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內(nèi)容來源：2019年9月25日，在博石教育集團(tuán)主辦的博石·標(biāo)桿微課堂會議上，原阿里中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)小云老師進(jìn)行了題為“打造你的阿里式鐵軍”的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方及講者審閱，授權(quán)發(fā)布。
筆記達(dá)人 | 胡蘿卜
封面設(shè)計 & 責(zé)編 | 智勇 第 4250 篇深度好文：6942 字 | 14 分鐘閱讀
打造你的阿里式鐵軍 來自筆記俠 00:00 11:56 點此聽精華版音頻 ↑ 更多精彩內(nèi)容，還需閱讀全文哦 本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★+ 口感：果木烤鴨 筆記邀您閱讀前，先思考： 團(tuán)隊中，為什么不能少了那些愛拍馬屁的人？
目前中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，有許多CEO、COO（首席運(yùn)營官）和銷售VP（副總裁）都來自阿里鐵軍，比如同程旅游CEO、滴滴創(chuàng)始人等等。很多人很好奇，阿里鐵軍為什么人才輩出？阿里鐵軍為什么攻無不克？今天我將為大家分享：怎么打造屬于你的阿里式鐵軍？由于時間關(guān)系，主要分享阿里鐵軍是如何用人和育人。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展很快，員工很多，大將很少。所以有些人只培養(yǎng)到六、七分，該用還得用，我們要在用的過程當(dāng)中不斷去培養(yǎng)。用人要疑，很多事情往往就出在讓我們最放心的人和事情上面。哪怕這個人、這個事再讓我們放心，我們該檢查一定要檢查，該疑一定要疑，而且要大膽用、公開疑。中國管理學(xué)案例庫當(dāng)中，西游記團(tuán)隊能稱之為不錯的團(tuán)隊是有一定道理的。有人說，唐僧也能被稱為好領(lǐng)導(dǎo)？我說唐僧在管理上固然有很多地方需要去提升，但他還是符合了一個leader最需要符合的兩個點：一個就是方向明確，另一個就是目標(biāo)執(zhí)著。哪怕所有的徒弟都放棄時，他還是會說“走，去西天取真經(jīng)!”我們再來看這個團(tuán)隊，有明星標(biāo)桿孫悟空、有推動者協(xié)調(diào)者豬八戒、有執(zhí)行者小白龍和沙僧，整個團(tuán)隊梯隊清晰、人才結(jié)構(gòu)合理。說到這里，有人跳出來說，我不喜歡豬八戒，只知道拍老板的馬屁不干正活。你們希望團(tuán)隊里面有豬八戒這樣的同學(xué)嗎？很多人心里其實是喜歡的，但一般不說，說了顯得自己好像是個喜歡別人拍馬屁的老板。但我要幫豬八戒說兩句，團(tuán)隊當(dāng)中少了豬八戒這樣的同學(xué)還真不行。首先，很多人對豬八戒有誤解，孫悟空有72變，豬八戒有36變，人家的業(yè)務(wù)能力和拿結(jié)果能力是不差的，要不然當(dāng)年怎么能做天蓬大元帥呢!其次，豬八戒這樣性格的人，阿里巴巴內(nèi)部稱之為孔雀性格的人。阿里巴巴公司每個員工進(jìn)來的時候都會做一個PDP測試（筆記俠注：PDP的全稱是Professional Dyna-Metric Programs行為特質(zhì)動態(tài)衡量系統(tǒng)，它是一個用來衡量個人的行為特質(zhì)、活力、動能、壓力、精力及能量變動情況的系統(tǒng)）。團(tuán)隊當(dāng)中如果少了孔雀性格的人，我們經(jīng)常會出現(xiàn)很尷尬的狀況。比如，阿里很喜歡開kick off（筆記俠注：項目啟動會），不光是銷售團(tuán)隊，運(yùn)營團(tuán)隊、行政團(tuán)隊、技術(shù)團(tuán)隊也經(jīng)常開kick off。在開kickoff的時候，leader經(jīng)常會在臺上唾沫橫飛地指點江山，“兄弟們，我們明天要拿下哪座山頭，我們要干嘛干嘛”。這個時候，如果團(tuán)隊當(dāng)中沒有豬八戒這樣孔雀性格的人，孫悟空就會斜眼看著你一句話不說，沙僧會默默的深情地看著你，一句話也不說，頓時場面就會很尷尬。難道是孫悟空、沙僧對leader有意見嗎？不是的，人家的性格就是這樣子。如果團(tuán)隊當(dāng)中有了豬八戒這樣性格的人，我們就要提前做好導(dǎo)演的工作。阿里在kick off的時候也很擔(dān)心冷場，一般我們在kick off前都會和豬八戒這樣孔雀性格的人打個招呼。然后kick off的時候，leadear繼續(xù)在那唾沫橫飛地說，“兄弟們，明天我們要拿下某座山頭”，然后豬八戒就會說，“老板你放心，我們保證完成任務(wù)，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，下個月我做200萬......”。豬八戒這樣一表態(tài)，孫悟空坐不住了，心想，你八戒做200萬，“我”是你師兄，怎么也得做400萬；然后沙僧也坐不住了，二師兄做200萬，“我”不能拖團(tuán)隊后腿，怎么也得做150萬.....然后整個kickoff現(xiàn)場的公眾承諾聲就此起彼伏。戰(zhàn)前動員做得好不好，占了很大一部分因素。所以豬八戒這樣的同學(xué)在團(tuán)隊里重要嗎？當(dāng)然！他在很多地方都很好用，他可以作為我們的推動者和協(xié)調(diào)者。所以，團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)必須要豐富。團(tuán)隊當(dāng)中每個人都有缺點，也有優(yōu)點，我們作為團(tuán)隊的leader，一定要看到每個人的優(yōu)缺點，然后做導(dǎo)演，把他們的優(yōu)勢給發(fā)揮出來！在用人中，除了要發(fā)揮每個人的優(yōu)勢，還要點亮同事心中的那盞燈。馬云以前跟內(nèi)部管理層開會的時候說，阿里巴巴能有今天，這十幾年來，其實我只做了一件事情，就是把同事心中的那盞燈給點亮了，把他們的智慧給激發(fā)出來了。張瑞敏也說過一句話：“下軍之將，盡己之力；中軍之將，盡人之力；上軍之將，盡人之智”。領(lǐng)導(dǎo)力的核心，就是要激發(fā)員工的智慧和工作源動力。阿里巴巴怎么激發(fā)人的智慧和工作源動力？經(jīng)常用的方法就是開共創(chuàng)會。有時候開共創(chuàng)會是因為leader有一個方向，這個方向怎么做還沒有想清楚，所以要共創(chuàng)。但更多的時候阿里開共創(chuàng)會，其實leader對于這個方向是什么，這個方向背后具體應(yīng)該怎么做，都已經(jīng)想得很清楚了。那為什么我們還要開共創(chuàng)會？因為在很多事情上，“l(fā)eader要我做”跟“我自己要做”，工作源動力是完全不一樣的。阿里開共創(chuàng)會的時候，leader一般在這個會議當(dāng)中做一個引導(dǎo)者的角色來引導(dǎo)、啟發(fā)大家。最后，leader自己要表達(dá)的一些東西，自己不直接說，而是引導(dǎo)通過某個人的嘴巴說出來，然后再引導(dǎo)其它同學(xué)按照這個思路開始共創(chuàng)，接下來怎么做等等。最后這個事情就變成了“我們要做”，是“我們主動發(fā)現(xiàn)并要做的”。還是那句話，“讓我做”跟“我想要做”，哪個積極性更高、執(zhí)行力更強(qiáng)？在阿里巴巴，這就叫“共同看見，關(guān)鍵行動”。我在上課的時候，被問的最多的一個問題是90后怎么帶？很多人會說，現(xiàn)在90后真的很難管。其實90后沒有問題，問題出在我們身上。我們經(jīng)常學(xué)習(xí)模仿原來帶我們的leader是怎么帶團(tuán)隊和與人溝通的，殊不知時代在發(fā)生變化。對于70、80后，你跟他說，“你要好好干，父母也給不了我們什么，只能靠我們自己努力，努力在杭州買房買車，然后娶老婆，在杭州扎根等等?！闭f完以后，小王同學(xué)馬上受到激勵，吭哧吭哧干活去了。你如果用這個話同樣去激勵一個90后，他會說，我媽已經(jīng)在杭州給我買了好幾套房子了，你怎么接。那90后有需求嗎？有，而且很強(qiáng)烈！我們在X需求上面激勵不了物質(zhì)條件比較好的90后，那你可以用Y需求去激勵，就是自我實現(xiàn)的需求。但凡家境好的90后，都有一個共性，那就是他們的父母比較有能力。有能力的父母的共性是，在小孩學(xué)習(xí)問題上的掌控欲很強(qiáng)，上什么興趣班、報什么學(xué)校、報什么專業(yè)等等這些事，都是父母一手操辦的，剝奪了小孩子的成就感。被這樣的父母培養(yǎng)起來的90后，他們特別想要證明自己：他們離開了父母，可以獨立，可以在這個社會打拼出屬于自己的一片天來。但我們在帶90后、95后的過程中，很多時候卻用錯了方法，我們經(jīng)常會說：你一個大學(xué)剛畢業(yè)的什么都不懂，我讓你這樣做，你就這樣去做，不要想那么多，等等。對于80后，哪怕老板安排了很多事情讓我們不舒服，我們也會去干，因為80后從小被培養(yǎng)的權(quán)威觀念是根深蒂固的。但90后沒有權(quán)威概念，我認(rèn)你、我就挺你；我不認(rèn)可你，我管你是誰。阿里巴巴有很多90后，他們工作都非常努力。那阿里巴巴是怎么做的呢？ 共創(chuàng)，讓90后的年輕人和我們一起看見關(guān)鍵行動。讓他們感受到，這個事情不是老板讓他們?nèi)プ龅?，而是他們自己要做的，而且等他們做好以后，一定要夸夸他們，把成就感還給他們。 阿里巴巴在培訓(xùn)這件事情上有非常強(qiáng)的體系，我們經(jīng)常說“鐵打的營盤流水的兵”，有了這個體系，我們從來不擔(dān)心哪個很重要崗位的人走了業(yè)務(wù)會癱瘓。阿里育人有三條體系線，分別是入職培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和管理培訓(xùn)。入職培訓(xùn)就是新人在進(jìn)公司后必須接受20多天的統(tǒng)一培訓(xùn)，有百年阿里、百年誠信和百年大計等；在職培訓(xùn)一般都是上崗后主管結(jié)合自己的部門業(yè)務(wù)需要，安排一些輔導(dǎo)和培訓(xùn)；管理培訓(xùn)，阿里巴巴有管理九板斧。1.入職培訓(xùn)——埋下種子，把員工當(dāng)客戶在入職培訓(xùn)中，員工的入職第一課是企業(yè)一號位必須要去上的，原來馬云再忙也會給新人講使命、愿景、價值觀。當(dāng)然，第一課不是說你一定要在員工入職第一天上課，而是它是員工入職培訓(xùn)中最重要的一課。原來有人問我，聽說你在阿里巴巴是Top Sales（頂級銷售），那你在做Top Sales的時候，怎么介紹阿里巴巴的服務(wù)呢？第一分鐘：王總，電子商務(wù)是未來的趨勢，我相信您肯定是認(rèn)可的，既然您認(rèn)可，那早做晚做都要做，不如早點做，搶占商機(jī)，對不對？說完這句話，一部分客戶就做了；還有一部分客戶對你客氣點說，我考慮考慮；不客氣的客戶，就直接說我不要。然后針對這部分考慮和不要的客戶，我就上第二分鐘的話：王總，我看到的未來，您還沒有看到，您是我的客戶，我一定要對您負(fù)責(zé)，今天您不做一定是我沒有和您講清楚很多點，我今天一定要和您再講講。大家知道為什么我當(dāng)年做銷售的時候臉皮能這么厚，腰桿敢這么硬嗎？因為在我們還是新人的時候，馬云就給我們種下了一顆夢想的種子，給我們上了入職第一課。馬云說，不好的銷售，左眼是美金，右眼是人民幣，老想著從客戶口袋里去掏錢。阿里巴巴的銷售要做的不是從客戶口袋里去掏錢，而是幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊錢。當(dāng)我們幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊的時候，客戶一定愿意給我們五塊錢。所以，我做銷售的時候一直有一個信念：電子商務(wù)是未來趨勢，我一定要讓客戶更早地看到，更早地成功，我一定要幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊。今天有些客戶可能會誤解我，明天他們一定會感謝我。我們來回憶一下，公司里面有很多業(yè)務(wù)人員，有人業(yè)績做得好，有人業(yè)績做的不好，業(yè)績做的不好的那部分人，真的是他們溝通能力有問題嗎？絕對不是。如果溝通能力有問題，我們在面試的時候就把他們給篩走了，壓根就不可能進(jìn)我們這家公司。很多業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)做的不好的很大原因，是到客戶那的時候，覺得自己是要從客戶口袋里面去掏錢，一想到這個，他跟客戶溝通的時候氣勢就非常弱了。“王總我們可以談一下嗎？王總給我十分鐘，不不不只要五分鐘?！闭垎栁覀儽讳N售的時候愿意跟這樣的同學(xué)溝通嗎？當(dāng)我們的大腦還沒有作出反應(yīng)的時候，我們的身體語言已經(jīng)做出了拒絕。所以在新員工入職培訓(xùn)的時候，就要給他種下一顆夢想種子，我們要清晰地告訴員工，我們工作的意義和價值，我們做的事情對客戶的好處。阿里巴巴原來老六脈神劍當(dāng)中，第一條是客戶第一，當(dāng)中有一個非常清晰的定義：內(nèi)部員工跟外部客戶都是我們的客戶。既然內(nèi)部員工也是我們的客戶，我們在跟內(nèi)部員工溝通交流的時候，一定要學(xué)會sell（賣），而不是單純地傳遞信息。那什么是sell呢？打個比方，我剛進(jìn)銷售團(tuán)隊的時候，阿里的銷售體系是直銷和電銷兩駕馬車，后來我們變成了直銷、電銷、渠道三駕馬車。如果是你，你會怎么和員工說這個事情？一般也就直接說，哦，公司開始做渠道了，然后沒了。員工聽后什么反應(yīng)？一般都是沒反應(yīng)。阿里巴巴當(dāng)時的銷售老大在跟我們開會講這個事情的時候，他是這么說的。銷售老大：“你們數(shù)學(xué)都學(xué)得不錯吧?！?/section>我們：“是的?！?/section>銷售老大：“那你們肯定知道數(shù)學(xué)里面什么圖形最牢靠吧?！?/section>我們：“三角形是最牢固的?！?/section>銷售老大：“對，三角形最牢靠，所以接下來我們阿里的銷售模式要從兩架馬車變成三駕馬車了，就是為了讓我們阿里越做越平穩(wěn)，越做越牢固?！闭f完以后，同學(xué)都興奮了。說到這里，經(jīng)常會有同學(xué)提出來，馬云是老師出身，口才好；你是做銷售跟帶銷售團(tuán)隊出身，口才也很好。你剛跟我們說，要把員工當(dāng)做客戶一樣sell，我很認(rèn)可，但我學(xué)不會，怎么辦？我要跟大家講，你們不要把sell這個詞給狹義化了。什么是sell，不是一定要你用嘴去說，你要擅長說可以說，你要不擅長說或不喜歡說，你可以寫。你看任正非跟馬云不是同一個性格的人，任正非會sell嗎？他當(dāng)然是一個會sell的人。任正非不是不擅長說，只是不喜歡說，我曾經(jīng)在一個新聞網(wǎng)站上翻到過他發(fā)表的一篇文章，每次我一念出那個標(biāo)題，《春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還》，就覺得頓時充滿了干活的動力。阿里巴巴是一個無時無刻都在sell的公司，在方方面面都凸顯了sell文化。如果我想打造一個開放簡單激情的團(tuán)隊文化，我在辦公室裝修的時候我就會用亮色系；如果我要打造的是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊文化，我在辦公室裝修時就會用深色系。淘寶要打造武俠文化，我們的會議室就設(shè)計了名稱叫“光明頂”、“思過崖”，這是不是一種sell？還有阿里巴巴的價值觀，獨孤九劍、六脈神劍，這是不是也是一種sell？前面講了我們要給新員工在入職的時候種下一顆夢想的種子，還要把我們員工當(dāng)作我們的客戶一樣去sell。接下來我要跟大家講一下，原來阿里巴巴在入職培訓(xùn)的時候，犯過兩個非常嚴(yán)重的錯誤。因為當(dāng)時銷售人員離職和轉(zhuǎn)崗率很高，所以很多業(yè)績做的一般的人，干累的時候，他說要轉(zhuǎn)崗，我們說肥水不流外人田，你要轉(zhuǎn)崗就轉(zhuǎn)到我們內(nèi)部做銷售培訓(xùn)。后來我們才發(fā)現(xiàn)，兵熊熊一個，將熊熊一窩。一個人自己做銷售做的不好，并且心力不夠強(qiáng)，你讓他去培訓(xùn)新人，他能給你培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才么？小孩是祖國的未來，新人是公司的未來，現(xiàn)在阿里巴巴培訓(xùn)新人，一定是把最優(yōu)秀的人派過去。剛剛也說了那時候銷售人員難招，離職率又高，我們?yōu)榱俗屝氯嗽趧傔M(jìn)入阿里時感受很好，所以我們白天輕松安排一些課程，晚上安排做一些團(tuán)建。很多新人在入職培訓(xùn)的時候?qū)Π⒗锇桶透惺芎芎?，一上崗覺得自己進(jìn)入了人間地獄，然后紛紛離職。現(xiàn)在我們反過來了，在新人入職培訓(xùn)期間，我們用難度跟強(qiáng)度去考核他們，有培訓(xùn)必有考核，有考核必有淘汰。新人白天八小時培訓(xùn)，晚上6到7點鐘吃飯，7點到10點鐘給客戶打電話實戰(zhàn)，十點以后你還不能休息，因為明天要考試，你要復(fù)習(xí)，考試不通過就淘汰！經(jīng)過我們這樣的強(qiáng)度培訓(xùn)出來的人，離職率反而低了。很多新人上崗以后，說還好嘛，沒有我們?nèi)肼毰嘤?xùn)時老師說的那么夸張、那么糟糕。他們反而對阿里巴巴印象很好。所以說，丑話當(dāng)先是管理學(xué)中很符合人性的一件事情。阿里鐵軍有句話叫：早啟動晚分享中間抓陪訪。陪訪其實就是我們在做場景式輔導(dǎo)。當(dāng)我們工作經(jīng)驗豐富后，很多人和你稍微點一下，你可能就知道對方想表達(dá)什么。那我們回憶下自己大學(xué)剛畢業(yè)的時候，有人和你講，你要這樣做，你要那樣和客戶溝通，你真的明白他想表達(dá)什么嗎？不明白。所以在員工在職培訓(xùn)中，我們經(jīng)常用阿里巴巴的16字方針：我說你聽，我做你看，你說我聽，你做我看。我們先陪訪他，發(fā)現(xiàn)他有什么不對時，從客戶那出來后就“我說你聽”，告訴他應(yīng)該怎么和客戶說；然后再陪訪他，親自和客戶溝通一遍給他看，這是“我做你看”；接著去另一家客戶前，先讓他說下準(zhǔn)備怎么和客戶溝通，這是“你說我聽”；16字方針經(jīng)過幾次閉環(huán)循環(huán)后，如果這個員工本身苗子還可以，很快你就把他培養(yǎng)成成熟員工了。管理培訓(xùn)中，阿里也非常重視場景式輔導(dǎo)——授之以漁。我們除了管理的理論體系課外，還會安排很多的主管輪流來做案例實操，拿現(xiàn)實案例告訴管理者，這樣的員工該如何溝通，那樣的員工該如何輔導(dǎo)、激勵等等。我剛帶團(tuán)隊時，一直不知道怎么和員工溝通，經(jīng)?！罢劚馈保曳浅８兄x當(dāng)時在主管論壇中，有一位老主管現(xiàn)場演練了他是如何和員工溝通的，讓我當(dāng)時頓時茅塞頓開。場景式輔導(dǎo)外，我們培養(yǎng)接班人也要給予一定的試錯空間。很多時候，我們在培養(yǎng)接班人時，會把原本自己要做的事情交給接班人去做，美其名曰“借事修人”。但在借事修人的過程中，我們經(jīng)常一發(fā)現(xiàn)問題就直接打斷，然后在中途把主導(dǎo)權(quán)奪過來，很多“好苗子”就這樣硬生生被我們扼殺了。培養(yǎng)人都是有培養(yǎng)成本的，我們要有這種心理準(zhǔn)備，阿里在培養(yǎng)人的過程中付出了很大的成本。關(guān)于阿里鐵軍如何用人和育人的分享就到這里，謝謝大家！主辦方簡介—— 北京博石教育集團(tuán)，成立于2001年，目前是中國規(guī)模最大的標(biāo)桿學(xué)習(xí)考察培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)，致力于幫助企業(yè)管理者提供對標(biāo)學(xué)習(xí)與管理能力提升系統(tǒng)解決方案，目前處于行業(yè)領(lǐng)先地位。 公司產(chǎn)品以全球標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)互訪為主導(dǎo)，以提供標(biāo)桿學(xué)習(xí)系統(tǒng)解決方案為核心，并建立了國內(nèi)首個標(biāo)桿學(xué)習(xí)平臺——博石·標(biāo)桿微課堂、標(biāo)桿學(xué)習(xí)社群——中國標(biāo)桿學(xué)習(xí)俱樂部。
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