隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時(shí)不斷吸引消費(fèi)者，成為了眾多美容企業(yè)需要面對(duì)的重要發(fā)展問題。

美容院發(fā)展至今已有30多個(gè)年頭，美容行業(yè)越來越壯大，對(duì)于有投資眼光的人都看到了美容市場的優(yōu)勢(shì)，爭先恐后的投資美容行業(yè)。

同時(shí)這也間接導(dǎo)致了美業(yè)之間的競爭力加大，美業(yè)老板都使出渾身解數(shù)來爭奪客源，皮膚管理中心盈利就要靠客源，怎么拓客、拓客方法也就成皮膚管理中心經(jīng)營者長談的問題。

下面六方面也許是您日常經(jīng)營中遇到的問題

一：未精準(zhǔn)定位顧客

在銷售活動(dòng)中，辨析客戶價(jià)值是首先進(jìn)行的重要工作之一。準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)值所在，可以避免浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間和精力，少走彎路。

很多皮膚管理中心老板都覺得：顧客越多越好！其實(shí)，這是一個(gè)銷售的誤區(qū)。這當(dāng)然是無可厚非的想法，但也句古話叫做“貪多嚼不爛”，與其追求數(shù)量上的多，還不如少而精。

對(duì)于皮膚管理中心開業(yè)或者舉辦活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)吸引大批顧客前來參觀，這也是皮膚管理中心經(jīng)營者喜聞樂見的場面，因?yàn)橛锌驮淳痛碛袠I(yè)績啊。

但是往往人們就忽略了一些問題，新客進(jìn)店就一定會(huì)有業(yè)績嗎?

這些進(jìn)店的客人真的是為了來你這美容、買產(chǎn)品的，還是只是為了領(lǐng)取贈(zèng)品和低價(jià)產(chǎn)品呢?

對(duì)于這樣的顧客皮膚管理中心就要直接過濾掉，她們只會(huì)讓美容院花費(fèi)更多成本。

想要獲得有質(zhì)量的顧客，就要細(xì)細(xì)分化管理，讓皮膚管理師齊齊上陣，留住顧客，給皮膚管理中心獲取最大利益。

二：重視產(chǎn)品，忽視服務(wù)

現(xiàn)在很多美業(yè)老板都意識(shí)到，美容的產(chǎn)品項(xiàng)目大都大同小異，真正影響皮膚管理中心發(fā)展的不僅僅只是產(chǎn)品項(xiàng)目，更重要的則是皮膚管理中心的服務(wù)。

特別是如今人們生活水平和消費(fèi)意識(shí)變化，對(duì)服務(wù)的要求逐漸提升，皮膚管理中心要想從競爭中脫穎而出，就需要從細(xì)節(jié)服務(wù)上下功夫。

雖然很多人都知道皮膚管理中心的服務(wù)細(xì)節(jié)非常影響顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，皮膚管理中心衛(wèi)生環(huán)境不好、地理位置不好、服務(wù)態(tài)度不好等等都會(huì)影響顧客的滿意度，影響皮膚管理中心的業(yè)績。

新客進(jìn)店，皮膚管理中心給顧客的第一印象很重要，因?yàn)槠つw管理中心的產(chǎn)品體驗(yàn)效果將直接決定顧客的去留。

體驗(yàn)好顧客不僅會(huì)留下，還會(huì)介紹朋友來，反之不僅直接就走，還會(huì)損害到皮膚管理中心的名聲，所以很多皮膚管理中心經(jīng)營者對(duì)顧客顧客進(jìn)店的體驗(yàn)感覺非常重視。

其實(shí)除了體驗(yàn)效果，消費(fèi)者能感受到更多，比如皮膚管理中心環(huán)境是否安靜、皮膚管理師服務(wù)是否好等種種體驗(yàn)，這些體驗(yàn)都將是她們能否成為美容院顧客的原因。

所以顧客進(jìn)店不只是體驗(yàn)產(chǎn)品，皮膚管理中心要從多方面出發(fā)，讓顧客享受到最完美的服務(wù)。

三：只重視新顧客，忽視老顧客

皮膚管理中心發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍；向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%。

所以，老客戶才是你最好的客戶，以后保持良好關(guān)系的話，有可能成為你終生客戶。皮膚管理中心想要發(fā)展壯大的話，一定要吸引住那些老客戶，讓老客戶經(jīng)常光顧你的店。

皮膚管理中心經(jīng)營者都希望每天都有新客人進(jìn)店，大量的新客不僅能提高皮膚管理中心的利潤，還能提高皮膚管理中心知名度，皮膚管理中心也能將閑置的儀器、人員充分利用起來。

但是過多的新客進(jìn)店也會(huì)有不利之處，因?yàn)榭腿耸裁炊疾欢?，就?huì)不停的詢問，到頭來也未必能成交。

這樣就會(huì)占用皮膚管理中心的很多時(shí)間，對(duì)于老顧客的服務(wù)質(zhì)量也會(huì)有所影響，特別是對(duì)于一些沒有幾個(gè)美容師的美容院，更是造成損失。

就比如我們?nèi)コ燥?，人越多，菜的味道就越不好，皮膚管理中心也一樣，新客越多，對(duì)于老客的服務(wù)就會(huì)越差，為了大量不固定的新客而失去老客戶，是不是得不償失呢?

四：過分的服務(wù)高收入人群

皮膚管理中心的位置越好，那么高收入的顧客就越多，但是高收入顧客多不見得就消費(fèi)的多。

有時(shí)候皮膚管理中心的固定客戶卻不一定都是高收入的顧客，她們的收入高，不代表她們的消費(fèi)意愿也高，每個(gè)人的喜好不同，也許會(huì)受工作、喜好、生活所限制。

因此很多皮膚管理中心老板過分的服務(wù)這些高收入人群，不僅浪費(fèi)了資源，還不一定得到好回報(bào)，這種經(jīng)營策略也要改變。

五：鎖客體系不完善，甚至沒有

1、店內(nèi)沒有鎖客體系，只放在顧客的單一價(jià)值上--錢，沒有體現(xiàn)顧客的綜合價(jià)值。

2、只思考如何去掏顧客的腰包，而不思考顧客為什么愿意掏腰包(顧客為什么鎖下來的充足理由不夠完善)。

3、鎖客體系的產(chǎn)品太傳統(tǒng)化(去哪個(gè)店里都會(huì)有的常規(guī)項(xiàng)目，提不起顧客必須購買的欲望)。

4、鎖客體系的價(jià)格也很重要，太高的話，顧客很難夠著，太低了顧客留下來也沒有意義。

①.皮膚管理中心產(chǎn)品或護(hù)理療程定價(jià)或價(jià)格不合理，太高或偏低，不適應(yīng)客人的需要。

②.皮膚管理中心產(chǎn)品或護(hù)理療程的定價(jià)亂或亂打折，讓客人感覺不公平或上當(dāng)，引起客人反感。

③.皮膚管理中心產(chǎn)品及價(jià)格定價(jià)亂，不能適應(yīng)不同層次客人的需求，致使部分高檔或有品位的客人不再回頭。

5、你要鎖客賣的東西是不是所有的顧客大眾化的、都需要的、必須要的？是不是用完之后還能延續(xù)再用的？

六：鎖客光靠你自己？員工呢？

1、皮膚管理中心為什么愿意干鎖客的事？

2、皮膚管理中心的動(dòng)力在哪里？

3、皮膚管理中心為什么愿意鎖客你考慮了嗎？操作簡單，容易復(fù)制，溝通起來也沒有那么復(fù)雜，價(jià)格也比較合理，沒有差異化，她還能掙錢，何樂而不為？

4、不要只單純的思考讓顧客鎖下來，還要思考顧客為什么鎖下來之后并持續(xù)不斷地每個(gè)階段都要消費(fèi)的理由是什么？

5、短時(shí)間之內(nèi)，如何用立竿見影的效果快速取得顧客的信任？