談戀愛(ài)就是這個(gè)理：

別在對(duì)方說(shuō)愛(ài)之前，

流露出任何的愛(ài)意，

否則愛(ài)得廉價(jià)且輸；

做銷(xiāo)售的也是同理，

別在對(duì)方求購(gòu)之前，

流露出任何的賣(mài)意，

否則賣(mài)得廉價(jià)也輸。

這段時(shí)間，因?yàn)槲恼隆?span style="letter-spacing: 0px;box-sizing: border-box;">為什么很多人不愿意做銷(xiāo)售？》引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，不但涉及到職業(yè)規(guī)劃的問(wèn)題，更多的小伙伴問(wèn)我，讓人看不起的銷(xiāo)售，為什么能拿到幾十萬(wàn)高薪？

瞧不起咱做銷(xiāo)量的，哎喲我去，

就算

你有產(chǎn)品（彈藥），

你有戰(zhàn)場(chǎng)（資源），

如果你不懂

如何打炮（營(yíng)銷(xiāo)→瞄準(zhǔn)），

沒(méi)有炮手（銷(xiāo)售→發(fā)射），

那你......!

呵呵，不敢說(shuō)下去了，你懂的！

但：

仰望頂尖銷(xiāo)售高手50個(gè)~100個(gè)年薪的時(shí)候，先看看這些人背后付出了什么？

1、這是銷(xiāo)售老師不教你的內(nèi)容；

2、這是銷(xiāo)售高逼格的最高境界；

3、這是悟性和積累，是一種修行！

講what？之前，先區(qū)分一下：

簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，比如超市的導(dǎo)購(gòu)員，不用創(chuàng)造太多的價(jià)值，價(jià)值主要在產(chǎn)品和服務(wù)自身，銷(xiāo)售人員更多的起到是產(chǎn)品和服務(wù)的引薦作用。

在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售中，顧客不愿意過(guò)多的與銷(xiāo)售人員打交道，顧客尋求快速，低價(jià)的遞交。

但是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售很容易被互聯(lián)網(wǎng)或者自動(dòng)化服務(wù)替代。比如地鐵口的自動(dòng)售貨機(jī)，比如現(xiàn)在的新零售的無(wú)人超市，無(wú)人咖啡店等等。

所以簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，是有天花板的，不在我們討論范圍內(nèi)！

復(fù)雜銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員則是產(chǎn)品的一部分，是不可替代的。

復(fù)雜銷(xiāo)售是一種增值銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演了重要角色，銷(xiāo)售的產(chǎn)品往往是復(fù)雜產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值的一部分由“銷(xiāo)售人員對(duì)客戶問(wèn)題的解決”組成。

在復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要做的事情：

1、迅速幫助客戶梳理清楚解決問(wèn)題的關(guān)鍵；

2、幫助界定客戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)；

因此：

在復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程中，頂尖銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)是什么？也意味著不可替代性的最高境界是什么？

美國(guó)著名銷(xiāo)售大師，在跟蹤了2000+銷(xiāo)售人員，做了1000+問(wèn)卷，跟蹤了100+頂尖銷(xiāo)售人員的工作流程和行為，得出以下結(jié)論：

更重要的是在業(yè)務(wù)能力方面：

這說(shuō)明，真正的頂尖銷(xiāo)售人員，不直接談產(chǎn)品和公司，通過(guò)和客戶聊非專(zhuān)業(yè)性話題，創(chuàng)造客戶價(jià)值，激發(fā)顧客戶的興趣和信任。

根據(jù)分析頂尖銷(xiāo)售人員日常跟客戶溝通的話題，大致總結(jié)了以下八大話題：

1、國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)和政策趨勢(shì)：要能深度的談這個(gè)話題，談的水平至少要達(dá)到北京或者上海老一代出租司機(jī)的水平。呵呵！

2、出國(guó)留學(xué)和孩子教育：通常老板型客戶非常關(guān)心的話題，銷(xiāo)售人員要能夠深度的談，比如考大SAT，還是小sat？比如是初中出去留學(xué)、高中出去，還是大學(xué)？比如選擇生物化學(xué)讀康泰爾，還是讀斯坦福。等等。

3、移民和投資：通常私人企業(yè)老板或者先富階層，他們會(huì)因孩子教育而存在移民和海外投資的需求，銷(xiāo)售人員要能聊的具體深入。比如移民是不是明智的選擇，比如加拿大移民是什么政策？股票收入和非工作收入能不能作為移民加拿大的資產(chǎn)證明等等。

4、體育運(yùn)動(dòng)：銷(xiāo)售人員要升入鉆研1-2門(mén)體育運(yùn)動(dòng)，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的明星，著名的比賽、技術(shù)、趨勢(shì)場(chǎng)地做到一清二楚。

5、婚姻家庭、愛(ài)情：婚姻家庭是永恒的話題，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)有效的去處理各種友情、親情、愛(ài)情等情感問(wèn)題，有效管理自己的經(jīng)歷和情感，遇到不同的情況都能夠恰當(dāng)?shù)奶幚?。?dāng)顧客遇到這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，能為顧客提出比較明確的案例、方法、邏輯和觀點(diǎn)。

6、最新的電子產(chǎn)品和APP ：最新的電子產(chǎn)品和APP因?yàn)楹芎猛?，很容易獲得銷(xiāo)售人員和客戶的共鳴，銷(xiāo)售人員應(yīng)該當(dāng)儲(chǔ)備這個(gè)話題。

7、明星八卦：談?wù)撁餍前素员容^安全，因?yàn)槊餍前素杂袏蕵?lè)性，是一個(gè)放松調(diào)節(jié)的話題。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該談微信上都能看到的，應(yīng)該深度挖掘一些背后不為人知的故事，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建議主攻1-2個(gè)明星。

8、餐飲文化：中國(guó)是飲食大國(guó)，很多時(shí)候在酒桌上和飯桌上談生意，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該懂一些餐飲文化，菜系，如何點(diǎn)菜，酒的歷史掌故等有相當(dāng)多的積累?；蛘卟栉幕?，主攻2-3個(gè)菜系，以及2-3種茶的品鑒。

干個(gè)銷(xiāo)售，居然要搞這么專(zhuān)業(yè)，真的讓你說(shuō)對(duì)了，其實(shí)就是性價(jià)比的關(guān)系，你想接大單嗎？想賺更多錢(qián)嗎？想做高凈值嗎？就要花功夫，在除了自己本專(zhuān)業(yè)以外的地方修行。

因?yàn)樯罨脑掝}，能讓客戶真正和銷(xiāo)售人員構(gòu)建興趣和對(duì)話，進(jìn)而知道客戶是誰(shuí)？客戶關(guān)心什么？怎么可以幫助客戶？如何提供增值服務(wù)。

其實(shí)說(shuō)白了，就是投其所好，但是投其所好的時(shí)候，起碼也要做到一般的專(zhuān)業(yè)，這樣才有價(jià)值，才有較為深度的談資，否則只是討論一些產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)的話題，聊完就走，只是一個(gè)沒(méi)有溫度和沒(méi)有底蘊(yùn)的銷(xiāo)售人員。

文末有實(shí)操話術(shù)案例，有興趣可以看看：

先放圖：

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以下是我當(dāng)時(shí)做銷(xiāo)售的一個(gè)溝通話術(shù)實(shí)操案例，有興趣可以看看：

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