本期張珈豪導(dǎo)師將分享每日優(yōu)鮮案例：三年即為行業(yè)第一 ，每日優(yōu)鮮盈利的秘密

今天我們分享一個(gè)在生鮮行業(yè)三年成為第一的公司，這家公司叫做每日優(yōu)鮮，公司的發(fā)展速度超過(guò)想象，顛覆了這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，甚至在這個(gè)行業(yè)優(yōu)先拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的很多公司。

三年成為行業(yè)第一，四年?duì)I業(yè)額達(dá)40億，每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮新零售！

每日優(yōu)鮮2014年12月正式運(yùn)作，實(shí)際上是2015年，到現(xiàn)在四年，三年成為行業(yè)第一，四年每日優(yōu)鮮一年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了40億，在2017年年底的時(shí)候每日優(yōu)鮮的單月營(yíng)業(yè)額突破2.8億，訂單量300萬(wàn)，在2018年每個(gè)月的訂單就突破了將近四個(gè)億，到2018年年底的累計(jì)融資七輪融資了九億美金，這個(gè)是一個(gè)不可以思議的融資金額。

每日優(yōu)鮮為什么能融這么多錢，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大公司有價(jià)值才能融到更多的錢，生鮮行業(yè)一年大概四萬(wàn)億市場(chǎng)，做100個(gè)億都不算大，第一名應(yīng)該能夠一年至少做到幾百億甚至上千億營(yíng)業(yè)額，2018年生鮮電商的app，每日優(yōu)鮮載量排到第一，第二名是京東到家，第三名是天天果園，天天果園其實(shí)融資比較早、做的比較早，但是這兩年天天果園的業(yè)績(jī)已經(jīng)下滑，被每日優(yōu)鮮超越，百果園是一個(gè)以線下連鎖店為主，百果園電商目前還是比較弱。雖然百果園2018年?duì)I業(yè)額估計(jì)在100億，比每日優(yōu)鮮營(yíng)業(yè)額要高，但是每日優(yōu)鮮的發(fā)展速度非常快，而且憑線上每日優(yōu)鮮是第一，每日優(yōu)鮮目前有1000款產(chǎn)品完成了40億營(yíng)業(yè)額，每一款產(chǎn)品背后有400萬(wàn)的采購(gòu)規(guī)模，這個(gè)量是非常大。

三年成為行業(yè)第一，四年?duì)I業(yè)額達(dá)40億，每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮新零售！

生鮮電商的難度在哪里？

1、高成本

生鮮電商的難度實(shí)際上比較大，低成本高新鮮的保質(zhì)期短，不穩(wěn)定容易變質(zhì)，對(duì)物流的要求比較高而且他的產(chǎn)品比較重，物流費(fèi)用也比較高物流的損耗也比較大。

2、高損耗

生鮮容易腐爛，損耗率高達(dá)20%到50%，是這個(gè)行業(yè)最大的瓶頸高損耗。

每日優(yōu)鮮的成功之處

1、物流：創(chuàng)新'前置倉(cāng)'提速降成本

創(chuàng)新的'前置倉(cāng)'，提高了速度降低了成本，傳統(tǒng)的生鮮物流，是冷庫(kù)到配送站到家門口，每日優(yōu)鮮的物流方式是城市冷庫(kù)到社區(qū)，只要一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以到達(dá)，所以它的冷鏈模式完全不一樣，這種模式每日優(yōu)鮮成為'前置倉(cāng)'模式，一方面可以降低冷鏈的成本，另外一方面這樣才能降低它的保存成本，同時(shí)它能提高配送的效率，在這點(diǎn)上每日優(yōu)鮮向京東物流學(xué)習(xí)，京東靠這個(gè)保存成本讓損耗率大大的下降

三年成為行業(yè)第一，四年?duì)I業(yè)額達(dá)40億，每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮新零售！

我在私董會(huì)里面講過(guò)，其實(shí)一個(gè)企業(yè)重點(diǎn)是要建立它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的話這個(gè)公司就會(huì)發(fā)展非?？?，那競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)非是那幾點(diǎn)多快好省，要么就是東西給多，要么就是便宜，要么就是速度快，這是核心關(guān)鍵點(diǎn)，大家可以再思考一下，這也是一個(gè)且的護(hù)城河。

2、商品：全品類精選SKU

每日優(yōu)鮮商品是全品類的精品SKU，它每一種產(chǎn)品它優(yōu)選一到兩款都是具有爆款屬性的商品，才能夠上架這點(diǎn)降低了用戶的選擇成本，提高了用戶體驗(yàn)客戶，售后也對(duì)產(chǎn)品比較滿意回頭率會(huì)比較高，每日優(yōu)鮮嫩覆蓋了水果肉蛋水產(chǎn)蔬菜素食乳品零售是一個(gè)常見(jiàn)的品類，但是每個(gè)分類下面都是最優(yōu)選項(xiàng)，一到兩個(gè)選擇，效果比較好，這點(diǎn)每日優(yōu)鮮學(xué)習(xí)了Costco的會(huì)員政策，在Costco，它的商品的毛利不超過(guò)14%，一旦高于這個(gè)數(shù)字，需要董事會(huì)批準(zhǔn)，那么面對(duì)外部供應(yīng)商，一旦在別的地方比Costco的價(jià)格還低，那么它的商品永遠(yuǎn)不會(huì)再出現(xiàn)Costco貨架上，為了保證質(zhì)量，Costco告訴供應(yīng)商，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，Costco與Costco的任何其他供貨商至少3年內(nèi)都不會(huì)與之合作。

3、運(yùn)營(yíng)：社交化會(huì)員制沉淀用

每日優(yōu)鮮的運(yùn)營(yíng)采用了社會(huì)化，會(huì)員制沉淀用戶，其實(shí)這一點(diǎn)上也是學(xué)習(xí)Costco這種會(huì)員制模式，他賺取的是會(huì)員費(fèi)，而不賺取產(chǎn)品，透過(guò)會(huì)員費(fèi)，把客戶長(zhǎng)期鎖定，在亞馬遜也是深入地用了這種方法非常有效。

目前國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)、主流的電商平臺(tái)都在學(xué)習(xí)這種模式，過(guò)去的水果電商只是通過(guò)會(huì)員賣產(chǎn)品，但是他們會(huì)員費(fèi)沒(méi)有重點(diǎn)去運(yùn)用，也沒(méi)有收取會(huì)員費(fèi)，而每日優(yōu)鮮通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)，傳統(tǒng)水果連鎖百果園會(huì)員其實(shí)就是很爛的，他的會(huì)員和會(huì)員的價(jià)格只差了兩毛錢三毛錢，我覺(jué)得這個(gè)是完全不懂會(huì)員運(yùn)營(yíng)的核心所在，而且它的會(huì)員沒(méi)運(yùn)用這種模式的話，那么百果園的業(yè)績(jī)會(huì)大幅下滑。當(dāng)然如果百果園學(xué)習(xí)了這種模式，它的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大幅度的提升，會(huì)員模式的核心是經(jīng)營(yíng)客戶的終身價(jià)值而不是只賣給顧客一次，目的是讓顧客長(zhǎng)期來(lái)買，長(zhǎng)期購(gòu)買一個(gè)月、一個(gè)季度、一年兩年三年五年來(lái)購(gòu)買，它而不是購(gòu)買一次到兩次，成為會(huì)員雖然要付一點(diǎn)費(fèi)用，但是享受超級(jí)優(yōu)惠的價(jià)格持續(xù)鎖定客戶同時(shí)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這就是會(huì)員制的魅力所在，每日優(yōu)鮮月度會(huì)員是15元、特惠價(jià)的6元；季度會(huì)員45元、特惠價(jià)是12元；半年度會(huì)員是99元、特惠價(jià)是24元，大家不要小看這個(gè)會(huì)員費(fèi)，這個(gè)會(huì)員費(fèi)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)對(duì)于每日優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)它是純利潤(rùn)。。

三年成為行業(yè)第一，四年?duì)I業(yè)額達(dá)40億，每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮新零售！

成為了會(huì)員享受了更高級(jí)的優(yōu)惠，重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)會(huì)增加，每一步都是賺錢，簡(jiǎn)單總結(jié)一下：會(huì)員費(fèi)是純利潤(rùn)透過(guò)會(huì)員費(fèi)鎖定了客戶，客戶持續(xù)來(lái)購(gòu)買，持續(xù)源源不斷的利潤(rùn)就產(chǎn)生，毛利率低了但是鎖定了客戶的終身價(jià)值。這是一個(gè)非常好的策略。

今天大部分厲害的商家都應(yīng)該使用這種會(huì)員制的模式，每日優(yōu)鮮成功的三個(gè)核心邏輯：第一：采用了前置倉(cāng)，降低了產(chǎn)品的損耗，提高了配送的效率，當(dāng)然成本就會(huì)下降，客戶滿意度會(huì)提升；第二：它每一款產(chǎn)品精選一到兩個(gè)供貨商，品質(zhì)得到了有效的保障；第三：采用了會(huì)員制社群模式讓客戶產(chǎn)生了極大的黏性主要靠會(huì)員分會(huì)員費(fèi)盈利，這三點(diǎn)當(dāng)然還有一個(gè)不可忽略成功的原因就是他們的創(chuàng)始人本來(lái)就是做這個(gè)行業(yè)的，在聯(lián)想公司下面的農(nóng)業(yè)公司去做這個(gè)東西非常有經(jīng)驗(yàn)，能夠快速地融到了資金，然后用對(duì)了模式，好的團(tuán)隊(duì)加上資金，成為行業(yè)的第一名。

每日優(yōu)鮮之前有很多拿到了風(fēng)險(xiǎn)投資，拿到了很多錢，他們有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，但是他們的業(yè)績(jī)反而被每日優(yōu)鮮超越了，就是因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮的模式更加創(chuàng)新、更加接地氣、更能解決這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，做得早的不一定是做的最好的，而是能夠解決行業(yè)痛苦，解決顧客痛苦這家公司，所以我們始終要保持一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，很多風(fēng)險(xiǎn)投資團(tuán)隊(duì)人很容易陷入到自己成功的喜悅當(dāng)中，也覺(jué)得他們自己做的不錯(cuò)，但是忽略了后來(lái)的創(chuàng)新者，后來(lái)的創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了行業(yè)的痛點(diǎn)，解決了行業(yè)的重點(diǎn)，解決了顧客的痛點(diǎn)，所以他們建立更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每位同學(xué)每位老板我們都應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)因?yàn)閷W(xué)習(xí)會(huì)找到新的機(jī)遇新的縫隙，新的可能性。

【張珈豪150堂商戰(zhàn)必修課】