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用一枚別針換到一棟別墅，即使作為一個(gè)想法說出來，99%的人也一定會(huì)覺得荒謬。 其實(shí)在2005年的時(shí)候，加拿大男孩凱爾·麥克唐納就已經(jīng)開始嘗試，并且獲得了成功。 這件事像是證明了這個(gè)理念：有些人雖然擁有的資源不多，卻能一路開掛。你覺得肯定辦不成的事兒，他總能想方設(shè)法把它搞定。 2005年，加拿大26歲的男孩凱爾·麥克唐納盯著他桌子上一枚紅色的別針發(fā)呆。受到童年時(shí)玩交換物品游戲的啟發(fā)，凱爾很好奇：用這個(gè)別針能交換到什么出乎意料的東西呢？ 他把別針的圖片發(fā)到了網(wǎng)上，歷時(shí)一年，經(jīng)過14次異想天開的交換，從一枚紅色曲別針開始，先換回一只魚形筆，再把筆換成小件藝術(shù)品、汽車……最終，麥克唐納沒花一分錢，換回一套漂亮的雙層別墅。 現(xiàn)在，“別針換別墅”一詞已經(jīng)被百度百科收錄了，感興趣的朋友也可以網(wǎng)上搜索看一下，那么，我們回頭來看，他為什么可以最終取得成功呢？除了他的堅(jiān)持之外，更重要的一點(diǎn)正是因?yàn)樗莆樟松虡I(yè)交易的核心內(nèi)容“換算”。 簡(jiǎn)而言之，換算思維，換=交換，算=算賬，換算就是就算出你需要拿出多少價(jià)值來交換，從而換到更大的收獲和回報(bào)。在這其中有三點(diǎn)需要注意：
廣告業(yè)界有一個(gè)像“歌德巴赫猜想”一樣的難題，它是由著名廣告大師約翰·沃納梅克提出的：我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費(fèi)了。 這個(gè)問題自從被提出以后，就一直困擾著所有的廣告人士。廣告意味著金錢投入，投入必然與產(chǎn)出發(fā)生關(guān)聯(lián)。創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的是金錢的投入能否產(chǎn)生相應(yīng)的回報(bào)！但不管怎樣，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者期望投入一塊錢能夠換取三塊錢、五塊錢甚至更多。希望把滿天撒網(wǎng)的廣告變成一種精確的目標(biāo)廣告，從而實(shí)現(xiàn)“每一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人”的目的，只有這樣，廣告費(fèi)才“有錢花到刀刃上”。 無數(shù)的廣告人為之前仆后繼的尋找：是什么浪費(fèi)了“那一半廣告費(fèi)”？ 經(jīng)過近百年的摸索，沒有人找到答案，但是有一個(gè)人找到了一種換算公式，最大限度接近這個(gè)答案。 這個(gè)答案就是： 1 = 3的財(cái)富公式 如果你讀過一本書《12個(gè)月的百萬富翁》，這本書，作者文森特，這是他唯一的一本著作。文森特是杰亞布拉罕的學(xué)生，不到三十歲年收入就超過美國(guó)多個(gè)CEO的收入總和。僅僅靠一支筆、一張紙、一瓶小藥片，幫助28歲的文森特在2年內(nèi)賺到了1億美金。其實(shí)，文森特的方法簡(jiǎn)單而高效，你可以馬上即學(xué)即用，只要你學(xué)會(huì)換算思維。 文森特是如何做到的呢，核心的思維模式就兩個(gè)字：換算！ 他通過測(cè)試發(fā)現(xiàn)了一個(gè)財(cái)富公式。文森特是怎么測(cè)試的呢？ 他首先買到購(gòu)買過類似產(chǎn)品的9000名名單。分為三組，每組3000名。計(jì)算出每一封信的成本是0.6美元，3000封就是1800美元成本。必須有30個(gè)訂單才能持平，保住成本。 然后寫了三份不同的促銷文案信各自發(fā)出3000封。 第一組10份訂單虧本 第二組15份訂單虧本 第三組30份訂單持平 然后將第三組文案進(jìn)一步優(yōu)化，大規(guī)模發(fā)信，平均可得到2%的回應(yīng)。 再計(jì)算出重復(fù)購(gòu)買（終身價(jià)值），發(fā)現(xiàn)每名顧客在6個(gè)月平均購(gòu)買4.4瓶。這樣，扣除開銷，每名顧客在6個(gè)月貢獻(xiàn)180美元，那么：1000封信20名×180=3600美元－成本600美元，得出1000封信賺3000美元。 也就是通過換算得出的結(jié)果是：每寄一封信可賺3美元。 這就是換算得出的財(cái)富公式：1=3的盈利公式。 這個(gè)公式在數(shù)學(xué)上是不成立的，只有經(jīng)過換算的人才懂得其中奧秘。 一旦換算得出結(jié)論，后面就容易了，大規(guī)模復(fù)制，財(cái)富就會(huì)奔涌而來。 資源都在別人的手里，你該如何銷售自己的產(chǎn)品呢？我身邊有一個(gè)朋友，三年前花了幾十萬去加盟別人的一個(gè)地板，但是拿到代理權(quán)之后，因?yàn)樗麖膩頉]有銷售過地板的經(jīng)驗(yàn)，第一年完全是跌跌撞撞，依靠門面自然流量勉強(qiáng)打平租金，有一次他來咨詢我說現(xiàn)在實(shí)體生意好差呀，該怎么辦呢？我說光是坐等客戶上門不是長(zhǎng)久的辦法，你要主動(dòng)去做營(yíng)銷，你的潛在客戶都在別人的魚塘里邊，你要想在你的產(chǎn)業(yè)下游都有哪些行業(yè)？或者說在你的客戶購(gòu)買地板之前還會(huì)到哪里去買東西？ 購(gòu)買地板的人群肯定是裝修人群，裝修人群又分為兩種，一種是散戶，就是家庭裝修用戶，還有一種就是工裝的大型商戶。這兩種群體你一定要考慮他們?cè)谑裁慈说聂~塘里面，這樣的魚塘主需要什么東西？ 比如這樣的客戶一般都在裝修公司的手上，那么你知道裝修公司最大的問題和需求是什么嗎？當(dāng)然是希望能夠接到更多的訂單，為了讓裝修公司接到更多的訂單，你可以跟他們建立聯(lián)盟，和他們建立一種贈(zèng)品營(yíng)銷的策略，你來包裝一種低成本高價(jià)值的贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品可以跟你的地板相關(guān)聯(lián)，或者跟房屋裝修相關(guān)聯(lián)，具體采用什么樣的贈(zèng)品呢？其實(shí)你可以看看你的同行，或者是看你的周邊行業(yè)的情況，直接復(fù)制就可以了。 你可以把這個(gè)贈(zèng)品用來送給裝修公司，請(qǐng)他們贈(zèng)送給自己的潛在客戶，這樣對(duì)裝修公司來說也是比較有利的，需要裝修的住戶們也得到了好處，作為地板商的你也獲得了潛在客戶，這是很精妙的設(shè)計(jì)。 當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)需要你多關(guān)注同行或者是跨界借鑒，但這個(gè)過程中最關(guān)鍵的一點(diǎn)你要懂得去換算，也就是你要估算成交一個(gè)客戶能夠給你帶來多少利潤(rùn)，同時(shí)你要判斷，引流多少個(gè)客戶才能成交一單。綜合考慮這兩個(gè)因素，你就知道你用來引流的贈(zèng)品可以承受多少錢的成本。 假設(shè)你成交一個(gè)客戶能夠獲利5000元的話，那你就可以用這個(gè)利潤(rùn)去打造10個(gè)贈(zèng)品，每個(gè)價(jià)值500元作為誘餌贈(zèng)品給你的潛在客戶，后端只要有10個(gè)客戶能夠成交一單，你就不虧本，如果成交兩單兩單以上，你就是純賺，還是那句話，資源都在別人的手上，你去別人那里借助資源，一定要考慮別人的想法，別人的擔(dān)憂和別人的需求。 話說回來，其實(shí)投放廣告策略也是一樣需要具備換算思維的，比如你現(xiàn)在在某個(gè)平臺(tái)投放廣告，這個(gè)平臺(tái)給你帶來了多少的咨詢客戶，又有多少個(gè)最終成交了，你投入了多少錢，最終可以得出每個(gè)成交客戶的獲客成本是多少，如果不虧，就可以加大渠道來投放。 我見過很多老板，在做商業(yè)營(yíng)銷策略的時(shí)候，根本不算后期的轉(zhuǎn)化率，這樣投出去的錢基本上也沒有多大的作用，回頭去找原因的時(shí)候，往往也不知道問題出在哪，建議以后在做廣或者設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的時(shí)候，可以先選擇小范圍試，這樣試錯(cuò)成本不會(huì)太高，也有利于我們后期的優(yōu)化調(diào)整。 |
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