阿峰是W藥店的店長，在分析每年的上半年增量品種中，有一類是阿峰非常想做好的，那就是益智類產(chǎn)品。

要知道，每年中高考族可是一個不小的顧客群體，但是，從阿峰以往的銷售經(jīng)歷看，似乎在應(yīng)考季，自己店里的益智類產(chǎn)品銷售得并不如想象中那么好！

當然，也有成交的經(jīng)歷。那天，進來一位女士，在益智類產(chǎn)品的端架前停了下來，看來，是要給自己小孩買些應(yīng)考的營養(yǎng)產(chǎn)品。

阿峰上前引導(dǎo)：“這是緩解疲勞的一些產(chǎn)品，而且還具有提高耐缺氧、改善記憶的保健功能?！蹦俏慌奎c了點頭說，“就不知道有沒有用？”

阿峰會意地笑了：“可憐天下父母心呀，做家長的都希望自己孩子好，這個產(chǎn)品有保健品標志，您可以放心，是經(jīng)過認證的?！?/p>

“哦！”那位女士應(yīng)了一聲，接著說：“試試吧！也算是對孩子有個交待！”阿峰微笑著對顧客說：“應(yīng)考是一件很辛苦的事，不僅大腦累，身體也很疲勞，適當補充營養(yǎng)，加上自己刻苦努力，是會取得好成績的?！?/p>

那位女士笑了說：“孩子天天說人家同學(xué)都在補，自己什么也沒有吃！就算是給他一個心理安慰吧，買兩盒！”

阿峰同時提醒那位女士，孩子學(xué)習(xí)應(yīng)勞逸結(jié)合，適當運動，女士回以謝謝，并買單了。

在阿峰的導(dǎo)購中，我們可以看到，益智類產(chǎn)品的市場特征如下：

一、家長來購買

幾乎可以說，絕大多數(shù)購買益智類產(chǎn)品的顧客都是家長，有時是家長帶著孩子一起來，望子成龍的心理驅(qū)使著家長們在“助威團”中也不想輕易輸?shù)簟?/p>

二、心理因素

孩子在學(xué)校里也同樣會有攀比心態(tài)，覺得同學(xué)們都在補，自己也不能落后，所以，藥店不能排除一些成交是受這些心理因素使然。

當然，更重要的是，備考確實會令學(xué)生們非常累，這種現(xiàn)實的感受會迫使孩子們與家長尋求營養(yǎng)幫助。

三、彈性特點 

益智類產(chǎn)品只是顧客的彈性需求，顧客前來可能也只是看看，“有沒有用”是他們心存的問號。

我們在門店銷售中，要怎樣才能賣好這類產(chǎn)品呢？

一、擴大陳列

正是因為益智產(chǎn)品并非剛性需求，所以要通過人為的營銷行為來刺激消費者，吸引他們的注意，強化購買沖動，才能產(chǎn)生一定的成交。

通過端架、堆頭等陳列可以有效吸引顧客，另外，POP、空盒造型擺放也能起到“廣告”的作用。

學(xué)校附近的藥店整個商品結(jié)構(gòu)會做適量調(diào)整，把相關(guān)商品擺放在顯眼位置。

二、公益是最好的宣傳

藥店可以在考試期間在學(xué)校門口免費為考生提供茶水和贈送藿香正氣水，這種公益活動進行，也會在考生和家長中間起到了很好的宣傳效果，一年年做下來，在考生選擇商品的時候，就會想到這家藥店。

此外，高考期間的交通異常堵車，可以嘗試著用電動車免費接送考生去考場。

三、滿足顧客心理需求

其實，在銷售益智類產(chǎn)品時，我們與顧客的交流，不僅要以專業(yè)的知識來介紹，更要進行心理互動，突出對顧客“愛心”的肯定，強化產(chǎn)品的安全與保健作用。

高考之前，大多學(xué)生都頂著很大的考學(xué)壓力，重壓之下，健康狀況會出現(xiàn)一系列讓家長擔心的問題，比如煩躁、失眠、焦慮，這種負面情緒也會隨之傳播給家長。

于是，家長將消除負面心理問題的方法寄希望于保健品、藥物。

四、明了產(chǎn)品功能 

一般來說，益智類產(chǎn)品核心成分離不開這幾種，銀杏葉、紅景天、魚油或DHA、氨基酸等，多以提高耐缺氧能力、抗疲勞、改善記憶為核心賣點，這也是顧客的需求點。

在介紹中，我們可以產(chǎn)品成分來分析，以實例來說服，比如往年銷售的經(jīng)歷等。在門店交接班時，多以經(jīng)驗分享來推動這類產(chǎn)品的全員銷售。

五、結(jié)合會員數(shù)據(jù)庫進行精準營銷 

如果我們的數(shù)據(jù)庫足夠強大，在進行資料錄入時，就能清楚顧客的家庭成員情況，或子女年齡，那么，此時是可以發(fā)揮作用的，對于子女到了中高考年齡的家長實施定位信息發(fā)放，將會取得更有效的營銷的效果；

也可以截取某個年齡段的消費者來發(fā)放相關(guān)信息，這樣相對簡單一些。當然，也可以通過其他方式對家長們實施這類精準營銷。

另外，可否與廠家協(xié)作，帶著公益走進學(xué)校，也是一件值得嘗試的事，特別是在中學(xué)學(xué)校附近的藥店。

附：適合考生的品類

一、健腦提高記憶力類產(chǎn)品。例如富含DHA的魚油，有助于健腦、提高記憶力，保護視力；

二、助眠類產(chǎn)品。比如桂圓紅棗茶，益氣安神補氣養(yǎng)血，可提高睡眠質(zhì)量；

三、抗疲勞、補充體力類產(chǎn)品。比如蛋白質(zhì)粉，可以向細胞輸入營養(yǎng)，調(diào)節(jié)機能；

四、健脾胃、促消化類產(chǎn)品。比如山楂類產(chǎn)品、酵母片等可消食健胃，緩解緊張的學(xué)習(xí)和炎熱的天氣造成的考生胃口銳減；

五、防暑驅(qū)蚊類。藿香正氣水、驅(qū)蚊包等。

溫馨提示

運動健身對孩子所產(chǎn)生的積極作用是任何補品也替代不了的。單純地“健腦”會傷了身體，運動健身則有益于大腦發(fā)育。孩子學(xué)習(xí)應(yīng)勞逸結(jié)合，適當運動。

商品力

幫助加入的VIP會員藥店，規(guī)劃和建立合適的商品體系，形成藥店有競爭力的核心商品；

形象力

幫助加入的VIP會員藥店，通過生動化陳列，藝術(shù)化裝飾等實操作業(yè)，形成藥店有競爭力的形象窗口；

薪酬力

幫助加入的VIP會員藥店，設(shè)計人人收入與銷售業(yè)績掛鉤，形成藥店有競爭力的薪酬前提；

專業(yè)力

幫助加入的VIP會員藥店，通過呼吸、消化、心腦、糖尿、高壓、泌尿、婦科、兒科、皮科、風(fēng)濕，中醫(yī)五臟、養(yǎng)生，八大營養(yǎng)素，結(jié)合藥店自身藥品、非藥品進行專業(yè)培訓(xùn)、實戰(zhàn)培訓(xùn)、聯(lián)合用藥培訓(xùn)，形成藥店有競爭力的專業(yè)保障；

營銷力

幫助加入的VIP會員藥店，通過一條線營銷打造系列明星產(chǎn)品作業(yè)，策劃活動方案，物料到位、培訓(xùn)到位、宣傳到位、氛圍到位，擴大宣傳，也提升銷量，形成藥店有競爭力的營銷動力；

銷售力

幫助加入的VIP會員藥店，將指標分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通過分析客單價最高和最低，客品數(shù)最高和最低，未成交，找到經(jīng)驗可供復(fù)制，找到教訓(xùn)可供避免，形成藥店有競爭力的銷售紐帶；

人才力

幫助加入的VIP會員藥店，進行有效招聘、培訓(xùn)、分配、績效管理、薪酬管理、勞動保險、法律風(fēng)險規(guī)避，形成藥店有競爭力的梯隊后盾；

文化力

通過研究老板、優(yōu)秀經(jīng)理、店長、員工的行為、知識、經(jīng)驗，形成藥店有競爭力的文化支撐！

保障一

15天內(nèi)學(xué)習(xí)不滿意，全額退款 （ 簽訂協(xié)議），國內(nèi)數(shù)位頂尖名師親自授課，系統(tǒng)學(xué)習(xí)，實戰(zhàn)指導(dǎo)，從店員專業(yè)知識培訓(xùn)、商品規(guī)劃診斷分析、門店布局陳列氛圍改造、一條線營銷 體系建設(shè)、薪酬績效考核制定到連鎖 經(jīng)營核心技術(shù)，讓會員藥店迅速突破瓶頸，業(yè)績倍增。

保障二

采用互聯(lián)網(wǎng)最先進、最接地氣、 最實效的“反轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)模式”，一遍講，一遍結(jié)合會員藥店實際情況指導(dǎo)，一遍督促實施；全場互動式學(xué)習(xí)，全年保姆式客服服務(wù)；課后享受老師精品PPT課件及培訓(xùn)全程錄音，保證學(xué)員可反復(fù)學(xué)習(xí)，不受任何時間限制。

保障三

為確保每一位加入的會員藥店核心利益，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只限1家藥店加入，每個縣城只限2家藥店加入，每個市區(qū)只限3家藥店加入，保障會員藥店區(qū)域唯一性。