本內(nèi)容為2018年11月18日36kr開氪大咖閉門課陳勇老師講授《創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級良性增長引擎》現(xiàn)場部分內(nèi)容速記，經(jīng)陳勇老師授權(quán)發(fā)布

內(nèi)容提要：

引言：“你知道怎么做才能成功，然后堅(jiān)定不移的去執(zhí)行每個(gè)步驟，最后的結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率的提升。合成一句話就是：只有精細(xì)化的過程控制，成功才能復(fù)制?！薄稗D(zhuǎn)化特種兵”陳勇

大家今年的業(yè)績怎么樣？我相信有的企業(yè)過得還行，但是大部分企業(yè)今年的日子并不好過，這句話可能會(huì)讓大家不舒服，但是事實(shí)就是如此，問題的關(guān)鍵是我們現(xiàn)在遇到問題怎么解決？

 基本上我總結(jié)了一下，目前屬于種子輪、天使輪還有A輪、B輪的企業(yè)，遇到的這些問題：

1.增長出現(xiàn)了瓶頸，我目前遇到過的企業(yè)一個(gè)月做冷啟動(dòng)最多做到3.5億的規(guī)模，就增長不上去了；

2.流量的成本是高居不下，很難去降低；

3.做廣告，發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果越來越差；

4.你沒錢的時(shí)候不知道如何以小搏大，比如你還處于種子輪、天使輪，還沒到pre-A，沒有太多的錢的情況下，你不知道如何去以小搏大

好不容易融了A輪、B輪以后你又發(fā)現(xiàn)你想做規(guī)模，又遇到天花板，不知道怎么做規(guī)模。以下講的內(nèi)容跟這些問題都有關(guān)系。

講后面內(nèi)容之前，要先和大家確認(rèn)幾個(gè)事實(shí)：

最近有很多人都去忙著做抖音，之前遇到的一個(gè)財(cái)富管理公司，在中國做財(cái)富方面屬于頭部公司，他們的一個(gè)增長人員發(fā)朋友圈說抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬的粉絲，他們很高興。然后我留言說這三十萬粉絲能轉(zhuǎn)化成一個(gè)買你們家私募的客戶么？（私募產(chǎn)品一百萬起步）。然后過一段時(shí)間他又在那個(gè)朋友圈那條底下留言說，這些粉絲基本上沒法轉(zhuǎn)化為客戶。我相信現(xiàn)場的企業(yè)也會(huì)遇到這個(gè)問題，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶量長得確實(shí)很快，也挺令人高興的，但是一個(gè)特別郁悶的事情是他們并不愿意去付費(fèi)。

一、創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司到最后規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個(gè)億以上），基本都經(jīng)歷了四個(gè)階段。

 第一階段：打磨好產(chǎn)品的原型以后，通過冷啟動(dòng)去以小搏大。

但以小搏大階段發(fā)現(xiàn)問題——天花板太矮了，所以這個(gè)時(shí)候你還沒融到資的話，去以小博大，當(dāng)你融到資以后，你再去以小博大就很難了，因?yàn)榱髁刻倭?，你融資后進(jìn)入第二階段。

第二階段：依靠規(guī)模投放帶來快速的規(guī)模增長，但是過了一段時(shí)間后，你也會(huì)遇到一個(gè)新的問題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了”人口紅利決定所有紅利“，哪怕你用微信，微信總共就9億多用戶，然后微信里符合你的用戶群可能就2000-5000萬，那流量洗干了怎么辦呢，這時(shí)候需要進(jìn)入第三階段。

 第三階段：MGM營銷增長（客戶轉(zhuǎn)介紹營銷增長的方式），去觸達(dá)那些廣告投放觸達(dá)不到的用戶。當(dāng)MGM營銷增長也遇到天花板之后，就進(jìn)入第四階段。

 第四階段：開辟新的業(yè)務(wù)線，并且重復(fù)前面三個(gè)步驟。

我拿16-17年服務(wù)的企業(yè)——【花點(diǎn)時(shí)間】來舉例，它典型經(jīng)歷了這四個(gè)階段。

首先通過“99元/4束花”這種產(chǎn)品去做冷啟動(dòng)，比如說在些公眾號去投放些軟文，周圍朋友的轉(zhuǎn)發(fā)還有一些其他方式等去以小搏大，但在16年上半年，他們發(fā)現(xiàn)這種方式天花板太矮，然后他們找到了第一個(gè)適合他們的流量體就是朋友圈，他們通過朋友圈廣告投放的時(shí)候，效率就高很多。但是他們覺得這個(gè)轉(zhuǎn)化率還有優(yōu)化空間，后來通過他們的天使投資人青山資本找到我去給他們做營銷咨詢，幫他們把朋友圈廣告曝光到關(guān)注公眾號的轉(zhuǎn)化率提升29.76%，公眾號鏈接到的有贊店鋪支付轉(zhuǎn)化率提升117.9%。每天這么大量地去投放，隨著投放時(shí)間的延長，過了7個(gè)月后朋友圈廣告投放效率開始下降，這個(gè)時(shí)候客戶量早已百萬級別，然后就啟動(dòng)前面提到的MGM營銷，就是通過客戶轉(zhuǎn)介紹的方式，比如說你拉三個(gè)人去購買，我就給你送一束花，這種方式去繼續(xù)帶來增長。

 “每周一花”快做到天花板之后，增加新的產(chǎn)品線：多肉。多肉做完以后他們，最近又開始做線下的鮮花店招商加盟。因?yàn)閷τ谝粋€(gè)企業(yè)來說，他想繼續(xù)增長下去，大概率是按照這樣的階段去做。

 這樣做的過程中，會(huì)遇到三個(gè)終極問題：產(chǎn)品，就是做規(guī)模商業(yè)，不能產(chǎn)能有限，不能天天賠本賺吆喝，首先要產(chǎn)能無限或者產(chǎn)能接近無限。產(chǎn)品的利潤要OK，分引流產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品，產(chǎn)品的問題解決，你開始解決流量的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品再好賣不出去，你也白高興，比如你做線下店，你去北京三里屯找了個(gè)地方，人流很好，但是人們不進(jìn)店或者不購買也白搭，搞線上一樣，你買了流量以后，發(fā)現(xiàn)你沒辦法變現(xiàn)，也有問題。所以所有規(guī)模商業(yè)必須解決三個(gè)終極問題：分別是產(chǎn)品、流量和變現(xiàn)。

 首先我們把產(chǎn)品分為引流產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。

 然后同樣拿花點(diǎn)時(shí)間來舉例，花點(diǎn)時(shí)間是每周一花的行業(yè)，可以理解為是新零售行業(yè)或相關(guān)行業(yè)。那他的基礎(chǔ)引流產(chǎn)品就是99元/4束花的nature自然系列小混版。但是小混版如果沒有規(guī)模也賺不到錢，當(dāng)起到規(guī)模以后，發(fā)現(xiàn)只能微盈利。但做個(gè)企業(yè)不能利潤率太低，所以他們后面推出利潤產(chǎn)品叫nature自然系列Pro版169元/4束花，它的盈利狀況就是相對OK的。

 但是你產(chǎn)品端做好這些就夠了嗎？。你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出現(xiàn)一個(gè)bug，99元/4束花，也就100以內(nèi)，他通過這種方式去洗流量是沒問題的。但是169元是150以上的產(chǎn)品，那100到150之間出現(xiàn)了一斷層，這個(gè)斷層很可能在用戶向上升級復(fù)購的過程中出現(xiàn)問題，并且這個(gè)價(jià)格可能給你的競爭對手留了一個(gè)后門，他可能就通過這個(gè)包抄你。 那你怎么做才不給競爭對手留后路門，并且設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品讓你的利潤率暴漲，這是你們要會(huì)考的問題。

 花點(diǎn)時(shí)間的商城里有一個(gè)產(chǎn)品叫nature自然系列More版，賣139元/8束花。

首先，這八束花分4周送達(dá)，也就是說每周2次（每周同時(shí)收到2束花），完美解決這個(gè)問題產(chǎn)品向上升級復(fù)購的及利潤率的問題。99元/4束是100元以內(nèi)的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產(chǎn)品，通過這個(gè)產(chǎn)品策略既完成了客戶的向上升級復(fù)購，又不給競品留后門，還讓利潤率上漲了。

 其次，如果做規(guī)模集采，你會(huì)知道鮮花和花瓶本身成本低，這物流成本（才能夠從站點(diǎn)送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來。

 但是你別忘了，用戶從以前的買過99元/4束花，說明他對我的產(chǎn)品質(zhì)量還是能接受的，在這個(gè)用戶里面去搞139元/8束，因?yàn)槲野l(fā)短信去營銷就行了，所以營銷成本很低，第二個(gè)就是花材的一周一次和一周兩次花的成本并沒有什么增加，因?yàn)楸旧沓杀镜?，然后，物流成本最后一公里是順豐決定的，你送一束花和送兩次花的價(jià)格是一樣的，因?yàn)槎际鞘字胤秶鷥?nèi)，所以你的最后一公里物流成本也沒有增加。

 你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶只是增加了40%的支出，但是他的花量漲了一倍，并且我們的利潤會(huì)漲很多，且不給競品留后門，這種產(chǎn)品的階梯設(shè)計(jì)就是一個(gè)逐漸完善的過程。

大家可以去思考一下自己的產(chǎn)品應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)，引流產(chǎn)品、中間產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。

二、曝光到成交全流程拆解

很多公司從廣告曝光到成交的環(huán)節(jié)流失了很多的流量，所以我把這個(gè)版塊單獨(dú)拿出來講。

 首先我們通過某個(gè)渠道，無論你是從搜索、微信公眾號還是通過電商去做，你先通過某個(gè)渠道把你的商品的展示出去，如果對方感興趣，他會(huì)查看，查看以后如果他進(jìn)一步對你感興趣，他會(huì)跟你產(chǎn)生關(guān)系，目前在整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)生關(guān)系分以下幾種情況，關(guān)注公眾號，下載app，感興趣愿意打電話去了解一下，在線溝通一下，或者直接的預(yù)約甚至直接購買，都有可能性。

我講一個(gè)廣告從曝光到交易全過程的項(xiàng)目。就是我2014年操盤的ROI超過100的【兒童圍棋培訓(xùn)的案例】。大家聽完以后要舉一反三。

看一組對比數(shù)據(jù)，兒童圍棋培訓(xùn)項(xiàng)目2014年線下招生和網(wǎng)絡(luò)招生的全流程對比數(shù)據(jù)，優(yōu)化后的網(wǎng)絡(luò)招生轉(zhuǎn)化率是線下招生轉(zhuǎn)化率的30多倍。只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率，才能讓最終的轉(zhuǎn)化率有大幅度的提升，那每一步的轉(zhuǎn)化率是如何優(yōu)化的？

 如何優(yōu)化詢價(jià)話術(shù)，讓預(yù)約率從33%提升至74%？

 當(dāng)一個(gè)客戶問價(jià)格時(shí)，特別是價(jià)格遠(yuǎn)高于同行情況下，該怎么回答？以我操盤的兒童圍棋培訓(xùn)項(xiàng)目舉例。

 客戶打電話來，問你價(jià)格多少的時(shí)候，你想想當(dāng)你的價(jià)格遠(yuǎn)超同行，你怎么說？

如果直接說價(jià)格，基本就不會(huì)有下一步了，因?yàn)椋?/p>

1.如果只看價(jià)格不看價(jià)值的話，我們價(jià)格遠(yuǎn)高于同行。

2.直接問價(jià)格的客戶是詢價(jià)的客戶，這個(gè)時(shí)候正確的做法不是說價(jià)格。而是：

 第一步：提供多種選擇，避開主要問題

     家長：在你們那學(xué)圍棋需要多少錢？

     售前客服：家長您好！我們這有初級班、中級班、高級班，分3個(gè)月、半年、1年、3年的課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終學(xué)費(fèi)。

 第二步：用容易回答的問題來篩選目標(biāo)用戶

    售前客服：孩子幾歲了？

    家長：X歲（如果孩子符合4-6歲的年齡，繼續(xù)后面的問題，不符合就說不合適在我們這學(xué)，低于4歲，記下孩子年齡和家長號碼，在系統(tǒng)中記錄下來，到了適學(xué)年齡的前2周再聯(lián)系家長，超過6歲，就說不適合我們這種班了，委婉拒絕掉。

 之所以第二步問年齡是為了快速判斷是否屬于目標(biāo)客戶，不屬于目標(biāo)客戶的迅速解決，掛掉接另外一個(gè)電話，售前客服人數(shù)有限，需要把時(shí)間留給目標(biāo)客戶。

 第三步：把所有可能的情況都遍歷一遍+對應(yīng)的痛點(diǎn)刺激

    售前客服：是男孩還是女孩？

情況1

    家長：男孩。

    售前客服：性格是活潑好動(dòng)還是成熟穩(wěn)重？

情況2

    家長：女孩。

    售前客服：性格是活潑好動(dòng)還是文靜？

情況1.1

    家長：男孩子性格活潑好動(dòng)。

    售前客服：家長您好！我們北京有13所校區(qū)，最大的校區(qū)是望京的六佰本校區(qū)，有小1000個(gè)孩子，絕大部分家長把孩子送過來學(xué)圍棋就是因?yàn)楹⒆踊顫姾脛?dòng)，太鬧了，注意力不集中。我們都知道，注意力不集中，學(xué)什么都不行，孩子將來可能是個(gè)廢才，聽孩子的幼兒園老師或一些教育專家和朋友說學(xué)圍棋能提高注意力，所以把孩子送過來學(xué)圍棋，鍛煉孩子的注意力。

 情況2.2

    家長：女孩性格偏文靜。

    售前客服：您還記得您讀高中的時(shí)候，學(xué)空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績普遍比女生好？

這是個(gè)事實(shí)，大部分女生的空間想象能力和邏輯推理能力比男生要差，現(xiàn)在生了個(gè)女兒，將來讀高中也要學(xué)排列組合和空間立體幾何，你說家長是現(xiàn)在花錢送孩子去學(xué)習(xí)圍棋解決問個(gè)問題，還是等將來孩子讀高中的時(shí)候，孩子痛苦，家長也跟著一起痛苦（輔導(dǎo)孩子數(shù)學(xué)題也是很痛苦的事）

 所以你通過把所有客戶的情況都模擬一遍，無論他問什么，你都能回答，并且能刺激痛點(diǎn)+傳遞產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，你的預(yù)約率一定會(huì)高很多。

講這個(gè)案例是想讓大家知道，作為管理層平常不能只關(guān)注ROI和最終的轉(zhuǎn)化率，要拆解成交的過程中曝光到成交都經(jīng)過了哪幾個(gè)步驟？然后逐步去優(yōu)化。

三、以小博大和規(guī)模投放

講完曝光到成交的全流程拆解后，我們就講講初創(chuàng)公司如何以小搏大以及融資以后你怎么規(guī)模投放更有效果。

分享一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)月3.5億的規(guī)模做到一個(gè)月60億的案例。

我按照前面一個(gè)企業(yè)經(jīng)歷的四個(gè)階段給大家拆解一遍：

 這是我16年4月份操盤的項(xiàng)目，他們現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)先通過戒毒吧、借錢吧發(fā)帖等方式去做冷啟動(dòng)，然后1個(gè)月做到3.5億，發(fā)現(xiàn)繼續(xù)之前的操作，規(guī)模極其有限，然后他們開始去投搜索廣告，比如說百度、360、搜狗等，也開始投信息流廣告，他們還有個(gè)app，通過做ASO去實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，但是規(guī)模增長過程中出現(xiàn)問題，就是這個(gè)成本太高了。

 我確定給這個(gè)項(xiàng)目做營銷咨詢時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題：

1.他們對用戶的核心訴求，沒有搞清楚。原頁面上主打的賣點(diǎn)是說貸款便宜，但是現(xiàn)金貸的用戶借款金額少，借款時(shí)間短，就算利息比別人高20%都沒有感覺，是因?yàn)槟憔投鄮讐K錢十塊錢的事情，別人沒有感覺?，F(xiàn)金貸的用戶最關(guān)心的問題也不是安全的問題，是因?yàn)槟憬桢X給他，不是他把他們的錢放到你這里理財(cái)，他最關(guān)心的問題是說你什么時(shí)候錢能到賬！所以后來我給他提煉了一個(gè)他們頁面投放的slogan，是快至56秒到賬！對，不是60秒也不是1分鐘，而是快至56秒到賬。并且是到賬，不是放款。

2.在選擇營銷渠道上，有些數(shù)據(jù)能排除一些當(dāng)下無效果的渠道。點(diǎn)擊到注冊沒問題，注冊到綁定銀行卡沒有問題，但是綁定銀行卡以后提交各種資料，最后要綁定信用卡的時(shí)候出了問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的借款流程中風(fēng)控的要求是有信用卡才能給他放款。那就發(fā)現(xiàn)通過神馬搜索這個(gè)渠道來的用戶，前面的流程都沒有問題，到綁定信用卡這個(gè)環(huán)節(jié)都流失掉了通過這個(gè)數(shù)據(jù)你就知道了神馬搜索的大部分用戶連信用卡都沒有。后來我們分析了一下神馬搜索，就是UC瀏覽器綁定的搜索引擎，它的主要用戶來自是來自與相對低端的安卓手機(jī)預(yù)裝，那你知道這類用戶購買力是有問題的，他連信用卡可能都沒有，那這種渠道你怎么優(yōu)化都沒有意義，最后一步卡死了，是改變不了的，而風(fēng)控的流程我們當(dāng)時(shí)不能改變，所以我們當(dāng)時(shí)直接就放棄了神馬搜索這個(gè)渠道。

但是后來通過項(xiàng)目方的產(chǎn)品改造，發(fā)現(xiàn)不用信用卡也能借款的時(shí)候，我們又開始投神馬搜索，還有優(yōu)化信息流的廣告，幫他們把SEM推廣轉(zhuǎn)化率提升了32.64%，更關(guān)鍵的是幫他們把CPC下降了很多，所以最終一個(gè)注冊用戶的成本下降到只需要原來的19.1%，他們從1個(gè)月規(guī)模從3.5億做到了30億。

但是還要繼續(xù)增長，所以開始改造他們的app，實(shí)現(xiàn)MGM營銷，就是客戶轉(zhuǎn)介紹營銷，通過這種客戶轉(zhuǎn)介紹的營銷方式，從30億做到60億每個(gè)月。

但他們還要增長怎么辦？發(fā)現(xiàn)60億這個(gè)瓶頸怎么都突破不了，他們只能開辟新的業(yè)務(wù)線：閃電理財(cái)、閃電分期，開辟新的業(yè)務(wù)線，整個(gè)它的規(guī)模就會(huì)繼續(xù)增長。

 我們把當(dāng)今的流量分為兩種，第一種叫流量體，第二種叫特殊小流量。

流量體有兩個(gè)必須條件：第一、流量源源不絕；第二、流量能變現(xiàn)。

目前我這個(gè)PPT里放了三種流量體：1.搜索類；2.電商類；3.信息流類。

因?yàn)榻裉煳抑饕v搜索類、信息流類流量。搜索就是SEM、SEO、ASO，例如花點(diǎn)時(shí)間。搜索類的流量特性是：1.他不知道哪里去有哪里有這個(gè)服務(wù)；2.周圍沒有人給他建議。那說明這個(gè)用戶在這方面屬于小白的用戶，那它的動(dòng)力特別足，就當(dāng)場轉(zhuǎn)化成線索。

 講完搜索，我們?nèi)ブv信息流，基本上微信的朋友圈廣告、今日頭條、微博的粉絲通等等，都屬于這類。這兩個(gè)分別我在17年和16年服務(wù)的咨詢項(xiàng)目，其中一個(gè)是信息流轉(zhuǎn)化率超過搜索的項(xiàng)目。

信息流流量有兩個(gè)特點(diǎn)，基于大數(shù)據(jù)的分析，加上定向的人群屬性，需要策劃活動(dòng)當(dāng)場轉(zhuǎn)化為銷售線索或者直接導(dǎo)入店鋪去交易。流量一共會(huì)劃分成六種類型，包括品牌類流量、搜索類流量，信息流類流量、電商類流量、BD類流量，還有沉睡用戶類流量，每類用戶的特性不一樣，轉(zhuǎn)化方法也不一樣，這里不詳細(xì)展開了。

四、讓客戶下單的陳勇六要素

我們會(huì)在某家購買的原因無外乎這些：

接下來，我們講下單的三步。

 第一步：產(chǎn)生興趣

我們在買東西的時(shí)候，我有一個(gè)內(nèi)在或者外在的原因要購買，當(dāng)我看到這個(gè)商品的時(shí)候，我會(huì)想這東西好不好？質(zhì)量怎么樣？到底好用嗎？產(chǎn)生這些疑問的原因很簡單，不信任。

 第二步：產(chǎn)生信任

我們會(huì)去看產(chǎn)品詳情頁、看銷量、看評價(jià)，并且優(yōu)先看帶圖的評價(jià)和追評，這是一個(gè)產(chǎn)生信任的過程。

 第三步：立即下單

對這個(gè)商品產(chǎn)生信任后，會(huì)看看有沒有優(yōu)惠或者送東西，然后再下單。

這三個(gè)步驟對應(yīng)六個(gè)要素，第一個(gè)是互惠，不是優(yōu)惠是互惠，第二個(gè)承諾一致，第三個(gè)權(quán)威，第四個(gè)社會(huì)認(rèn)同，第五個(gè)喜好，第六個(gè)稀缺。

 今天由于時(shí)間原因，就不一一講解陳勇六要素了，只講大家容易犯錯(cuò)的一個(gè)要素：承諾一致

 承諾就是保證，一致就是兌現(xiàn)承諾。 

這帶出一個(gè)買東西的時(shí)候最常見的問題，也是困擾很多公司和營銷人員的問題：怎么讓消費(fèi)者相信我的東西是真的？我拿一個(gè)減肥藥的例子來說明承諾和一致。

 假如我們研發(fā)出一種特效減肥藥，讓一個(gè)160斤的胖子在60天內(nèi)變成130斤的身型不錯(cuò)的人，這個(gè)藥效是真實(shí)存在的。那么問題來了，怎么做能讓人相信，這個(gè)藥效是真的？你作為市場營銷人員怎么做？

 廣告1：靜態(tài)對比圖，吃藥前一天和吃藥60天以后體重從160斤減到100斤的的對比圖，絕大部分人是不相信廣告1的。

廣告2：gif動(dòng)圖，吃藥前，吃藥10天后，吃藥20天后……吃藥60天后，體重從160、152、143一一直降到了130斤，相信廣告2的人多了一些

廣告3：過程視頻，做一個(gè)過程視頻，就是吃減肥藥之前是160斤，十天后變成152，慢慢的到60天后，體重秤顯示我只有130斤了，相信廣告3的人比相信廣告2的人更多一些

廣告4：措施+過程視頻，找一個(gè)三甲醫(yī)院的減肥專家告訴你，你這個(gè)身材不行，讓你你要管住嘴邁開腿，就是不要暴飲暴食，要多鍛煉，然后體重從160斤降到130斤，相信廣告4就非常多了。

 我們按照信任度排序，廣告1＜廣告2＜廣告3＜廣告4

 承諾和一致可以產(chǎn)生輕度的信任。

 他們對應(yīng)的是人下單的三個(gè)階段：激發(fā)興趣->產(chǎn)生信任->立即下單

陳勇六要素使用示例和注意事項(xiàng)

陳勇六要素有50多個(gè)注意事項(xiàng)，今天時(shí)間有限，我就舉兩個(gè)例子，大家要舉一反三。 

1.擅用權(quán)威

拿我2016年10月服務(wù)的【清華紫荊教育項(xiàng)目】舉例：

清華紫荊紫荊教育和美國索菲亞大學(xué)合作了一個(gè)在線MBA項(xiàng)目，這是一個(gè)很好的MBA學(xué)位項(xiàng)目，只要在線學(xué)習(xí)，考試學(xué)分夠，通過對應(yīng)的英文考試，就能拿到美國索菲亞大學(xué)的研究生學(xué)位證書。美國索菲亞大學(xué)是超人際心理學(xué)全球第一學(xué)府，但是索菲亞大學(xué)在國內(nèi)的知名度很低，很多人對這個(gè)大學(xué)不了解，并且超人際心理學(xué)是大眾很少知道的學(xué)科。這不要關(guān)鍵，關(guān)鍵是大部分人知道斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校。美國教育部把自己的管理權(quán)限下放給各大教育聯(lián)盟，比如美國的西部教育聯(lián)盟WASC。而斯坦福大學(xué)跟索菲亞大學(xué)、華盛頓大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校、美國空軍軍官學(xué)校都是WASC認(rèn)證大學(xué)，在對外宣傳的時(shí)候，將索菲亞大學(xué)和這些斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、美國空軍軍官學(xué)校放在一起，就借助了權(quán)威。

 你看我們平常出差坐飛機(jī)，發(fā)現(xiàn)坐東航或者其他的還不是特別牛逼的航空公司的時(shí)候，他都會(huì)說一句話：歡迎乘坐星空聯(lián)盟/天合聯(lián)盟成員XX航空。當(dāng)自己不是特別牛逼的時(shí)候，你怎么去用組織的力量顯得自己相對OK，這一點(diǎn)很重要，就是你要善用你的權(quán)威。

 2.按紐的文字、位置、顏色要遵循行動(dòng)模型（動(dòng)機(jī)-能力-觸發(fā)）

拿2017年8月開始服務(wù)的【無憂保姆項(xiàng)目】舉例：

 無憂保姆專注家政服務(wù)9年多，在全國有上百家直營門店，有幾十萬的家政服務(wù)人員，很多人選家政保姆關(guān)心離自己家最近的門店在哪里，我們拿這個(gè)點(diǎn)來說行動(dòng)模型。（注：福格說人的行為由動(dòng)機(jī)、能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個(gè)同時(shí)都滿足時(shí)行為才會(huì)發(fā)生。用一個(gè)等式來簡化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動(dòng)機(jī)，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。）

按紐上的文字“咨詢我家附近的門店”就是動(dòng)機(jī)，按鈕的位置在右側(cè)上下居中的位置，正常人用電腦，鼠標(biāo)在右側(cè)，這樣容易點(diǎn)擊，及時(shí)降低了行動(dòng)成本，那么能力就增加了。

 按鈕的顏色是紅底白字，這種紅底白字容易引起人們的注意，我在感覺要火講流量轉(zhuǎn)化課，感覺要火的logo就是紅底白字，這種顏色搭配的logo，識別度極強(qiáng)。

 這個(gè)時(shí)候有的公司設(shè)計(jì)就我說，這個(gè)紅底白字是不是顯得有點(diǎn)low，這個(gè)問題我是這樣看的，你看微信的消息提醒加好友或朋友圈點(diǎn)贊/評論顏色也是紅底白字，微信用幾十億上百億的數(shù)據(jù)告訴你這種顏色是對的，你為什么要去改呢？就像我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象就是給他一個(gè)100分的卷子，讓他們 抄還會(huì)不及格，別人用大數(shù)據(jù)已經(jīng)測完了，讓你直接去用就行了。

再說陳勇六要素的使用場景，很多人認(rèn)為陳勇六要素只能用于廣告投放的落地頁策劃上，但是陳勇六要素的使用場景非常多。

使用示例1.海報(bào)

很多公司做活動(dòng)都會(huì)用到海報(bào)，但是都或多或少犯了一些錯(cuò)誤，海報(bào)上一定要用到陳勇六要素中的權(quán)威和喜好。

上面是我在鳥巢峰會(huì)做分享時(shí)主辦方做的海報(bào)，海報(bào)的標(biāo)題“如何咱百度花一云帶來102元招生成交額”就是陳勇六要素中的喜好，海報(bào)中關(guān)于我的各種title就是陳勇六要素中的權(quán)威。

 使用示例2.公眾號

很多公司都有微信公眾號，但他們的問題是公眾號不知道發(fā)什么，公眾號的歡迎語也沒做好，所以導(dǎo)致最后公眾號運(yùn)營也沒做好，我給大家一個(gè)模板，微信公眾號的歡迎語上一定要用到陳勇六要素中的權(quán)威和行動(dòng)號召，拿我自己的微信公眾號：陳勇營銷專欄舉例

（1）開篇是是定位:我是做轉(zhuǎn)化率提升咨詢的；（2）我的各種title（這用到了陳勇六要素中的權(quán)威）；（3）回復(fù)1，獲得陳老師私人微信號； 回復(fù)2，獲取陳勇獲得月銷量增長13倍的案例解析（這用到了行動(dòng)號召）

五、總結(jié)

總結(jié)一下，只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率才能讓最終轉(zhuǎn)化率有大幅度的提升，還有就是我們今天講的陳勇六要素：互惠、承諾和一致、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好、稀缺。

最后送大家一句話：人生就像轉(zhuǎn)化率，是個(gè)不斷優(yōu)化的過程。就看你們怎么優(yōu)化它。