2018年，以美元計的全球私人金融財富僅略增1.6%，至205.9萬億美元，遠低于前一年7.5%的增速（至202.7萬億美元），較2013年至2017年6.2%的復合年增長率（CAGR）亦相去甚遠（參閱圖1）。

盡管近期遭遇阻力，過去五年全球財富總體規(guī)模增長顯著。2013年至2018年，包括股票、投資基金、現(xiàn)金和存款以及債券的可投資資產(chǎn)以5.5%的復合年增長率增長，目前占個人金融資產(chǎn)總額的59%（122萬億美元）。

2018年，全球以美元計的百萬富翁人數(shù)同比增長2.1%，達到2,210萬（參閱圖2）。百萬富翁群體目前手握全球私人金融資產(chǎn)的50%。延續(xù)長期趨勢，北美地區(qū)仍是全球百萬富翁的主要集聚地。從2018年到2023年，亞洲（除日本外）的增速有望達到10.1%，成為百萬富翁人數(shù)增長最快的地區(qū)；其次是非洲和拉美，增速分別為9.8%和9.1%。預計到2023年，全球百萬富翁人數(shù)將達到2,760萬。

財富管理機構(gòu)將在未來五年迎來重大的收入增長機遇。然而，鑒于不同財富客群的投資需求差異、打造針對性覆蓋模式的必要、還有服務成本，財富管理機構(gòu)必須強化戰(zhàn)略聚焦，才能充分發(fā)掘增長潛能（參閱圖3）。

發(fā)展中地區(qū)同樣蘊含巨大商機。亞洲的私人財富規(guī)模和高速增長令其成為財富管理機構(gòu)競相角逐的戰(zhàn)略市場。如果地區(qū)財富繼續(xù)保持預期增速，到2023年，亞洲私人銀行收入池規(guī)模有望比肩西歐水平（參閱圖4）。然而，隨著競爭加劇，財富管理機構(gòu)必須調(diào)整市場進入策略，提供差異化服務以贏得客戶。

2018年，全球跨境持有的財富規(guī)模約為8.7萬億美元，占全球私人金融財富總額的4.2%。預計未來五年這一比例將基本保持穩(wěn)定。然而，全球跨境財富來源和去向正在發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。

到2023年，亞洲地區(qū)跨境資產(chǎn)規(guī)模將會是目前規(guī)模的1.5倍，占全球跨境資產(chǎn)總額的37%，較2018年的31%上升6個百分點。2018年到2023年間，西歐跨境資產(chǎn)規(guī)模在全球跨境資產(chǎn)總額中的占比將從26%下跌至20%。跨境客戶基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變將對全球資產(chǎn)配置產(chǎn)生重大影響。未來五年，位于或靠近發(fā)展中地區(qū)的跨境中心將吸引越來越多的私人金融財富。新加坡和香港兩地記賬的跨境資產(chǎn)總額已經(jīng)追平目前全球最大的跨境中心瑞士，到2023年總體規(guī)?？赏黄?.3萬億美元（參閱圖5）。

隨著全球財富自西向東轉(zhuǎn)移，專注跨境業(yè)務的金融中心應重新審視自身增長戰(zhàn)略和價值主張。許多成熟跨境中心遠離高增長地區(qū)，因而需要將自身定位為有吸引力的商業(yè)和休閑旅行目的地，并利用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)與客戶的密切虛擬互動。

跨境銀行應與本土銀行緊密合作，加強私行服務能力，滿足不斷擴大的對跨境資產(chǎn)配置的咨詢需求。東南亞、中國和其他快速增長經(jīng)濟體的國內(nèi)銀行必須打造綜合跨境產(chǎn)品服務，并在目標跨境中心尋找合適的合作伙伴。通過建立合作關(guān)系，本土銀行能夠獲取必要的國際業(yè)務專長，同時可為跨境銀行提供本土市場知識，從而提高雙方的整體客戶服務水平。

富裕市場是最具潛力的擴張領(lǐng)域之一，但長期以來一直受到忽視。富?？腿海ㄘ敻凰皆?5萬到100萬美元之間）規(guī)模龐大，目前全球共有7,600萬人。未來五年，預計該客群可投資資產(chǎn)將維持6.2%的復合年增長率，高于所有客群的平均水平（參閱圖6）。

如此龐大的潛在客戶基礎(chǔ)，將為財富管理行業(yè)帶來重大發(fā)展機遇（參閱圖7）。但富裕客群的需求仍遠未得到滿足。

富裕市場錢包份額的競爭日益激烈（參閱圖8），但大多數(shù)財富管理機構(gòu)尚未找到經(jīng)濟可行的最佳模式來有效服務富?？蛻簟＞科湓?，零售銀行的產(chǎn)品千篇一律且過于簡單，大牌機構(gòu)的服務定價過高，各類財富管理機構(gòu)的產(chǎn)品推薦脫離客戶需求……如此等等，不一而足。財富管理機構(gòu)需要真正為客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶實現(xiàn)投資目標，而非單純以產(chǎn)品銷售為目的。

私人銀行已然服務大量富?？蛻?。鑒于現(xiàn)有富?？腿阂?guī)模、未來幾年預期增速以及高達數(shù)十億美元的管理資產(chǎn)總額，富裕市場將成為財富管理機構(gòu)長期價值的重要來源（參閱圖9）。為了充分挖掘市場潛力，財富管理機構(gòu)必須從三方面變革運營模式。

• 深入了解關(guān)鍵細分富?？腿杭捌湫枨?。財富管理機構(gòu)如能針對各細分富?？腿毫可矶ㄖ苾r值主張，圍繞個人投資周期的關(guān)鍵階段設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品，并加快產(chǎn)品開發(fā)和上市速度，將有機會占據(jù)重要的市場空白。發(fā)掘此類洞察并非易事。財富管理機構(gòu)必須從多個來源收集數(shù)據(jù)，并開發(fā)分析算法，以了解客戶投資和生活習慣及相應財富管理需求，從而梳理并優(yōu)化針對不同細分客群的典型端到端投資旅程。

• 利用技術(shù)實現(xiàn)大規(guī)模個性化。為了擴大觸達范圍并提高服務質(zhì)量，財富管理機構(gòu)必須采用數(shù)字化增強覆蓋模式。數(shù)字化自助服務可以幫助富裕客戶方便快捷地辦理日常業(yè)務，靈活嘗試各種投資組合方案。借助數(shù)字化工具和界面來處理繁重的基本任務，可以讓投資顧問更好地服務更多客戶。其他數(shù)字化手段，如針對平板電腦和類似設(shè)備設(shè)計的人工智能平臺、基于機器學習得出的最優(yōu)行動(next-best-action)和投資組合建模等，可以幫助投資顧問輕松掌握分析結(jié)果和客戶洞察，從而為客戶推薦定制化產(chǎn)品，提供有據(jù)可循的資產(chǎn)配置建議。

  此類能力和平臺的建設(shè)，需要大力投資于數(shù)據(jù)架構(gòu)、軟件和分析引擎。此外，運營模式也需要轉(zhuǎn)變。財富管理機構(gòu)必須拉近投資顧問、產(chǎn)品和營銷組織之間的關(guān)系，加強職能對接和協(xié)作，提高一線工作人員的效率，并向組織反饋重要洞察，持續(xù)激發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新。

• 設(shè)計合理的績效考核架構(gòu)以鼓勵正確行為。為了保護客戶和組織利益，財富管理機構(gòu)應重新審視自身績效管理實踐，確保治理、程序和指標行之有效。組織需要強化客戶至上思維，設(shè)計合理薪酬結(jié)構(gòu)，獎勵以客戶為中心和獲得客戶正面反饋的行為。

對于渴望變革的財富管理機構(gòu)，我們建議從以下方面入手：

• 分析機構(gòu)現(xiàn)有富?？腿汉彤a(chǎn)品，思考價值主張和定價模式是否有足夠的吸引力和差異性。確保業(yè)務部門從上到下充分理解潛在業(yè)務機會。

• 評估銷售激勵機制是否以客戶需求和利益為導向，以及銷售結(jié)構(gòu)是否有助于優(yōu)化線上和線下資源配置和服務水平。識別流程痛點，尋找分析和數(shù)字化能力的應用機會，從而提高服務富?？蛻舻男屎统杀拘б妗?/span>

• 把數(shù)據(jù)分析、個性化和相關(guān)技術(shù)投資以及數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)、管理和存儲作為投資重點，從而為投資顧問提供必要工具，以便提供定制化服務。

• 確定短期速贏舉措，從而為長期轉(zhuǎn)型提供資金支持。

未來幾年，財富管理機構(gòu)惟有積極優(yōu)化客戶互動模式并融入端到端數(shù)據(jù)、分析和全新工作方式，方能立于不敗之地。

通過回歸服務本源并依托數(shù)字化手段，財富管理機構(gòu)可以擴大投資顧問的觸達范圍和影響，改善客戶互動和服務質(zhì)量，并減少客戶流失。BCG研究數(shù)據(jù)表明，結(jié)合更智能的定價策略，高級分析引領(lǐng)的收入轉(zhuǎn)型可以幫助財富管理機構(gòu)將收入提高8%到15%（參閱圖10）。

• 交叉銷售。隨著行業(yè)從基于績效的財富管理向目標導向的財富規(guī)劃轉(zhuǎn)變，財富管理機構(gòu)可以乘勢而為，獲取更大錢包份額。為此，財富管理機構(gòu)必須解決長期存在的兩大顧問挑戰(zhàn)：如何準確了解銀行當前管理的客戶可投資資產(chǎn)，以及如何明確最佳行動以完成交叉銷售。結(jié)合360度客戶數(shù)據(jù)和高級分析方法，財富管理機構(gòu)可以解決這兩大難題，幫助投資顧問了解當前錢包份額并指導其成功采取介入行動。

• 客戶保留。管理資產(chǎn)流失或許是最容易被財富管理機構(gòu)忽視的一大挑戰(zhàn)（參閱圖11）。財富管理機構(gòu)往往認為客戶資金流出與新增資產(chǎn)凈額大致相當，但實際上資金流出可能高達新增資金凈額的5倍到7倍。根據(jù)我們的經(jīng)驗，平均而言，流失總額的25%到35%是可以挽回的；但由于平時很少跟蹤流失指標，銀行和投資顧問往往沒有充足的準備時間來進行有效干預。

為了提高客戶保留率，銀行需要識別預警信號并制定適當?shù)母深A措施。投資顧問可將客戶的人口特征和交易數(shù)據(jù)、情緒分析以及第三方數(shù)據(jù)導入預測模型，從而標記存在流失風險的客戶，并指出客戶不滿的可能原因。然后，相關(guān)分析可以指導投資顧問針對這些信號采取最佳行動。建立從業(yè)務現(xiàn)場到分析模型的反饋回路，幫助投資顧問不斷優(yōu)化產(chǎn)品建議。

財富管理機構(gòu)若希望打造更有效的客戶互動模式，我們建議首先采取以下行動：

• 確定一兩項核心客戶工作，以確保重點突出并降低管理復雜度。

• 建立幾個敏捷團隊，要求具備必要的業(yè)務、技術(shù)和數(shù)據(jù)科學技能，以著手落實重點工作。

• 利用現(xiàn)有第一方和第三方數(shù)據(jù)庫來構(gòu)建中央數(shù)據(jù)層，并開發(fā)一套初步算法來支持相關(guān)應用場景。

• 開展小規(guī)模試點以衡量成效。招募最具開放心態(tài)和前瞻思維的投資顧問參與此類前期試驗，并采用“測試—學習”方法來完善解決方案。

• 跟蹤并報告結(jié)果，開始推出培訓項目，實施全面賦能計劃，融入激勵機制和其他結(jié)構(gòu)化變革，以確保成功推廣。