“老干媽”是由創(chuàng)始人陶華碧白手起家創(chuàng)造的品牌。1996年，陶華碧在貴陽龍洞堡創(chuàng)辦工廠生產(chǎn)風(fēng)味豆豉產(chǎn)品，通過近20年的發(fā)展，“老干媽”已經(jīng)成為海內(nèi)外華人中膾炙人口的辣椒調(diào)味品品牌。今天，老干媽公司已擁有分布在貴州省內(nèi)的三個生產(chǎn)廠區(qū)，總面積達(dá)750畝，員工近5000人。

一、老干媽的創(chuàng)業(yè)史

老干媽陶華碧原名陶春梅，1947年出生于貴州遵義一個偏僻山村。陶華碧由于家里貧窮，從小到大沒讀過一天書。只認(rèn)得三個字，那就是自己的名字。

20歲那年，她遇見206地質(zhì)隊的一位會計，兩人相戀結(jié)婚。但是，丈夫多病，沒過幾年就去世了，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始靠賣米豆腐維持生計。

1989年，已經(jīng)42歲的陶華碧，搭起了一間簡陋的餐廳，專賣涼粉和冷面。為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，生意十分興隆。也就是就在這個時期，她發(fā)明了豆豉辣醬，原本是作為輔料送給來顧客，大家覺得好吃，便主動來買。那時，看到困難的學(xué)生來吃飯，她總是加量或者不收錢，學(xué)生出于感恩叫她老干媽，這個稱呼便被叫開。買豆豉的人越來越多。她的麻辣醬影響越來越大，大到超出了她的想象。

1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多。陶華碧開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。貨車司機們的口頭傳播使得“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。

1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

1997年6月，“老干媽麻辣醬”經(jīng)過市場的檢驗，在貴陽市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳。

1997年8月，“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。此時，對于陶華碧來說，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來自管理上的壓力。陶華碧的長子主動離開體制內(nèi)206地質(zhì)隊汽車隊來到公司工作。

1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進的管理經(jīng)驗。陶華碧派出去的管理人員陸續(xù)回來后，很快就使公司逐步走上了科學(xué)化管理的道路。老干媽香而不辣的辣椒醬在獲得良好的市場反響后持續(xù)傳播。

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長了80倍。老干媽制造了中國品牌的一個傳奇。

到今天，“老干媽”的主營產(chǎn)品已不限于創(chuàng)辦初期攻下市場的風(fēng)味豆豉，以風(fēng)味豆豉為核心的一系列調(diào)味醬料已經(jīng)深入人心。在國外老干媽被稱為“留學(xué)生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。如今，老干媽公司已經(jīng)成為繼“貴州茅臺” ，貴州省又一個全國響亮的品牌。

二、老干媽為什么會成功

1、獨特的產(chǎn)品、好吃的味道。老干媽是標(biāo)準(zhǔn)的依靠口碑傳播，酒香不怕巷子深的隱形冠軍企業(yè)。對于一家企業(yè)來說，最重要的是產(chǎn)品，但很多企業(yè)往往會因為營銷的成功而忽略了這一點。老干媽的成功告訴我們大道至簡，做好產(chǎn)品最重要。

2、大眾價格。除了產(chǎn)品之外，老干媽能夠成功，其準(zhǔn)確的產(chǎn)品定價區(qū)間非常關(guān)鍵，8元左右的價格讓其他產(chǎn)品失去競爭力，比老干媽便宜的沒老干媽味道好。合理的定價區(qū)間使得二十多年來競爭對手始終沒能對老干媽帶來太大威脅。

3、實干的團隊、低調(diào)又實效。老干媽公司創(chuàng)辦以來，全部依靠現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。老干媽堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購農(nóng)民的辣椒也不例外。老干媽是1994年創(chuàng)業(yè)的，中國其他公司這么早創(chuàng)業(yè)的，早就開始多元化經(jīng)營進行折騰了，而老干媽卻耐得住寂寞，幾十年如一日地在辣椒醬行業(yè)里打磨品牌，直到老干媽成為國民品牌?；畹镁枚耶a(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)總會成為行業(yè)里的明星。

三、老干媽的品牌延伸性

中國調(diào)味品行業(yè)2017年行業(yè)收入3097億元,而老干媽的年收入還只有45億元左右。老干媽的品牌價值有巨大的延伸空間。從需求特性和競爭格局看，中國調(diào)味品行業(yè)具備誕生大市值公司的特點。

從需求的層面看，調(diào)味品行業(yè)需求剛性受到宏觀經(jīng)濟的影響程度相對較小;同時由于調(diào)味品在餐廳原材料成本占比僅10%，在家庭消費支出中占比僅1%，消費者對于調(diào)味品價格的敏感度相對較低，產(chǎn)品具有持續(xù)提價的潛力。從競爭格局的層面看，調(diào)味品的集中度很低，這意味著行業(yè)整合空間較大;其次由于需求占比40%的餐飲渠道品牌轉(zhuǎn)換成本較高，這有利于龍頭企業(yè)鞏固和擴大份額優(yōu)勢。

調(diào)味品企業(yè)的成長路徑一般為提份額、提價、擴品類。大企業(yè)引領(lǐng)的產(chǎn)品升級和經(jīng)營狀況惡化的中小廠商的退出將是龍頭份額提升的重要推力;從價格的角度看，調(diào)味品企業(yè)普遍存在的2-3年的直接提價周期，規(guī)模企業(yè)的凈利率具有持續(xù)上升的基礎(chǔ);從品類的角度看，餐飲渠道的客戶對一攬子調(diào)味品的解決方案的需求和經(jīng)銷商對于周轉(zhuǎn)率的訴求或?qū)⒋偈拐{(diào)味品企業(yè)進行品類擴充。

從規(guī)模方面看， 2017年收入145.84億元的海天味業(yè)是中國最大的調(diào)味品企業(yè)，收入規(guī)模在50-100億的第二梯隊包括李錦記、太太樂和南明老干媽等。老干媽現(xiàn)在的產(chǎn)品只有辣椒醬，調(diào)味品行業(yè)三千多億的市場最終肯定會由幾家大企業(yè)占據(jù)大部分市場份額，也就是說調(diào)味品市場肯定會出現(xiàn)500億營收以上的龍頭公司，老干媽的品牌形象絲毫不差于海天味業(yè)、李錦記、太太樂，后期擴大產(chǎn)品線后，老干媽的營收必然可以快速增長，價值有很大的增長空間。

2017年底，貴州省質(zhì)監(jiān)局、省經(jīng)濟和信息化委聯(lián)合發(fā)布的“2017年貴州品牌價值30強”名單中，貴州茅臺和老干媽分別位列榜單第一和第二位。老干媽品牌的獨特性，也使得它極有機會向調(diào)味品意外擴展品牌價值。在2019春夏紐約時裝周上，老干媽的時尚衛(wèi)衣就曾經(jīng)火了。

四、老干媽的估值

雖然老干媽一直說不上市，但是我們知道作為一家優(yōu)秀企業(yè)，老干媽遲早會上市的。上市不僅有利于企業(yè)發(fā)展，也對企業(yè)的治理有好處。無論是老干媽、還是華為、娃哈哈，上市都只是時間問題。對中國資本市場來說，讓好企業(yè)上市，也是股市健康發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)上證報披露，深交所8月份曾聯(lián)手貴州證監(jiān)局、貴州省金融辦調(diào)研上市培育企業(yè)，到訪老干媽公司。

據(jù)工商資料顯示，老干媽注冊資本僅1000萬元。公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上就5個部門，外加一董事，一總經(jīng)理。股東結(jié)構(gòu)也及其簡單，只有陶華碧和她的兩個兒子。大兒子持49%股份，主管市場，小兒子50%，主管生產(chǎn)。而陶華碧本人，僅占1%。

從營收、納稅角度看老干媽：

1998年產(chǎn)值5014萬，納稅329萬。

1999年，產(chǎn)值1.26億；2006年，產(chǎn)值12.8億

2011年總產(chǎn)值31億元人民幣，上繳各項稅金3.8億

2012年，老干媽產(chǎn)值達(dá)到33.7億元，納稅4.3億

2013年，產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，利稅5.1億。

2014年，老干媽產(chǎn)值突破40億，利潤9億。

2015年，產(chǎn)值突破40億，17年增長了80倍。

2016年收入45.49億;2017年，收入44.47億，利潤12億。

貴州民營企業(yè)100強年度納稅超過1億元的企業(yè)有25戶。按收入老干媽排在貴州民營企業(yè)第五，按照納稅老干媽2017年納稅額7.55億元，排名貴州民營企業(yè)100強第二位，僅次于貴州最大的房地產(chǎn)公司貴州宏立城集團的8.34億元。2017年貴州宏立城集團利潤11.76億元，老干媽利潤12億。老干媽所在的消費品行業(yè)估值市盈率倍數(shù)要遠(yuǎn)高于房地產(chǎn)公司，顯而易見，從公司價值角度看，老干媽是名副其實的貴州第一民企。

消費品行業(yè)，尤其是龍頭公司的估值市盈率都很高，作為類比，涪陵榨菜當(dāng)前市盈率43倍，海天味業(yè)當(dāng)前市盈率接近50倍。老干媽按40倍市盈率估值，都接近500億估值水平。加上老干媽的超級品牌明星效應(yīng)，估值水平看齊海天味業(yè)，都可以達(dá)到600億估值。老干媽是名副其實的貴州第一民企。而如果老干媽上市后，利用融資擴大業(yè)務(wù)種類，從辣椒醬延伸到調(diào)味品全類別、食品等領(lǐng)域、農(nóng)產(chǎn)品等領(lǐng)域，其收入、盈利能力都可能繼續(xù)擴大，達(dá)到1000億市值也并非不可能，而老干媽的品牌價值也足夠支撐其在相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)擴展。

遠(yuǎn)離中國經(jīng)濟中心的貴州經(jīng)濟已經(jīng)增速連續(xù)7年、28個季度保持在全國前三位，而在這片土地上，龍洞堡的老干媽和茅臺鎮(zhèn)的貴州茅臺一樣，都是在遠(yuǎn)離市區(qū)的偏僻小鎮(zhèn)上專心主業(yè)，用產(chǎn)品和口碑打造出了沒有對手的國民品牌。即使在現(xiàn)代商業(yè)社會，酒香也還是不怕巷子深。

作者：楊飛