木貝 · 2020-04-03 09:44 來(lái)源：火鍋餐見

眼下，餐飲行業(yè)“回血”已經(jīng)開始，但“完全康復(fù)”為時(shí)尚早。餐見君多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前恢復(fù)營(yíng)業(yè)的火鍋店，大多營(yíng)業(yè)額不到之前的50%，各店老板想盡辦法引流，但效果不佳。

這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)不能再像以往，只做一些常規(guī)的引流措施。本文介紹3種實(shí)用“引流術(shù)”，助你的門店在疫后特殊時(shí)期，迅速恢復(fù)人氣。

- 01  -

“異業(yè)聯(lián)盟”模式  

流量互換，合作共贏  

“異業(yè)聯(lián)盟”，  就是不同商家，通過流量互換，達(dá)到雙贏的局面。  比如，火鍋店把贈(zèng)品券放到隔壁理發(fā)店，理發(fā)店把折扣券放到火鍋店，這兩家無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但存在消費(fèi)群體重疊，因此可以做流量互換。

異業(yè)合作圖示

疫情發(fā)生后，異業(yè)聯(lián)盟成為不少商家互助自救的最佳手段。那么異業(yè)聯(lián)盟究竟該怎么玩，可以從幾個(gè)角度去做：

1 跨行業(yè)攏客  

合作對(duì)象跳出泛餐飲行業(yè)，與書店、健身館、美容美發(fā)等多類型商家合作，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，收攏大批量顧客。  

比如大龍燚與電影院合作、譚鴨血火鍋與東風(fēng)日產(chǎn)合作等等，他們的合作本質(zhì)上都是實(shí)現(xiàn)流量的互換。

再看一個(gè)小店案例，中國(guó)聯(lián)通出冰淇淋卡時(shí)，衢州某品牌羊蝎子火鍋就瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，與衢州聯(lián)通聯(lián)盟，凡辦理冰淇淋卡，就送火鍋300元抵扣券，以此帶動(dòng)店內(nèi)客流。

譚鴨血與東風(fēng)日產(chǎn)異業(yè)合作

疫情恢復(fù)期，各行業(yè)消費(fèi)低迷，所以異業(yè)合作很有必要。比如校園區(qū)火鍋店，可以聯(lián)合書店、文具店合作；商業(yè)街火鍋店，可以與服裝店、飲品店等聯(lián)合；社區(qū)火鍋店可聯(lián)合超市、烘培店等。

2 贈(zèng)品合作

將合作商家的引流產(chǎn)品做成自己客戶的贈(zèng)品，一方面通過贈(zèng)品吸引顧客到店消費(fèi)，另一方面也為合作商家間接引流。  

很搞笑又很智慧的一個(gè)案例，1月份網(wǎng)爆，杭州賢合莊試營(yíng)業(yè)，黃牛出新招：凡是買陳赫火鍋店的號(hào)，就送周杰倫奶茶。連黃牛都懂明星產(chǎn)品“異品合作”，何況火鍋門店，遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等，找個(gè)合作商家并不難。

買黃牛排號(hào)，送周董machi奶茶

3 利益平衡是前提  

合作權(quán)益讓對(duì)方提，異業(yè)合作的出發(fā)點(diǎn)一定是要幫助對(duì)方，而不是讓對(duì)方幫助你。  

做過異業(yè)聯(lián)盟的火鍋店，可能出現(xiàn)過這種情況，合作商家也找了幾家，但效果極差。其實(shí)異業(yè)合作商家最想要的，不是引流后的一點(diǎn)提成，這沒有太大意義，他們真正想要的，是互相引流，這樣才會(huì)達(dá)到利益平衡。

火鍋店做異業(yè)聯(lián)盟，有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，就是消費(fèi)群體廣泛，匹配其他行業(yè)顧客問題不大，更容易找到聯(lián)盟對(duì)象。 

4 聯(lián)盟資源整合  

比如推出統(tǒng)一的聯(lián)盟會(huì)員卡，聯(lián)盟店鋪統(tǒng)一享受積分、折扣；線下比如互擺展架、互擺樣品、聯(lián)合活動(dòng)等。

3月，大龍燚等餐飲店聯(lián)合海昌極地海洋公園，推出合家歡聯(lián)名卡禮盒，凡購(gòu)買此卡，不僅出游優(yōu)惠，而且聯(lián)名的餐飲店，可享受8.8折優(yōu)惠，或立減50元等。

異業(yè)聯(lián)盟資源整合的引流優(yōu)勢(shì)顯而易見，但其對(duì)管理要求高，需要所有聯(lián)盟成員達(dá)成共識(shí)，尤其是利益分配機(jī)制達(dá)成共識(shí)。

大龍燚等多家店鋪異業(yè)合作

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“羊群效應(yīng)”模式  

從眾心理，規(guī)模引流   

“羊群效應(yīng)”，  從心理學(xué)上來(lái)說，就是從眾心理。應(yīng)用到餐飲行業(yè)，有很多案例，比如網(wǎng)紅餐飲店請(qǐng)人排隊(duì)、新開店請(qǐng)親友坐店內(nèi)帶動(dòng)、外賣平臺(tái)雇人刷好評(píng)......顧客會(huì)通過自己看到的、感知到的事情，進(jìn)行追隨。

那么疫后恢復(fù)期，“羊群效應(yīng)” 怎么玩呢？ 

1 顧客好評(píng)  

這個(gè)方法主要應(yīng)用于線上引流，不管是開通了外賣平臺(tái)，還是借助自媒體、公眾號(hào)進(jìn)行宣傳的，只要有評(píng)論環(huán)節(jié)的，以送贈(zèng)品、小菜等方式，促進(jìn)顧客進(jìn)行積極好評(píng)。

顧客好評(píng)的好處有兩個(gè)，第一，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景更具參考性；第二，好評(píng)對(duì)消費(fèi)者的決策影響大。

需要注意的是，好評(píng)必須結(jié)合實(shí)際，不可過分夸大其實(shí)。

商家引導(dǎo)顧客好評(píng)，并互動(dòng)

2 設(shè)計(jì)套餐  

現(xiàn)階段，打造多人套餐主要就是為了獲客增量。火鍋店的套餐打造，需要注意兩點(diǎn)：第一，好吃不貴，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；第二，菜品豐富，種類多樣。

有拈頭成都市井火鍋，就是靠著主打套餐走紅，他們對(duì)套餐的定位很清晰，一二線城市要復(fù)購(gòu)，三四線城市要客單。

以此為基礎(chǔ)，研究套餐結(jié)構(gòu)，適度整合，適度拆分，最終形成“套餐+鍋底+小吃+飲品”的結(jié)構(gòu)，到店顧客看到89元套餐很值，立馬點(diǎn)單，隨后再單點(diǎn)鍋底、小料和小吃，整體下來(lái)，他們非但綜合毛利高達(dá)65%，更讓顧客感到實(shí)惠。

有拈頭店內(nèi)貼著：好吃不貴，豐儉由人

3 贈(zèng)品引流  

通過贈(zèng)品引流的案例也不少，比如星巴克印章、背包、沙漏等，但贈(zèng)品的設(shè)計(jì)，是需要特別注意的。川濮滇辣火鍋在贈(zèng)品的設(shè)計(jì)上，特別用心。

首先，顧客在就餐過程中，他們會(huì)讓就餐顧客給親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)一張50元的電子券，當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)，當(dāng)場(chǎng)送一個(gè)素菜，倘若有朋友領(lǐng)取，他們會(huì)選擇贈(zèng)送一個(gè)葷菜，但下次堂食方可使用。

如此一來(lái)，川濮打造了一個(gè)良性循環(huán)，據(jù)他們反映，應(yīng)用電子券、二次就餐贈(zèng)葷菜的顧客不少。

其次，他們會(huì)在顧客結(jié)賬離開時(shí)，選擇送一包真空小菜，之所以選擇真空包裝，是因?yàn)轭櫩惋堬柡?，不?huì)選擇再吃小菜，所以真空易儲(chǔ)存，可供顧客下一餐食用。

川濮的小食區(qū)和真空小菜

4 打造差異化賣點(diǎn)  

就是通過差異化設(shè)計(jì)，讓顧客產(chǎn)生自豪、分享、互動(dòng)的心理，以此帶動(dòng)其他顧客分享，達(dá)到引流目的。

江小白的經(jīng)典語(yǔ)錄、海底撈的服務(wù)、譚鴨血的開鍋儀式等等，都是差異化打造。

再比如，半天妖以烤魚為主，但他們推出2元自助區(qū)，主食管飽，飲料暢飲。單看2元自助區(qū)，不少餐飲商家在做，差異不大，但半天妖又將2元自助區(qū)里的主食大米，進(jìn)行營(yíng)銷。

官方貼出“半天妖烤魚，千畝五常大米基地”，在顧客結(jié)賬離開時(shí)，店員還會(huì)貼心送上一包五常大米。

半天妖烤魚2元自助區(qū)

- 03  -

“社群引流”模式  

精細(xì)化管理，引導(dǎo)裂變  

社群引流不是簡(jiǎn)單的加群，而是一個(gè)系統(tǒng)，從入群到互動(dòng)、裂變等等，每一步都需要細(xì)心經(jīng)營(yíng)。那么我們根據(jù)社群營(yíng)銷的“6大特征”，來(lái)分析火鍋行業(yè)社群營(yíng)銷究竟怎么做。

1 用戶精準(zhǔn)  

社群在精準(zhǔn)性的表現(xiàn)上，大概有2點(diǎn)：一是人群精準(zhǔn)，二是地域精準(zhǔn)。

在人群精準(zhǔn)性上，火鍋店建群時(shí)，就要設(shè)定門檻。會(huì)員可入群，消費(fèi)過的非會(huì)員也可入群，在群內(nèi)消費(fèi)群體比較高質(zhì)量的情況下，設(shè)置認(rèn)證入群，杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告、微商入群。

在地域精準(zhǔn)性上，以火鍋店為圓心，向周邊人群輻射，離火鍋店越近，其進(jìn)店頻率越高。

火鍋行業(yè)做社群營(yíng)銷原來(lái)越來(lái)越多

2 強(qiáng)互動(dòng)，增加黏性  

火鍋店要分析顧客所需，產(chǎn)生的互動(dòng)要能與顧客產(chǎn)生共鳴。餐見君大概列一下雙方互動(dòng)率比較高的話題：

（1）發(fā)紅包： 根據(jù)搶到紅包最高、最低者，可進(jìn)行關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)，引至店內(nèi)消費(fèi)。比如搶到紅包最高者，送一張8.8折券等等。

（2）抽獎(jiǎng)活動(dòng)： 同紅包原理一樣，但可玩花樣較多，比如成語(yǔ)接龍、看圖猜物、投骰子等等。

（3）降價(jià)、折扣： 大多數(shù)顧客進(jìn)群，他們的第一需求，就是在群內(nèi)能即時(shí)看到優(yōu)惠信息，或者想吃火鍋的時(shí)候，去群里翻找優(yōu)惠信息。社群設(shè)計(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)，一定要與線下區(qū)分，這樣才會(huì)吸引更多顧客入群。

（4）分享 有用資訊或干貨： 這個(gè)餐見君在其他行業(yè)群內(nèi)見的比較多，而且互動(dòng)率比較高。那么映射到火鍋店，一樣的道理，比如群內(nèi)教客戶怎么調(diào)醬料、鴨腸涮多久、火鍋搭配什么飲料絕配等等，通過這些分享，帶動(dòng)店內(nèi)流量。

3 價(jià)值感  

這點(diǎn)很好理解，不單單社群，包括其他線上營(yíng)銷，信息的輸出，對(duì)顧客來(lái)說，一定是有價(jià)值的。比如送福利、降價(jià)、干貨分享等。 

4 持續(xù)性  

不少商家做社群剛開始做的很好，但是之后缺打理，最后變成死群。如果做社群營(yíng)銷，執(zhí)行步驟必不可少的有3點(diǎn)：

（1）專人打理 ：不少餐飲小店出于保護(hù)客戶資源，都是老板建群，忙的時(shí)候，根本顧不上打理。火鍋店在建群前，就要考慮好管理問題。

（2）做好計(jì)劃 ：群內(nèi)每次發(fā)言、放圖、互動(dòng)，都要提前做好規(guī)劃，一天內(nèi)不要給顧客放出太多信息。有些互動(dòng)可規(guī)律化，比如紅包、抽獎(jiǎng)等，可固定到每天幾點(diǎn)，或者每周周幾。

（3）做好統(tǒng)計(jì) ：社群屬于線上，不似線下面對(duì)面營(yíng)銷，很多情況下群內(nèi)互動(dòng)得獎(jiǎng)?wù)撸赡苤荒茏R(shí)別頭像、昵稱，所以一定要做好記錄，當(dāng)線上顧客轉(zhuǎn)線下時(shí)，有據(jù)可依。

社群活動(dòng)登記示例

5 線上線下結(jié)合  

群內(nèi)做的再多，也替代不了線下面對(duì)面銷售，社群引流至火鍋店后，店內(nèi)要做好轉(zhuǎn)化，比如會(huì)員、儲(chǔ)值等。 

6 想辦法裂變  

火鍋店社群裂變可以表現(xiàn)在很多小細(xì)節(jié)上。

（1）優(yōu)惠活動(dòng)群內(nèi)發(fā)布，顧客轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈集贊，集贊量達(dá)到要求的可兌換福利；

（2）參與互動(dòng)，獲得福利的顧客，須轉(zhuǎn)發(fā)火鍋店海報(bào)至朋友圈，方可兌現(xiàn)；

（3）福利設(shè)計(jì)上，避開“單人享”，促使顧客帶人消費(fèi)；

（4）福利不設(shè)實(shí)名，可轉(zhuǎn)讓，做好注銷措施；

（5）有條件的商家，借助微信小程序，實(shí)現(xiàn)傭金制，把顧客變成銷售。

某平臺(tái)傭金界面

最后，再?gòu)?fù)盤一下上述火鍋店引流方式：

方法一： “異業(yè)聯(lián)盟”模式---流量互換，合作共贏  

方法二： “ 羊群效應(yīng)”模式---從眾心理，規(guī)模引流  

①顧客好評(píng)

②贈(zèng)品引流

③套餐引流

④差異化賣點(diǎn)引流

方法三：“社群引流”模式---精細(xì)化管理，引導(dǎo)裂變  

篩選精準(zhǔn)用戶→頻繁互動(dòng)→強(qiáng)調(diào)價(jià)值感→保持持續(xù)性→線上線下結(jié)合→實(shí)現(xiàn)裂變

火鍋店的引流手段有很多種，每家店要根據(jù)自身的實(shí)際情況決定。

不管你有沒有做以上動(dòng)作，當(dāng)下最重要的，是多學(xué)習(xí)、多思考，相互借鑒、靈活套用到自己的火鍋店，助力營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。

對(duì)于“疫后”引流，你有什么好辦法，歡迎在留言區(qū)分享，互幫互助，大家一起渡難關(guān)。