一、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可先入為主的采用“選擇題法”的技巧。譬如，銷售顧問可對(duì)客戶說：“請(qǐng)問您要那部黑色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問您是一次性付款還是按揭呢?”，此種“選擇題法”的問話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

二、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的銷售顧問就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

三、利用“怕買不到”的心理

人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。銷售顧問可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，銷售顧問可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這款顏 色的車子只有最后一輛了，短期內(nèi)廠家的供貨周期可能會(huì)變長，您現(xiàn)在不買恐怕很難按照您的時(shí)間要求提車?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天 你就買不到這種優(yōu)惠價(jià)了?！闭f完這些之后，再講一個(gè)之前的客戶的案例。比如上個(gè)月有個(gè)客戶當(dāng)時(shí)猶豫了一下沒有訂車，過后再來，發(fā)現(xiàn)他喜歡的車子被別的客戶 買走了，后悔不已。不管客戶信不信，至少會(huì)對(duì)他的決策產(chǎn)生積極的影響。

四、先試駕再?zèng)Q定

顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先試駕一輪。對(duì)方試駕滿意之后，就可能給下訂單了。比如試駕完之后詢問客戶：“張總，試駕了一圈 下來，如果讓您對(duì)我們的車子打分，10分是滿分，您會(huì)打多少分呢？”看看客戶怎么說，一般來說客戶不會(huì)給滿分，也不會(huì)給太低分，會(huì)給6-8分左右。這時(shí)候 我們銷售顧問就要跟進(jìn)說：“您為什么給8分而不是3分或者4分呢？”這時(shí)候客戶就會(huì)為自己給的分?jǐn)?shù)辯護(hù)，自然會(huì)為給高分找出自己的理由，而這些理由都是好 的，滿意的方面。銷售顧問就再跟進(jìn)一句話：“張總，看來您對(duì)這款產(chǎn)品還是挺滿意的嘛，既然那么滿意今天就定下來唄。”其實(shí)，這個(gè)話術(shù)采用的是客戶的自我說 服法。

五、反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，顧客問：“這款車你們有紅色的嗎?”這時(shí)，銷售顧問 不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“您說這這個(gè)顏色太暢銷了，已經(jīng)沒有現(xiàn)車了。不過我們還有白色、銀灰色、黑色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”岔 開話題之后，讓客戶重新再做選擇，轉(zhuǎn)移話題，探尋需求。

六、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽下訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想省錢的話，就快簽字吧!優(yōu)惠名額是有限的，您再不簽字，我就只能把車賣給另外一個(gè)客戶了?！?/p>

七、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“張總，雖然我知道我們的車子絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無 法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此 之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

以上的這些方法都是一些常見的，比較簡單易用的方法，比較適合剛?cè)胄胁痪玫牟锁B采用。