老婆生了寶寶，你準(zhǔn)備要買個(gè)車，方便家人出行。走進(jìn)4S店，面帶微笑的銷售人員給你介紹了你喜歡車型的高配款。電子導(dǎo)航、語(yǔ)音提示、胎壓檢測(cè)、輔助停車，等等，該有的都有。你看了真喜歡，但……就是太貴了。

銷售人員一看，馬上就給你介紹了同款車型的中配款。你一看該有的功能都有，與高配相比，只是少了點(diǎn)輔助停車、胎壓檢測(cè)等，那些東西雖然有更好，沒有也不影響。特別是如果真的想要，也可以后期加裝。最關(guān)鍵的是，中配可比高配的少了三、四萬(wàn)元。不錯(cuò)。

你還想看看，再了解一下低配版。這時(shí)銷售人員再給你介紹了低配的配置。你一看，與中配相比，有好多該有的都沒有，且僅便宜一萬(wàn)多，性價(jià)比不高。得，不選了，就要中配了！

這是不是你選車的過程？

你是不是覺得自己做了一個(gè)聰明的決定？

你不知道的是，你已經(jīng)陷入了商家的“錨定效應(yīng)”陷阱。

什么是錨定效應(yīng)？

錨定效應(yīng)，又稱沉錨效應(yīng)（Anchoring Effect，或focalism），指人類在進(jìn)行決策時(shí)，會(huì)過度偏重先前取得的資訊（錨）。

通俗來(lái)說，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。

錨定效應(yīng)是1974年由特沃斯基與卡尼曼共同提出的。他們通過心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)人們?cè)诿鎸?duì)不確定情況下，會(huì)受到之前輸入信息的影響。

以下是他們其中的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

將參加試驗(yàn)人員分為兩組，第一組轉(zhuǎn)動(dòng)一個(gè)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，當(dāng)轉(zhuǎn)盤停止時(shí)指針正對(duì)的數(shù)字是65(預(yù)先設(shè)定好），此時(shí)參加實(shí)驗(yàn)者需要回答兩個(gè)問題。

第一個(gè)問題：你認(rèn)為在聯(lián)合國(guó)里非洲成員國(guó)所占比例是大于65%還是小于65%？

第二個(gè)問題：你估測(cè)一下，在聯(lián)合國(guó)里非洲成員國(guó)的實(shí)際百分比是多少？

第一個(gè)問題答案顯然是非洲國(guó)家占聯(lián)合國(guó)的比例小于65%

第二個(gè)問題被試人員得出的平均估計(jì)比例是45%

接下來(lái)進(jìn)行第二組實(shí)驗(yàn)。

第二組實(shí)驗(yàn)將轉(zhuǎn)盤指針指向數(shù)字10(同樣是預(yù)先設(shè)定好），問同樣的問題。第二個(gè)問題在聯(lián)合國(guó)里非洲成員國(guó)的平均估計(jì)比例是25%。

第一組與第二組兩組的估計(jì)平均比例值相差近一倍。

實(shí)驗(yàn)得出結(jié)論：

1. 當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

2.這個(gè)初始值（幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤上的數(shù)字）與你將要猜測(cè)的數(shù)字即使沒有任何關(guān)系，它同樣會(huì)影響到你將要進(jìn)行的估測(cè)。即使提醒你不要受之前的數(shù)字影響，你依然無(wú)法擺脫它的影響。

這就是錨定效應(yīng)。

現(xiàn)在請(qǐng)你親自來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)1: 不能借助任何計(jì)算工具，請(qǐng)?jiān)?秒鐘內(nèi)估算這個(gè)算術(shù)式的數(shù)值：

1×2×3×4×5×6×7×8=_____？

實(shí)驗(yàn)2: 請(qǐng)你估計(jì)一下，拿一張紙從中間對(duì)折，再對(duì)折，對(duì)折100次以后的厚度大概是多少？

對(duì)于第一個(gè)實(shí)驗(yàn)，你估計(jì)的數(shù)字是多少？200? 500? 5000? 

正確的答案是40320 。

為什么你的估測(cè)與實(shí)際相差那么多呢？因?yàn)樵谶@么短的時(shí)間里，你不可完成一個(gè)完整的計(jì)算。你只能計(jì)算前幾個(gè)數(shù)相乘，然后按照得出的結(jié)果大致估測(cè)一個(gè)數(shù)值。正是你這個(gè)最初計(jì)算所得的數(shù)值，影響了你對(duì)整個(gè)結(jié)果的估測(cè)。

當(dāng)人面對(duì)不確定性時(shí)，人在潛意識(shí)中會(huì)根據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)對(duì)整體做估測(cè)。正是這個(gè)已有的經(jīng)驗(yàn)造成了一個(gè)人對(duì)整體事情的偏見。

對(duì)于第二個(gè)實(shí)驗(yàn)，你根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)估算一張薄薄的紙對(duì)折一百次會(huì)有多厚的答案是什么？一米？10層樓？還是土豪國(guó)家阿聯(lián)酋最高的哈利法塔那么高？

這個(gè)厚度你無(wú)法想像。一張薄薄的紙對(duì)折一百次經(jīng)過數(shù)學(xué)計(jì)算，其厚度達(dá)到了1268萬(wàn)億億千米，若以光年來(lái)計(jì)算的話，則相當(dāng)于是134億光年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了地球到太陽(yáng)的距離。

當(dāng)然這個(gè)數(shù)值是計(jì)算出來(lái)的，因?yàn)槿藗兏緹o(wú)法將一張紙，無(wú)論多薄、多柔軟，對(duì)折超過7次，不信你現(xiàn)在就可以拿出一張餐巾紙來(lái)驗(yàn)證一下。

錨定效應(yīng)在社會(huì)生活中的表現(xiàn)

錨定效應(yīng)在社會(huì)生活中的體現(xiàn)是第一印象和先入為主的印象。你在第一次遇到一個(gè)人時(shí)，他留給你的第一印象將會(huì)影響到你未來(lái)對(duì)這個(gè)人的整體認(rèn)知。盡管這種認(rèn)知通常往往是偏見，但你卻很難改變。因?yàn)檫€有上篇文章提到的確認(rèn)偏見在做怪，你的潛意識(shí)會(huì)讓你搜尋更多的證據(jù)，證明你是對(duì)的，更進(jìn)一步證明你當(dāng)初的認(rèn)知是正確的（參見《不懂這個(gè)，別說你是個(gè)明白人（之一）》）。

錨定效應(yīng)也經(jīng)常被一些銷售人員利用，特別是二手房銷售人員。有經(jīng)驗(yàn)的二手房銷售人員會(huì)帶你先去看一所房屋質(zhì)量不太好，環(huán)境也不太好的房子，并且房?jī)r(jià)還貴（錨）。然后再帶你去看一個(gè)比之前好很多的房子，而且價(jià)格還比之前的便宜不少。最后還要告訴你，這個(gè)房子明天還有一個(gè)人約好了要來(lái)看。如果喜歡最好今天馬上交款定下來(lái)。誰(shuí)先交款誰(shuí)先得。這時(shí)你會(huì)怎么辦？

William Poundstone在《無(wú)價(jià)》這本書中，指出人們對(duì)價(jià)格沒有絕對(duì)的感知（不確定性）。人們是通過對(duì)比來(lái)感知價(jià)格高低的。4S店銷售的高配版根本就不是用來(lái)銷售的，它只是一個(gè)錨，一個(gè)供客戶來(lái)對(duì)比價(jià)格的工具。

如果商家真是要銷售高配版怎么辦？再推出一個(gè)豪華版，標(biāo)出更高的價(jià)格，這時(shí)高配版的價(jià)格也就顯得不那么高，更容易被客戶接受，高配版也就好賣了。

客戶在面對(duì)不熟悉的領(lǐng)域，做判斷最常用的依據(jù)就是比較。所以有句話叫不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。這一點(diǎn)精明的商家怎能不知道。商家正是利用這一點(diǎn)，主動(dòng)提供對(duì)比參照物，讓客戶進(jìn)行對(duì)比，從而引導(dǎo)客戶采取行動(dòng)。這個(gè)對(duì)比參照物就是錨，這個(gè)錨會(huì)影響客戶的判斷。

出國(guó)的朋友經(jīng)常會(huì)在國(guó)外買一些包包回來(lái)。你一定會(huì)注意到有個(gè)Coach品牌。相比于LV，Prada這樣的老牌奢侈品牌，coach是個(gè)名不見經(jīng)傳的新牌子。它是怎么成為了奢侈品牌呢？原來(lái)除了設(shè)計(jì)做工這些必備因素外，Coach這個(gè)品牌專門在高檔商店設(shè)店，與老牌的奢侈品品牌在一起銷售，價(jià)格還要比那些老牌奢侈品便宜很多。

老牌的奢侈品的包包價(jià)格都很貴，這就是一個(gè)錨。Coach這個(gè)品牌在高檔商場(chǎng)開店，與這些老牌奢侈品店并肩在一起，人們自然而然認(rèn)為這也是一個(gè)奢侈品牌，但價(jià)格卻比那些老牌奢侈品便宜很多。這既滿足了擁有一個(gè)奢侈品牌的包包，又能用不多錢購(gòu)買，真是一個(gè)聰明的選擇。

如果Coach不在高檔商圈里銷售，而是在沃爾瑪銷售，這個(gè)價(jià)格是絕對(duì)銷售不出去的。因?yàn)槌欣锲渌膬r(jià)格同樣是個(gè)錨。在其他包包的價(jià)格對(duì)比下，Coach包包的價(jià)格就太貴了。

早年我曾經(jīng)做過一個(gè)設(shè)計(jì)公司，我們給客戶提供設(shè)計(jì)方案時(shí)，一定在完成設(shè)計(jì)方案后再快速完成一個(gè)方案。這個(gè)方案不求好，只求能基本滿足客戶的要求。也就是說，壓根就沒想著讓客戶選這個(gè)方案。

你可能會(huì)說，那不是白耽誤時(shí)間嗎？絕對(duì)不是！

如果你不提供兩個(gè)方案，客戶有時(shí)會(huì)提一些讓你哭笑不得的意見。如果按客戶意見改，一定改得不倫不類，最終成為敗筆。如果不改那更不行，客戶是上帝對(duì)嗎？不聽上帝的話，你還想不想要錢了？

增加了這個(gè)湊數(shù)的方案，客戶就有了對(duì)比的依據(jù)，加上我們的引導(dǎo)，客戶自然會(huì)覺得我們正式的設(shè)計(jì)方案好，再稍加修改就可以通過了。

我們提供的那個(gè)非正式設(shè)計(jì)方案就是一個(gè)錨，有了這個(gè)不太好的設(shè)計(jì)做錨，供客戶對(duì)比，正式設(shè)計(jì)方案就顯得非常好了。

在社會(huì)生活中，錨定效應(yīng)無(wú)處不在，學(xué)習(xí)了解錨定效應(yīng)就可以讓自己遠(yuǎn)離這個(gè)認(rèn)知謬誤，識(shí)別他人所設(shè)下的錨，從而遠(yuǎn)離偏見，做出正確的決策。