古人就有“攻心計”之說，那什么是攻心計呢？攻心計就是從心理上分析對方，使對方對自己放松警惕。

一般情況下，顧客進(jìn)店后不一定能非常痛快地作出購買決定，這就需要銷售員不斷對產(chǎn)品進(jìn)行講解，一步步瓦解顧客的顧慮。

一般來講，以下幾種方法可以引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。

1.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱讓步成交法，是通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。

優(yōu)惠成交的方式有很多?？梢钥紤]給顧客適當(dāng)優(yōu)惠（比如滿減，買五贈一），或者考慮給顧客小小的贈品，或者給顧客提供免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，這些都是優(yōu)惠成交法的方式，就看銷售員怎樣選擇了。

2.引導(dǎo)成交法

引導(dǎo)成交法需要銷售員作為引導(dǎo)者來操控顧客，而不是讓顧客來操縱你。因此銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時，一開始就要做好準(zhǔn)備，給顧客肯定的暗示。

如果顧客有心購買，只是認(rèn)為產(chǎn)品的價格超出了自己的預(yù)定水平而拒絕購買，銷售員一定要態(tài)度誠懇，絕不能操之過急，你需要給他們一定的時間去考慮，要讓暗示在他們心中滲透，使他們坦然地接受。

“意向引導(dǎo)”是一種語言“催化劑”。在與顧客的交易中使用這種方法，能使顧客樂于購買。

3.連續(xù)引導(dǎo)成交法

連續(xù)誘導(dǎo)顧客對一系列問題作習(xí)慣性的肯定回答，進(jìn)而促使顧客作出購買決定，是這一方法的特色。

這時銷售員可以向顧客提出一組綜合了各項(xiàng)交易重點(diǎn)的問題，每一個問題都是經(jīng)過精心設(shè)計的，顧客必然作出肯定的回答，而最后一個提問自然是關(guān)于成交的內(nèi)容。

在運(yùn)用連續(xù)引導(dǎo)成交法時，必須十分謹(jǐn)慎，應(yīng)仔細(xì)審視顧客的情緒變化、答話時的音量和語調(diào)的變化。可以促使顧客作出肯定回答，例如，“您同意我的觀點(diǎn)嗎？”

當(dāng)顧客對有關(guān)問題作出否定回答時，應(yīng)該立即作出相應(yīng)的解釋，并提出新的替代性問題。這就需要保持一連串問題的連貫性和邏輯性。在解決顧客問題的同時排除顧客的疑慮。

例如，在價格問題上遭到顧客的否定時，可以略作解釋后再次問：“價格對您來說是重要的因素，是嗎？”

4.建議促成成交法

在所有促成交易的方法中，建議促成成交法對顧客的壓力最小。安全型顧客和直觀活躍型顧客是這一方法的主要運(yùn)用對象。在特定的情況下，建議促成成交法是完全為顧客所接受的。

假定顧客首次購買保健品，面對眾多的產(chǎn)品，毫無經(jīng)驗(yàn)的顧客極有可能放棄購買，以避免作出錯誤的購買決策。

針對這一情況，銷售員可以向顧客介紹其他顧客的成功購買事例。不防這樣說：“許多與您身體情況相似的顧客選擇了我們公司的XXX產(chǎn)品、他們吃了后，都說效果不錯，他們都感到相當(dāng)滿意?！?/span>

對于銷售員的建議，顧客通常會作出積極的反應(yīng)，特別是在提供了相應(yīng)的證明以后，顧客往往會決定購買。

5.假敗方式成交法

銷售員可將自己當(dāng)做一個失敗者，從而掌握顧客不愿意購買的原因，并從顧客口中得知怎樣才能與他們成交。這么做的優(yōu)點(diǎn)是能了解顧客并抓住顧客的購買動機(jī)和心理。

可以這樣說：“叔叔/阿姨，您能告訴我為什么您不愿意購買我我們的產(chǎn)品嗎？說真話，如果您肯賜教，我將誠懇地接受您的意見與批評?！?/span>

說服顧客購買的方式有很多，銷售員要根據(jù)當(dāng)時的實(shí)際情況針對不同的顧客來運(yùn)用。只要將這些攻心絕招利用好了，就一定可以牢牢地抓住顧客。