不要和小公司或創(chuàng)業(yè)不久的公司合作；可以選擇傍大款；但即使傍大款，也要繼續(xù)走自己的路。

——宋新宇博士

一個(gè)客戶10年左右的時(shí)間里，公司員工人數(shù)從3人增加到300人，營業(yè)額從幾十萬增長到超過一個(gè)億。經(jīng)營者慢慢感覺自己力不從心了。另一方面，由于公司在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多客戶、產(chǎn)品和技術(shù)的積累，很多國內(nèi)國外潛在合作者找上門來，希望和這家公司合作、合資甚至是全資收購。經(jīng)營者問我他應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該和誰合作？合作時(shí)應(yīng)該注意什么？

我給這個(gè)經(jīng)營者的建議是如下三條：

不要和小公司或創(chuàng)業(yè)不久的公司合作；

可以選擇傍大款；

但即使傍大款，也要繼續(xù)走自己的路。

為什么不要和小公司或創(chuàng)業(yè)不久的公司合作？

小公司或者創(chuàng)業(yè)不久的公司通常會(huì)非常熱心和你合作。因?yàn)樗麄兊墓拘?，談合作是?chuàng)始人自己上陣，做決定非常痛快。和小公司或者新創(chuàng)業(yè)公司的談判通常條件好、簡單、順利和愉快，這往往誘使我們答應(yīng)和這類公司合作。

問題是過不了多久我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，和小公司合作對(duì)我們的幫助不大。一個(gè)上億規(guī)模的企業(yè)通過和一個(gè)小公司的合作增加500萬的生意對(duì)對(duì)方是一個(gè)不錯(cuò)的事情，但對(duì)自己公司的成長沒有多大幫助，相反會(huì)牽扯經(jīng)營者和管理者很多的精力。如果把這些精力放在自己業(yè)務(wù)的內(nèi)部改進(jìn)上，產(chǎn)生的效果很容易超過合作帶來的一點(diǎn)點(diǎn)增長，而且不會(huì)有副作用。

為什么要傍大款？

“傍大款”的過程和效果與上面所說正好反過來。即使是一個(gè)大企業(yè)主動(dòng)找我們來談合作，通常對(duì)方要求的條件會(huì)非?？量蹋勁械倪^程會(huì)非常漫長，談判對(duì)手通常不是大公司的最高層，而是負(fù)責(zé)合作的子部門，他們不能拍板任何事情，而是要層層向上匯報(bào)。對(duì)習(xí)慣了痛痛快快做決定的經(jīng)營者來說，“傍大款”的過程往往是一個(gè)非常痛苦的煎熬。

即使這樣，我還是建議經(jīng)營者不要把“傍大款”這條路封死，因?yàn)榘洗罂畹暮锰幏浅６啵捍笃髽I(yè)是我們學(xué)習(xí)的榜樣，和大企業(yè)合作能開闊我們的眼界，讓我們從內(nèi)部了解很多我們未來做大需要掌握的各個(gè)方面的知識(shí)和信息；大企業(yè)會(huì)要求我們，也能幫助我們理順公司的治理結(jié)構(gòu)，例如股權(quán)結(jié)構(gòu)、決策機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等我們自己過去不太知道如何下手的事情；當(dāng)然，業(yè)務(wù)上大企業(yè)通常能給我們帶來大的機(jī)會(huì)，給我們?cè)鲩L需要的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新客戶等。

為什么要走自己的路？

“傍大款”的過程是痛苦的，因此達(dá)成合作的那一瞬間我們會(huì)非常興奮，會(huì)覺得公司的未來有了保障，未來一切問題都有人幫助和兜底了。但這往往是一時(shí)的錯(cuò)覺。和大公司合作的過程對(duì)大部分經(jīng)營者來說將是一個(gè)比談判更痛苦的磨合過程，對(duì)此我們要有充分的心理準(zhǔn)備。在這個(gè)漫長的磨合過程中，經(jīng)營者絕對(duì)不能放棄自己的判斷，絕對(duì)不能讓大公司完全按他們的套路經(jīng)營和管理你的企業(yè)。換句話說，即使合作了，經(jīng)營者還是要走自己探索出來的路，而不是照搬合作伙伴走過的路，原因非常簡單：只有你才真正懂得你的企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力、根源、問題和機(jī)會(huì)。

我的一個(gè)客戶經(jīng)過近兩年的談判和國外的業(yè)內(nèi)老大達(dá)成了合資協(xié)議。作為條件之一，對(duì)方派一個(gè)人來做公司的第二把手改善公司的管理。經(jīng)營者出于對(duì)大公司的崇拜、尊敬和信任，完全放手讓這個(gè)外來人進(jìn)行管理。兩年下來，這個(gè)公司不但沒有原來期望“傍大款”后的增長，反而失去了原來每年都有的40%左右的增長，利潤更是大幅度下滑。沒有經(jīng)營者親自消化，外來人帶來的大公司的做法無法在這個(gè)小公司落地。

即使傍上大款，我們也還是要走自己的路，相信自己，相信自己的判斷。只有這樣，我們才能做好自己的事情，才能充分利用“傍大款”帶來的好處。