每當(dāng)你花了大量的時(shí)間、金錢，去挖掘、策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，你總是熱血沸騰，堅(jiān)信這次一定能成，一定大賣，但現(xiàn)實(shí)卻狠狠扇了你一大巴掌，你感到很煩惱，很痛苦，明明賣點(diǎn)都挖掘了，明明做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都好了，但為什么就是賣不出貨呢？

其實(shí)小編想說的是：

你關(guān)注數(shù)據(jù)，關(guān)注技術(shù)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但你真的深入研究過用戶嗎？你用100%精力來策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但消費(fèi)者才不在乎你寫的內(nèi)容，消費(fèi)者考慮的是跟他有什么關(guān)系，帶給他怎樣的利益及好處。消費(fèi)者不關(guān)心你是誰？更在乎的是，你是否懂他?

近日我們牛氣學(xué)堂針對(duì)這點(diǎn)，專門邀請(qǐng)到了「滑屏營(yíng)銷創(chuàng)始人」三毛老師跟大家分享『讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10倍的超級(jí)賣點(diǎn)』，幫助大家讀懂消費(fèi)者，直擊用戶痛點(diǎn)，以下是精華內(nèi)容。

01

賣點(diǎn)策劃的思維誤區(qū)分析

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目前，商家的產(chǎn)品文案往往抓不住用戶痛點(diǎn)，不是「產(chǎn)品說明書式」的文案描述，就是一些所謂的「自嗨」文案，一點(diǎn)也不考慮用戶是否感興趣。很多商家在頁(yè)面上所描述的內(nèi)容和賣點(diǎn)，都是以產(chǎn)品為核心，講的不是人話，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品空洞無感，連關(guān)系都沒建立起來，就別說快速下單。

我們通常對(duì)賣點(diǎn)的認(rèn)知，停留在從產(chǎn)品屬性里面抓取一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)去售賣，或者是制造一個(gè)營(yíng)銷的小技巧，拉動(dòng)成交。

這都是傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維，產(chǎn)品思維深深影響著眾多電商策劃者的思想，在決策和執(zhí)行中造成事與愿違，造成轉(zhuǎn)化率低下，用戶大量流失。

我們要從產(chǎn)品思維迭代到用戶思維，用戶思維的本質(zhì)，是從用戶的角度來思考。記住用戶永遠(yuǎn)關(guān)心是自己的利益和好處，只有強(qiáng)調(diào)用戶自身的利益，他才會(huì)快速下單。

那么，什么是用戶思維呢？用戶思維就是換位思考，講人話。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，指出他們對(duì)某一產(chǎn)品在乎的核心利益，關(guān)聯(lián)他們想要的結(jié)果。而核心利益的關(guān)鍵點(diǎn)在于，不要讓消費(fèi)者只關(guān)注產(chǎn)品，更應(yīng)該關(guān)注他們使用后的結(jié)果，消費(fèi)者只會(huì)為好處買單，我們描述的美好結(jié)果越是真實(shí)，消費(fèi)者就越相信。

通過這個(gè)出租廣告的案例分析，我們能明顯感覺到如果直接傳達(dá)信息，那么我們消費(fèi)者，只是看看而已，如果把信息關(guān)注到消費(fèi)者利益點(diǎn)上，那么消費(fèi)者閱讀的感受和接受度明顯提高。這個(gè)邏輯的本質(zhì)就是定義結(jié)果，所有的人買東西都希望有個(gè)好處和結(jié)果，當(dāng)表達(dá)了好的利益和結(jié)果的時(shí)候，銷售額自然提高。

我們?cè)撊绾未騽?dòng)消費(fèi)者，說出他們感興趣的利益點(diǎn)呢？

利益點(diǎn)=產(chǎn)品賣點(diǎn)+理想的結(jié)果

舉個(gè)例子

當(dāng)你把產(chǎn)品賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)到用戶的利益點(diǎn)，描述對(duì)他們而言有什么好處，描述想要的結(jié)果，那么用戶下單就簡(jiǎn)單多了。

02

什么是超級(jí)賣點(diǎn)？

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在我們以往的認(rèn)知里，通常會(huì)忽略產(chǎn)品賣點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮更多的是如何讓消費(fèi)者購(gòu)買，沒有考慮如何通過賣點(diǎn)鎖定用戶的認(rèn)知，鎖定在品類中地位，打造持續(xù)輸出的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

這會(huì)導(dǎo)致：沒有競(jìng)爭(zhēng)壁壘，產(chǎn)品認(rèn)知力不足，品牌價(jià)值不突出。

超級(jí)賣點(diǎn)不僅僅是一句營(yíng)銷口號(hào)和賣點(diǎn)，而是高于成交的關(guān)系，可以在品類中建立自己的地位，能形成品類品牌，能在包裝、頁(yè)面、海報(bào)上、推廣上、銷售的話術(shù)，形成一個(gè)閉環(huán)統(tǒng)一輸出，所有的銷售渠道都需要統(tǒng)一說辭，通過超級(jí)賣點(diǎn)貫穿所有傳播渠道，形成統(tǒng)一的認(rèn)知。

舉個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里的「超級(jí)賣點(diǎn)」例子：

你不愛運(yùn)動(dòng)，實(shí)際上是一個(gè)引導(dǎo)詞，一般想到不運(yùn)動(dòng)，大家都覺得自己的身體不好，不健康。消費(fèi)者有意識(shí)思考應(yīng)該怎么辦？那它在另一句話里提供了解決方案，你要喝果汁。

通過廣告清晰傳達(dá)了產(chǎn)品的購(gòu)買理由，同時(shí)在品類中成功突圍，鎖住了消費(fèi)者的認(rèn)知。

但是在無線端時(shí)代，消費(fèi)者的注意力被各種軟件分散，想要大規(guī)模傳播變得越來越難了，購(gòu)買的渠道和場(chǎng)景也越來越多，影響消費(fèi)者二次購(gòu)買的關(guān)鍵詞也來越難找，我們應(yīng)該重新思考我們?cè)撊绾斡蠠o線手機(jī)端碎片化閱讀行為和習(xí)慣，從而改變我們的產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略。

03

超級(jí)賣點(diǎn)的神奇邏輯是什么?

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在產(chǎn)品賣點(diǎn)的策劃中，我們一旦明確內(nèi)容跟消費(fèi)者有關(guān)系，會(huì)給他帶來改變，告訴他們得到之后的好處，那么他們就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，期待擁有后的美好。

「超級(jí)賣點(diǎn)」遵循的基本策略＝賣點(diǎn)＋得到

賣點(diǎn)＝買點(diǎn)，買點(diǎn)就是利益點(diǎn)

得到＝結(jié)果，購(gòu)買產(chǎn)品以后的結(jié)果

簡(jiǎn)單來說就是需求點(diǎn)＋結(jié)果，在需求里面又包括痛點(diǎn)的刺激和賣點(diǎn)的勾引。

舉個(gè)例子，香飄飄奶茶，看看他的需求＋結(jié)果邏輯是什么？

他的營(yíng)銷口號(hào)叫：小餓小困，喝香飄飄。小餓小困，其實(shí)表達(dá)的是用戶的需求，我認(rèn)為香飄飄有效的刺激用戶拋出這樣的一個(gè)用戶需求，實(shí)際上是在向用戶發(fā)問，你餓了，困了應(yīng)該怎么辦？當(dāng)你激發(fā)了用戶的這樣一個(gè)需求時(shí)，用戶潛意識(shí)里面會(huì)有解決需求的愿望。

運(yùn)用這種手法的還有很多，比如說，動(dòng)腦，你要喝六個(gè)核桃，但實(shí)際上它沒有核桃呢？你們懂的，它的品牌名字叫六個(gè)核桃。它就是定義了你的需求而已，引導(dǎo)了你在這個(gè)場(chǎng)景中的需求，經(jīng)常動(dòng)腦就喝六個(gè)核桃。

這樣子的例子，還有很多很多，感興趣的同學(xué)可以去收集一些品牌的廣告詞，試著用「超級(jí)賣點(diǎn)」的思維去解讀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，世界上無處不充滿著套路。

/ 小編日常碎碎念 /

剛想到一個(gè)，『怕上火，喝王老吉』，我用上面學(xué)到的超級(jí)賣點(diǎn)思維試著分析，果然，又是一個(gè)套路！大家還能想到什么廣告詞呢？歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言~