第一章  贈(zèng)品刀

我是一位店老板，為了告訴大家如何做好贈(zèng)品促銷(xiāo)，現(xiàn)在我就現(xiàn)身說(shuō)法。我也不告訴大家我是賣(mài)什么的？但，我告訴大家，只要你的店能提供銷(xiāo)售商品10%-20%的價(jià)格優(yōu)惠，就可以做接下來(lái)我給大家分享的促銷(xiāo)方案。

起初，我剛開(kāi)店，也是經(jīng)常做打折促銷(xiāo)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，打折促銷(xiāo)是有瓶頸的，比如零售價(jià)是1000的商品，打9折就讓利100，打8折就讓利200，打7折就讓利300。同樣，你降價(jià)同行也會(huì)跟著降價(jià)，最后“受傷”的還是我們商家。

我就想，如何能不被卷入“價(jià)格戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)之中？如何能突破依靠降價(jià)促銷(xiāo)的瓶頸？后來(lái)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我知道，要學(xué)會(huì)增加顧客的消費(fèi)價(jià)值。讓顧客的消費(fèi)價(jià)值最大化。

何為消費(fèi)價(jià)值最大化？也就是顧客同樣花1000元的錢(qián)，讓顧客感覺(jué)到2000元乃至3000元的價(jià)值。

如何做到呢？且聽(tīng)我分享我是如何通過(guò)消費(fèi)者價(jià)值最大化做贈(zèng)品促銷(xiāo)的吧！

1、如何選對(duì)贈(zèng)品？

做好贈(zèng)品促銷(xiāo)的核心關(guān)鍵是選對(duì)贈(zèng)品，是贈(zèng)品要更懂顧客的心。

有一個(gè)買(mǎi)鞋油送雨傘的故事，很能說(shuō)明選對(duì)贈(zèng)品的重要性。老王積壓了一批鞋油，一時(shí)沒(méi)有辦法銷(xiāo)售出去。

后來(lái)，老王想出了一個(gè)促銷(xiāo)方案，高檔鞋油5元一盒，買(mǎi)兩盒就送一把雨傘的促銷(xiāo)活動(dòng)。

雨傘作為一件常識(shí)性商品，在人們的認(rèn)知中，最便宜也要10元錢(qián)。也就是雨傘=10元錢(qián)價(jià)值。怎么算？買(mǎi)10元的鞋油，送一把雨傘，商家都是虧錢(qián)的。

其實(shí)呢？10元鞋油的進(jìn)貨價(jià)是1元錢(qián)，雨傘批量進(jìn)貨價(jià)4元，也就是每單還是有50%的利潤(rùn)，5元。就這樣，老王在周邊小區(qū)做了一周的促銷(xiāo)活動(dòng)，居然賣(mài)出1萬(wàn)多套出去，凈賺5萬(wàn)多。

贈(zèng)品促銷(xiāo)的本質(zhì)是增加銷(xiāo)售商品的價(jià)值，所以選對(duì)贈(zèng)品最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是顧客是否認(rèn)為贈(zèng)品值錢(qián)？

比如一臺(tái)明星代言的凈水器，在顧客的認(rèn)知里至少也得值千元以上，但實(shí)際出廠(chǎng)價(jià)不超過(guò)百元。

再比如一臺(tái)明星代言的空氣凈化器，在顧客的認(rèn)知里至少也得值千元以上，但實(shí)際出廠(chǎng)價(jià)也是不超過(guò)百元。

再比如什么破壁機(jī)、果蔬機(jī)、電飯煲等家電用品，幾乎都可以0.5到2折拿到貨。這些商品去搭配你的商品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)如何呢？

當(dāng)然，選對(duì)贈(zèng)品還要考慮的就是售后要有保障就可以了。

2、如何讓贈(zèng)品更有價(jià)值？

如何讓贈(zèng)品更有價(jià)值出了選對(duì)之外，我們店家也要學(xué)會(huì)進(jìn)一步的塑造贈(zèng)品的價(jià)值。

例如，對(duì)于長(zhǎng)期促銷(xiāo)的大件贈(zèng)品，像上文提及的凈水器，空氣凈化器之類(lèi)的，最好能對(duì)標(biāo)到京東、天貓等平臺(tái)比對(duì)價(jià)格。這樣一來(lái)，就會(huì)讓顧客更加信任產(chǎn)品的價(jià)值了。

有位商家就把這類(lèi)禮品要求廠(chǎng)商也同步上架到京東、天貓上售賣(mài)，并標(biāo)上市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)。這樣顧客就會(huì)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值了。

3、如何實(shí)現(xiàn)買(mǎi)多少送多少？

有了以上思路和贈(zèng)品方向，無(wú)論你是開(kāi)什么店的，基本上都可以做到“買(mǎi)多少送多少”很務(wù)實(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)了。

比如：開(kāi)飯店的，吃1000送價(jià)值1000禮品，吃2000送價(jià)值2000禮品。比如送紅酒、白酒類(lèi)的禮品，0.3-1折均可以采購(gòu)到。吃頓2000元的海鮮大餐，送上兩瓶京東零售價(jià)980一瓶的白金尊享茅臺(tái)酒。顧客是不是很高興呢？是不是就不會(huì)感覺(jué)到貴了。

比如：開(kāi)美容店的，消費(fèi)1000送價(jià)值1000禮品，消費(fèi)3000送價(jià)值3000禮品。充值1萬(wàn)送兩萬(wàn)大禮包，充值3萬(wàn)送5萬(wàn)家電禮包。