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這是2019年第57篇原創(chuàng)文章

總208篇原創(chuàng)文章

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本文首發(fā)于“SCOM供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)管理人俱樂(lè)部”。文章經(jīng)過(guò)進(jìn)一步編輯、補(bǔ)充和潤(rùn)色之后通過(guò)本公眾號(hào)發(fā)出。

供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)是使供應(yīng)商具備一種新的能力或者技能，并且不僅僅限于研發(fā)能力和技術(shù)能力，還可以是制造能力，工藝能力，綜合管理能力，質(zhì)量控制能力，服務(wù)能力等等。它通常與提升供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)相關(guān)，但又不是簡(jiǎn)單的績(jī)效改善。

通過(guò)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的能力，企業(yè)能夠產(chǎn)生更具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。比如開(kāi)發(fā)銷售一款新的產(chǎn)品，一套新的流水線工藝或者是上馬一套新的標(biāo)準(zhǔn)。

盧山 LUCENT LU

在GE工作的時(shí)候，有一段時(shí)間我們大力推行國(guó)產(chǎn)化。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是原來(lái)采購(gòu)的都是進(jìn)口產(chǎn)品，現(xiàn)在要在本土采購(gòu)，而且最好是本土供應(yīng)商自己生產(chǎn)的，而不是國(guó)外供應(yīng)商在本土設(shè)廠生產(chǎn)的。因?yàn)楸就凉?yīng)商自己生產(chǎn)的產(chǎn)品從成本上看是最具優(yōu)勢(shì)的。當(dāng)然劣勢(shì)也很明顯：合作初期，本土供應(yīng)商會(huì)在研發(fā)能力，技術(shù)能力，設(shè)備能力和相關(guān)知識(shí)（英文叫know-how）等方面存在一個(gè)或者多個(gè)短板。

為了開(kāi)發(fā)供應(yīng)商能力，由技術(shù)采購(gòu)（我們那時(shí)候叫Technical Sourcing，是專門攻關(guān)采購(gòu)技術(shù)問(wèn)題的）牽頭，組成了供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)專項(xiàng)組。專項(xiàng)組包括以下職能成員：

• 研發(fā)：負(fù)責(zé)從0到1地協(xié)助供應(yīng)商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。當(dāng)然主力還是供應(yīng)商。

• 物料采購(gòu)：有的也叫品類采購(gòu)，是專門負(fù)責(zé)某一類物料采購(gòu)的。

• 質(zhì)量：主力是供應(yīng)商質(zhì)量工程師（SQE）。質(zhì)量控制（QC）和質(zhì)量保障（QA）做側(cè)翼和支援。

• 生產(chǎn)工程師：負(fù)責(zé)確保從1到N，也就是從樣品到量產(chǎn)的順利進(jìn)行。

經(jīng)過(guò)我們和供應(yīng)商幾年不懈的努力，我們一起取得了N項(xiàng)技術(shù)上的突破，這包括但不限于：X光球館，影像增強(qiáng)器，腳輪，線束器，高壓線纜，CT的龍門支架等等。

供應(yīng)商能力提高帶來(lái)的是多贏的結(jié)果：

首先，我們采購(gòu)產(chǎn)品的成本降低了，送貨周期縮短了，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)更加快捷方便。

其次，供應(yīng)商在能力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中既獲得了know-how，也培養(yǎng)了技術(shù)人才，鍛煉了生產(chǎn)隊(duì)伍。

最后，更多客戶紛紛踩著我們的“足跡”做國(guó)產(chǎn)化，供應(yīng)商的蛋糕越來(lái)越大...

供應(yīng)商的能力開(kāi)發(fā)對(duì)于企業(yè)培養(yǎng)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起著很重要的作用，因此它也是供應(yīng)商戰(zhàn)略和公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分。

但是在具體實(shí)踐中，有兩種截然不同的做法。一種是被動(dòng)式，一種是主動(dòng)式。

被動(dòng)式的做法是亡羊補(bǔ)牢，希望不晚！主要表現(xiàn)是，直到供應(yīng)商出現(xiàn)了問(wèn)題，才開(kāi)始著手提高他們的能力，直到解決出現(xiàn)的某個(gè)具體的瑕疵。由于缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，因此雖然解決了具體問(wèn)題，但是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)可能依然存在。同時(shí)，如果糾正預(yù)防措施也做的不到位，同樣的問(wèn)題也可能在未來(lái)重現(xiàn)。

主動(dòng)式的做法是未雨綢繆，運(yùn)籌帷幄。主要表現(xiàn)是，積極主動(dòng)的尋找機(jī)會(huì)和手段，在發(fā)生問(wèn)題之前就開(kāi)始提高供應(yīng)商績(jī)效。同時(shí)，注重供應(yīng)商長(zhǎng)期能力的開(kāi)發(fā)。這里的能力不僅是研發(fā)能力，技術(shù)能力，還有服務(wù)能力，生產(chǎn)能力，學(xué)習(xí)能力等等。

具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的能力，被動(dòng)式和主動(dòng)式有下面五個(gè)方面的區(qū)別：

首要問(wèn)題

被動(dòng)式：供應(yīng)商的績(jī)效出了問(wèn)題。要糾正這個(gè)具體的問(wèn)題需要做些什么？

主動(dòng)式：有供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。重點(diǎn)關(guān)注的是：該把資源投向哪一個(gè)供應(yīng)商能夠獲得最大收益。

首要目標(biāo)

被動(dòng)式：短期業(yè)績(jī)提升，只糾正供應(yīng)商眼前的不足。

主動(dòng)式：持續(xù)提高供應(yīng)商的能力，構(gòu)建長(zhǎng)期的、可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目主體

被動(dòng)式：只針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的某些單個(gè)供應(yīng)商。

主動(dòng)式：優(yōu)化整體供應(yīng)商資源，尤其是戰(zhàn)略供應(yīng)商和關(guān)鍵供應(yīng)商。

選擇流程

被動(dòng)式：由發(fā)生的問(wèn)題推動(dòng)，解決績(jī)效或者能力上的缺陷和不足。

主動(dòng)式：基于市場(chǎng)需求，結(jié)合采購(gòu)的物料、采購(gòu)額以及供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn)和評(píng)級(jí)，依據(jù)80/20規(guī)則做綜合分析。

雙方收益

被動(dòng)式：短期的雙贏：解決了供應(yīng)商當(dāng)前的問(wèn)題，滿足了客戶短期的要求和期望。但是缺乏可持續(xù)性。

主動(dòng)式：長(zhǎng)期的多贏模式：現(xiàn)有的客戶、供應(yīng)商以及潛在的供應(yīng)商。

推動(dòng)供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)是否能夠成功，需要如下先決條件：

1）買方公司高層足夠認(rèn)可采購(gòu)的重要性。

通常在兩種情況下，采購(gòu)的重要性會(huì)被管理層認(rèn)可。一種是采購(gòu)總成本占銷售額的比例比較高，比如超過(guò)50%。另一種是，公司已經(jīng)是從增量增長(zhǎng)時(shí)代步入存量增長(zhǎng)時(shí)代。需要量入為出，精耕細(xì)作了。

2）有持續(xù)提高的需求。

在年復(fù)一年的持續(xù)降本之后，供應(yīng)商整合、本土化、標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格等等的舉措已經(jīng)用過(guò)。這時(shí)，需要上升到成本價(jià)值工程、精益化生產(chǎn)和構(gòu)建采購(gòu)生態(tài)系統(tǒng)的階段，才能繼續(xù)推動(dòng)成本、服務(wù)、效率上的持續(xù)提升。而這需要供應(yīng)商具備相應(yīng)的能力，配合買方與時(shí)俱進(jìn)。

3）培養(yǎng)某種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

蘋果供應(yīng)鏈的成功，出了基于非?？捎^的采購(gòu)量和自身的品牌吸引力之外，供應(yīng)鏈外包是它可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力之一。從之前所有的產(chǎn)品都自己生產(chǎn)，到現(xiàn)在所有產(chǎn)品生產(chǎn)都外包，蘋果在生產(chǎn)外包方面不斷培養(yǎng)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，每家公司的情況不同。但是都需要針對(duì)自身的情況，去培養(yǎng)供應(yīng)鏈上某種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。這可能是外包研發(fā)能力、外包制造能力、外包物流能力、外包整體解決方案能力等等。

4）為不愿意做出改變的供應(yīng)商做出表率。

對(duì)于擁抱改革這件事，開(kāi)始總是只有一小部分供應(yīng)商能夠行動(dòng)起來(lái)，更小一部分最后達(dá)到改革的彼岸。

所以需要先與有改革動(dòng)力的供應(yīng)商合作做出一些成功的案例，然后輔以緊迫感，推動(dòng)開(kāi)展更多項(xiàng)目。

5）供應(yīng)商為能力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目做出的承諾。

一個(gè)巴掌拍不響。能否開(kāi)展供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，供應(yīng)商管理層的承諾，分配的資源以及團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力至關(guān)重要。而這從根本上取決于供應(yīng)商對(duì)買方和能力開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的信任度。

6）供應(yīng)商對(duì)于買方的依賴程度。

常?？吹接械墓?yīng)商的年銷售額占客戶總采購(gòu)額超過(guò)50%，80%甚至90%！顯然，這家供應(yīng)商是隨著買方的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)起來(lái)的，且由于種種原因而沒(méi)有開(kāi)發(fā)更多其它客戶。因?yàn)橐呀?jīng)形成了一榮俱榮，一損俱損的關(guān)系，供應(yīng)商更有動(dòng)力持續(xù)提高能力。

7）供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。

比如買方開(kāi)發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，要用到某個(gè)工藝流程或者某個(gè)設(shè)備，但是買方目前還不具備這個(gè)流程，或者效率不如人意。這時(shí)，就可以在現(xiàn)有供應(yīng)商中找到合適的人選進(jìn)行培養(yǎng)，而不是改變自己的供應(yīng)鏈布局，從而達(dá)到整體優(yōu)化的結(jié)果。

8）雙贏的增值協(xié)同效應(yīng)。

客戶擁有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線，批量生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)大。供應(yīng)商擁有柔性生產(chǎn)線，更有能力和效率進(jìn)行定制化生產(chǎn)。這種情況下，客戶自己可以繼續(xù)產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)，不斷培養(yǎng)供應(yīng)商定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，形成雙贏的增值協(xié)同效應(yīng)。

在實(shí)操層面，供應(yīng)商往往也會(huì)在初期表現(xiàn)得比較“含蓄”。因?yàn)樗麄円矒?dān)心他們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IP）被濫用，成本結(jié)構(gòu)和模型被泄露，以至于在未來(lái)的談判中處于下風(fēng)。說(shuō)到底，如何博取他們的信任？

可以考慮下面的三步走：

第一、有效溝通

溝通常有，有效不常在。這大概是職場(chǎng)人士最痛的領(lǐng)悟了！采購(gòu)身在其中，又怎能例外？

最直接、有效的溝通是先授人以魚(yú)，再授人以漁。也就是采購(gòu)先告訴供應(yīng)商這樣做的好處（如果能有quick-win更好，比如新項(xiàng)目合作，某些新知識(shí)、新技能的培訓(xùn)），然后再說(shuō)明供應(yīng)商需要投入的資源，長(zhǎng)期收益，方法論等等。溝通的目的是建立信任。

第二、專題培訓(xùn)

培訓(xùn)是授人以漁的一部分?？梢圆扇?步走。

1）可以先做線上培訓(xùn)。這樣做的好處是效率高，成本低，因?yàn)闊o(wú)需雙方見(jiàn)面。但是需求和要求，預(yù)期投入和收益可以先說(shuō)明。

2）再做面對(duì)面培訓(xùn)。最有效的溝通方式是面對(duì)面，這對(duì)培訓(xùn)也同樣適用。這可以增加買賣雙方的互動(dòng)，并且更容易將復(fù)雜的事情解釋清楚。顯然，供應(yīng)商能力開(kāi)發(fā)涉及雙方的資源投入，絕對(duì)不是個(gè)簡(jiǎn)單的事情。

第三、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

賣方的技術(shù)人員在買方處駐場(chǎng)比較常見(jiàn)。你見(jiàn)過(guò)買方技術(shù)人員在賣方處駐場(chǎng)的嗎？當(dāng)然這種駐場(chǎng)有臨時(shí)和長(zhǎng)久之分，但是目的都是一樣的，那就是授人以漁。手把手的示范，然后要求你自己做，直到可以獨(dú)立完成。

在我過(guò)去的經(jīng)歷中，凡是供應(yīng)商要上我們新的產(chǎn)品，或者改善工藝，推動(dòng)精益生產(chǎn)，或者如文章開(kāi)頭故事中提到的技術(shù)攻關(guān)項(xiàng)目，我們自己的工程師和技術(shù)人員都會(huì)駐場(chǎng)，少則幾個(gè)，多則十幾個(gè)，從幾天到10幾天不等。這體現(xiàn)的不僅是“言傳身教”，更重要的是向供應(yīng)商展現(xiàn)合作的決心和行動(dòng)。畢竟，能夠真正掏心掏肺幫助供應(yīng)商提高能力的客戶并不多見(jiàn)。

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