做銷售很多人都強(qiáng)調(diào)一定要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)講透，其實(shí)，產(chǎn)品賣點(diǎn)是銷售自身所關(guān)注的，認(rèn)為顧客可能關(guān)注的點(diǎn)。事實(shí)上，因身份、地位、性格、環(huán)境等的不同，客戶關(guān)注的需求點(diǎn)可能完全不一樣。

真正能打動客戶的，是客戶所需求的買點(diǎn)，也是客戶需求的痛點(diǎn)。這需要銷售人員具有洞察客戶需求的本領(lǐng)。那么，如何發(fā)掘客戶的需求買點(diǎn)呢？

第一、在與客戶溝通中鎖定需求，即為客戶的買點(diǎn)。

客戶到底因?yàn)槭裁匆x擇你推薦的這款產(chǎn)品？是款式？價格？功能？品牌？服務(wù)？……在推薦產(chǎn)品的時候，必須要通過和顧客的溝通來進(jìn)行挖掘。

客戶關(guān)心的不是你所述說的無數(shù)個賣點(diǎn)，每一個客戶來購買產(chǎn)品，都是帶著痛點(diǎn)來的，也許在客戶心里，只要滿足那么一兩個需求點(diǎn)就可以了。

作為銷售人員，你可能會對某款產(chǎn)品進(jìn)行 FAB（即特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益）進(jìn)行重點(diǎn)的講解，總結(jié)出很多的賣點(diǎn)，但是在面對客戶時，并不是你說的賣點(diǎn)越多，客戶就越買賬，相反，還可能起到反作用。

銷售人員永遠(yuǎn)要記住，你是行業(yè)的專家，同時又是為你所銷的產(chǎn)品進(jìn)行代言。你要清楚，你所銷售的產(chǎn)品都是為客戶量身定制的。在沒有了解客戶需求的前提下，請不要盲目自信的推你的產(chǎn)品，因?yàn)槟氵@時還不了解客戶要什么樣的產(chǎn)品，你要挖掘客戶需求，而不是告知。

比如：你一直強(qiáng)調(diào)公司現(xiàn)在在做活動，價格便宜，但客戶只想買貴的，能體現(xiàn)身份的，所以，能否走進(jìn)客戶內(nèi)心深處，真正鎖定客戶的真實(shí)需求，才是真正成就產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

第二、在與客戶溝通中，不要過早的提及價格問題。

我們來看一組案例：

銷售員：先生/美女，這款手機(jī)非常的適合您，您說對吧？

客戶：體驗(yàn)一把，確實(shí)是自己所需要的產(chǎn)品，回答說：對，確實(shí)不錯！

銷售員：我們這款手機(jī)只要2199元，物超所值吧？

客戶：這么貴呀？能便宜點(diǎn)嗎？？？？

銷售員：真的不能再少了，要不我給您送點(diǎn)禮品或打折？

此對話場景因?yàn)閮r格的問題，雙方可能會陷入無休止的博弈中。在這個案例中，客戶已經(jīng)對產(chǎn)品非常滿意，銷售人員只要針對客戶的穿著和氣質(zhì)多加贊美，再強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)正是客戶所需要的，實(shí)現(xiàn)成交并不難。

但這位銷售人員呢，卻在客戶本來心情很好，想購買的情況下，主動提及價格這個敏感的問題，觸動客戶的不快，導(dǎo)致本應(yīng)快速成交的產(chǎn)品浪費(fèi)了很多時間和精力，還會面臨丟單的風(fēng)險。

消費(fèi)者在購買時，多是感性的，沖動的，如果沒有深化客戶的買點(diǎn)，從而誘發(fā)成交，卻在無關(guān)緊要的問題上無休止地拖延下去，就容易喪失良機(jī)。

第三、在與客戶溝通中，了解客戶需求，耐心引導(dǎo)購買。

如果客戶的需求你也了解了，客戶也愿意進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)，就證明銷售已經(jīng)成交了一半，除非是產(chǎn)品不合適，一般情況下，愿意浪費(fèi)自己的時間去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，就表明他已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

客戶的買點(diǎn)是產(chǎn)品對自己有什么好處，能不能解決自己使用的痛點(diǎn)，加上你好的服務(wù)及專業(yè)度，其實(shí)，價格是其次，銷售人員只要耐心引導(dǎo)，滿足客戶心理需求，成交就一定會水到渠成。