先看一個銷售案例：

顧客：買孩子的維生素D滴劑。

店員：買孩子的維生素D滴劑？

顧客：嗯。

店員：這個是孩子的常用品牌，現(xiàn)在正好搞活動，買兩盒送一盒12粒裝的。

顧客：拿上6盒吧，反正要吃很長時間。

在日常銷售過程中，顧客表達了目標需求以后，我們通常的反應(yīng)是“要幾盒？”，而案例中的店員，則是重復了顧客的話，這樣的重復有什么意義嗎？

瑞克·馮·巴倫教授曾做過實驗，發(fā)現(xiàn)只要服務(wù)生能夠逐句重復客人的點餐，就能收到更多小費。不用多解釋，不用點頭示意，不用說“好的”，只要復述一遍，就能創(chuàng)收！據(jù)一項調(diào)查顯示，按上述方法復述客人點餐要求的服務(wù)生，收到的小費比平時高出70%。

為什么重復客人點餐，就可以獲得更多的小費？這和我們潛意識中喜歡和自己相似的人有關(guān)。

實驗研究表明，我們會下意識地跟自己相似的人作出正面反應(yīng)。即我們更喜歡幫助與自己相似的人，我們更容易順從與我們相似的人。

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處，是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們都會有這樣的傾向。

除了上述的語言模仿，還可以延伸到其他方面的模仿，例如：

動作——顧客雙手自然放在身體兩側(cè)，你也把雙手自然放在身體兩側(cè)；顧客撓撓頭發(fā)，你也可以撓撓頭發(fā)，等等。

表情——顧客微笑，你也保持微笑；顧客表情平靜，你也表情平靜，等等。

想法——顧客喜歡討論孩子的話題，那你就和她討論孩子；顧客喜歡討論養(yǎng)生，你就和他討論養(yǎng)生問題，等等。

做出這些細微的動作，顧客是不需要思考的，是潛意識中自然做出的反應(yīng)，所以，當我們?nèi)ツ７骂櫩瓦@些動作時，自然也會影響到顧客的潛意識，潛意識發(fā)現(xiàn)“相似性”，產(chǎn)生喜歡，而對于喜歡的人提出的請求（店員提出購買請求），更容易順從，即顧客作出購買決定。 

注意事項：?

重復顧客的語言，要靈活變通。舉個例子：

顧客：有沒有小孩的退熱貼？

店員：有沒有小孩的退熱貼？

在這種情境下，店員這樣的重復顯然是不合理的，那應(yīng)該怎樣重復？

——提取核心關(guān)鍵詞，例如，店員可以這樣重復：“有小孩的退熱貼?！鳖櫩驮捳Z中的“小孩的退熱貼”，就是核心關(guān)鍵詞。

重復顧客的話，除了讓顧客產(chǎn)生“喜歡”的感覺，還有一個作用，讓顧客明確——你聽懂了他的話。

例如，顧客說“買孩子的感冒藥”，你重復一句“買孩子的感冒藥”，你的復述表明，你不會錯誤地拿成大人的感冒藥！

重復在這里，其實是起到了雙方確認的作用，特別是老年顧客買藥的時候，重復可以避免出錯。

下面我們說說關(guān)于維生素D的一些常見的問題：

維生素D對鈣、磷代謝及小兒骨骼生長有重要影響，它能夠促進腸內(nèi)鈣及磷的吸收和貯存，提高血鈣與血磷含量。維生素D和甲狀旁腺素、降鈣素配合，調(diào)節(jié)血漿鈣磷水平，以維持動態(tài)平衡。

其代謝活性物質(zhì)能增進腎小管對鈣和磷的再吸收，促進破骨細胞和成骨細胞的成活，促進骨骼的正常鈣化。

如果人體缺乏維生素D，則吸收鈣磷能力下降，血中鈣磷水平降低，鈣磷不能在骨組織上沉積，成骨作用受阻，甚至骨鹽再溶解，在兒童稱佝僂病，在成人稱骨軟化病。

1、維生素D要補充到什么時候？

一般來說，早產(chǎn)兒、低出生體重兒、雙胎兒生后1周開始補充維生素D800IU/d，3個月后改為預(yù)防量；足月兒生后2周開始預(yù)防性補充維生素D400IU/d，均應(yīng)補充至2歲。

夏季陽光充足，可在上午和傍晚戶外活動，期間可以暫?；驕p量服用維生素D。

一般來說，我們門店銷售的維生素AD滴劑或是維生素D滴劑都是在預(yù)防量相近的范圍，可以根據(jù)規(guī)格給出專業(yè)建議，其中維生素A可以預(yù)防夜盲癥等。

2、營養(yǎng)補充劑中的魚肝油有用嗎？

一些同事在推薦營養(yǎng)素中的魚肝油時，會被顧客認為沒有用，其實，此時最主要的一點是要將里面的成分告知顧客，并且要比較一下同樣一粒，其中所含的維生素D的量，只要說清楚了，顧客多能理解，并愿意購買。

3、要同時補充鈣制劑嗎？

從專業(yè)的角度來看，我們建議顧客從膳食中給小孩補充足夠的鈣，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天攝入足量牛奶（500ml），是可以不加鈣劑的，但是，如果乳類攝入不足，營養(yǎng)欠佳，則需要適當補充微量營養(yǎng)素與鈣劑。

4、維生素D不可濫服

維生素D大量久服，會引起中毒。若小兒一日服用2萬單位，連用幾周或幾個月后，可導致高鈣血癥、異位性鈣化和纖維性骨炎。

臨床表現(xiàn)為頭痛、厭食、惡心、嘔吐、口渴、嗜睡、多尿、脫水、高熱及昏迷，尿內(nèi)出現(xiàn)蛋白和紅細胞。

如不及時停藥，可引起腎臟鈣化，導致腎功能衰竭，嚴重者可因高鈣血癥及腎功能衰竭而死。

孕婦服用過量，可致母體高鈣血癥，從而誘使胎兒發(fā)生嚴重胎兒高鈣血癥，造成胎兒主動脈狹窄、脈管受損、硬膜裂(脊髓膨出)或胎兒骨骼畸形，以及出生后智力障礙，腎、肺小動脈狹窄和高血壓;或甲狀腺功能抑制而使新生兒低血鈣抽搐。

過量服用維生素D所引起的中毒反應(yīng)，其后果要比自身患佝僂病、軟骨病等更為嚴重，故不能濫補維生素D。

所以在銷售時，應(yīng)提醒顧客放好魚肝油，不能放在小兒容易拿到的地方，同時，服用時按說明書，在規(guī)定量范圍內(nèi)使用。

還要告訴顧客如何正確使用（開口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在開水中30秒，使膠皮融化），減少顧客麻煩，同時提醒顧客帶小兒多到戶外活動。