從事貨代銷售，會遇到大量報(bào)價(jià)石沉大海，反復(fù)跟蹤客戶，換來的不是合作，而是拒絕。你也無法了解到客戶拒絕你的真實(shí)想法，站在客戶角度，簡單分析幾點(diǎn)如下：

1、客戶比價(jià)后，找熟悉的貨代下單；

2、客戶的訂單沒成交；

3、決定權(quán)不在詢價(jià)人手里；

4、之前合作出現(xiàn)過失誤；

5、價(jià)格沒優(yōu)勢；

6、報(bào)價(jià)及問題解答不專業(yè)；

7、公司及案例無影響力。

當(dāng)然，原因不止以上幾點(diǎn)，之后，跟幾位貨代新手聊天，聊的除了開發(fā)客戶，就是客戶粘性不夠，無法把握客戶長期合作。表面上看你在不停開發(fā)新客戶，實(shí)際上老客戶也在不停的流失。其本質(zhì)是產(chǎn)品競爭力弱、個(gè)人專業(yè)能力欠缺和營銷推廣不足。

專業(yè)能力欠缺

說到貨代的專業(yè)能力，網(wǎng)上有大量可以學(xué)習(xí)的資料，而且，日常工作中也會積累很多客戶所提出的問題，如果你不能及時(shí)有效答復(fù)，那你可要當(dāng)心了，也許某個(gè)問題，就會導(dǎo)致客戶對你的信認(rèn)度降低，失去合作。另外，對于客戶的專業(yè)知識我們也要了解，以便配合對方的生產(chǎn)、出運(yùn)、收款計(jì)劃，比如貿(mào)易方式、包裝、單證、運(yùn)費(fèi)、船期、航程、中轉(zhuǎn)港、到港時(shí)間等，都需要你的及時(shí)準(zhǔn)確答復(fù)，或者提供查詢網(wǎng)址，讓客戶清楚詳情。

專業(yè)能力中除了售前服務(wù)報(bào)價(jià)與解答，售中操作的專業(yè)度也非常重要，售后的跟蹤反饋，則會決定后續(xù)的合作能不能延續(xù)。比如，貨物已出運(yùn)，貨物已到港，雖然顯示交易結(jié)束，但銷售工作還沒結(jié)束，很多人這一步?jīng)]有做好，或者完全不做，做為貨代售后工作，也是增加與客戶交流的機(jī)會，詢問費(fèi)用是否清晰，是否有疑問，船期是否達(dá)到要求，目的港收貨人對服務(wù)的評價(jià)等等，或者加以改進(jìn)，或者承擔(dān)一些損失，都會為下次合作打下基礎(chǔ)，當(dāng)然太官方的語言離客戶太遠(yuǎn)，我們完全可以談些無關(guān)緊要的事情，拉近關(guān)系。

往往有些貨代銷售，貨已出運(yùn)或到達(dá)，開了票收了錢，就已完成工作，對于售后從不參與，甚至害怕面對，這無異于失去了與客戶產(chǎn)生粘性的機(jī)會。

產(chǎn)品競爭力弱

我們把產(chǎn)品競爭力放在專業(yè)能力后來說，是因?yàn)楫?dāng)下的貨代市場，仍然圍繞著人的能力進(jìn)行市場開發(fā)。而產(chǎn)品層已被擁有定價(jià)方的船司、航司鎖定，而大部分的貨代企業(yè)的競爭力，只能在價(jià)格上體現(xiàn)，所以市場上出現(xiàn)大量混亂的報(bào)價(jià)，客戶在識別時(shí)，也大多只看到價(jià)格的高低，看上去低于其它家貨代，實(shí)際操作過程中可能出現(xiàn)這樣或那樣的成本。貨物已在對方手里，你也只能被動接受，而這些貨代根本不在乎以后有沒有合作。

類似的案例，市場上每天都會發(fā)生，這里不在多說。反之，報(bào)價(jià)高的貨代供應(yīng)商，很難通過價(jià)格打動客戶，這時(shí)營銷推廣看似被動，但是將公司優(yōu)勢、品牌、成功案例放到客戶容易找到的地方展示，會提高潛在客戶的信認(rèn)度，這時(shí)你在去報(bào)價(jià)，成功的可能性會大大提高，再配合較高質(zhì)量的操作服務(wù)，客戶不跟著你才怪！

營銷推廣不足

我們現(xiàn)在可以停下來仔細(xì)想想，除了外資貨代品牌，以及國字頭貨代，你可以叫得出來的民營貨代品牌，有哪些？我心里到有幾家，可是我叫得出，你未必聽過。

當(dāng)下的貨代企業(yè)在營銷推廣上的投入，嚴(yán)重不足。企業(yè)內(nèi)部更無負(fù)責(zé)推廣的崗位，原因很多，首要原因，是成本，是錢，本身毛利率低，根本無費(fèi)用空間用來打廣告，做推廣；

其次，認(rèn)為貨代是針對B端客戶，C端的推廣方式不適合，而銷售人員沿用十幾年來一直在用的方法開發(fā)客戶。

當(dāng)下的貨代市場在分化，傳統(tǒng)性貨代與技術(shù)型貨代處在更替過渡，如果不利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播工具，將會在未來的市場競爭中被動挨打。最后，見意有能力的貨代企業(yè)，提早做好互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣，將互聯(lián)網(wǎng)營銷提高到企業(yè)戰(zhàn)略層面上去思考。

想想看，公司的官網(wǎng)你有多久沒打開過，官網(wǎng)是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的航空母艦，是互聯(lián)網(wǎng)上的商鋪，每天有多少潛在客戶來過，如果你不擁有這些數(shù)據(jù)，你將失去大量商機(jī)。

如果從邏輯的角度分析客戶粘性問題，有如下解決方案：

首先，讓潛在客戶知道你公司和品牌的存在，以及操作案例，而這一切需要在互聯(lián)網(wǎng)的營銷推廣上做足工夫；

其次，將潛在客戶流量導(dǎo)入公司網(wǎng)站、公眾號、訂閱號等不同交互式媒體，由銷售人員進(jìn)行跟蹤、互動和解答相關(guān)問題；

最后，如有詢報(bào)，憑借之前已釋放的競爭力，客戶對報(bào)價(jià)的高低和敏感度已降低，成交機(jī)率會大大提高。

如果沒有以上邏輯做前提，沒有信認(rèn)感的鋪墊，直接打電話、加QQ、陌生拜訪，或者直接給客戶報(bào)價(jià)，那失敗的概率會相當(dāng)高，哪來的客戶粘性，客戶又憑什么跟著你呢？