【原】斌哥說(shuō)說(shuō)70平服裝店的生意經(jīng)

服裝生意經(jīng)2020 2020-02-23

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步行街作為人流比較集中的地方，還是會(huì)吸引很多商家入駐，尤其是服裝店和鞋店比較多。但是人流量大，也就意味著高租金，幾個(gè)平方的面積，可能租金都要十來(lái)萬(wàn)。盡管如此，還是有很多人愿意花大價(jià)錢(qián)去步行街開(kāi)店，但這些人真的能賺錢(qián)嗎？

前段時(shí)間和一個(gè)在步行街開(kāi)服裝店的小伙聊天，他以前在其它地方也開(kāi)店，賺了點(diǎn)錢(qián)之后就去步行街租了個(gè)門(mén)面。

現(xiàn)在斌哥來(lái)說(shuō)說(shuō)一個(gè)服裝旺店背后的秘密。

這個(gè)旺店在湖北某地級(jí)市，面積70平方米，經(jīng)營(yíng)歐美日韓風(fēng)格的服裝，還有超A（與品牌貨一模一樣的仿牌，也叫一比一仿牌或精仿）的手袋，超A的鞋子。服裝、手袋、鞋子等貨品的價(jià)位都在600元左右。上秋裝的時(shí)候，整個(gè)店面的貨架都是滿的。精品店的老板還不停地跟顧客說(shuō)，過(guò)兩天又要上新貨。店鋪的顧客一買(mǎi)就是幾千元。更令人驚詫的是，換季之時(shí)，秋裝下架，一件不留，換上的全部都是冬裝。

將近兩年的時(shí)間里，我與不少店主探討過(guò)精品女裝店鋪的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在再回頭看這個(gè)旺店，又有了新的認(rèn)識(shí)。

2019年之前，在二、三線城市，經(jīng)營(yíng)售價(jià)600元左右的散貨或散貨貼牌，雖然說(shuō)價(jià)格比商場(chǎng)專柜的品牌貨有一定的差距，但相比其他一百多元、兩三百元的散貨，這些散貨算是中高檔的精品了。說(shuō)到出廠成本價(jià)，吊牌價(jià)1000~1500元之間的品牌貨，跟售價(jià)600元的精品散貨也差不多是同一個(gè)品質(zhì)水平。

散貨中不缺少好版。如果店主或買(mǎi)手有選款眼光和組貨能力，散貨精品店、散貨貼牌店有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)檔次的女性顧客群體，大都有很強(qiáng)的消費(fèi)力，往往是店鋪不斷地上新款，她們覺(jué)得好，就會(huì)不斷地購(gòu)買(mǎi)。

店鋪不斷地上新款，就有可能不斷地出現(xiàn)壓貨。那么，壓貨是怎么處理的呢？

零售價(jià)600元的散貨，按進(jìn)價(jià)200元計(jì)，一個(gè)款進(jìn)6件（兩個(gè)色各三個(gè)碼，或三個(gè)色各兩個(gè)碼），進(jìn)貨金額1200元。假設(shè)一周內(nèi)賣(mài)掉3件，營(yíng)業(yè)收入1800元。那么：

處理方式l：余下3件下架，通過(guò)別的渠道以零元處理，那么，6件衣服的毛利是1800-1200=600（元）。

處理方式2：余下3件下架，通過(guò)別的渠道以進(jìn)貨價(jià)5折處理，那么，6件衣服的毛利是1800+[(3×200）×50%)-1200=900（元）。

處理方式3：余下3件下架，通過(guò)別的渠道以進(jìn)貨價(jià)處理，那么，6

件衣服的毛利是1800+(3×200)-1200=1200（元）。

對(duì)該店來(lái)說(shuō)，上架一段時(shí)間的貨品，不在店鋪里折扣處理，而是下架后通過(guò)別的渠道處理，是原則問(wèn)題。一個(gè)款式，10天或半個(gè)月的時(shí)間出現(xiàn)兩種價(jià)格，是消費(fèi)者無(wú)法接受的。雖然店內(nèi)折扣處理的貨品得到的營(yíng)業(yè)額比下架后以進(jìn)貨價(jià)5折、或進(jìn)貨價(jià)原價(jià)處理回籠的錢(qián)要多，但傷害了消費(fèi)者，之后的生意不可能不受到影響。

此外，最重要的一點(diǎn)，正是該店成功經(jīng)營(yíng)的法寶：舊款快速地讓出貨架位置，以便快速上新款，可以贏取更多的客戶購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)贏得更多的口碑。

所有服裝產(chǎn)品僅上架一周就下架另外處理，營(yíng)造了貨品的稀缺感。再結(jié)合不斷的上新，吸引新顧客，積累忠實(shí)的老顧客，從而達(dá)到營(yíng)業(yè)收入快速增長(zhǎng)，或保持高營(yíng)業(yè)收入的目的。當(dāng)然，并不是所有的款式都能在一周內(nèi)銷(xiāo)售一半。有的甚至是沒(méi)有銷(xiāo)售的。

店鋪起步階段，在客人不是很多的情況下，貨品走得慢，通過(guò)上新來(lái)拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升，需要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和有效的處理下架貨品的途徑。此外，就是店主或買(mǎi)手的選款眼光和組貨能力。每個(gè)款式在一周內(nèi)既有零銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，也有全部銷(xiāo)售完的希望。一旦打開(kāi)局面，就會(huì)步入良性循環(huán)，即貨品上架和下架的速度變快，并且在周轉(zhuǎn)過(guò)程中不斷產(chǎn)生利潤(rùn)。

所以說(shuō)，店鋪開(kāi)張之時(shí)，或這個(gè)模式的啟動(dòng)初期，有一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，縮短前期顧客積累的時(shí)間，迅速進(jìn)入貨品上架下架周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)，那是最好不過(guò)的事。

下架貨0元處理，只是打個(gè)比方。我要表達(dá)的是，在貨品銷(xiāo)售價(jià)是進(jìn)貨價(jià)三倍的前提下，銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到一半的時(shí)候，下架貨的處理能收回多少錢(qián)并不關(guān)鍵，即使是當(dāng)“垃圾”處理，一分錢(qián)收入都沒(méi)有，它還是有毛利產(chǎn)生的。

重要的是，要建立起有效處理下架貨的渠道，把快速上架下架周轉(zhuǎn)的模式給做起來(lái)。

把下架貨留存到次年上架銷(xiāo)售，這樣做旺店會(huì)得不償失，他不可能這樣做。這樣做還不如當(dāng)季在店內(nèi)以名目繁多的促銷(xiāo)方式把衣服賣(mài)出去。

店主通常會(huì)選擇將下架貨異地處理，或者是處理給異地的別的店鋪，或者是在異地專門(mén)開(kāi)一個(gè)銷(xiāo)售下架貨的店鋪。當(dāng)然，也可以處理給專門(mén)收購(gòu)庫(kù)存尾貨的人。

市場(chǎng)上批發(fā)價(jià)還是200元的衣服，好好的怎么可能0元處理呢？而5折處理只是作為一個(gè)數(shù)字對(duì)比的參考，實(shí)際情況有可能是3折，或者是7折。雖然處理的價(jià)格耍低于進(jìn)貨價(jià)，但能以這樣的代價(jià)化解庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，支持店面采用極有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)模式，贏取更大的利潤(rùn)，是值得的。舍不得孩子套不住狼。那些賣(mài)了幾件的款式，斷色斷碼的，下架處理給別的店鋪銷(xiāo)售，能行嗎？有這么一個(gè)情況，像縣級(jí)城市，地方小，人口少，消費(fèi)者怕撞衫，色碼不上齊，甚至每款上一件的店鋪，生意反而很好。

關(guān)于處理下架貨，我通常這么建議：在地級(jí)城市開(kāi)店，可以在縣級(jí)城市找合作伙伴；在縣級(jí)城市開(kāi)店，可以在鄰縣發(fā)展合作伙伴。

還有一個(gè)處理下架貨較為理想的方式。我們?nèi)ナ袌?chǎng)進(jìn)貨，可以向批發(fā)商提出換貨（換色、換碼、換版）的要求。剛開(kāi)始合作，答應(yīng)換貨的批發(fā)商會(huì)少一些。生意做多幾回，大部分批發(fā)商都會(huì)答應(yīng)。這樣，我們上架十天半個(gè)月的貨，只要符合“沒(méi)補(bǔ)過(guò)貨，批發(fā)商還沒(méi)有收版”這兩個(gè)條件，至少有一部分可以原價(jià)退還給他，換成新款。

斌哥說(shuō)說(shuō)零庫(kù)存、零壓貨的服裝生意經(jīng)

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