一些利害的銷售人員為什么總是能在銷售談判的過程中占得上峰，能一直處于主導(dǎo)地位，從而順利“簽單”的呢？在銷售中如何才能讓溝通向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展呢？很多有經(jīng)驗的老銷售認(rèn)為，只有像“間諜”一樣，收集客戶的信息，用信息量壓倒對方，才能讓你在銷售談判中居于優(yōu)勢地位。

交涉術(shù)權(quán)威赫布·科恩認(rèn)為，交涉優(yōu)劣勢取決于三大要素，即“信息、時間、能力”，其中信息是特別重要的因素，對對方的信息了解越多，就越能使自己處于有利地位。

誰的信息量大誰贏

拿汽車經(jīng)銷商來舉個例子。

當(dāng)客戶來到店里時，負(fù)責(zé)銷售的人一邊對其笑臉相迎，一邊裝作若無其事的樣子，拼命打聽客戶的預(yù)算、中意程度、成交的緩沖時間、車型偏好、汽車用途等信息，這些就是他們的職責(zé)和使命。

上面列舉的都是必須問才能獲得的信息。

只有獲得了這些信息，銷售負(fù)責(zé)人才能向客戶推薦最合適的款式，這對于客戶而言也很有益處。不過從議價的角度考慮，則會把客戶置于相當(dāng)不利的地位。

假如有位客戶預(yù)算充裕，對限時出售的顏色款式非常中意，恨不得當(dāng)天就能喜提愛車。要是讓銷售負(fù)責(zé)人知曉了這個信息，就算他采取強(qiáng)硬的銷售態(tài)度，也不會對客戶的購買意愿產(chǎn)生太大的影響，所以從價格交涉的角度來講，這位客戶必然會吃虧。

反過來，如果客戶一點(diǎn)廢話都沒有，那手足無措的反而是銷售負(fù)責(zé)人了。特別是當(dāng)客戶得到了銷售負(fù)責(zé)人正在為銷售指標(biāo)發(fā)愁，或者經(jīng)銷商很想把這種款式售完的信息，那很可能換成客戶采取強(qiáng)硬態(tài)度要求折扣了（這樣的話，銷售負(fù)責(zé)人離被開除也就不遠(yuǎn)了）。

這就是信息量不同導(dǎo)致的差別。

盡可能少地暴露自己

交涉的基本原則是盡可能少地暴露自己的信息，盡可能多地獲取對方的信息。價格交涉時對于“想買”和“想賣”這兩種愿望而言，誰讓對手得知了自己的迫切性，誰就輸了。

你去買車的時候，第一句就用“我不著急買，看到合適的了再買”來直擊要害吧。因為當(dāng)你邁步進(jìn)入經(jīng)銷商的商品展銷廳時，就已經(jīng)向銷售人員暴露了你是“想買車的客戶”，所以為了挽回不利地位，你得想辦法展現(xiàn)自己的從容不迫、游刃有余。再怎么不小心，也決不能說出 “這輛車，可是我自兒時起的夢想！”這種對你不利的信息。

如果你已經(jīng)向?qū)Ψ教峁┝艘粭l關(guān)于自己的信息，那么要有從對方那里挖掘出兩條信息的覺悟。畢竟交涉就是通過問題和信息的你來我往進(jìn)行的一種看不見的交互磨合的過程。

如何讓交涉對你有利

1.信息量決定價格交涉的實例

朋友A：“這臺電腦，你要不用的話，3萬日元轉(zhuǎn)給我？”

朋友B：“還能用啊。你出5萬的話就給你?！?/p>

朋友A：“咦？你主要用它干什么？”

朋友B：“我把音樂資料都放在里面。”

朋友A：“就干這個嗎？那你不如買個移動硬盤呢。（笑）”

朋友B：“話雖如此，但是麻煩啊。”

朋友A：“就這個理由嗎？那我來幫你遷移數(shù)據(jù)，好吧？”

朋友B：“嗯……怪不得……”

朋友A：“那就3萬日元說定了！”

2.想強(qiáng)硬推進(jìn)交涉時想好備用計劃

交涉一般是指在雙方不相容的條件下且面臨正面沖突時，找到一個最好的平衡點(diǎn)的過程。如果雙方都不退讓一步的話，恐怕這次會談就要陷入僵局了。

所以說，越復(fù)雜的交涉就越要預(yù)先想好“自己究竟最多能妥協(xié)到什么程度”，這一點(diǎn)是很重要的。

但是你得明白，沒有哪個老好人在不能妥協(xié)的事情上也要忍讓。

交涉中講究的是“魄力”，而負(fù)責(zé)交涉的人的態(tài)度是決定魄力大小的一個重要因素。

在語句的選擇，說話時的姿態(tài)、視線、語氣、節(jié)奏等方面都準(zhǔn)備得萬無一失，令人無可挑剔，才能讓你在交涉中占據(jù)心理上的有利地位（只有一流的交涉人和職業(yè)牌手，才能靠虛張聲勢占據(jù)有利地位）。

想在交涉過程中從容不迫不可或缺的一點(diǎn)是要留有“交涉不順時的最佳替代方案”。

簡單來說，交涉力的強(qiáng)弱取決于交涉不順時的最佳替代方案。

比如對于跳槽中的人而言：

大企業(yè)A給出了年薪900萬日元+部長職務(wù)；

風(fēng)投公司B給出了年薪700萬日元+股份期權(quán)+CFO職務(wù)。

獲得的這些不錯的待遇，就可以稱為BATNA。

有了這些BATNA，對于和C公司之間的待遇交涉斷然是很有助益的。

首先，你會覺得即使交涉破裂也沒事，態(tài)度就從容得多。

其次，你可以很快判斷出對方給出的年薪是高還是低。

再次，可以通過略微透露備用計劃來獲取更為優(yōu)厚的待遇，拿出A公司給予的800萬年薪的條件，或者拿出B公司給出的職務(wù)條件等。

需要注意的是，過早透露備用計劃很可能受損的是自己。

例如，和C公司的交涉中，在對方給出年薪之前先將手中的備用方案（900萬日元）透露出來，結(jié)果人家本來想給1200萬的，恐怕這下就很可能用“那么就給你950萬吧”把你打發(fā)了。

早早公開了備用方案就像在家電批發(fā)店里用零售店價格來殺價一樣愚蠢，“想再壓點(diǎn)價格”的訣竅在于后發(fā)制人。