價(jià)198，但全球年銷量超過400萬件，在2020年手機(jī)行業(yè)下滑的背景下，還逆勢增長了50%，他們的底氣到底從何而來？

1、品牌文化打造，小小手機(jī)殼也是個(gè)人標(biāo)簽的彰顯

1）品牌的本土化價(jià)值觀

DEFENSE已在海外具有相當(dāng)?shù)闹?。這次回歸中國，卻用了新的名字“決色”，這是一種自信，更是在傳遞品牌的價(jià)值。

諶建平提到，定名“決色”，是在莫文蔚的一場演唱會(huì)上決定的。

那場演唱會(huì)命名為《絕色》，看著莫文蔚在歌手生涯成就卓著的時(shí)候，毅然放下身份回歸自己一直熱愛的舞臺(tái)劇。在漫天流光飛舞的煙花中，他下定決心：回歸初心，帶著自己創(chuàng)立的品牌，在前行賽道上綻放別樣的光芒。

“決色”寓意“回歸初心，自己定義自己，自己決定自己的顏色?！?/strong>

2）手機(jī)殼是配件也是配飾，流行就是要獨(dú)一無二

手機(jī)殼一直作為手機(jī)的配件，屬于3c數(shù)碼類產(chǎn)品。但作為手機(jī)的外衣，作為用戶每天必不可少的陪伴，手機(jī)殼更是一件不可或缺的配飾。

所以，經(jīng)典的防摔小彩殼雖然一枝獨(dú)秀，但全天下，沒有一個(gè)小彩殼的顏色是一樣的。

來自中、美、韓等地、多次獲得國際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)親自操刀設(shè)計(jì)，把對(duì)藝術(shù)的理解完美詮釋在每一只小彩殼上。

116道完整、復(fù)雜且精細(xì)的工藝，造就了每一只獨(dú)一無二的決色極光，就如同陶瓷，因每一次爐溫和礦物質(zhì)反應(yīng)造就了不同且珍貴的窯變。讓每一個(gè)你，都與眾不同。

2、產(chǎn)品極致、獨(dú)特的價(jià)值感塑造

1）深耕防摔技術(shù)14年

作為全球三大防摔殼技術(shù)之一的黑科技代表品牌，“決色”在防摔方面的極致追求，塑造了它獨(dú)特的價(jià)值感。

2）手機(jī)摔壞的維修成本，可比防摔殼貴多了

摔機(jī)，在生活中經(jīng)常發(fā)生。手機(jī)摔了，修屏的價(jià)格、手機(jī)碎屏險(xiǎn)的價(jià)格異常昂貴。

不僅如此，一旦摔機(jī)，老板電話、客戶溝通、家庭事務(wù)、孩子召喚……一切都會(huì)陷入混亂。

這些，可都比一個(gè)防摔手機(jī)殼貴多了。與其事后維修花費(fèi)大價(jià)錢、浪費(fèi)大量時(shí)間，不如事前防備更合算。

3、把用戶裝在心里，互動(dòng)中打造決色獨(dú)特的社群文化

1） 決色的粉絲：KOC的口口相傳，而非KOL

在決色國內(nèi)外的老用戶中，全家都用的、跟隨10年的，不在少數(shù)。

如果你經(jīng)常刷B站，你可能會(huì)看到很多UP主的摔機(jī)測評(píng)視頻，“決色”總能在其中，被重點(diǎn)推薦。

產(chǎn)品好不好，用戶的聲音最值得相信?！皼Q色”靠著消費(fèi)者的口碑相傳，贏得了如今的成績。

2）決色的風(fēng)格：手機(jī)殼行業(yè)第一支品牌廣告，喚醒用戶防摔保護(hù)的記憶

在疫情還未徹底消退的當(dāng)下，大多數(shù)公司都選擇縮減營銷，“決色”卻反其道而行，拍攝了手機(jī)殼領(lǐng)域的首支廣告片。

僅亮相一周，就在微博曝光3000多萬次，引發(fā)7.7萬熱議。

提及投資這支廣告的初衷，諶建平?jīng)Q定的很簡單：減輕摔機(jī)焦慮，回歸安心。喚醒消費(fèi)用戶對(duì)手機(jī)殼第一功能——防摔的認(rèn)知，回歸手機(jī)殼真正的剛需——“防摔”。

真正的防摔用品，是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)，經(jīng)過結(jié)構(gòu)上的不斷試驗(yàn)，再用匹配的材質(zhì)去組合并經(jīng)受多年市場用戶驗(yàn)證的成熟產(chǎn)品。

好比決色獨(dú)有的multi-ap防摔系統(tǒng)，就像汽車的防撞系統(tǒng)保護(hù)人那樣，全方位的保護(hù)手機(jī)和手機(jī)里用戶的生活安全。

手機(jī)是人的延伸，手機(jī)殼是手機(jī)的延伸。減輕當(dāng)代人摔機(jī)焦慮，讓用戶找到心理歸屬感，是“決色”堅(jiān)守的初衷。

不站在用戶角度解決他們最重要的需求，就不可能贏得用戶的信賴和支持。

在我看來，明確消費(fèi)者真正需要什么，并一如既往的堅(jiān)持，這才是一家企業(yè)真正的核心競爭力。

打動(dòng)用戶沒那么復(fù)雜，用心把產(chǎn)品打磨到趨近完美，解決用戶的核心痛點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，幫助用戶凸顯個(gè)性，傳遞一種“我的命運(yùn)掌握在自己手里”的價(jià)值觀。

大勢所趨，值得期待

去年10月，在國際品牌咨詢機(jī)構(gòu)Interbrand發(fā)布的全球品牌百強(qiáng)榜中，你可能想象不到，位列前100的品牌里，中國僅僅只有1家，是名次在74位的華為。

人大教授盧小賓曾經(jīng)說過：

“我國已是商標(biāo)大國，但仍然是品牌弱國。2016年我國商標(biāo)申請(qǐng)數(shù)量達(dá)369.1萬件，已經(jīng)連續(xù)15年位居世界第一，但是成功的國產(chǎn)品牌卻屈指可數(shù)，依然處于品牌弱國階段。”

他還表示，“中國消費(fèi)者不信任自己的國產(chǎn)品牌，跑去國外買東西，其實(shí)是我國品牌發(fā)展落后的一種表現(xiàn)形式。中國有“劣質(zhì)、低價(jià)”的中國品牌形象，嚴(yán)重制約了中國品牌的發(fā)展?！?/p>

中國品牌在國際上贏得地位，目前來看，還有很長的一段路要走。但也不必過分悲觀，近年來，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)國產(chǎn)品牌有了一定程度的改觀。

根據(jù)《新國貨白皮書》中的數(shù)據(jù)顯示：有80.4%的人對(duì)國貨的發(fā)展充滿信心。我們對(duì)國產(chǎn)品牌抱有很大的期待，也一直樂于支持。

只是總有一些令人寒心的事件，導(dǎo)致我們對(duì)國產(chǎn)品牌失望。例如因三聚氰胺事件，大家對(duì)國產(chǎn)乳品喪失信任。

在實(shí)打?qū)嵉闹С謬浄矫?，?6.7%的人購買的國貨有所增加。由此看來，在國產(chǎn)品牌實(shí)力日趨強(qiáng)大的未來，支持國產(chǎn)可能會(huì)成為全民趨勢。

對(duì)于中國制造轉(zhuǎn)中國品牌，諶建平也有自己的一些思考。他提到：

“中國制造走向中國創(chuàng)造，中國產(chǎn)品走向中國品牌是國家的戰(zhàn)略，但從企業(yè)實(shí)踐上來講，其實(shí)非常困難。

這不僅僅是操作的問題，更是看準(zhǔn)方向后是否能夠不斷堅(jiān)定的走下去，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，會(huì)有強(qiáng)大的阻力，特別是大多數(shù)人對(duì)于“改變”的不理解和質(zhì)疑。

手機(jī)殼是一個(gè)不太起眼的小領(lǐng)域，通過‘決色’，我們希望給中國產(chǎn)品企業(yè)走向中國品牌打磨一個(gè)實(shí)實(shí)在在的案例，讓用戶能感受到和品牌的鏈接，讓中國企業(yè)能夠從單純的制造到一個(gè)品牌溢價(jià)的增長，這是我們的使命。

我們希望通過‘決色’，告訴更多的產(chǎn)品企業(yè)：中國產(chǎn)品，其實(shí)可以做成中國品牌。

我們希望通過‘決色’，告訴更多中國用戶：走近我們，我們一起共創(chuàng)中國品牌。”

沒有夢想，人生會(huì)失去色彩，作為企業(yè)也是如此，沒有愿景，就無法成就獨(dú)一無二，收獲用戶的信賴和認(rèn)可。

正如諶建平說的：

“我不是想把水?dāng)嚋啠窍胱屗宄?。?/strong>