疫情發(fā)展到現(xiàn)在，想必每個人都堅(jiān)信疫情很快將過去！根據(jù)觀察與預(yù)測，3月30日以后，各地中小學(xué)或?qū)⑾嗬^宣布開學(xué)。4月15日左右，疫情控制較好地區(qū)的線下教培機(jī)構(gòu)將迎來復(fù)工復(fù)課，這也將是線下教培機(jī)構(gòu)的復(fù)課拐點(diǎn)。5月15日左右，全國眾多地區(qū)的線下教培機(jī)構(gòu)也都能復(fù)工復(fù)課。

也就是說：4月中旬左右，數(shù)萬教培機(jī)構(gòu)即將迎來復(fù)課，急需要對原有家長以及新的家長進(jìn)行一波銷售。由于疫情的影響，現(xiàn)在說服家長難度增加了很多，但還是有很多技巧可言的，接下來，奇碼星球就介紹下疫情之后續(xù)班率90％的銷售步驟，希望給機(jī)構(gòu)能帶來幫助。

第一步：再次取得家長信任

疫情之后，無論是家長主動過來的，還是老師主動找家長的，第一要務(wù)就是了解孩子的信息，然后取得家長的信任，一定要換位思考！可能有很多機(jī)構(gòu)銷售人員還不太理解，接下來，舉一個實(shí)際的案例，讓大家感受下。

家長：A老師您好，我是xxx的家長，我是朋友介紹來的。

A老師：xx媽媽您好，您直接叫我xx老師就可以，您是誰介紹來的?(瞬間拉近與家長之間的關(guān)系)

家長：我姐姐家的孩子也在您這里學(xué)習(xí)，她介紹我來的，孩子的名字叫xxx。

A老師：哦，原來是xx的xx啊，我聽xx的媽媽說過，因?yàn)槲疫@邊的課程比較多，班級人數(shù)也比較多，所以沒來得及聯(lián)系您。聽說xxx特別帥氣，就是有些貪玩，成績有些不理想。(潛在凸顯自己的實(shí)力，側(cè)面夸獎孩子，給家長希望)

家長：老師您說得太對了，平時的數(shù)學(xué)成績只有40幾分，太頭疼了。

A老師：明皓這樣的問題很典型，在我的班級里就有這樣的例子，現(xiàn)在孩子的成績能達(dá)到及格線了，這樣的孩子很多是因?yàn)橹R點(diǎn)沒有掌握牢固，導(dǎo)致不能靈活運(yùn)用。所以只需要科學(xué)的指導(dǎo)和梳理，就能幫助孩子補(bǔ)上落下的知識?，F(xiàn)在孩子剛初一，還來得及補(bǔ)，等到孩子初三，就晚了。所以現(xiàn)在您現(xiàn)在給孩子選擇輔導(dǎo)是非常明智的。(例舉成功案例，科學(xué)有依據(jù)的指出孩子問題，吸引家長報(bào)班)

家長：XX老師，我也是這樣想的，總怕耽誤孩子，那我可以報(bào)你的班嗎?

A老師：現(xiàn)在我的班級已經(jīng)滿了，早就不對外開放了。但是既然您是xx的xx，我說什么也給您爭取這個機(jī)會。我中午12:00的時候跟負(fù)責(zé)繳費(fèi)的老師說一下，您12:00之前要準(zhǔn)時繳費(fèi)，不然這個名額我就不能保證了。(營造稀缺感，讓家長享受 vip特惠，有一種來之不易的感覺)

第二步：不同類型家長采取不同反饋技巧

要想打動家長，除了在報(bào)班時要斟酌話術(shù)，爭取家長的信任外，還要將學(xué)生家長進(jìn)行科學(xué)有效的分類和管理，針對不同類型的家長采取不同的反饋技巧，使溝通更有效，讓家長感受到老師專業(yè)和負(fù)責(zé)。根據(jù)帶班的經(jīng)驗(yàn)，將學(xué)生家長分成了三類，了解不同類型的家長，才能科學(xué)有效的溝通。

疫情之后，教培機(jī)構(gòu)的銷售人員要能盡快能區(qū)分，所遇到的家長，才能使得銷售工作事半功倍！接下來，跟大家分享下，三類家長都有哪些。

【強(qiáng)迫型家長】

這類家長一般在公司職位較高，擁有絕對的話語權(quán)和決定權(quán)，對孩子的要求也及其嚴(yán)格。面對這類家長，溝通基本都會選擇晚上9:00以后，或者是在周末。這類家長平時非常忙，所以在跟他們溝通中直接指出問題，明確指出孩子的問題和進(jìn)步之處，幫助家長清晰分析未來孩子的學(xué)習(xí)計(jì)劃，讓家長感受到孩子的成長。

【溺愛型家長】

溺愛型家庭中的父母對孩子有求必應(yīng)，與孩子相關(guān)的任何事情都格外關(guān)注。相應(yīng)地對老師的要求非常高。老師的學(xué)歷、授課方式、上課時間、班級學(xué)生情況，甚至老師的顏值也是他們挑剔的地方。但這類父母一旦認(rèn)可你，就會成為你的忠實(shí)粉絲，能幫助你傳播。

【放養(yǎng)型家長】

放養(yǎng)型的家長一般知識儲備不是很高，很少關(guān)心孩子的生活和學(xué)習(xí)。對孩子的生活和學(xué)習(xí)不是很重視。這樣的家長內(nèi)心希望孩子能有一個好未來，但是看問題不夠長遠(yuǎn)，需要幫助他們科學(xué)分析孩子現(xiàn)在的問題。

具體例子就不在舉證了。

第三步：機(jī)構(gòu)營造氛圍

1、續(xù)報(bào)時間上應(yīng)該營造緊迫感，同時打造老學(xué)員高人一等的存在感?？梢栽O(shè)置老學(xué)員的原班續(xù)報(bào)時間，以及老學(xué)員的跨班續(xù)報(bào)時間，2天~7天為宜，在此期間不對新學(xué)員開放報(bào)名，老學(xué)員專屬續(xù)報(bào)季過后開放新學(xué)員的報(bào)名時間。

2、續(xù)報(bào)動員大會，這種會議很容易流于形式，千萬不要開成機(jī)構(gòu)管理者的訓(xùn)導(dǎo)大會，流程簡約明了最好。正確的打開方式應(yīng)該是這樣：校區(qū)負(fù)責(zé)人對續(xù)報(bào)相關(guān)流程展開說明，續(xù)報(bào)數(shù)據(jù)優(yōu)秀的各科教師干貨分享，教學(xué)總監(jiān)或是學(xué)科帶頭人的總結(jié)說明，鼓舞士氣。續(xù)報(bào)也是考核教師數(shù)據(jù)優(yōu)良的重要標(biāo)準(zhǔn)，一定要讓教師感覺有收獲，易實(shí)現(xiàn)。

奇碼總結(jié)

對于教培機(jī)構(gòu)來說，新客戶獲取成本是老客戶保留成本的六倍，對機(jī)構(gòu)來說老學(xué)員的留存更是大大降低了運(yùn)營成本，無續(xù)報(bào)不存活也絕非言過其實(shí)。疫情之后，續(xù)班工作應(yīng)當(dāng)緊密部署，并作為機(jī)構(gòu)長治久安的策略，貫徹落實(shí)到日常機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的每一項(xiàng)工作中。