?深響原創(chuàng) · 作者｜石川

6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司宣布已完成由博裕資本領(lǐng)投的超10億元人民幣的C輪融資。這已經(jīng)是水滴公司上半年獲得的第二筆融資了——3月水滴在B輪獲得了近5億元融資，這意味著在不到三個(gè)月時(shí)間里，水滴公司獲得的融資總額已經(jīng)接近16億元人民幣。

水滴為什么能在市場相對(duì)謹(jǐn)慎的情況下，在這么短的時(shí)間內(nèi)，拿到如此大的融資金額？

從報(bào)道來看，投資人看中的是水滴目前「事前保障+事后救助」的定位。根據(jù)水滴在活動(dòng)上的介紹，「事前保障」包括水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城兩部分，「事后救助」則包括水滴籌、水滴公益。

在「事前保障」的兩塊業(yè)務(wù)中，近期「深響」已經(jīng)討論過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的流量邏輯（點(diǎn)擊文字閱讀），那么就著這次水滴融資的契機(jī)，我們?cè)賮砜纯淳W(wǎng)絡(luò)互助的邏輯和價(jià)值究竟是什么。

「網(wǎng)絡(luò)互助是什么？」

在《“網(wǎng)絡(luò)互助”這三年 》（點(diǎn)擊文字閱讀）一文中，「深響」曾經(jīng)詳細(xì)介紹過這幾年網(wǎng)絡(luò)互助賽道發(fā)展的脈絡(luò)：從16年在政策鼓勵(lì)下興起，到熱錢涌入、行業(yè)監(jiān)管迅速跟進(jìn)后，17年網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)經(jīng)歷寒冬大洗牌，大量團(tuán)隊(duì)退出；直到18年螞蟻金服等巨頭入場，才重新掀起資本及行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助的關(guān)注。這三年時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域可以說是峰回路轉(zhuǎn)。

需要明確的是，網(wǎng)絡(luò)互助是基于互聯(lián)網(wǎng)社群連接、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的互助計(jì)劃。這就意味著，它實(shí)際上并不承擔(dān)剛性兌付的預(yù)期，資金也并非來自互助平臺(tái)或是保險(xiǎn)公司，而是由項(xiàng)目的全體參與者共擔(dān)的。這實(shí)際上是一個(gè)相對(duì)古典的社群維系模式。

網(wǎng)絡(luò)互助對(duì)保險(xiǎn)市場顯然是有教育意義的：對(duì)于從未接觸過保險(xiǎn)的用戶來說，低額的網(wǎng)絡(luò)互助項(xiàng)目，是他們了解何為保險(xiǎn)，何為風(fēng)險(xiǎn)防范，何為健康告知義務(wù)的入口。

而對(duì)整個(gè)社會(huì)而言，網(wǎng)絡(luò)互助項(xiàng)目也是社保、商保的一種補(bǔ)充。人社部信息顯示，我國基本醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋人數(shù)超過13.5億人，基本實(shí)現(xiàn)全民參保。但醫(yī)保、社保主要覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療需求，且基本是報(bào)銷型保險(xiǎn)，考慮到治療之外的生活需求、收入損失，大病重疾對(duì)于普通人來說，依然是一個(gè)較為沉重的負(fù)擔(dān)。

網(wǎng)絡(luò)互助的保障力不如保險(xiǎn)，但在現(xiàn)有情況下，彈性更大的互助計(jì)劃、互助金，填補(bǔ)了社保之外、商保之下的入門級(jí)保障需求空白，尤其是對(duì)于收入較低的下沉市場、青年人群而言，是一個(gè)低門檻、低成本投入的保障。

網(wǎng)絡(luò)互助也是社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值之間平衡的一個(gè)典型案例。以本次融資成功的水滴為例，水滴互助是水滴的第一條業(yè)務(wù)線，也為水滴的整體業(yè)務(wù)奠定了基調(diào)：定位為一家社會(huì)企業(yè)，意味著要通過商業(yè)社會(huì)的工具與方式，以可持續(xù)化的運(yùn)營方式，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的最大。從微觀來說，也就是通過互助計(jì)劃的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，把“人人為我，我為人人”這種古老的價(jià)值理念產(chǎn)品化、規(guī)?；?/span>

想要做一個(gè)對(duì)社會(huì)有價(jià)值的平臺(tái)可以短期沒有收入，但沒有營收是顯然無法獨(dú)立可持續(xù)運(yùn)營的。在明確產(chǎn)品設(shè)計(jì)下，以社會(huì)企業(yè)的邏輯鼓勵(lì)用戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自行進(jìn)行事前保障，顯然更穩(wěn)定、可預(yù)測，也更可持續(xù)。

「那么，水滴互助的下一程是什么？」

或許是巨頭們看到了網(wǎng)絡(luò)互助巨大的增長潛力和社會(huì)價(jià)值，從去年開始，這個(gè)行業(yè)就引來了不少巨頭的關(guān)注。從螞蟻金服的“相互寶”、京東商城的“京東互?！?、滴滴出行的“點(diǎn)滴相互”，再到4月最新入場的蘇寧的“寧互寶”，巨頭前赴后繼。究其背后，還是包括水滴互助在內(nèi)的垂直玩家，跑通了“健康流量”產(chǎn)品矩陣的邏輯之后，讓網(wǎng)絡(luò)互助的商業(yè)價(jià)值得到了印證。

針對(duì)巨頭紛紛入場的情況，在近期的活動(dòng)上，水滴公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼水滴互助總經(jīng)理胡堯向「深響」提出了一個(gè)新的概念：“網(wǎng)絡(luò)互助3.0”，而且這個(gè)時(shí)代已經(jīng)到來。

結(jié)合胡堯在網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)這幾年一線實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助從發(fā)展伊始到現(xiàn)在，實(shí)際上經(jīng)過了三個(gè)發(fā)展階段：

16到18年這三年是1.0階段，也是行業(yè)整體的萌芽初探期。在這期間，無論是各個(gè)平臺(tái)對(duì)于運(yùn)營機(jī)制的探索，還是相關(guān)監(jiān)管部門對(duì)于如何在去蕪存菁的情況下保護(hù)新興創(chuàng)意，都走過一段摸著石頭過河的時(shí)期。這個(gè)階段，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)經(jīng)歷過資本和玩家的集體涌入又集體退場，水滴互助參與其中，并剩者為王，算是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地作為先行梯隊(duì)熬過了一個(gè)寒冬。

水滴2019全球合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場介紹

從18年開始，網(wǎng)絡(luò)互助進(jìn)入了2.0時(shí)代——以流量帶動(dòng)會(huì)員高速增長導(dǎo)向的市場拓展期。巨頭入場幫助整個(gè)行業(yè)更好地教育了用戶，但也使得競爭更加白熱化，實(shí)際上又是行業(yè)一次隱性洗牌，僅有水滴互助等少數(shù)幾家突圍，形成了原先垂直賽道的頭部玩家與巨頭共治的多寡頭格局。

到今年，算是進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)互助3.0時(shí)代，還留在臺(tái)面上的各個(gè)玩家，都已經(jīng)通過高速增長，進(jìn)入了千萬級(jí)別、大用戶量級(jí)的高臺(tái)期。這個(gè)時(shí)期頭部網(wǎng)絡(luò)互助品牌已經(jīng)建立完成，馬太效應(yīng)也更為明顯。

對(duì)于行業(yè)參與平臺(tái)來說，市場的初步教育已經(jīng)完成，參與用戶已經(jīng)理解了何為網(wǎng)絡(luò)互助，以及市面上有哪些選擇，那么理性消費(fèi)者就會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品的對(duì)比和分析——這就要求行業(yè)回歸服務(wù)本質(zhì)，做更精細(xì)化的運(yùn)營和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過優(yōu)質(zhì)、多類型產(chǎn)品組合滿足不同用戶需求。

網(wǎng)絡(luò)互助走向3.0時(shí)代也是必然。

胡堯指出，在目前的互聯(lián)網(wǎng)下半場，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都有“流量焦慮”，一旦有未被充分開發(fā)的流量洼地出現(xiàn)，大家勢必一擁而上，下沉市場目前的熱鬧就是明證。當(dāng)新的增量市場也逐漸轉(zhuǎn)為存量市場，企業(yè)還是要回到用戶價(jià)值的提煉上，這就要求精耕細(xì)作，更加回歸保障本質(zhì)。

而與此同時(shí)，市場對(duì)于網(wǎng)絡(luò)互助的需求與要求都在水漲船高。市場對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助成為社保、商保補(bǔ)充的預(yù)期，要求它能夠盡快成長，補(bǔ)全三大保障體系。那么，網(wǎng)絡(luò)互助中的風(fēng)控、披露、理賠、平臺(tái)監(jiān)管等一系列機(jī)制，如何能在可接受的支出下，達(dá)到和發(fā)展多年的社保、商保同樣的成熟度，這也要求網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)在快速獲客之余，快速提升。

這些具體的產(chǎn)品機(jī)制問題，實(shí)際上也對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)如何處理人與人之間的關(guān)系有了高的要求。

胡堯表示，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，本質(zhì)上是通過機(jī)制化手段，將“人人為我，我為人人”的理念具像化，包括水滴互助在內(nèi)的產(chǎn)品，顯然也在做基于人際關(guān)系的“產(chǎn)品”構(gòu)建。

比如說，水滴互助社的志愿者機(jī)制，是將通過線上產(chǎn)品規(guī)?；纬傻娜跞穗H關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，沉淀到線下，構(gòu)建現(xiàn)實(shí)世界中的人際關(guān)系，以現(xiàn)實(shí)生活中的人際關(guān)系降低出現(xiàn)爭議案例的風(fēng)險(xiǎn)，也降低信任成本。自今年三月水滴互助社試運(yùn)營以來，目前已經(jīng)在全國范圍內(nèi)成立了14個(gè)城市互助社，加入會(huì)員代表1500名以上。

而水滴互助從去年開始啟動(dòng)的評(píng)審團(tuán)制度，則是將集體參與表決的機(jī)制融入了互助計(jì)劃，利用集體表決處理爭議案件判決。根據(jù)水滴的評(píng)審團(tuán)條例，已經(jīng)加入互助計(jì)劃超過30天，互助計(jì)劃仍然有效的會(huì)員，參與并通過定期舉行的“評(píng)審團(tuán)資格考試”，且滿足諸如“年滿18周歲，具有完全民事行為能力”、“與評(píng)審申請(qǐng)人不存在親屬、朋友以及其他利害關(guān)系”等條件，可成為“水滴評(píng)審團(tuán)”成員。當(dāng)申請(qǐng)互助金的案例出現(xiàn)爭議時(shí)，則將由評(píng)審團(tuán)進(jìn)行投票表決；如果評(píng)審中50%以上的評(píng)審員支持，申請(qǐng)人可以獲得互助金。

一個(gè)較為典型的案例是，去年10月，一個(gè)兩歲的項(xiàng)目參與者被確診為視網(wǎng)膜母細(xì)胞瘤。為了保住視力，無法進(jìn)行活檢，也就不能提供互助金申請(qǐng)所要求的病理報(bào)告。在發(fā)起評(píng)審后，評(píng)審團(tuán)仍舊以94%的比例通過了互助金申請(qǐng)，病人家屬也隨即收到了30萬的互助金，為孩子的后期治療提供了支持。

類似的機(jī)制，都是結(jié)合互助、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的產(chǎn)品內(nèi)核，以社群內(nèi)人與人關(guān)系處理的各種變形，探索產(chǎn)品機(jī)制上的更優(yōu)解?？梢哉f時(shí)至今日，作為一個(gè)古老理念在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新體現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)互助在信息共享、信任構(gòu)建等方面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求上，難度并不亞于已經(jīng)較為成熟的保險(xiǎn)體系。而“社會(huì)價(jià)值大于商業(yè)價(jià)值”的社會(huì)企業(yè)偏向，又為網(wǎng)絡(luò)互助該如何執(zhí)行，增加了更多價(jià)值導(dǎo)向上的限制條件。

在6月12日水滴的2019全球合作伙伴大會(huì)上，沈鵬又一次提起了自己離開美團(tuán)，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時(shí)美團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)實(shí)習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

這個(gè)事件讓沈鵬最終選擇離開美團(tuán)，成立水滴，也最終走到10億C輪融資的今天。

但在社會(huì)企業(yè)“社會(huì)價(jià)值”屬性的美好初心之下，商業(yè)的理性、嚴(yán)謹(jǐn)，也要求企業(yè)能有效運(yùn)轉(zhuǎn)，并能合理地回應(yīng)市場所提出的問題和要求。走過了1.0的跌宕起伏，2.0的巨頭狂熱，到了網(wǎng)絡(luò)互助3.0時(shí)代的水滴集團(tuán)與水滴互助，需要在資本認(rèn)可之外，用成績給市場以回答。

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