地產(chǎn)無處不商業(yè)，無論是衣食住行，還是生老病死，各類賣場、餐飲、酒店、車站、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、花鳥、理療、社區(qū)診所、月子中心等都離不開商業(yè)。而招商就在無形之中貫穿了商業(yè)項目的全流程，從拿地、設(shè)計到施工、開業(yè)籌備。

相較國外的商業(yè)開發(fā)地產(chǎn)流程，國內(nèi)的招商相對滯后：

而招商的滯后往往不能契合前期規(guī)劃體系，導(dǎo)致項目定位與目標(biāo)客群不符，從而引起盲目招商、花費高額裝補(bǔ)、品牌重復(fù)率高等問題。

定位之于招商就像劇本之于演員，先有劇本才有演員。

• 精準(zhǔn)的商業(yè)定位是招商成功的基礎(chǔ)。定位包含了市場定位、消費群體定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、形象及經(jīng)營檔次定位等內(nèi)容，因此精準(zhǔn)的商業(yè)定位至關(guān)重要。

• 盯準(zhǔn)市場差異化，是實現(xiàn)精準(zhǔn)商業(yè)定位的關(guān)鍵。通過市場調(diào)查可以掌握輻射區(qū)域內(nèi)的潛力客群的消費情況和競品分布情況，從而進(jìn)行競品差異化分析，幫助項目做好精準(zhǔn)的商業(yè)定位。

• 商業(yè)定位由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤比較適宜。專業(yè)人做專業(yè)事。

• 業(yè)態(tài)規(guī)劃是招商的基本依據(jù)，直接決定項目成敗，商業(yè)項目的準(zhǔn)確定位是開發(fā)項目成功的前提！

• 如何確定業(yè)態(tài)占比？↓ 一組數(shù)據(jù)以供參考 ↓

• 初步業(yè)態(tài)規(guī)劃

商圈各業(yè)態(tài)營業(yè)額的比例，與需求面的消費者最常去的業(yè)態(tài)的消費比例，再加上消費者最希望增加業(yè)態(tài)的消費金額的比例，三項比例平均之后，得出商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)劃比例及面積分配比例。

• 品牌落位大忌：盲目跟風(fēng)、崇洋媚外、定位最高端、業(yè)態(tài)組合不融洽、未精算經(jīng)營成本、只重視品牌效應(yīng)、舉棋不定、求短線操作；

• 最重要的工作：全方位租戶訪談。租戶訪談流程為：制定訪談計劃、確定訪談對象、展開訪談工作、撰寫訪談總結(jié)；

• 精細(xì)化的品牌研究：研究各超市、影院、KTV等主力店的行業(yè)趨勢、開店標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展/拓展計劃等內(nèi)容；

區(qū)位與租金是影響商業(yè)物業(yè)成交的兩大因素，而其中區(qū)位是一個固定不變的因素，可塑性程度不高，租金則是一個可變因素，在市場競爭中可根據(jù)對手的情況進(jìn)行調(diào)整，在區(qū)位因素基本一定的情況下，租金因素對商鋪成交將起決定作用。

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動或方案去吸引項目落地的活動。

策劃原則包括：招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位；要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)；要知己知彼，把握優(yōu)勢；要把握時機(jī)，適度超前。

以年度、季度、月度為維度制定招商工作計劃，同時制定主力店招商計劃，保證進(jìn)度。

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