2015年，跨境電商的風(fēng)開始席卷內(nèi)貿(mào)賣家。在大家都沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，波波鳥通過速賣通開啟了自己的出海探索，更因?yàn)橐粓?chǎng)“意外事件”加快了品牌崛起之路。

01

發(fā)現(xiàn)定位

波波鳥最初以做led燈為主，剛進(jìn)入速賣通的一年時(shí)間里，大都是“找貨賣貨”的低端方式。用波波鳥創(chuàng)始人雷金良的話說，當(dāng)時(shí)的波波鳥像個(gè)搬運(yùn)工，銷售利潤低下，既沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也沒有運(yùn)營優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，波波鳥意識(shí)到一定要解決供應(yīng)鏈問題，并要找到一個(gè)能夠把市場(chǎng)延續(xù)做下去的產(chǎn)品。于是，他從波波鳥經(jīng)營過的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)，手表或許是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。

在切入手表品類之初，波波鳥也發(fā)現(xiàn)該行業(yè)由于生產(chǎn)周期過長。傳統(tǒng)的合金手表從模具開始倒模型、再進(jìn)行雕刻、打磨拋光以及電鍍等一系列工作，整個(gè)周期需要將近60天。此外，由于該行業(yè)起訂量過大，不適合做電商，這對(duì)于一個(gè)剛剛涉足行業(yè)的公司，十分困難。

彼時(shí)的海外市場(chǎng)，木質(zhì)手表已經(jīng)存在了幾年時(shí)間，但在整個(gè)電商平臺(tái)上的存在卻是空白。當(dāng)時(shí)木質(zhì)手表的供應(yīng)鏈存在很大問題，既找不到供應(yīng)商，木頭行業(yè)的同行也不愿意接觸手表。“當(dāng)時(shí)大多數(shù)人的思維是，這種木質(zhì)手表一來沒有用戶人群，二來不符合檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，既不牢固又沒辦法控制變形，且成本較高，沒有形成傳統(tǒng)批量化生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

在了解到木質(zhì)手表生產(chǎn)周期短、產(chǎn)品特點(diǎn)后，波波鳥找到了合適的供應(yīng)商。產(chǎn)品上線之后，雷金良發(fā)現(xiàn)，這是波波鳥增長速度最快的一款產(chǎn)品，于是，其清空店鋪中所有庫存，開始轉(zhuǎn)型專做木制手表。

借著速賣通的品牌出海戰(zhàn)略，波波鳥下定決心要做真正的品牌，深耕木質(zhì)手表這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在雷金良看來，當(dāng)時(shí)波波鳥的優(yōu)勢(shì)是木質(zhì)手表市場(chǎng)需求巨大、沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且由于歐美審美以及消費(fèi)理念的緣故，木質(zhì)手表極易被海外市場(chǎng)接受。

“雖然這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在很長時(shí)間，但基本上都是國外人直接找中國人采購，當(dāng)時(shí)各大電商平臺(tái)都沒有這個(gè)產(chǎn)品?！崩捉鹆几嬖V億邦動(dòng)力，當(dāng)時(shí)的設(shè)備不成熟，制造成本很高，后來自己家就專門定制非標(biāo)設(shè)備來切割木頭。

步入正軌后，波波鳥產(chǎn)品增速飛快，雷金良稱，這主要得益于給買家以及小額批發(fā)商供貨的低門檻。即起訂量低，低到一個(gè)都可以定制，且還可以為買家定制屬于其自己品牌logo的手表。且對(duì)于一些小b群體而言，不需要承擔(dān)任何庫存壓力，波波鳥還可以幫其發(fā)貨。

“此外，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品sku以及庫存很多，即使幾百成千的訂單量，可以在半月之內(nèi)全部完成，這也有些顛覆了客戶對(duì)手表的傳統(tǒng)觀念?！?/p>

02

錨定定制化市場(chǎng)

選好品類、建立品牌后，波波鳥的布局方向是以木質(zhì)為中心，做各種產(chǎn)品延伸，比如木質(zhì)眼鏡、筆記本、鋼筆、相冊(cè)以及文件夾等?！耙?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)木質(zhì)產(chǎn)品不管是衍生到哪種消費(fèi)類產(chǎn)品中，歐美國家消費(fèi)者接受程度都很高，同類產(chǎn)品在速賣通的增速都很快?！?/p>

一定要做定制化——這是波波鳥主打木質(zhì)手表市場(chǎng)的策略。波波鳥用來做手表的主要原材料是檀木，消費(fèi)者可在手表上定制印刷或雕刻的簽名、祝福文字等，相當(dāng)于從零件開始，就為消費(fèi)者組裝了個(gè)人專屬手表。

“定制化產(chǎn)品伴隨的就是高品牌溢價(jià)，這種定制也提高了手表的附加值，也許我的產(chǎn)品只賣十美金，但是消費(fèi)者也會(huì)愿意花十美金去定制產(chǎn)品。”雷金良談到。

由于手表涉及到的零配件較多，碎片化訂單加定制化路線，也拉高了波波鳥的制造成本。在雷金良看來，這是波波鳥在行業(yè)內(nèi)較為特殊的打法。比如，原本的普通標(biāo)配化手表一天可以生產(chǎn)一千個(gè)，但定制化手表就無法實(shí)現(xiàn)。所以，波波鳥選擇從源頭上零配件物料一盤端，組建了加工到組裝的一條流水化生產(chǎn)線和專屬方案。

比如，波波鳥對(duì)其生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了專業(yè)化人員分工，在最后環(huán)節(jié)也會(huì)有專人進(jìn)行組裝，為降低產(chǎn)品報(bào)廢率，同時(shí)也加入了品控人員，所以，一套流程下來后，要經(jīng)過八個(gè)人以上的工序流程才能完成一個(gè)手表的制作。

此外，因?yàn)槠脚_(tái)發(fā)貨時(shí)效規(guī)定，這種定制化的難點(diǎn)還在于產(chǎn)品要在三天內(nèi)完成加工，這要求波波鳥在定制每件產(chǎn)品時(shí)都要準(zhǔn)備大量物料，來確保不能缺少任何一個(gè)零配件，否則任何一點(diǎn)的缺失都會(huì)導(dǎo)致最后貨品無法發(fā)出?！拔覀兊某杀究赡芫透咴谶@個(gè)地方，波波鳥想要做出一些別人不敢嘗試的東西，才能有自己的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

除了定制化，波波鳥的優(yōu)勢(shì)還在于定期自主研發(fā)新產(chǎn)品推送、充足的庫存以及快速發(fā)貨時(shí)效，而這些恰恰都是手表行業(yè)的軟肋。

“傳統(tǒng)的手表賣家如果產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，其補(bǔ)貨周期可能至少需要一個(gè)月左右，而我們只需要十天。只要我們將產(chǎn)品庫存設(shè)置好，基本上從來沒有出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，所以我們發(fā)貨速度也快?！?/p>

值得注意的是，波波鳥在做產(chǎn)品時(shí)會(huì)只主打一種產(chǎn)品，進(jìn)行持續(xù)不斷的優(yōu)化、更新，而不是多sku鋪貨?！拔覀兿Ｍ麑我划a(chǎn)品做到極致，所以接下來也會(huì)將木質(zhì)手表做得更加細(xì)分，將其定義為一個(gè)更有溫度的禮物?！崩捉鹆颊f道。

03

轉(zhuǎn)機(jī)

雷金良坦言，自己無法確定波波鳥當(dāng)前是否真正能完全被海外市場(chǎng)接受，但從數(shù)據(jù)上看，波波鳥的市場(chǎng)接受度在逐年攀升。第一年到第三年的Gmv分別為2000萬、4000萬以及5000萬人民幣，今年保守目標(biāo)為6000萬人民幣。

“從零開始，波波鳥能走到今天也有一些運(yùn)氣的成分存在，而很大轉(zhuǎn)機(jī)就發(fā)生在日本外相帶波波鳥手表事件?！?/p>

今年8月份，一張日本外相河野太郎和韓國外長康京和的合影，引起日本網(wǎng)友討論。網(wǎng)友的注意力在河野太郎戴的手表上，質(zhì)疑河野太郎戴金表“炫富”。后來日本外相親自澄清，自己帶的是木質(zhì)手表，且被中國網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)為中國品牌波波鳥。

這起烏龍事件發(fā)生后，日本外相河野太郎佩戴的該款手表在速賣通上銷售火爆。數(shù)據(jù)顯示，8月23-25日這三天，波波鳥手表在速賣通上的銷量是平時(shí)訂單量的700倍。在速賣通隨后舉行的828大促活動(dòng)中，波波鳥品牌在日本地區(qū)的總成交額是整個(gè)7月份的三倍。

據(jù)介紹，波波鳥的日本市場(chǎng)以及國內(nèi)市場(chǎng)是同步開啟的。波波鳥的打法也可以稱得上是一種反向輸出。從去年七八月份，其開始進(jìn)入國內(nèi)，基于在速賣通市場(chǎng)的積累，開設(shè)了天貓店。

但在日本外相事件之前，其日本市場(chǎng)毫無起色，且天貓店銷量也并不好，一個(gè)月銷售額只有幾千到一萬不等，大概持續(xù)一年，直到日本外相事件發(fā)生后，才讓其意識(shí)到中國市場(chǎng)的空間之大，利潤之高。

目前，波波鳥在國內(nèi)天貓店的單月銷售額能做到五六十萬人民幣，這對(duì)于雷金良來說，是之前不敢想象的成績(jī)。

如今，波波鳥也開始針對(duì)中國市場(chǎng)做一些符合中國消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，比如藍(lán)寶石玻璃，防水設(shè)計(jì)等，同時(shí)也會(huì)針對(duì)不同國家做一些產(chǎn)品成分以及設(shè)計(jì)考量，所以現(xiàn)在各個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化率也得到了明顯提升。

從某種意義上來說，日本外相帶波波鳥手表事件，同時(shí)教育了日本和中國市場(chǎng)，這也側(cè)面反映了kol對(duì)于當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)所帶來的影響力。

04

遵循供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì) 線上下同步探索

當(dāng)前，在雷金良看來，波波鳥已經(jīng)算得上做到了品牌出海。

從最早用戶只是好奇木質(zhì)手表產(chǎn)品的性質(zhì)，到如今該市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，已涌現(xiàn)出許多木質(zhì)手表供應(yīng)商。在這兩三年的時(shí)間內(nèi)，海外木質(zhì)手表市場(chǎng)已經(jīng)完成了一輪市場(chǎng)重塑教育。

波波鳥目前進(jìn)行了多渠道鋪貨，定價(jià)也高于同行同類型產(chǎn)品。但不管是速賣通，eBay，還是亞馬遜，抑或是國內(nèi)電商平臺(tái)，波波鳥的市場(chǎng)份額占比都能達(dá)到百分之七八十以上。

波波鳥受眾群體以小b端用戶為多，約占40%，其產(chǎn)品通常被用來貼牌、直接轉(zhuǎn)賣，或者獨(dú)立站銷售，只不過最終產(chǎn)品源頭依然掌握在波波鳥手中。“如果波波鳥的產(chǎn)品以批發(fā)價(jià)20美金賣出，其客戶一般能賣到80美金，至少有四五倍的利潤?！?/p>

雷金良告訴億邦動(dòng)力，不做經(jīng)銷商模式，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售，波波鳥做的是一條龍服務(wù)，這樣可以避免一些賣家打著波波鳥的旗號(hào)又授權(quán)給他人賣貨，從而喪失掉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，且當(dāng)前出現(xiàn)的一些新賣家都不具備波波鳥做定制化的特質(zhì)。

接下來，波波鳥會(huì)進(jìn)軍線下市場(chǎng)，在海外一些較為繁華的地段和商場(chǎng)開設(shè)實(shí)體店，國內(nèi)也在考慮入駐商超開設(shè)專柜。同時(shí)，其也會(huì)授權(quán)一些線下實(shí)體經(jīng)銷商來銷售自己的品牌。

“因?yàn)椴úB的產(chǎn)品在線下消費(fèi)者真正拿到手體驗(yàn)后購買轉(zhuǎn)化會(huì)高于線上，且如果沒有線下店，波波鳥的品牌溢價(jià)很難被認(rèn)可。我們要通過實(shí)體店來提升自己的品牌知名度。”

但是他也談到，目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是中國市場(chǎng)，產(chǎn)品更新迭代速度快，同行間跟賣、抄襲現(xiàn)象比比皆是，所以，波波鳥想要保持自己的品牌穩(wěn)定發(fā)展，就要保證有足夠資金去做研發(fā)，所以其產(chǎn)品銷售價(jià)格定位一定會(huì)偏高。據(jù)悉，目前，波波鳥在國內(nèi)市場(chǎng)的銷售定價(jià)要高出海外市場(chǎng)50%左右，而在海外市場(chǎng)的定價(jià)也在中高端以上。

對(duì)于如何真正做到真正的品牌出海，雷金良答道，其一直在思考之所以很多同行不能將一個(gè)品牌很快做出知名度，或者得到快速增長的主要原因就在于兩點(diǎn)：“一來他們都是在切入競(jìng)爭(zhēng)較大的市場(chǎng)，二來沒有自己的設(shè)計(jì)能力，大多以抄襲為主。所以，企業(yè)應(yīng)該在一個(gè)細(xì)分的行業(yè)里進(jìn)行深入長久的深耕，走得更長遠(yuǎn)一些，這樣才有足夠的優(yōu)勢(shì)?！?/p>