關(guān)于買房子為什么要找房產(chǎn)中介這個(gè)問(wèn)題，我想很多人都思考過(guò)。

如果我不是干這行的，我也會(huì)奇怪，我買個(gè)新房子我去售樓處好了，或者二手房我去58同城自己找，我自己有胳膊有腿的，我能找到，我找你房產(chǎn)中介干嘛？

你房產(chǎn)中介有什么啊，不就是信息資源不對(duì)稱嘛，你們掌握了大量的房產(chǎn)信息和政策信息，包括最新鮮的價(jià)格、促銷、樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格的走勢(shì)等等，然后你根據(jù)客戶的情況有選擇性的釋放這些信息，把客戶愛(ài)看的呈現(xiàn)他面前，把客戶最怕的也呈現(xiàn)他面前惡心他，目的是讓我在你這成交，把錢花了，你好賺傭金提成，對(duì)吧？

嗯，說(shuō)對(duì)一半。關(guān)于信息不對(duì)稱這是事實(shí)，也是這個(gè)社會(huì)存在運(yùn)行的基本法則之一，360行大家各有各的分工，飯店把飯做好，出租車安全的送你回家，學(xué)校老師把你孩子培養(yǎng)成才，警察保護(hù)你的安全，政府雇員并不不生產(chǎn)產(chǎn)品卻協(xié)調(diào)著社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)。                                                                         

這些都是基于信息不對(duì)稱和資源不對(duì)稱下的人類社會(huì)分工。大家做好自己本職工作，服務(wù)這個(gè)社會(huì)，每個(gè)人都是自己領(lǐng)域的熟手，和諧的互相彌補(bǔ)，用錢或者資源購(gòu)買別人的服務(wù)和資源。

而且，中介行業(yè)收取的那個(gè)錢不是中介費(fèi)，而是「中介服務(wù)費(fèi)」，這個(gè)服務(wù)的成本如果置換成單個(gè)的社會(huì)資源成本來(lái)算，每個(gè)人都是承受不起的，中介存在還是有價(jià)值的，畢竟從宋朝開(kāi)始就有房產(chǎn)中介。

這個(gè)問(wèn)題不展開(kāi)說(shuō)了。

剛才說(shuō)的是中介行業(yè)存在的合理性，所謂名正言順。

接下來(lái)我要自揭行業(yè)傷疤，說(shuō)說(shuō)本來(lái)一個(gè)挺好的行業(yè)是怎么被玩壞的，你通過(guò)房產(chǎn)中介買到的那個(gè)房子到底是不是好房子，問(wèn)題出在哪？

現(xiàn)如今，大部分房產(chǎn)中介給你找房子都會(huì)衡量三個(gè)緯度的標(biāo)準(zhǔn):利潤(rùn)率、滿意率、效率。

利潤(rùn)率

指的是通過(guò)做成你這單生意，經(jīng)紀(jì)人能幫公司和自己賺取多少傭金，這個(gè)非常重要，幾乎是99%行業(yè)從業(yè)者的信仰（哥我除外，像哥這種大咖現(xiàn)今追求的是生意的可持續(xù)，因?yàn)樵缫褵o(wú)需為生計(jì)奔波）

這也是萬(wàn)惡之源，因?yàn)楫?dāng)成交利潤(rùn)和客戶利益發(fā)生沖突時(shí)，只要損害客戶利益的情況能夠被隱瞞，幾乎所有人都會(huì)隱瞞，所謂賺黑心錢就是打這來(lái)的。

我想起在2015年吧，參加過(guò)公司的一個(gè)培訓(xùn)，叫做「紛繁的江湖」，講課的是來(lái)自天津的某行業(yè)大咖「Z老師」。Z老師有個(gè)外號(hào)，叫「房產(chǎn)瘋子」，也不知道誰(shuí)給起的，反正就是說(shuō)Z老師成單比較瘋狂吧，整個(gè)課程也是他動(dòng)作分解的講解他是如何獲取客源和溝通成交的，基本沒(méi)什么新意，全程穿插幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)笑話，幾段程序化的口號(hào)，捎帶腳的吹了幾段牛逼，說(shuō)學(xué)逗唱的......                                                                                 

在5個(gè)小時(shí)的漫長(zhǎng)課程中，房產(chǎn)瘋子Z老師講了一句話對(duì)我觸動(dòng)很大，僅此一句。

他說(shuō):如果客戶在兩個(gè)房子之間二選一，而這兩個(gè)房子，同一園區(qū)、同一位置、戶型一樣、裝修一樣、樓層一樣、采光一樣，你建議客戶選哪個(gè)？

Z老師給的答案是-客戶選的是我想讓他選的那套，而我想讓他選的一定是我賺錢最多的那套。

你看看，缺德不？

這也就是大部分行業(yè)從業(yè)者的信仰。

滿意率

滿意率跟利潤(rùn)率這倆東西天生有點(diǎn)犯葛，像剛才說(shuō)的那樣，經(jīng)紀(jì)人極致追求利潤(rùn)率的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)犧牲客戶利益。

這也是哥所摒棄的，因?yàn)楦缱非蟮氖巧獾目沙掷m(xù)。 

客戶滿意率來(lái)自哪里？來(lái)自服務(wù)專業(yè)度，溝通順暢程度，突發(fā)事件處理能力，對(duì)客戶需求的理解和梳理能力。

當(dāng)市場(chǎng)火爆，不用擔(dān)心客源，大部分經(jīng)紀(jì)人無(wú)暇關(guān)注客戶滿意率，忙于撿錢，頭也抬不起來(lái)。

當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，沒(méi)有客戶滿意率的經(jīng)紀(jì)人傻了，因?yàn)樗猩舛际恰敢诲N子買賣」，客源成交就是絕交。

像哥做的時(shí)間久的這種經(jīng)紀(jì)人，必須關(guān)注客戶滿意率，這樣才能有過(guò)冬的糧食吃。不關(guān)注這點(diǎn)的人，旺季時(shí)賺了一大筆好錢，到冬天時(shí)候拍拍屁股轉(zhuǎn)行一走了之。

這也是你為什么發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)二十出頭的人特別多，生面孔特別多的原因。

效率

這個(gè)很好理解?？蛻舻男枨蠛芮逦踩菀诐M足，溝通也沒(méi)問(wèn)題，帶客戶過(guò)程中發(fā)現(xiàn)遲遲不能成交。

客戶猶豫不定，或者對(duì)每一個(gè)房源都會(huì)挑出不足。這就屬于低質(zhì)量客戶，現(xiàn)實(shí)中確實(shí)有看房子看了幾年，看了上百套房子后還遲遲下不了購(gòu)買決心的客戶。

這類客戶導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人工作效率奇低，我的建議是發(fā)現(xiàn)客戶是低質(zhì)量客戶或者導(dǎo)致我們效率變低的苗頭，果斷放棄。

房產(chǎn)行業(yè)，本質(zhì)上是出賣時(shí)間的行業(yè)。

懂了這句話，你在這個(gè)行業(yè)少走五年彎路。

說(shuō)了這么多，就說(shuō)了一個(gè)問(wèn)題:當(dāng)房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人在給幫你選房子時(shí)候，他關(guān)注哪三點(diǎn)，「利潤(rùn)率」，「滿意率」，「效率」。

好的交易都是買賣雙方針對(duì)這三點(diǎn)達(dá)成最優(yōu)化的妥協(xié)和互助。

最賺錢的可能有大的硬傷，客戶不知情就購(gòu)買必定損害滿意率，因?yàn)槿思易∵M(jìn)去后遲早知道內(nèi)情。

客戶過(guò)分追求滿意率會(huì)極大損害經(jīng)紀(jì)人效率，一個(gè)月就跑一個(gè)客戶，賺幾個(gè)小錢，單子成了也意義不大，這么干經(jīng)紀(jì)人能餓死。

如果經(jīng)紀(jì)人掌握高超的溝通技巧，擁有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和準(zhǔn)確全面的行業(yè)資源，準(zhǔn)確定位客戶的核心需求，在高效率前提下與客戶制定看法、選房計(jì)劃，開(kāi)誠(chéng)布公的頻繁溝通，在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)順利成交。這才是符合每個(gè)經(jīng)紀(jì)人和客戶最優(yōu)利益的結(jié)果。

回到具體的方法論上看，「房產(chǎn)中介希望你買什么樣的房子？」大部分經(jīng)紀(jì)人希望你買一套他傭金最高的房子，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

在溝通過(guò)程中，或者是經(jīng)紀(jì)人無(wú)視客戶的需求被放棄，或者是客戶要求太多太難滿足，被經(jīng)紀(jì)人放棄。

明確你的需求，知道自己到底有多少錢，辦多大事，計(jì)劃多久時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，別老變。然后跟經(jīng)紀(jì)人做一次暢談，雙方把話攤開(kāi)講，也許成不了客戶還能當(dāng)朋友處，給點(diǎn)建議也挺好。如果確認(rèn)是雙方認(rèn)可情況下，開(kāi)始找房子，開(kāi)始密集帶看，針對(duì)每一次看房，都是不斷妥協(xié)跟修正需求，進(jìn)而離結(jié)果無(wú)限接近的過(guò)程。

人和人互相理解一下，事不就成了？這社會(huì)也就和諧了。

經(jīng)紀(jì)人最希望你買的房子，是他賺錢相對(duì)多而你滿意的房子。