AIDMA法則是由美國(guó)廣告人E.S劉易斯提出的具有代表性的消費(fèi)心理模式，它總結(jié)了消費(fèi)者在購(gòu)買商品前的心理過(guò)程。消費(fèi)者先是注意商品及其廣告，對(duì)那種商品感興趣，并產(chǎn)生出一種需求，最后是記憶及采取購(gòu)買行動(dòng)。英語(yǔ)為“Attention（注意）——Interest（興趣）——Desire（消費(fèi)欲望）——Memory（記憶）——Action（行動(dòng)）”，簡(jiǎn)稱為AIDMA。

AIDMA（愛德瑪）法則也可作為廣告文案寫作的方式。

A：Attention（引起注意）——現(xiàn)在注意力已經(jīng)成為稀缺的商品了，抖音就通過(guò)好多好玩的短視頻引起了眾多用戶的注意，并通過(guò)大數(shù)據(jù)算法推送用戶喜歡的視頻，促使用戶不斷的去刷新，有時(shí)候那是真停不下來(lái)啊。

I:Interest （引起興趣）——要想讓自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要善于制造一些懸念，使得顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇或者通過(guò)對(duì)比引發(fā)客戶的反思。例如人壽保險(xiǎn)推銷員看客戶不愿意投保人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說(shuō)：您看您每年都為您的座駕購(gòu)買6000元以上的保險(xiǎn)，難道您的身體還不如您的車值錢嗎？從而引發(fā)客戶思考并順利成交。

D:Desire（喚起欲望）——例如推銷茶葉的要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會(huì)茶的美味，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購(gòu)買欲。

m:memory（留下記憶）—— 當(dāng)我們描述一個(gè)產(chǎn)品的特性的特性的時(shí)候，必須清晰可靠，語(yǔ)言表達(dá)一定要簡(jiǎn)練，優(yōu)點(diǎn)要通俗易懂、郎朗上口，讓用戶聽一次就記住。

A:Action（購(gòu)買行動(dòng)）——從引起注意到付諸購(gòu)買的整個(gè)銷售過(guò)程，推銷員必須始終信心十足，從而建立顧客對(duì)你的信任，并最終達(dá)成購(gòu)買結(jié)果。

客戶選擇的MAN法則

AIDMA法則雖然很好，但是商品是否能推銷出去，還必須選擇爭(zhēng)取的客戶，要求客戶具備下列3個(gè)條件：

Money：對(duì)方是否有錢（Money），即有沒(méi)有購(gòu)買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等，在推銷前，一定要掌握對(duì)方的購(gòu)買力，否則白費(fèi)力氣，徒勞無(wú)益。

Authority：你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買決定權(quán)（Au．thority）。如果對(duì)方?jīng)]有權(quán)力決定是否購(gòu)買，你依然白費(fèi)口舌。中國(guó)女性消費(fèi)能力那么旺盛，和中國(guó)男人嚴(yán)重妻管嚴(yán)也是有必然聯(lián)系的。

Need：對(duì)方是否有購(gòu)買欲望、需要（Need）。如果對(duì)方不需要這種商品，即使他有錢有權(quán)，你再鼓動(dòng)三寸不爛之舌也不會(huì)奏效。據(jù)說(shuō)某次阿里在培訓(xùn)，馬云過(guò)去聽了一下，培訓(xùn)師正在講如何把梳子賣給和尚，馬云當(dāng)場(chǎng)震怒，馬云說(shuō)這個(gè)不是銷售術(shù)，而是騙術(shù)，立刻就把那個(gè)培訓(xùn)師給趕走了。生意要想做的長(zhǎng)久，還是要走正道??！

AIDMA法則與項(xiàng)目管理：

對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理這個(gè)崗位而言，文字和演講的能力都是必須的核心能力，各種會(huì)議的組織、項(xiàng)目的宣傳、包括去爭(zhēng)取優(yōu)秀項(xiàng)目得獎(jiǎng)的時(shí)候，都是發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)理的演講能力并通過(guò)自己的演講來(lái)為項(xiàng)目作出廣告宣傳并獲得認(rèn)可的機(jī)會(huì)，通過(guò)提問(wèn)、講故事的方式引起注意并引發(fā)興趣，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目收益的預(yù)期或者實(shí)際達(dá)成情況，引發(fā)聽眾的欲望并留下深刻記憶，并最終給你點(diǎn)贊，并在人力資源等方面給與你支持。