我們看過(guò)太多營(yíng)銷套路和案例，然而卻沒(méi)有形成自己的有效知識(shí)；我們不需要抄襲，而是要找到一些營(yíng)銷的本質(zhì)，營(yíng)銷的底層邏輯，比如AARRRR模型。

每個(gè)營(yíng)銷人都喜歡找一些營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)、針對(duì)消費(fèi)者的套路。如我剛開(kāi)始學(xué)習(xí)營(yíng)銷時(shí)，喜歡到處找營(yíng)銷相關(guān)的案例，喜歡看一些經(jīng)典的營(yíng)銷套路，誰(shuí)火我就去研究誰(shuí)。我們看了太多的營(yíng)銷套路，但是當(dāng)自己使用時(shí)，指鹿為馬，經(jīng)常走偏，導(dǎo)致了沒(méi)有效果。

原因在哪里？

我們看了太多的營(yíng)銷案例了，但是最終沒(méi)有形成自己的有效知識(shí)；我們只得形，沒(méi)得道。

所以好的營(yíng)銷例子我們要去學(xué)習(xí)，但是不要去抄襲。我們需要找到一些營(yíng)銷的本質(zhì)，營(yíng)銷的底層邏輯，如需求產(chǎn)生的本質(zhì)、消費(fèi)者心理學(xué)、營(yíng)銷流程的本質(zhì)等。

經(jīng)過(guò)這么多年的摸爬滾打，我分析出了營(yíng)銷流程的底層規(guī)律，在這里分享給大家。

講到營(yíng)銷，我們經(jīng)常會(huì)去參考行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌去做營(yíng)銷，抄襲他的文案，抄襲他的傳播方式，其實(shí)你只要理解了AARRRR模型，任何營(yíng)銷就變得非常簡(jiǎn)單了。

我這里講的AARRRR模型為：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、自傳播（Refer）、復(fù)購(gòu)（Repeat）。

獲取用戶是營(yíng)銷流程的第一個(gè)階段，只有獲取了用戶，我們才能進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)換。

• 對(duì)于公眾號(hào)文章來(lái)講，獲取用戶就是讓用戶點(diǎn)擊你的公眾號(hào)文章標(biāo)題，所以各大運(yùn)營(yíng)高手進(jìn)行“標(biāo)題黨”“熱點(diǎn)黨”，都是為了獲取用戶；
• 電商剛崛起時(shí)“流量思維”很火，因?yàn)閹啄昵暗碾娚逃脩舾?jìng)爭(zhēng)力小，流量便宜，例如做競(jìng)價(jià)、做排名、做廣告位，這也是獲取用戶；
• 傳統(tǒng)企業(yè)在電視、雜志、高鐵等渠道進(jìn)行廣告投放，選擇了一些用戶群大的高端媒體，也是為了獲取用戶；
• 在APP里面，如餓了么等軟件的紅包模式，分享有紅包模式等，都是為了更低成本的獲取用戶。

各大企業(yè)在營(yíng)銷的時(shí)候，都需要好好分析：我的客戶是什么樣子的？我的客戶在哪里？我的客戶喜歡看什么？我的客戶喜歡去哪里逛？

把這些都了解清楚后，我們就能夠通過(guò)一定的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷渠道，獲取到適合自身企業(yè)用戶。

當(dāng)我們獲取流量，獲取潛在用戶以后，就是要提高他們的活躍度（Activation），提高活躍度是我們必須思考的一個(gè)點(diǎn)。

在傳統(tǒng)階段的營(yíng)銷模式中，如讓用戶品嘗你的產(chǎn)品，讓用戶試用你的產(chǎn)品，這些都是指提高活躍度。

在互聯(lián)網(wǎng)APP階段，提高活躍度是指用戶經(jīng)常登錄瀏覽商品，用戶經(jīng)常查看APP中的資訊新聞，在社交類APP中活躍度可能是指用戶找尋好友等等。

如公眾號(hào)，提高活躍度就是指讓用戶瀏覽查看你的文章，這個(gè)就是活躍度。很多公眾號(hào)通過(guò)免費(fèi)、贈(zèng)送禮品等方式，然后吸引了大量的用戶，但是最后發(fā)現(xiàn)都是“不活躍用戶”，如何通過(guò)各種活動(dòng)、文章等方式增加閱讀、回復(fù)等等，是思考點(diǎn)。

商業(yè)上來(lái)說(shuō)，用戶活躍度價(jià)值往往很高；這是VC、PE對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一個(gè)未來(lái)恒定可預(yù)見(jiàn)的利益轉(zhuǎn)化。

我們要提高用戶留存率。留存可以反映出一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于用戶的吸引力，反映產(chǎn)品是否解決用戶的核心需求，其關(guān)系到能否讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，用戶在想解決某個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，能否在第一時(shí)間想到你，從而提高用戶的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：用戶要購(gòu)物的時(shí)候，會(huì)先去天貓京東，用戶要點(diǎn)外賣先去餓了么，用戶出行第一時(shí)間想到的是滴滴，其次才會(huì)去考慮其他品牌。

像一些APP常見(jiàn)的每日簽到，積分體系都是提高留存率的方法。像線下門店的一些會(huì)員卡體系，也是提高留存率的方法。

我們時(shí)刻要去關(guān)注消費(fèi)者場(chǎng)景，然后優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高留存率。

到了獲取收入這一階段，我們的基本轉(zhuǎn)化目標(biāo)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了；獲取收入也可以叫轉(zhuǎn)化，用戶打電話聯(lián)系、用戶在線下單、用戶購(gòu)買產(chǎn)品、用戶辦理會(huì)員卡等形式，都能算是獲取收入，具體要看商業(yè)模式是怎么樣的。

無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無(wú)論是線上還是線下，獲取收入這一階段，是我們分析最多的。只有讓用戶走到這一步，我們所做的任何營(yíng)銷推廣活動(dòng)才是有效的。

所謂自傳播，即用戶通過(guò)常用的社交網(wǎng)絡(luò)自發(fā)分享某件事物，而用戶在社交平臺(tái)分享一款app被稱為App自傳播。