我舅舅是做線下服裝銷(xiāo)售的，同一類(lèi)型的衣服總要進(jìn)3樣， 一個(gè)高價(jià)一個(gè)低價(jià)，一個(gè)中間價(jià)。
他說(shuō)中間價(jià)那個(gè)的銷(xiāo)量是高價(jià)低價(jià)的好幾倍，另外兩個(gè)價(jià)位的東西只是為了襯托這個(gè)中間價(jià)位的。
我們公司最近就面臨這樣的產(chǎn)品定價(jià)的問(wèn)題，雖然是首創(chuàng)，到模仿者蜂擁而來(lái)，雖然核心技術(shù)難以超越，但是價(jià)格上的懸殊實(shí)在是挺讓營(yíng)銷(xiāo)煩心的。
根據(jù)錨定理論，豐富產(chǎn)品線，階梯式推出了幾款有價(jià)差的新品，一款以低價(jià)格低參數(shù)，在線上專(zhuān)賣(mài)用來(lái)堵截線上跟風(fēng)者，一款以高價(jià)略高參數(shù)來(lái)烘托主打款的性價(jià)比。
結(jié)果是中秋大賣(mài)主打款，線上的銷(xiāo)售情況也是主打款熱賣(mài)。
有一種錨定叫做“別人家的孩子”；
有一種錨定叫做“第幾名”；
有一種錨定叫做“你看誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，今年賺了多少”；
有一種錨定叫做“他們公司的福利”；
有一種錨定叫做“他們的工資”；
有一種錨定叫做“他們的價(jià)格”；
有一種錨定叫做“他們的品牌”；
有一種錨定叫做“他們的老公（婆）”；
不管是在家庭還是在商場(chǎng)，誰(shuí)都在下錨，對(duì)比與評(píng)判無(wú)任何壓力，但給人帶來(lái)無(wú)盡的壓力！
因此，我們必須認(rèn)識(shí)到錨定，去重新定位錨點(diǎn)，去改錨、換錨！
下次我們應(yīng)該回應(yīng)：
“我們家的孩子”
“跟上次比，進(jìn)步了多少”
“通過(guò)努力，我們今年賺了多少，旅游犒勞一下”
“我的工資是不是對(duì)應(yīng)了責(zé)任”；
“我們的價(jià)格是高，我們品牌售后好，終身維修”
“我的老公（婆）” ，不要生活中別人眼中，生活在自己的努力下。
談到錨定效應(yīng)，我認(rèn)為港澳游的路線絕對(duì)是一個(gè)經(jīng)典案例：第一天到達(dá)的購(gòu)物店是珠寶城，價(jià)格超級(jí)高，但不買(mǎi)就必須呆夠三四個(gè)小時(shí)才能走。
好不容易出來(lái)了，到達(dá)第二個(gè)店，還是珠寶店，一看，這首飾這么大個(gè)兒，痛哭流涕，媽呀，剛剛幸好沒(méi)買(mǎi)。四五百的大鐲子，買(mǎi)了一通。其實(shí)這個(gè)店里的才是水貨，不值錢(qián)。
以及后來(lái)一系列的購(gòu)物店，都是運(yùn)用了各種套路，方法。原來(lái)以為只是操盤(pán)者的心計(jì)，現(xiàn)在才知道，每件事情背后必有道理。
錨定。晚上下班，路過(guò)樓下的小攤，由于去得晚，老板已經(jīng)沒(méi)什么貨了。
有比較大的蝦再賣(mài)，要五十元。我覺(jué)得有些貴，老板馬上說(shuō)，今天180元的都賣(mài)完了，就剩這些了。
老板這個(gè)小技巧就是用180元作為錨定物，希望能讓現(xiàn)在這個(gè)蝦產(chǎn)生比較優(yōu)勢(shì)。我還是沒(méi)買(mǎi)，因?yàn)槲业男睦镔~戶就是30元，這是個(gè)長(zhǎng)期買(mǎi)蝦的經(jīng)驗(yàn)價(jià)格。
老板沒(méi)有別的技巧能打破我的心里賬戶了。我有朋友聽(tīng)我這樣說(shuō)，就說(shuō)， 我也是做銷(xiāo)售的，一般我遇到你這樣的客戶真的聊。
第一步，聊房?jī)r(jià)上漲，熱門(mén)話題，引發(fā)情感話題共 鳴，做伏筆。
第二步，聊生意難做，說(shuō)以前，這蝦賣(mài)30，還有錢(qián)賺，現(xiàn)在物價(jià)上漲，賣(mài)50也沒(méi)以前賺的多，現(xiàn)在超市都賣(mài)60元了，今天這批蝦還算便宜，明天進(jìn)貨，也要賣(mài)60元了，我今天給親戚留了些，給老街坊留了些，趁今天進(jìn)貨便宜，晚上給我老婆和孩子座點(diǎn)。
第三步，要不哥，你看看的別的，這個(gè)魚(yú)，什么的，這斷時(shí)間，不會(huì)漲價(jià)，營(yíng)養(yǎng)雖然部如蝦，但性價(jià)比高。
呵呵，如果，你今天真的想吃蝦，我不信你不中招。
記得以前看過(guò)一個(gè)小故事，飛人喬丹所在的公牛隊(duì)贏得了許多場(chǎng)比賽，他的每一個(gè)隊(duì)友都很積極地配合他傳球助攻，有個(gè)記者就不明白了，他跑去問(wèn)那些隊(duì)員，
他說(shuō)，你們?yōu)槭裁匆堰@些進(jìn)攻的機(jī)會(huì)都交給他呢？他得了那么多分，他所獲得的報(bào)酬比你們高多了。
他的隊(duì)友回答，我不在乎喬丹得了多少錢(qián)，我只在乎自己得了多少錢(qián)。也就是說(shuō)他們把進(jìn)球的機(jī)會(huì)交給了喬丹，整個(gè)球隊(duì)贏得勝利的概率就會(huì)增加，這樣每個(gè)隊(duì)員所得到的報(bào)酬也就會(huì)相應(yīng)地增加。
從這個(gè)故事我們不難看出，這個(gè)記者的問(wèn)題就在于他把錨點(diǎn)錯(cuò)誤地設(shè)在喬丹身上。其他的隊(duì)員，把錨點(diǎn)設(shè)在自己身上，這樣得出的結(jié)論就完全不同。
終于明白為什么某些網(wǎng)站上搞促銷(xiāo)搞特價(jià)的商品，旁邊要留一個(gè)原價(jià)的商品鏈接，還要搞一個(gè)倒計(jì)時(shí)，每次看到心理都暗示這個(gè)便宜，再不買(mǎi)就錯(cuò)過(guò)了，原來(lái)一切都是套路。
在藥房里有一款某某顆粒，分兩個(gè)規(guī)格，90袋裝售價(jià)398，30袋裝售價(jià)168，90袋剛好為一療程。
知道為什么藥廠會(huì)做兩個(gè)規(guī)格了，該產(chǎn)品每個(gè)月在藥房的銷(xiāo)量90袋裝占85%，而30袋裝只占15%。 其實(shí)錨定效應(yīng)在股市里最明顯。
一個(gè)股票10元啟動(dòng)，翻倍漲到20元覺(jué)得貴，莊家再翻倍漲到40元，下跌以后到20元，就會(huì)覺(jué)得很便宜了，40元就是你心中的那個(gè)錨。
如果，A，其他人一年掙6萬(wàn)，你掙7萬(wàn)；B，其他人一年掙9萬(wàn)，你掙8萬(wàn)，
你會(huì)怎么選擇？
其實(shí)這是一個(gè)很經(jīng)典的問(wèn)題，正應(yīng)了中國(guó)一句老話:不患寡而患不均。
如果這個(gè)別人是固定的，并且A和B兩種方案我只能知道一種，我選擇A，因?yàn)槿魏稳撕痛_定的對(duì)方做比較時(shí)，都希望自己更突出，或者說(shuō)收入更可觀。
如果A和B兩種方案同時(shí)擺在我面前，我會(huì)選擇B，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)實(shí)體的人，除了與身邊的人做比較以外，更重要的是生活，而B(niǎo)的收入絕對(duì)值明顯具有優(yōu)勢(shì)。
最后，如果那個(gè)別人是不固定的，我也會(huì)選B，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上除了自己，幾乎都是別人，人外有人，天外有天，無(wú)論如何總會(huì)有比自己賺的多的人，因而為那些許的差距感到不平衡顯然沒(méi)有必要。
有句話說(shuō)得好：“有錢(qián)人，就是年收入比他的妹夫多100美元的人?！?/p>
人的幸福感，滿足感通常是通過(guò)比較獲得的。
人與人不同之處關(guān)鍵在于選擇怎樣的參照物（參照系）：最簡(jiǎn)單明確的參照物是身邊的人（同事、朋友、親人），眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，參照物可以是你同行業(yè)的前輩精英，但從個(gè)人成長(zhǎng)角度看，參照物也可以是昨天的自己、去年的自己。
問(wèn)題中的兩個(gè)選項(xiàng)我選擇哪一個(gè)，關(guān)鍵看“其他人”是誰(shuí)？
如果其他人是我的同事，那我會(huì)選擇A,因?yàn)樵谕惶自u(píng)價(jià)體系內(nèi)，說(shuō)明我做得更好，在相同的生活水平里，我會(huì)比同事多出一些消費(fèi)能力。
如果其他人跟我沒(méi)有利害關(guān)系，不在同一套評(píng)價(jià)體系里，比如其他人是美國(guó)人，那我會(huì)選擇B，這樣我雖然比其他人獲得的少，但并不影響我的生活水平，從絕對(duì)值上我的收入還增加了，何樂(lè)而不為呢？ 。
錨定效應(yīng)，建立參考系，改變用戶的認(rèn)知?？梢栽O(shè)錨、去錨、變錨等方式解決。我們作為消費(fèi)者要做的就是先通過(guò)了解，確定價(jià)值，在自己心里設(shè)錨，防止其他錨對(duì)你的影響。日常消費(fèi)、商業(yè)談判都能用到，商業(yè)談判先出一個(gè)比較大的要求，做不到，那大家談，然后有所讓步，大家皆大歡喜。
