現(xiàn)實生活中的我們，大多都認為自己的消費或者說經濟行為是理性的，都在避免損失利益。但事實上并不是這樣，你很可能被自己的大腦欺騙了，或者被商家套路了！

不信？看看下面這些行為經濟學的研究成果，你就知道了！

1、對比效應

在決策的時候，我們常常會同時面臨很多個選項，這樣一來，我們的判斷就很難做到客觀和獨立。換句話來說，當出現(xiàn)一個明顯更差的選擇時，我們更有可能選另一個選項。

例如：如果想賣出一件夾克，往往不需要降價，而只用在它旁邊掛上一件質量差不多或較差，價格反而高的夾克。有了對比，就會讓消費者覺得另一件夾克質優(yōu)價廉。

2、折中效應

假如你去買橙汁，下面有兩種橙汁（橙汁的量都一樣）可以供你選擇：

A橙汁12元，B橙汁25元，這種情況下的實際結果顯示，選擇A和B的人差不多。但如果增加了一個選項，A橙汁12元，B橙汁25元，C橙汁58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現(xiàn)象就是“折中效應”，當我們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。

這個效應現(xiàn)實中的例子有很多，比如理發(fā)店、餐廳，都會利用這個效應來實現(xiàn)他們的銷售目的。

3、交易效用

交易效用的意思是說：人們的心理預期價格減去商品價格的差，如果這個差值為正，人們就會認為這筆交易是劃算的，從而購買；如果這個差值為負的時候，我們的購買欲就會降低。

我們買東西的時候一般都會有一個心理預期價格，這本來應該是可以讓我們理性決策和效的。但大多數(shù)人心里的交易效用，其實都不是精確計算之后得出的一個具體的數(shù)字，而是按照倍數(shù)或者百分比來計算的，從而讓我們經常做出欠理性的購買決策。

商家都喜歡靠打折促銷來吸引消費者，就是因為打折的方式把優(yōu)惠直接用比例的形式呈現(xiàn)出來，有效地刺激了消費者的購買欲。

4、錨定效應

“錨”比喻的是我們對事物的第一印象。錨沉入海底后，船就被固定在這片水域中，不會隨海浪漂走。人在做決策的時候也是一樣，第一印象就像一個錨沉在我們心里，會影響對后面事物走向的預期。

在打折促銷里，商品的原價就是我們腦海中的那個“錨”，通過參考原價，我們才覺得優(yōu)惠，想要購買。在討價還價的時候，商家的開價就是“錨”，會成為我們還價的基準。除了價格，購物體驗、產品質量、售后服務的預期，也都可以被 “錨定”。

5、損失規(guī)避效應

心理學家發(fā)現(xiàn)，失去的痛苦要遠遠大過得到的快樂，這種現(xiàn)象被稱為損失規(guī)避效應。比如總是展示危險與不安的保險業(yè)，和熱衷于打廣告的制藥業(yè)和保健品行業(yè)，贏利都是建立在人們對失去的恐懼上。

不過，“得”與“失”往往不是固定的，有時候只需要改變一種表達方式，失就會變成得。比如在描述手術風險的時候，說“手術的成功率是70％”和說“手術的失敗率是30％”，會讓病人有截然不同的反應。

雖然人們普遍會傾向于規(guī)避損失，但當收益比損失大很多時，人們還是會鼓起勇氣承擔風險的。換句話說，如果一個人能夠抵御利益的誘惑，那只是因為誘惑還不夠大而已。研究表明，當收益達到損失的兩倍以上時，人們就會開始冒險。

6、沉沒成本效應

沉沒成本就是過去已經投入的、無法收回的成本，就像是已經沉到水底的一塊石頭。大部分人都會因為心疼以前的付出而繼續(xù)投入，即使這樣可能虧得更多。

沉沒成本效應在股票投資者身上表現(xiàn)得最明顯：很多人在股票連續(xù)下跌的時候不愿意“割肉”，反而繼續(xù)追加補倉，希望這只股票將來能再漲回去，結果卻被越來越深地套牢。

實行會員制的超市也是在利用“沉沒成本”來捆綁住消費者，讓交了錢的顧客更頻繁地購物。

當然，作為消費者，我們也可以巧妙利用 “沉沒成本”來激勵自己，比如辦一張5000元的健身卡給自己堅持運動的動力。另外，由于“沉沒成本”還有隨著時間的推移而逐漸衰減的特點，所以月卡、分期付款等形式能更好地利用“沉沒成本”效應。