“顧客在購(gòu)物當(dāng)中，最在意的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品。顧客只需一眼就可能決定是否進(jìn)店。因此，店面給顧客的第一感覺(jué)非常重要，尤其是產(chǎn)品陳列，一定要有特點(diǎn)，要吸引人。”溫明霞說(shuō)，“一般認(rèn)為褲子的陳列沒(méi)什么新意，就是放在架子上就可以了，但是我們店里的陳列都是精心布置的，就是褲子旁邊的盆景都是有用意的。”她接著介紹說(shuō)，由于店面空間較大，所以，采用了對(duì)比和重復(fù)陳列，既突出貨品齊全的特點(diǎn)，又能讓消費(fèi)者馬上就能看清商品的外貌。

顧客一進(jìn)門(mén)就抓住顧客心的銷(xiāo)售技巧！

走進(jìn)溫明霞的店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺(jué)效果和表現(xiàn)力，富有層次感的衣架擺放，給人貨品豐富之感?！爸虚g這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達(dá)到了促銷(xiāo)主要產(chǎn)品的目的。兩邊都是按照休閑褲、西褲、牛仔褲分類(lèi)，一個(gè)系列一排。這樣，顧客能迅速確定自己的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，快捷地進(jìn)行選擇和購(gòu)買(mǎi)。貨品多，就會(huì)給顧客留下深刻印象，能起到暗示顧客購(gòu)買(mǎi)的作用。而且，消費(fèi)者對(duì)貨品一目了然，不易產(chǎn)生疲勞厭煩感，不知不覺(jué)地延長(zhǎng)在店內(nèi)的逗留時(shí)間?！?/p>

“我們的飾物、背景和燈光等的運(yùn)用也是很有特點(diǎn)的，場(chǎng)景布置會(huì)根據(jù)季節(jié)、空間、自然環(huán)境等不同分別設(shè)計(jì)，你看我們的展臺(tái)和墻上都擺放著盆景，結(jié)合特色產(chǎn)品的展示，給人一種生活氣息很濃的感覺(jué)?！彼f(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)購(gòu)物環(huán)境越來(lái)越講究，終端銷(xiāo)售一定要根據(jù)產(chǎn)品定位，體現(xiàn)出來(lái)產(chǎn)品情調(diào)和氣氛?！笆谷思鹊玫絾l(fā)和審美的享受，又能幻想到穿上衣服之后的感覺(jué)，既突出了商品的特點(diǎn)，又能對(duì)顧客起到引導(dǎo)作用?！?/p>

溫明霞說(shuō)，對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，只要能吸引顧客進(jìn)店就已成功一半，即使顧客不買(mǎi)，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)?，只要顧客進(jìn)來(lái)，就會(huì)有一個(gè)磁場(chǎng)作用，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪很多人去，會(huì)帶動(dòng)更多的人去，而很少人問(wèn)津的店鋪則是更少人愿意去?！币虼怂f(shuō)，一定要根據(jù)店面空間，服裝品類(lèi)展示出產(chǎn)品全貌和特點(diǎn)，吸引顧客。展示是前提，如果顧客不進(jìn)門(mén)，營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧再高也是巧婦難為無(wú)米之炊。她還強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這樣印象深刻的店內(nèi)環(huán)境，在不斷沖擊消費(fèi)者眼球的同時(shí)，也在日積月累中潛入顧客的大腦，形成了一種美好的品牌感受。

導(dǎo)購(gòu)是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

顧客進(jìn)店后，接下來(lái)就要看導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力了?！皩?dǎo)購(gòu)一定要在第一時(shí)間獲得顧客的信任，這對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果起著至關(guān)重要的作用?！睖孛飨颊f(shuō)，顧客在沒(méi)有看到產(chǎn)品的時(shí)候，第一眼見(jiàn)到的是導(dǎo)購(gòu)，如果導(dǎo)購(gòu)看著散漫，無(wú)精打采，那肯定會(huì)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心情?！皩?dǎo)購(gòu)是品牌的門(mén)面，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，對(duì)品牌的感知直接來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)給他的感覺(jué)和印象?！彼f(shuō)，店里的所有員工都是統(tǒng)一著裝，白色襯衣、黑色西褲，都是公司統(tǒng)一定制的，而且每個(gè)店員都要求必須化妝。她說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)的衣著整齊、干練，會(huì)給顧客留下好的印象，增強(qiáng)對(duì)品牌的親切感?！叭绻櫩鸵贿M(jìn)門(mén)，見(jiàn)你的導(dǎo)購(gòu)穿著拖鞋上班，那我想顧客一定掉頭就走了。百斯頓男褲中高端用戶都有，他們或者是企業(yè)骨干或者是公司白領(lǐng)，對(duì)穿著都很在意。而且，導(dǎo)購(gòu)著裝和顧客定位匹配，也可以拉近導(dǎo)購(gòu)與顧客的距離?！?/p>

溫明霞還強(qiáng)調(diào)，僅僅是著裝上看起來(lái)專(zhuān)業(yè)還不夠，最主要的是導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度?！邦櫩妥叩轿覀兊昀飦?lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去，任何一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)都是有所需求的，導(dǎo)購(gòu)不僅要做到引導(dǎo)，還要及時(shí)為顧客提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)及著裝建議。”根據(jù)她多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，她感覺(jué)顧客經(jīng)常希望銷(xiāo)售員給予一些搭配建議，在難以抉擇的情況下，對(duì)于專(zhuān)業(yè)的介紹與需求越來(lái)越強(qiáng)烈?！斑@就要求導(dǎo)購(gòu)不僅要擔(dān)任銷(xiāo)售角色，還要擔(dān)任咨詢角色，并經(jīng)常利用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)體驗(yàn)顧客的感受，在銷(xiāo)售過(guò)程中以顧問(wèn)及專(zhuān)家的角色，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供必要的資訊，且非常有自信地推薦商品給顧客?！?/p>

總之，具有顧問(wèn)式銷(xiāo)售觀念的導(dǎo)購(gòu)，就會(huì)時(shí)時(shí)以顧客的立場(chǎng)體驗(yàn)顧客的真正需求，提供適當(dāng)?shù)纳唐?、適當(dāng)?shù)馁Y訊、適當(dāng)?shù)闹R(shí)，并且信心十足地從事銷(xiāo)售的工作，讓顧客和店面之間擁有一段美好的購(gòu)物回憶，同時(shí)在無(wú)形中將店面及品牌烙印在消費(fèi)者的頭腦中。

讓服務(wù)超出顧客預(yù)期

溫明霞說(shuō)，有時(shí)候顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，常常是理性與感性相結(jié)合的，一個(gè)不經(jīng)意的感動(dòng)就可能促成一個(gè)訂單。“我們店里常備純凈水的，顧客一進(jìn)門(mén)，我們會(huì)及時(shí)送到顧客手中。有時(shí)候顧客因?yàn)檫@份感動(dòng)，常常在店里駐留很久，對(duì)銷(xiāo)售起到了一定的積極作用?！彼f(shuō)，百斯頓每個(gè)店鋪都設(shè)有紅色的小凳子，只要顧客轉(zhuǎn)累了，隨時(shí)可以坐下來(lái)休息。“我們百斯頓品牌已經(jīng)有三十多年的歷史了，我當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)也已經(jīng)三年多，我體會(huì)最深的就是服務(wù)無(wú)小事，只要你是為顧客考慮的，總會(huì)有所回報(bào)?！?/p>

據(jù)溫明霞介紹，百斯頓的褲子一般都是加長(zhǎng)的，為了方便顧客穿著，百斯頓公司和裁縫店簽訂了合同為每位顧客提供免費(fèi)裁邊服務(wù)，為顧客提供方便的同時(shí)，還使品牌獲得了良好的口碑，留住了一大批忠實(shí)客戶。她說(shuō)，“公司非常重視終端門(mén)店的服務(wù)水平，在培訓(xùn)的時(shí)候，老板經(jīng)常講，做品牌更需要關(guān)注品牌形象，因?yàn)槠放菩蜗蟾芘囵B(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群的品牌忠誠(chéng)度、信任度、美譽(yù)度。品牌一旦在顧客心中留下不好的印象，不僅容易使目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)品牌失去信心，還會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響?！?/p>

有關(guān)人士指出，對(duì)于終端門(mén)店而言，顧客滿意度是品牌的核心，如果品牌對(duì)于消費(fèi)者而言只是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而沒(méi)有任何疊加在產(chǎn)品之上并且可以影響消費(fèi)者心理認(rèn)同的附加價(jià)值，那么品牌一定會(huì)損失更大的收益，甚至還可能面臨被消費(fèi)者淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。