“什么樣的經(jīng)紀(jì)人能長(zhǎng)期持久地成功？21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人拓展自己的影響圈（SOI）是自己快速取得穩(wěn)定收入的最好方法?！?1世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)區(qū)總裁兼CEO盧航在由中房經(jīng)聯(lián)舉辦的第六屆房地產(chǎn)行業(yè)峰會(huì)暨2020產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上說(shuō)。

       2020年1月9日，來(lái)自美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、我愛我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原、貝殼找房等多企業(yè)代表以及行業(yè)專家學(xué)者共聚成都，參與了這場(chǎng)以“開放的我們，擁抱未來(lái)”的大會(huì)。大會(huì)通過(guò)各個(gè)代表的對(duì)話和探討，進(jìn)一步剖析行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)，為行業(yè)健康生態(tài)尋求更多共識(shí)和創(chuàng)新路徑。

       盧航在會(huì)上發(fā)表《看得見風(fēng)景的房間》精彩主題演講。以酒店業(yè)類比，指出經(jīng)紀(jì)行業(yè)的本質(zhì)是線下的經(jīng)營(yíng)。進(jìn)一步，他介紹了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人核心理念：SOI，即經(jīng)紀(jì)人的影響圈。對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，流量（開發(fā)）固然重要，但是也要注重營(yíng)銷，“一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，工作3年以上，老客戶可以支撐你未來(lái)的業(yè)務(wù)需求。”，盧航認(rèn)為，在此基礎(chǔ)上，門店也要從“影響圈”入手鑄就門店的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)打造人們都愿意來(lái)住的“漂亮酒店”。以下是盧航演講的精編。

       01

       C21的經(jīng)紀(jì)人核心理念：SOI（經(jīng)紀(jì)人的影響圈）

       很多人覺得我們是經(jīng)紀(jì)行業(yè)的人，但是并沒(méi)有意識(shí)到我們也是連鎖行業(yè)里面的形態(tài)，在很多地方我們跟連鎖賣場(chǎng)，連鎖快餐店、711、酒店都有相似之處。

       酒店業(yè)出現(xiàn)了攜程等等非常多的預(yù)定網(wǎng)站，客戶的流量訂單都從這些網(wǎng)站來(lái)，酒店業(yè)面臨一個(gè)問(wèn)題：將來(lái)酒店品牌還能不能生存，不管你是新錦江還是如家，還是麗思卡爾頓，將來(lái)會(huì)不會(huì)被這些掌握流量的人給綁架？酒店業(yè)告訴我們：這個(gè)客人最終他去找酒店需要什么？需要一間干凈的房間，需要一張舒服的床，只要這個(gè)房間和床在酒店手里，就不怕這些網(wǎng)站。

       我們作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，我們的房間在哪兒呢？市場(chǎng)不斷的變化，我們到底抓住什么才能讓我們這個(gè)品牌，我們自己的門店，我們自己的業(yè)務(wù)能夠持續(xù)的發(fā)展和壯大呢？

       先假設(shè)我們真的有一個(gè)房間，能看的見這么好的風(fēng)景，我相信你肯定不用擔(dān)心沒(méi)有客人來(lái)。市場(chǎng)的成交量 “拉抽屜”式的變化是經(jīng)常的，有季節(jié)性的因素，有政策的因素，以北京為例，我們歷史上最高的一個(gè)月將近幾萬(wàn)套的交易量，跌到幾千交易量，中間就隔了三四個(gè)月，我們?cè)趺吹钟@種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓自己的生意穩(wěn)定下來(lái)呢？換句話說(shuō)，我們?cè)趺床拍芙ǔ鲆粋€(gè)看得見風(fēng)景的房間，讓自己在市場(chǎng)不斷變化的情況下不那么焦慮呢？

       我想和大家分享下21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是怎么去教經(jīng)紀(jì)人做事情的，這里不是講一些銷售的技巧，而是從全球的角度來(lái)看，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)怎么看待，什么樣的經(jīng)紀(jì)人能夠長(zhǎng)期持有變得很成功。

       核心理念就是這個(gè)詞，叫SOI，中文叫經(jīng)紀(jì)人的影響圈。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人拓展自己的影響圈是自己快速取得穩(wěn)定收入的最好方法。

       02

       營(yíng)造“影響圈”要開發(fā)和營(yíng)銷并重

       許多經(jīng)紀(jì)人重視房源的開發(fā)，不管是房源開發(fā)還是客源開發(fā)，目標(biāo)都很明確，希望兩三個(gè)月之內(nèi)就有成交，市場(chǎng)上有很多技術(shù)、績(jī)效、培訓(xùn)都是幫助經(jīng)紀(jì)人做這塊。經(jīng)紀(jì)人交易完成以后，就繼續(xù)重新去開發(fā)更多能使他三個(gè)月內(nèi)成交的新的客戶。

       但沒(méi)有花時(shí)間去做客戶的營(yíng)銷。你過(guò)去歷史上成交的客戶，多長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系一次，你經(jīng)常維護(hù)的客戶群體到底有多大？你的通訊錄里，互動(dòng)的客戶到底有多少？你做這些事情的時(shí)候，其實(shí)知道一兩個(gè)月之內(nèi)可能是不會(huì)有任何成果的，這個(gè)是為了將來(lái)而去做的營(yíng)銷。

       21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)認(rèn)為作為一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，也就是入行三年以后，起碼你的老客戶基本都足夠支撐你日常的業(yè)務(wù)需求，這種情況下，如果你沒(méi)有花時(shí)間和精力去管理你客戶的營(yíng)銷的話，顯然是不可以做到的。如果只管去做客戶的開發(fā)，但是成交以后并沒(méi)有去做一些潛在客戶或者現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷，會(huì)對(duì)你將來(lái)的成長(zhǎng)造成重大的差別。

       數(shù)據(jù)能看出通過(guò)流量給予的客戶以及影響圈的客戶成交概率的不同，從外面來(lái)的各種各樣的流量給一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人最后能夠成交的概率是0.4—1.2%，但是他們自己的影響圈，或者是理解為大家私域的流量，成交的比例是4.5%，是前者的3倍以上。

       前不久，我們?cè)谔K州召開了2019年中國(guó)年會(huì)，有很多“雙百萬(wàn)”經(jīng)紀(jì)人來(lái)分享，這些人正是用這套方法來(lái)做的，他們想問(wèn)題的方法就是和別人不一樣。有個(gè)冠軍經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，她現(xiàn)在基本不用端口，不是從來(lái)不用，而是現(xiàn)在不用。她的生意從哪里來(lái)？她說(shuō)你知道我有多少個(gè)客戶的朋友圈，有多少個(gè)群，有多少個(gè)被加滿的微信賬號(hào)嗎？我們可以思考這些數(shù)據(jù)意味著什么，這些怎么能夠做到呢？

       21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)告訴大家，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要明白長(zhǎng)期維護(hù)你的客戶才是你的生命線。這個(gè)時(shí)候你就懂了，每一個(gè)成交的客戶或者是將要成交的客戶就是你的動(dòng)能。這是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)針對(duì)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃的啟蒙課，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)做的好，長(zhǎng)期持續(xù)有業(yè)績(jī)的話，SOI是一個(gè)正確的方向，開發(fā)跟營(yíng)銷本身要并重，中間才是方法和技巧。

       03

       門店要幫經(jīng)紀(jì)人用“影響圈”打造護(hù)城河

       那么，為什么作為門店的店?yáng)|更要知道這些？

       今天經(jīng)紀(jì)人開發(fā)影響圈，有很多方向，可能是同學(xué)，也有可能是社區(qū)過(guò)去的同事，也有可能是從58或者是貝殼平臺(tái)來(lái)的商機(jī)。但是來(lái)了一個(gè)商機(jī)，你當(dāng)成終身客戶還是為了拿到房子的一次性數(shù)據(jù)，這會(huì)影響經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。店?yáng)|應(yīng)該是能夠幫到經(jīng)紀(jì)人在用好各種各樣的資源的情況下，逐漸去建他自己的“護(hù)城河”，如果每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不能形成自己的“護(hù)城河”，那你的門店也很難在市場(chǎng)上走得長(zhǎng)久。

       美國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)很強(qiáng)大，各種新模式也層出不窮，但是各種新模式，沒(méi)有人敢忽視經(jīng)紀(jì)人的力量，甚至新出來(lái)的open door去高價(jià)收買高產(chǎn)能的經(jīng)紀(jì)公司，為什么？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)任何東西都攻不破人跟人之間的連接。

       人跟人有一個(gè)影響圈，假如你有一個(gè)門店，里面的經(jīng)紀(jì)人有一千個(gè)影響圈，這個(gè)在任何時(shí)候都很難被取代，這就是SOI的特點(diǎn)，但是反過(guò)來(lái)這一點(diǎn)不做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你一天都離不開外在的資源，一天不打廣告，你的生意都沒(méi)有了；你的門店裝修，或者被市政工程裝修給擋住了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的流量就沒(méi)了；你一天不用端口，你的生意就掉了一半，如果是一個(gè)剛開業(yè)的企業(yè)這個(gè)正常，但是如果在一個(gè)商圈干了三年，這種情況還正常嗎？這種情況下，難怪我們會(huì)經(jīng)常的焦慮。

       所以，作為店?yáng)|，我們要去挖掘做這件事情到底對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身有什么好處，經(jīng)紀(jì)人怎么去打造自己的SOI系統(tǒng)，和經(jīng)紀(jì)人一同打造“看得見風(fēng)景的房間”。

       04

       店?yáng)|要打造人們都愿意來(lái)住的漂亮酒店

       然而，僅僅有漂亮的房間就夠了嗎？當(dāng)然不夠。作為門店店?yáng)|，應(yīng)該打造的是人們都愿意來(lái)住的漂亮酒店。你光有房間哪夠呢，你還得有漂亮的大堂，好的游泳池，公共設(shè)施等等。這就是店?yáng)|企業(yè)家的價(jià)值所在。

       很多企業(yè)，很多老板都會(huì)說(shuō)要強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，要有好的客戶服務(wù)品質(zhì)。我記得很多年前，有一個(gè)企業(yè)很牛，他說(shuō)他們公司特別重視客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定所有的客人一上門，必須倒水，倒到幾分滿，開水的溫度必須多少，但是兩年后這個(gè)企業(yè)不見了，因?yàn)槟愫徒?jīng)紀(jì)人說(shuō)你必須服務(wù)好客戶，這個(gè)是對(duì)的，但是有時(shí)候效果不是那么好。

       為什么海底撈的服務(wù)品質(zhì)好，因?yàn)樗麄兯械膯T工要琢磨怎么去面對(duì)客戶，而所有的公司團(tuán)隊(duì)要琢磨怎么去面對(duì)我的員工，我服務(wù)好我的員工，員工就服務(wù)好客戶，所以從門店店?yáng)|來(lái)講，我們要去服務(wù)好經(jīng)紀(jì)人，要去共同營(yíng)造好的內(nèi)在和外在的酒店環(huán)境。

       對(duì)于21世紀(jì)不動(dòng)來(lái)說(shuō)，如何保證店?yáng)|長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值是我們持續(xù)思考的，特別是我們的IMA課程正是核心講門店的管理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)怎么樣讓門店有最好的利潤(rùn)，有三個(gè)原理加上左右手的管理。

       21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)希望大家在多變的市場(chǎng)下有一個(gè)比較平靜的心，扎下心來(lái)做自己的事。