現(xiàn)在是個覺醒的時代，企業(yè)在覺醒，希望自己的產(chǎn)品直達用戶；用戶在覺醒，希望直接找到自己需要的產(chǎn)品，而且物美價實。碎片化、體驗經(jīng)濟、情感營銷逐漸代替了廣告和明星代言，成了人們購買路徑的決定因素。所有的中間環(huán)節(jié)都在被摧毀，信任和情感超越了基本需求，成為了成交的必備條件。

愛因斯坦曾言：“問題只有在更高層面才能得到解決?！睜I銷的問題單單靠營銷無法解決，要靠商業(yè)模式。問題的根源不在于簡單的營銷和推廣，而在于人。在工業(yè)化時代向移動互聯(lián)網(wǎng)時代升級的過程中，人們的底層需求、生活習(xí)慣、上網(wǎng)習(xí)慣、購買路徑發(fā)生了本質(zhì)的變化，企業(yè)要想扭轉(zhuǎn)局面，順利轉(zhuǎn)型升級，必須從人入手，從用戶做起，做方向上的改變、戰(zhàn)略上的調(diào)整，而不僅是方式上的優(yōu)化、戰(zhàn)術(shù)上的升級。

那么，解決問題的答案是什么呢？四個字：以人為本。人在哪里呢？

社群。

社群：更高維度的商業(yè)模式

社群是人的載體，是經(jīng)營用戶的陣地，是建立信任和情感的最佳場所。社群思維是從功能商業(yè)升級為精神商業(yè)的指導(dǎo)思想。社群商業(yè)模式是以人為本的高維商業(yè)模式。一個先進的模式，不能僅僅停留在產(chǎn)品層面，必須進化到用戶層面、升級到平臺層面，產(chǎn)品和用戶并行，銷售和教育并行，線上和線下并行，從一維模式升級到三維模式，高維攻擊低維，才能處于不敗之地。

基于以上原則和實操落地多個項目的經(jīng)驗教訓(xùn)，我總結(jié)了一套新模式，取名為“社群新零售”。2017年開始，我和小伙伴們用這套模式，幫助多家企業(yè)、包括2家上市公司實現(xiàn)了飛躍增長，新增業(yè)績幾千萬到幾億，都驗證了這套模式的巨大威力。

所謂社群新零售，就是基于社群關(guān)系，以用戶為中心，以用戶需求為驅(qū)動，通過供應(yīng)鏈重構(gòu)和線上線下融合，實現(xiàn)按需定制的新型零售模式。它分為三個層次：產(chǎn)品銷售，社群運營，平臺化發(fā)展；分別打造三個“體”：利益共同體，精神聯(lián)合體，命運共同體；三層互動：共享共創(chuàng)，按需定制，按勞分配。（見圖1）

社群新零售模式的“三體”

產(chǎn)品銷售，打造利益共同體

對于企業(yè)來講，庫存壓力大、現(xiàn)金流緊張是長期懸在頭上的兩把刀，如果不能解決，企業(yè)是沒有心思做其他事的，所以社群新零售模式的第一層就是產(chǎn)品銷售，先幫企業(yè)解決最頭疼的問題。企業(yè)銷售產(chǎn)品可以有很多種方式，電視廣告、報紙廣告、百度競價、淘寶天貓京東等平臺、微商……但是正如前面所講，開發(fā)新客戶的成本太高了，幾百甚至上千，中小企業(yè)根本無法承受。目前最適合的方式是：杠桿借力。

一定要清楚兩個原理：1.你想要的客戶，一定已經(jīng)是其他人的客戶了，你獲得客戶最快的方式，不是從0開始，而是找到手里擁有你的客戶資源的人，和他們合作；2.用戶相信的不是廣告，而是朋友和專家的介紹。

基于這兩個原理，目前最適合企業(yè)做產(chǎn)品銷售的模式是S2B2C，這也是社群新零售中所采用的產(chǎn)品銷售模式。S2B2C是阿里參謀長曾鳴提出的新概念，是一種集合供貨商賦能于渠道商并共同服務(wù)于顧客的全新電子商務(wù)營銷模式。（見圖2）

其中S代表供貨商，B代表渠道，C代表顧客。簡單來講，就是借力渠道、節(jié)點和老客戶介紹，完成企業(yè)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)負責(zé)提供優(yōu)質(zhì)的符合用戶需求的產(chǎn)品，渠道和節(jié)點負責(zé)找到用戶并完成銷售以及對用戶的服務(wù)，用戶以合適的價格得到自己想要的產(chǎn)品，各取所需。

通過這種方式，規(guī)避了企業(yè)把所有問題都自己扛的老毛病，讓企業(yè)專注做自己擅長的產(chǎn)品打造和供應(yīng)鏈，把不擅長的市場銷售交由更合適的人來完成，借力社會化力量，開拓和占領(lǐng)市場。企業(yè)和渠道都能賺到錢，用戶也能獲得實惠，從而打造了一個利益共同體。

這里的B端渠道，不是傳統(tǒng)意義上的各級代理和經(jīng)銷商，而是大V、網(wǎng)紅、主播、團隊長、群主等有個人IP的人格體。對于企業(yè)來講，找到適合的、大量的B端渠道，是產(chǎn)品銷售成功的第一步。去哪里找呢？

找自媒體廣告平臺。比較典型的有微播易，紅點寶寶。微播易定位在短視頻智能營銷平臺，上面入駐了鄭在秀、HoneyCC、羅輯思維等視頻自媒體，HUGO、占豪、十點讀書等微信大號，同道大叔、苦逼老濕、韓庚、唐嫣等微博大V，還有地域名人、網(wǎng)絡(luò)紅人、白領(lǐng)、電商等領(lǐng)域的高端朋友圈。紅點寶寶也類似。你可以根據(jù)自己企業(yè)的需求、特別是受眾的匹配度，篩選合適的B端渠道進行合作。

找現(xiàn)有的團隊合作。比如小米啟動社交電商平臺有品有魚，就是找的佛系推手團和其他幾個較大的社交電商團隊。這些團隊有人群基礎(chǔ)，有社交電商基因，啟動起來事半功倍。

找從事團隊長、微商培訓(xùn)的機構(gòu)合作。目前有些機構(gòu)專門從事團隊長培訓(xùn)，通過培訓(xùn)聚合了大量的社群團購的團隊長、微商團隊長，可以找這些機構(gòu)合作。

找社群平臺合作。社群的威力毋庸置疑。找到合適的社群平臺，批量對接大量的群主，會極大推進項目的發(fā)展。我們2016年啟動的中國社群領(lǐng)袖俱樂部，2018年啟動的眾生活，目的就是聚合和賦能優(yōu)質(zhì)的群主資源，幫企業(yè)直達用戶。

社群運營，打造精神聯(lián)合體

在產(chǎn)品銷售的同時，必須啟動針對渠道商的社群運營，以實現(xiàn)兩個目的：1.渠道商之間、渠道商和S端企業(yè)之間緊密連接，建立信任和情感；2.S端企業(yè)為渠道商賦能，協(xié)助渠道商更好地服務(wù)于終端用戶。

建了社群但不做運營，結(jié)果就是爛尾。社群運營主要包括三個方面：

日常交流。主要是傳達信息和及時反饋。對于新零售項目，項目方要做的一項重要的日常交流是提供宣傳素材給B端，包括圖片、引導(dǎo)語、小視頻、軟文等，以便B端通過朋友圈、微信群、公眾號、頭條、微博、抖音等方式進行擴散宣傳。提供素材的方式有多種，有的是通過微信群，有的通過專用素材號，有的通過云盤，有的通過自己的小程序、App。

培訓(xùn)。作用主要是統(tǒng)一認知，提升技能。在新零售模式中，培訓(xùn)主要包括下面幾項內(nèi)容：（1）產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，包括行業(yè)趨勢、公司理念、品牌故事、產(chǎn)品知識等，增加大家對于行業(yè)、公司和產(chǎn)品的認知和了解。（2）模式相關(guān)培訓(xùn)，包括社群新零售模式、S2B2C模式、公司的分銷機制等，目的是讓大家清晰地了解運作模式和利益機制，測算自己的利益點。（3）營銷相關(guān)培訓(xùn)，包括營銷流程、營銷工具、引流和裂變模式等，提高大家營銷推廣的能力。（4）社群相關(guān)培訓(xùn)，包括社群構(gòu)建、社群運營、社群營銷等內(nèi)容，幫助大家掌握社群的系統(tǒng)知識，學(xué)會從零開始打造自己的社群，通過社群運營建立信任度和黏性，擁有高戰(zhàn)斗力的大本營。

活動?；顒邮巧缛旱难?，對于社群至關(guān)重要。社群運營中可用的線下活動有很多，比如線下沙龍、讀書會、攝影比賽、徒步、穿越、拍電影、旅游、跳舞、大鍋飯等。

通過日常交流、培訓(xùn)、各種各樣的活動，社群小伙伴之間頻繁互動和交流，建立起人和人之間的信任和黏性，社群不僅是可以賺錢的地方，更是可以找到志同道合的朋友、可以資源對接、可以抒發(fā)情感的陣地，成為大家心靈的歸屬，從而打造成精神聯(lián)合體。

平臺化發(fā)展，打造命運共同體

這時候，社群小伙伴的思維必然已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)變，單打獨斗的做法早已被摒棄，合作已經(jīng)成為本能選擇，平臺的土壤已經(jīng)完全具備。

平臺化有4種手段：眾智選產(chǎn)品，眾籌做項目，眾創(chuàng)做內(nèi)容，眾包做社群。這時啟動項目會變得非常容易非常簡單，不斷地有新產(chǎn)品和項目冒出來，社群小伙伴組成不同的團隊來運營項目，平臺要做的，就是制定運營規(guī)則，保證大家的共同利益。

平臺成為一條高速公路，每個項目成為了一輛汽車，每個項目運營團隊成為汽車的駕駛和維護人員，同時有多輛汽車在高速公路按照交通規(guī)則快速前進，順利到達目的地，同時又有新的汽車不斷上路。每個人都可以在其中找到自己的位置，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不再僅僅是個賣貨的，不再被別人當(dāng)作韭菜，而是可以開拓自己的事業(yè)，擁有自己的前途，最終打造成了事業(yè)共同體和命運共同體。

社群新零售不是社交電商的簡單升級，它是一個新物種，和電商、社交電商、社交零售有著本質(zhì)的區(qū)別。它以用戶為中心，打造利益共同體、精神聯(lián)合體和命運共同體；它以用戶需求為驅(qū)動，深入到產(chǎn)業(yè)鏈，改造傳統(tǒng)行業(yè)的邏輯和供應(yīng)邏輯，打造社會化企業(yè)，提升行業(yè)的發(fā)展；它更加注重場景化落地，實現(xiàn)線上和線下完美統(tǒng)一；它基于精神商業(yè)，更注重滿足用戶的精神需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，IP+社群+新零售是流量變現(xiàn)的最佳模式，社群新零售是刺穿企業(yè)發(fā)展瓶頸的尖刀，是企業(yè)低成本轉(zhuǎn)型升級的最佳路徑。