銷售部門是一個“找錢”的部門，因此銷售業(yè)務(wù)的績效無一例外都把“回款”作為考核指標(biāo)。我們公司不僅不例外，甚至將回款作為唯一的考核指標(biāo)。

指標(biāo)簡單、結(jié)果直觀、反饋快速是績效考核的基本要求。指標(biāo)簡單，就能讓銷售人員做到心中有數(shù)且心無旁騖，指標(biāo)復(fù)雜，就會讓考核對象顧此失彼、不知所措，甚至投機鉆營。古代戰(zhàn)爭按戰(zhàn)士上交人頭（或耳朵、鼻子）數(shù)量的多少論功行賞，人頭數(shù)量就是考核指標(biāo)。利用回款指指標(biāo)考核銷售人員就類似于讓戰(zhàn)士上交人頭，簡單且高效。毫無疑問，回款是考核銷售人員的核心指標(biāo)。

但回款指標(biāo)也有其局限性。假設(shè)甲乙兩個業(yè)務(wù)人員2018年的回款都是1億元，甲發(fā)出了價值（成本價，下同）1億的貨物，回款1億，退貨0.5億。乙發(fā)出了價值0.6億的貨物，回款1億，退貨0.1億。假設(shè)銷售毛利率是50%，退回貨物的跌價準(zhǔn)備率為40%，發(fā)（退）貨費率為5%。不考慮其他因素時，甲乙兩個業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造的銷售利潤如下表。

僅從回款額這一角度來考核，甲乙兩個業(yè)務(wù)員的考核結(jié)果相同，但其為公司貢獻的利潤卻相差近3倍，因此僅僅使用回款額這一指標(biāo)存在很大的局限性。為彌補回款額的局限，引入“退貨率”指標(biāo)就可以補上回款額的不足。也有的公司采用“存貨周轉(zhuǎn)率”或“存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)”這一考核指標(biāo)。存貨周轉(zhuǎn)率與退貨率都包含減少存貨占用、加快存貨周轉(zhuǎn)的目標(biāo)導(dǎo)向，但不建議同時考核退貨率與存貨周轉(zhuǎn)率兩個指標(biāo)。結(jié)合我們公司的情況，退貨率相比存貨周轉(zhuǎn)率更有意義。

除了退貨帶來的發(fā)退貨費用提升以及退貨導(dǎo)致存貨跌價進而影響利潤外，不同的促銷方案對利潤同樣存在很大影響。假設(shè)甲乙兩個片區(qū)2018年的回款都是1億元，但甲片區(qū)為增加銷售，普遍實施“薄利多銷、加大獎勵”的促銷方案，促銷力度明顯大于乙片區(qū)。2018年度，甲片區(qū)的銷售費用率為10%，毛利率為40%；乙片區(qū)的銷售費用率為5%，毛利率為50%。不考慮其他因素時，甲乙兩個片區(qū)為公司創(chuàng)造的銷售利潤如下表。

僅從回款額這一角度來看，甲乙兩個片區(qū)的考核結(jié)果相同，但乙片區(qū)為公司貢獻的利潤卻比甲片區(qū)多出50%。因此銷售毛利（銷售價格）和銷售費用也可以作為回款額的補充指標(biāo)。

除了退貨率、費用率、毛利率，回款率也是一個非常重要的補充指標(biāo)。假設(shè)甲、乙兩個業(yè)務(wù)員的回款額均為1000萬，兩人均沒有退貨，但甲發(fā)出了1500萬元的貨物，乙發(fā)出了1000萬元的貨物，甲剩余的500萬元就構(gòu)成了應(yīng)收賬款，同樣因存在壞賬風(fēng)險而影響公司利潤。

回款額是對業(yè)務(wù)人員進行考核的核心指標(biāo)，退貨率、費用率、毛利率、回款率是重要的補充指標(biāo)，利潤是綜合性最強的考核指標(biāo)。但利潤的計算相比回款額又過于復(fù)雜，偏離考核指標(biāo)越簡單越有效的初衷。

決定毛利率和費用率高低的銷售價格和費用總額均需要公司審批，而回款和退貨更多地取決于銷售人員的主觀能動性。因此對業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)可在回款額這一核心指標(biāo)的基礎(chǔ)上輔之于退貨率和回款率這兩項對利潤有重大影響的補充指標(biāo)；對業(yè)務(wù)團隊的考核則應(yīng)偏向用綜合性更強一些的利潤指標(biāo)。