身為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目延期是一個(gè)無(wú)法繞開的話題。在項(xiàng)目管理中，項(xiàng)目延期是很常見但又不希望發(fā)生的事情。

項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中，千奇百怪的問(wèn)題都會(huì)發(fā)生，項(xiàng)目延期幾乎是不可避免的。

但是做好項(xiàng)目管理，盡量避免項(xiàng)目延期，或者及時(shí)的彌補(bǔ)項(xiàng)目延期帶來(lái)的損失，是每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任。

導(dǎo)致項(xiàng)目延期的問(wèn)題有很多，其中需求管理失控是重要的因素之一。

小張是一名非常有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理，目前在開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)展到一半了，難得一切進(jìn)展正常，有幾個(gè)小問(wèn)題也被小張妥善的解決了。結(jié)果今天客戶來(lái)開會(huì)，要求大幅修改項(xiàng)目方案，相當(dāng)于之前2個(gè)月的工作全部要重做，但是客戶仍然要求項(xiàng)目完工時(shí)間不變。否則就取消這個(gè)項(xiàng)目。

有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理，除非出現(xiàn)不可抗力，通常來(lái)說(shuō)項(xiàng)目出現(xiàn)大幅度延誤的概率很低。但是趕上需求變更，再有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理也得認(rèn)栽。小張的遇到事情，想必大家都不陌生。

很多項(xiàng)目經(jīng)理出于對(duì)商務(wù)的妥協(xié)，客戶永遠(yuǎn)是上帝，最后通常都只能咬牙接受。緊接著就是瘋狂的項(xiàng)目組加班。這種情況下，成本、質(zhì)量、進(jìn)度中總有至少一個(gè)要被犧牲。其結(jié)果，想必是任何人都不愿意看到的。

一、需求管理？看起來(lái)很美好而已

項(xiàng)目的需求管理，一直就是一個(gè)難點(diǎn)。PMP也有專門的章節(jié)來(lái)講解。

按照PMP的指南，項(xiàng)目的范圍管理包含如下幾個(gè)部分：

1.收集需求，及篩選。統(tǒng)一需求入口與需求語(yǔ)言。

2.定義范圍。

3.創(chuàng)建工作分解結(jié)構(gòu)（WBS），對(duì)每條需求都分解成為可以執(zhí)行的部分

4.核實(shí)范圍，確認(rèn)每條需求都有記錄有被執(zhí)行并測(cè)試。

5.控制范圍，管控項(xiàng)目需求變更。當(dāng)需求變更要發(fā)生之前需要進(jìn)行完整的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，通過(guò)需求變更決策并進(jìn)行書面記錄。

每個(gè)項(xiàng)目組基本都是按照這個(gè)思路來(lái)進(jìn)行操作的。但是在之前的這個(gè)案例中，無(wú)論小張溝通技能多么高超，流程管控如何嚴(yán)格，也不管需求變更項(xiàng)目的成本上升多少。項(xiàng)目的最終命運(yùn)不過(guò)3種：

1.接受需求變更，項(xiàng)目組趕工盡量追回進(jìn)度，和客戶索取需求變更的成本和損失，同時(shí)承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

2.拒絕項(xiàng)目變更，項(xiàng)目按照原計(jì)劃進(jìn)行，客戶自己面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3.拒絕項(xiàng)目變更，項(xiàng)目終止。

三種選擇都有可能存在，最終的選擇還是要綜合判斷變更成本和項(xiàng)目未來(lái)的商業(yè)價(jià)值比較了。

為什么總是發(fā)生需求變更這樣的事情呢？

二、從開始就是錯(cuò)的

所有的項(xiàng)目，都是有自己的使命的，有的為了經(jīng)濟(jì)利益，有的為了實(shí)現(xiàn)前瞻科研等等。項(xiàng)目建立初期，愿望都是美好的，相信客戶也希望能一次性理清自己的需求，并減少變更，因?yàn)樗械囊曳降某杀荆ń疱X、時(shí)間、質(zhì)量），實(shí)際最終總會(huì)轉(zhuǎn)嫁到甲方的身上。但是事與愿違，項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，需求變更就拉起了序幕。

小張的項(xiàng)目出現(xiàn)了大幅度的項(xiàng)目需求變更，就是因?yàn)榭蛻舻捻?xiàng)目任務(wù)無(wú)法滿足其組織的目標(biāo)，被新的商業(yè)環(huán)境所逼迫，不得不選擇做出需求變更。從項(xiàng)目的開始，客戶針對(duì)自己面臨的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及組織目標(biāo)，項(xiàng)目目標(biāo)的一致性的理解就出現(xiàn)了偏差，不幸中萬(wàn)幸的是，客戶在項(xiàng)目的中期就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)錯(cuò)誤。如果到最后才發(fā)現(xiàn)的話，就回天乏力了。

需求變更真的沒(méi)有辦法避免嗎？的確是！但是可以采取積極的措施來(lái)降低發(fā)生需求變更的風(fēng)險(xiǎn)。

三、前期很重要：用波特理論來(lái)看需求分析

管理學(xué)中常用的波特五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源，簡(jiǎn)單來(lái)講，這五種力量包括：供應(yīng)商（上游）討價(jià)還價(jià)的能力、購(gòu)買者（下游）討價(jià)還價(jià)的能力、潛在進(jìn)入的威脅、替代品的威脅、同行業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)。

波特五力模型用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。項(xiàng)目需求調(diào)研時(shí)，不妨使用此模型來(lái)分析一下客戶在市場(chǎng)中處境，有助于項(xiàng)目的需求收集及分析。

1．購(gòu)買者：注意客戶和用戶的差別

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：注意客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么

3.來(lái)自供應(yīng)商的變更威脅

4.潛在的新進(jìn)入者及替代品的威脅

項(xiàng)目需求分析的同時(shí)要注意關(guān)注行業(yè)的新玩家和替代品的產(chǎn)品方向，這亦是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源之一，同時(shí)也是導(dǎo)致項(xiàng)目需求變更的一大來(lái)源。

四、會(huì)執(zhí)行的項(xiàng)目經(jīng)理千篇一律，懂需求的項(xiàng)目經(jīng)理萬(wàn)里挑一

項(xiàng)目經(jīng)理最主要的工作之一就是執(zhí)行，執(zhí)行項(xiàng)目的計(jì)劃，按時(shí)按質(zhì)量的完成項(xiàng)目任務(wù)。執(zhí)行力，是每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理必須具備的才能。相信每個(gè)工作3年以上的項(xiàng)目經(jīng)理，執(zhí)行能力都不會(huì)有問(wèn)題。

能否成為頂級(jí)的項(xiàng)目經(jīng)理，只有執(zhí)行力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。需求管理能力，是重要的指標(biāo)之一。一個(gè)項(xiàng)目是否能夠成功，對(duì)需求的準(zhǔn)確把握在成功因素中要超過(guò)一半以上的比例。不管系統(tǒng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理有多么的成功，如果需求出現(xiàn)偏差，仍然是南轅北轍。正如下圖所示，項(xiàng)目需求變更越晚，代價(jià)就越昂貴，風(fēng)險(xiǎn)也就越高。

所以項(xiàng)目前期，項(xiàng)目經(jīng)理就要站在更高的角度思考，使用經(jīng)營(yíng)的思路來(lái)看項(xiàng)目。和客戶討論需求的時(shí)候，不能盲目的隨從，而是要對(duì)其提出對(duì)需求多加思考和分析。

你覺(jué)得客戶的想法有問(wèn)題，其實(shí)就是一個(gè)提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。不僅可以體現(xiàn)出專業(yè)度，亦可避免后期潛在的需求變更威脅。

摘自：郭致星的博客。