曾經(jīng)被追債、險些破產(chǎn)的杭州商人洪陵從沒想到，入駐抖音會成為他羊絨生意的新起點。

早在2015年，洪陵發(fā)現(xiàn)羊絨市場存在商機(jī)便大肆進(jìn)貨，但由于缺乏渠道和市場，公司業(yè)務(wù)發(fā)展一度陷入絕境。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2018年11月，他偶然接觸到抖音企業(yè)號，通過在平臺分享羊絨穿搭視頻和科普知識等，洪陵快速積累起50余萬粉絲，建立起自家品牌之余，更在2019年收獲了1500萬元銷售收入。

羊絨產(chǎn)品，由于其季節(jié)售賣與客單價高的特殊性，都注定了它相較于常規(guī)服飾/快消品的更窄的受眾群體。然而這樣的產(chǎn)品品類，卻也能在新的商業(yè)環(huán)境中找到新的經(jīng)營方式。

洪陵將羊絨生意起死回生只是一個縮影。中小企業(yè)主們紛紛發(fā)現(xiàn)，他們苦尋的藍(lán)海市場，正是抖音企業(yè)號打造的伊甸園。

在中小民企中，洪陵原本難以保本的生意逆勢而起堪稱異類。

伴隨我國宏觀經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，中小企業(yè)不僅在不斷壓縮各種成本支出過冬，更面臨著盈利和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的難題。在此背景下，銷售增長日漸乏力，找到更有效的營銷方式或許會成為中小企業(yè)的救命稻草。

在傳統(tǒng)營銷體系中，對產(chǎn)品信息和理念的傳達(dá)，一直受制于傳播媒介。文字、圖片、動圖、視頻，這些媒介形式迭代和立體化呈現(xiàn)，一次次將變革引入營銷領(lǐng)域。

而對信息接受者來說，短視頻簡潔酷炫的傳播形式，意味著成噸的沖擊力預(yù)警。

沖擊力即注意力。在新媒體時代，注意力爭奪幾乎構(gòu)成了移動互聯(lián)網(wǎng)圈層的核心競爭力。

伴隨其他行業(yè)的注意力爭奪戰(zhàn)告一段落，短視頻領(lǐng)域的競爭才過半程。其中，截至2019年7月日活超過3.2億人次的抖音已成為互聯(lián)網(wǎng)用戶的注意力集散地，堪稱時下為數(shù)不多的流量高地。

流量是一切商業(yè)價值的基礎(chǔ)。這也意味著中小企業(yè)入駐抖音后，在高流量的加持下，將迅速獲得針對目標(biāo)用戶精準(zhǔn)營銷的通關(guān)手冊。

在享受傳播效果之余，中小企業(yè)主們難免會心存疑慮：如此服務(wù)，價格貴否？

令企業(yè)主們難以想象的是，抖音企業(yè)號憑借自建渠道和對流量的掌控力，幾乎將內(nèi)容分發(fā)成本降為零。

因此在抖音企業(yè)號，中小企業(yè)首先能將獲客成本降到最低——通過線上積累粉絲，可以將新流量導(dǎo)入線下門店；在門店有過購買行為的客戶，在短視頻刺激下，也會增加線上復(fù)購的可能性。

在流量稀缺時代，營銷成本高起，抖音企業(yè)號顯然頗有營銷普惠的意味。

對于中小企業(yè)來說，通過高流量變現(xiàn)只能算作營銷過程中的基礎(chǔ)動作。在傳播產(chǎn)品內(nèi)容之余，為用戶提供信息和價值增量才是他們的最終目標(biāo)。

相比只關(guān)注于流量分發(fā)的常規(guī)推廣，帶有附加價值的內(nèi)容推廣無疑相當(dāng)于站三樓打一樓，足夠形成碾壓之勢。

例如抖音賬號“石楓堂鐵皮石斛”運營者就通過將作品視頻化、產(chǎn)品化，和用戶“綁定”社交聯(lián)系?！笆媚铩迸臄z的短視頻構(gòu)圖、文案以及配樂都頗具美感，有粉絲反饋看她的視頻如同在觀看《舌尖上的中國》。

當(dāng)內(nèi)容呈現(xiàn)賦予用戶審美和情感價值時，后者通常會主動忽略產(chǎn)品信息的“干擾”。

為進(jìn)一步改善用戶體驗、避開無效營銷信息，抖音企業(yè)號還可以借助抖音的智能推薦模式，將企業(yè)號發(fā)布的內(nèi)容匹配給擁有相同興趣標(biāo)簽的用戶，從而拉近買賣雙方的心理距離。

伴隨中小企業(yè)將用戶發(fā)展為粉絲，它們也將正式迎來個人品牌時代——將店主本身的性格特質(zhì)或人設(shè)打造成類品牌IP。要知道，商家打造個性鮮明的IP形象是與用戶建立信任的第一步。

在日常生活中，了解對方信息可以迅速拉近兩人距離，這一點也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)空間。伴隨用戶對店主的了解不斷加深，其身份也從銷售者變?yōu)橛脩舻闹暮糜?。顯然，用戶對好友的信任程度更高，大多時候甚至?xí)λ麄兊耐扑]照單全收。

雙方建立信任之后，便進(jìn)入到?jīng)Q策環(huán)節(jié)。在內(nèi)容泛濫時代，店主的人格化IP可以在用戶心中形成特殊畫像，使其從千篇一律的短視頻中脫穎而出，從而縮短了用戶的決策路徑、節(jié)約了決策成本。

與此同時，店主時常與目標(biāo)用戶進(jìn)行社交互動，能夠有效提升用戶粘性和雙方的情感聯(lián)結(jié)。從企業(yè)發(fā)布視頻的評論中不難看出，被官方回復(fù)后用戶普遍有種“被翻牌”感，互動更加頻繁，這也進(jìn)一步促成了產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化。

例如溫州鞋商蘇許就貢獻(xiàn)了企業(yè)打造IP的經(jīng)典案例。他經(jīng)營鞋子生意十?dāng)?shù)年，在入駐抖音企業(yè)號后，一改傳統(tǒng)的售賣模式，靠拍攝店鋪老板、店員和顧客的互動短視頻以及直播吸粉，實現(xiàn)了雙路徑種草。

在堅持全時段直播之余，當(dāng)直播間人數(shù)較多時，蘇許還會時常以老板的身份出現(xiàn)在直播中，為粉絲發(fā)放福利?！懊看畏劢z見到我，就像在電影中看到彩蛋一樣驚喜”，蘇許表示。

這種個性化體驗無形中也加強(qiáng)了粉絲對店鋪老板的認(rèn)知和喜愛程度，有助于打造老板IP。

這一切最終都將服務(wù)于流量變現(xiàn)。由社交關(guān)系激發(fā)的信任感和粉絲效應(yīng)，足以令消費者主動貢獻(xiàn)銷量。

值得注意的是，抖音企業(yè)號在浙江地區(qū)頗受歡迎。自古浙江地區(qū)多出人才商賈，一個重要原因是，他們擅于利用資源形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

從抖音數(shù)據(jù)來看，截至目前，浙江省企業(yè)號注冊數(shù)量已經(jīng)占全國企業(yè)號總數(shù)的10%，日發(fā)布私信量高達(dá)1044萬。其中，占比最高的行業(yè)是服裝配飾，而浙江地區(qū)在抖音企業(yè)號生態(tài)中占比高達(dá)27%，位居全國第一。

這一數(shù)據(jù)倒是可以管中窺豹：中小企業(yè)通常以產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行分布、區(qū)域相對集中。但受制于區(qū)域發(fā)展條件和配套基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善等問題，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展時常會陷入瓶頸。

為解決諸多發(fā)展痛點，抖音企業(yè)號近日聯(lián)合地方政府對中小企業(yè)開放資源扶持。

從2019年11月1日開始，浙江省經(jīng)信廳、省商務(wù)廳、省市場監(jiān)管局三部門聯(lián)合，集聚百余家電商平臺，展開為期三個月的浙江制造“百網(wǎng)萬品”網(wǎng)上專項集中推介活動，幫助地方農(nóng)副、制造業(yè)產(chǎn)品上行，為地方中小企業(yè)“輸血”。

在地方政府為中小企業(yè)“輸血”之外，抖音企業(yè)號也在幫助它們“造血”。

2019年12月26日，在啟航大會2020·杭州站上，抖音宣布正式啟動抖音企業(yè)號中國行計劃，旨在挖掘浙江省政府及區(qū)域商服務(wù)價值。此前，抖音企業(yè)號出臺了“星河聯(lián)盟”“啟明學(xué)院”和“極光工場”三大扶持計劃。

其中，“星河聯(lián)盟”通過線上社群運營和組織峰會沙龍，以區(qū)域明星賬號帶動周邊企業(yè)號，同時打通服務(wù)商推廣渠道，吸引更多中小企業(yè)加入；“啟明學(xué)院”則指設(shè)立企業(yè)號學(xué)院，設(shè)置服務(wù)商講師體系，傳播內(nèi)容運營方法論，提升企業(yè)號的整體運營水平；極光工場即開放內(nèi)容、功能和數(shù)據(jù)等，降低企業(yè)運營成本，幫助中小企業(yè)提升轉(zhuǎn)化效率。 

比起盲目“撒幣”，加強(qiáng)內(nèi)容創(chuàng)作扶持更接近商業(yè)本質(zhì)——作為國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)只有學(xué)會自我造血才能在荊棘叢中生存。

衡量企業(yè)戰(zhàn)斗力的指標(biāo)，不外乎其線上商業(yè)變現(xiàn)的規(guī)模和效率，而這兩者又取決于平臺提供的生態(tài)及場景價值。

對于開放生態(tài)而言，水至清則無魚，多元化和個性化特征是維持生態(tài)平穩(wěn)的重要前提。

2019年10月，抖音宣布推出輕量版企業(yè)號，中小企業(yè)只需上傳營業(yè)執(zhí)照即可認(rèn)證。此舉對于仍處在觀望狀態(tài)的企業(yè)頗具吸引力。

開放態(tài)度的確降低了企業(yè)入駐門檻，這也為進(jìn)一步擴(kuò)充平臺企業(yè)號體量打下基礎(chǔ)。企業(yè)號體量的增長，更直接豐富了企業(yè)號品類——有更多類型的企業(yè)選擇入駐抖音企業(yè)號。

抖音官方數(shù)據(jù)顯示，抖音企業(yè)號如今已實現(xiàn)全行業(yè)覆蓋，范圍涉及28個一級行業(yè)以及267個二級行業(yè)，其中在服裝配飾、商務(wù)服務(wù)、餐飲服務(wù)等垂直類目上占比頗高。

在健康的平臺生態(tài)基礎(chǔ)上，抖音的消費場景感和平臺服務(wù)疊加，則共同加速了用戶的交易速度。

事實上，縱觀短視頻領(lǐng)域玩家，頭部平臺抖音已經(jīng)完成前期流量積累，不斷加速商業(yè)化的變現(xiàn)進(jìn)程，以提升內(nèi)容資產(chǎn)和內(nèi)容價值。

用戶在消費短視頻內(nèi)容時并不一定抱有消費目的，但在特定內(nèi)容種草和消費場景下很容易產(chǎn)生消費行為。

觀察到這一消費特點，抖音企業(yè)號開始主動幫助中小企業(yè)在短視頻和直播中打造用戶熟悉的內(nèi)容場景。

例如當(dāng)?shù)昙蚁虢o用戶“種草”產(chǎn)品時，抖音企業(yè)號在發(fā)布視頻時，增加購物車功能，導(dǎo)向商品介紹頁面，內(nèi)含更豐富的信息，供有購買意向的用戶進(jìn)行即時瀏覽，從而提升轉(zhuǎn)化效率。

這也再次證明，對于助力中小企業(yè)，抖音企業(yè)號是一名實踐派。