這個(gè)選題表面是個(gè)問(wèn)答題，但實(shí)際應(yīng)該是個(gè)填空題，題目的真面目是：

當(dāng)客戶說(shuō)考慮______時(shí)，銷售應(yīng)該怎么做？

先把填空題做好，再?zèng)Q定下一步的行動(dòng)。

換句話說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)就應(yīng)該馬上條件反射的問(wèn)客戶：

您考慮的是什么？

您還有哪些顧慮？

您的顧慮能告訴我嗎？

如果有顧慮，銷售需要在第一時(shí)間正面給予回復(fù)，現(xiàn)場(chǎng)打消客戶的顧慮，然后趁熱打鐵，跟客戶確認(rèn)還有沒(méi)有其他顧慮，如果沒(méi)有，我們是否可以簽約了。

這一套流程銷售要爛熟于心，要對(duì)節(jié)奏有充分的把握，倒過(guò)來(lái)，這也對(duì)銷售提出了要求，所有客戶有可能存在的疑慮，你都要提前想到，并且準(zhǔn)備好答案。

以上說(shuō)的是不是很有道理？我都被自己感動(dòng)了，似乎簽約近在咫尺了，但實(shí)際情況很打臉，客戶通常會(huì)這樣說(shuō)：

1、我們內(nèi)部還需要再討論討論

2、***，對(duì)了，你們價(jià)格還能松動(dòng)嗎？

3、我們?cè)賹?duì)比一下吧

遇到這類回復(fù)，通常銷售要留心判斷，如果是幾千到幾萬(wàn)的小訂單，客戶說(shuō)要再討論一下、那么請(qǐng)一定不要等，繼續(xù)保持追問(wèn)，因?yàn)樾∮唵尾恍枰嗟臎Q策層，除非你找的不是KP。

如果是十幾萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的訂單，對(duì)于以上客戶的回復(fù)，我們就要區(qū)別對(duì)待：

第1種回復(fù)：

對(duì)方說(shuō)要討論討論，你可以問(wèn)他討論哪些方面，以便為他準(zhǔn)備這一方面的資料，以此來(lái)判斷他到底是拿討論這事搪塞你還是怎樣。

他如果說(shuō)：“你幫我準(zhǔn)備些你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比?！蹦敲?/span>說(shuō)明這事有戲，他需要材料來(lái)說(shuō)服團(tuán)隊(duì)。

如果他說(shuō)不出來(lái)具體討論什么，嗯嗯啊啊的，那么就是在委婉的拒絕你，情況就不太樂(lè)觀了。

第2種回復(fù)：

客戶問(wèn)價(jià)格，暴露了一個(gè)前提，即產(chǎn)品方面已經(jīng)沒(méi)有大問(wèn)題，就關(guān)心你的價(jià)格了，是好事。

但是也有一些“活久見(jiàn)”的例子，有些客戶不打算買的情況下，也會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。丫僅僅只是為了滿足下個(gè)人好奇心，看看你們這些公司水有多深，心有多黑。

第3種回復(fù)：

明確告訴你要再對(duì)比一下，是對(duì)你產(chǎn)品小失望的一種表現(xiàn)，或者說(shuō)你的產(chǎn)品還未打動(dòng)Ta.

聽(tīng)到這話銷售要警惕了，要判斷是自己的客戶需求分析的不夠，還是交流過(guò)程中出現(xiàn)了偏差。不管怎樣，別BB, 找自己毛病就對(duì)了。

總結(jié)一下，以上是對(duì)客戶說(shuō)‘考慮一下’這4個(gè)字背后的意圖展開(kāi)的客觀分析。說(shuō)明銷售兼職心理咨詢師也是大有前途的，每一個(gè)銷售都應(yīng)該信心飽滿的“接見(jiàn)”自己的客戶：

“你們買個(gè)東西，同時(shí)享受到銷售、心理咨詢師、情感大師、陪酒師、陪聊師這么多的服務(wù)，能在我這里買東西是你畢生修來(lái)的福分，所以，知足吧?！?/span>

好了，今天就寫(xiě)到這里，昨天半斤二鍋頭現(xiàn)在還沒(méi)醒……

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