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作者丨李俊峰（海爾第一屆全國優(yōu)秀導購員） 本文由“135編輯器”提供技術支持 一提到中國手機市場的兩大巨頭，也就是OPPO與VIVO（俗稱藍綠大廠），有圍觀群眾就表示，這兩個品牌是標準的廠妹機。 為什么叫做廠妹機呢？ 圍觀群眾又表示，OPPO與VIVO最擅長的就是，將低配置賣成高價格，只能忽悠一下不懂行的廠妹或者村姑。 按照這個道理，那同等價格下面，比藍綠大廠配置更低的三星，是不是也應該叫做廠妹機呢？ 圍觀群眾又表示，不能這么比，因為三星是進口品牌，檔次高，而藍綠大廠是國產品牌，檔次低。 大家有沒有發(fā)現(xiàn)，雖然是一模一樣的東西，但是在部分中國人看來，進口的就比國產要高一等，外國的月亮，肯定比中國的月亮要圓一點。 這就是國人的崇洋媚外思想。 作為一個分享銷售技巧的平臺，這里我要特別強調一下： 崇洋媚外這種思想是對是錯，是怎么樣造成的，這不關我們導購員屁事，我們需要研究的是，怎么樣利用中國人的崇洋媚外思想，把貨賣給他再說。 使用進口的品牌 屏幕是手機的核心部件之一，也是顧客購買手機，最關注的買點之一。 而在手機屏幕這個市場里面，來自于珠海的天馬，擁有最高的市場占有率，幾乎所有的安卓大廠，都有采用天馬屏幕的主推機型。 但是如果導購員跟顧客說，我們采用的是珠海天馬高清屏，分辨率達到了…… 這樣講，估計你死定了。 因為顧客一聽，就知道你這個屏幕是國產貨，在他心目中，國產屏的清晰度肯定差，色彩一定不好。 怎么辦？ 我們查一查，發(fā)現(xiàn)天馬的屏幕技術，是收購了N年前富士通的一條生產線。 富士通是哪里的企業(yè)？ 答案是日本。 所以你不要講自己是珠海的天馬屏幕，而應該講，我們是原裝日本富士通屏幕。 大家發(fā)現(xiàn)沒有，原裝+日本+富士通，聽起來多么有檔次呀。 使用外文的商標 我們還是以手機為例。 現(xiàn)在的手機攝像頭，主要采用的是日本索尼以及深圳歐菲光。 索尼的攝像頭產量有限，廠家經常發(fā)現(xiàn)供貨不足，而且價格很高，用起來不劃算。 那怎么辦呢？ 答案是廠家拿索尼做宣傳，實際更多用的是歐菲光。 那怎么跟顧客介紹深圳的歐菲光攝像頭呢？ 很簡單，你不要講中文歐菲光三個字，而是用英文ofilm來代替。 這里說下，歐菲光的英文就叫做ofilm。 但是就這么一個簡單的技巧，大家發(fā)現(xiàn)沒有，品牌立馬變得高大上。 使用進口的技術 前面我們講了，導購員要借用進口或者英文品牌名，但是很多時候，這招可能用不上。 比如你是賣東方紅拖拉機的。 農民伯伯一聽東方紅，就知道是國產貨，這點你根本沒得辯解。 那怎么辦呢？ 很簡單呀，咱家東方紅用的是日本某某廠家，或者德國某某廠家的技術。 本地的拖拉機市場，沒有哪家進口大廠的專賣店，對你沒有任何的影響，就使用哪家的技術。 話題再扯遠點，你有沒有發(fā)現(xiàn)，進口技術這招特好用，隨便你怎么講都行。 當然話術怎么講，你懂的。 使用進口的配件 關注零售學苑的朋友都清楚，俊哥是做家電出身的。 俊哥做介紹的時候，通常都會說，咱家的電視機屏幕，用的是松下、三星、LG等等品牌的。 您買電視，不就是買個屏幕嗎，屏幕占電視成本70%以上，屏幕好電視才好呀。 然后俊哥拿一個手電筒出來。 為什么要拿手電筒呀？ 因為手電筒的亮度高，透過電視機的散熱孔，可以看到屏幕上面的廠家商標。 做銷售，必須得眼見為實呀。 既然使用了進口的配件，你當然得拿給顧客看。 使用進口的標準 使用進口的技術或者配件，當然是好事情，但并不一定你有這個資源。 你銷售的商品，從頭到尾都是不折不扣的國產貨。 這時候怎么辦？ 那就說咱家使用的是進口標準。 舉個例子來說。 顧客跑到4S店，問為啥都是1.6L排氣量，你們的車比隔壁油耗高1升。 油耗是顧客買車最關心的問題之一。 站在客觀事實的角度，油耗高低并不重要，因為那時候顧客已經將車買回家了。 作為導購員，我們最關心的是，顧客在買車的時候，覺得咱家車油耗低，然后在自家的店里面掏錢買車。 但是油耗白紙黑字寫在單頁上面，導購員要忽悠顧客，是非常困難的。 這時候，你就可以說油耗的測試標準不同。 我們用的是歐洲油耗測試標準，隔壁那家用的是中國油耗測試標準。 歐洲的油耗測試標準，對行駛速度、路面狀況、車輛載重，都提出了更高的要求，自然油耗會顯得大一點，但是如果用中國油耗測試標準，實際我們的油耗還低一點。 ?看到這里，有的朋友可能就會問： 俊哥，如果需要證明國產比進口好，怎么辦呢？ 很簡單，買一本俊哥的新書吧，里面有詳細答案。 |
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