7、凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗(yàn)中心。

五、渠道模式

1、企業(yè)有三個(gè)無(wú)形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。

2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤(rùn)。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因?yàn)樗袩o(wú)限的融資功能。

例：農(nóng)夫山泉的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略絕對(duì)是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

3、渠道招商方法：

(1)先做樣板市場(chǎng)

(2)廣告造勢(shì)

(3)參加廣交會(huì)

(4)邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶

(5)舉辦招商大會(huì)

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

第七步驟品牌戰(zhàn)略

觀點(diǎn)：

1、企業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世界上沒(méi)有100年的工廠，只有100年的品牌。

2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟了就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。做品牌是越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)。

3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來(lái)不及了。

一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略

1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺(jué)是不同的公司。你不買這個(gè)也買那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競(jìng)爭(zhēng)到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。

例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

例：百麗：十來(lái)個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。

反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒(méi)人愛(ài)買。怎么穿都感覺(jué)很硬。

二、品牌的文化戰(zhàn)略

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過(guò)顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)顧客的需求來(lái)判斷，提煉。

例：百事可樂(lè)賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來(lái);

匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論，注重實(shí)戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤(rùn)。

如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對(duì)手已經(jīng)賣健康了，你可以賣激情。

3、一個(gè)人為什么會(huì)有朋友?兩個(gè)條件：

一是自己有核心價(jià)值觀;

二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀。否則這個(gè)人就沒(méi)有知已。

品牌為什么沒(méi)有消費(fèi)者?沒(méi)有粉絲?沒(méi)有支持者?就是因?yàn)槟銢](méi)有個(gè)性，沒(méi)有核心價(jià)值觀。有了就會(huì)吸引和你有同樣價(jià)值觀的人。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營(yíng)銷的速度就越快。

三、品牌的高度戰(zhàn)略

通過(guò)文化戰(zhàn)略：語(yǔ)言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對(duì)你們公司產(chǎn)生尊重感，

高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：

1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。“顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個(gè)很懂行銷的人一定會(huì)在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

A：從員工數(shù)量表達(dá)

B：從營(yíng)業(yè)額表達(dá)

C：公司數(shù)量表達(dá)

D:廠房規(guī)模

2、速度表達(dá)：沒(méi)有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛(ài)富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒(méi)有速度就沒(méi)有人才。

3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒(méi)有，還有這招。)消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒(méi)有第一也要造出個(gè)第一。

例：“中國(guó)門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如“中國(guó)榆木門業(yè)第一名”

例：匯聚：不是中國(guó)培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位“中國(guó)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌”。

例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)

例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。

如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯”

以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，你人越老實(shí)，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”

四、差異化戰(zhàn)略

1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無(wú)法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。

例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

2、世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。

3、三大打法：

(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。

例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”

舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說(shuō)了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。

觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒(méi)有真正的品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：“怕上火喝王老吉”

觀點(diǎn)：顧客為什么覺(jué)得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢](méi)有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。

九種操作秘決：

A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來(lái)顧客的信任感。特別是生活用品。

B：從生產(chǎn)過(guò)程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過(guò)程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰(zhàn)，提升利潤(rùn)”。

D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會(huì)有**產(chǎn)品是哪個(gè)國(guó)家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國(guó)內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問(wèn)題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。

傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過(guò)去的歷史來(lái)判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要。

E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國(guó)人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的角度來(lái)差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國(guó)CEO會(huì)所”“中國(guó)總裁轎車”。給人感覺(jué)這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。

G：從環(huán)保的角度來(lái)差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。

H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家” 

總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì)認(rèn)為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)”

(2)、市場(chǎng)創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知

如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。

如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

(2)全球思想：

觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒(méi)有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。

觀點(diǎn)：從未來(lái)看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點(diǎn)：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國(guó)接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國(guó)。

觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國(guó)切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊?guó)人不認(rèn)!在中國(guó)注冊(cè)品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊(cè)在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國(guó)外的公司授權(quán)中國(guó)生產(chǎn)。

觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國(guó)企業(yè)不能看它在哪里注冊(cè)，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國(guó)國(guó)籍。

觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢(shì)走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢(shì)造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。