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如何合理考核銷售人員業(yè)績?

 天悔大哥cqm 2019-03-07

謝謝你的邀請

我之前有回答過同類問題,在鑒于平衡的標準上,同時使用KPI與OKR,對于兩者側(cè)重來說,(OKR)一個是長期利益的管理工具,(KPl)一個是檢測細節(jié)的問題。用一句通俗易懂的話來說:沒有好的,只有更適合的。這都在于企業(yè)。
使用OKR的公司,盡可能避免讓這種員工影響公司的主流文化。因為OKR對他們來說是無效的,他們更適合KPI這種能帶來直接利益的管理工具。

備注:但在很多中小企業(yè)對OKR還屬于初級了解階段,還是在單一過多的使用KPI。

一,什么是KPI?

KPI(Key Performance Indicator),即關鍵績效指標,企業(yè)內(nèi)部績效管理的基礎。

KPI是與績效掛鉤,更多的產(chǎn)生了物質(zhì)利益及其他方面的滿足感。

首先KPI的理論是正確的,企業(yè)愿意用KPI考核都是良好的,而大多企業(yè)在各種因素下運作過程中卻發(fā)現(xiàn)實際效果不到40%。

但確實,KPI考核本身的結(jié)果是一點問題都沒有,那么誰敢說企業(yè)出現(xiàn)了問題?

那只能說在管理方面發(fā)生了問題。也確確實實有問題本身的存在。如何去解決這一點問題,就考慮到了OKR的作用了。

二,什么是OKR?

OKR全稱是Objectives and Key Results,即明確目標并跟蹤其完成情況的管理工具和方法。

OKR框架搭建在考核體系下,

我們發(fā)現(xiàn)從哲學的角度有三點問題:

1,我是誰?

2,我從哪里來?

3,我要到哪里去?

但實施績效管理之前,公司首先需要建立的是OKR即目標與關鍵成果法,在OKR的框架之下建設KPI等其他績效管理體系。

OKR的大體流程是:

第一步,明確目標;

第二步,對關鍵性結(jié)果進行可量化的定義;

第三步,評估目標達成結(jié)果及過程;

第四部,制訂改進計劃/新的目標。

三,KPI與OKR兩者之間的區(qū)別?

KPI的理念是公司戰(zhàn)略目標,落地執(zhí)行但每個人身上。而OKR更多關注的是一個能讓公司長期存在,不被時代所淘汰的愿景,去管理制定這一體系。

簡單來說:

1,OKR利于創(chuàng)新,KPI關注效率。

2,OKR 更多在于精神激勵,KPI更多在于物質(zhì)激勵。

3,OKR不用擔心有指標所帶來的壓力,而KPI是必須與業(yè)績掛鉤。

問題:貴公司被考核的員工的心理是什么階段?

剛開始:剛開始對公司KPI考核重視程度有80%

后來:經(jīng)過公司一系列事情KPI考核重視度只有20%

再后來:經(jīng)過一系列不平等,不公平,覺得委屈,KPI考核重視度100%不滿意

最后:直接降到0%

總結(jié)

想要發(fā)揮KPI績效管理的真正作用需要做的有:

1、把實現(xiàn)組織目標,而不是個人所得,視為績效考核的根本為出發(fā)點。

2、員工的職責履行情況、而不是價值觀,作為績效考核的主要標準依據(jù)。

3、直接管理者、而不是公司人事經(jīng)理,作為績效考核的直接責任人。

希望對你有點幫助,也可以一起討論詳細的方案。適合自己公司的一套KPI系統(tǒng)就是最好的,先從公司的人為出發(fā)點,找出問題點,一步步進行溝通處理,完善適合公司的績效管理系統(tǒng)。

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