最近跟一個(gè)朋友交流，他抱怨到自己的客戶變的太快，自己銷售成本太高。我不了解其情況，就跟其細(xì)聊了起來(lái)，朋友說(shuō)，我們產(chǎn)品客戶每次都試一下，以后就不再合作了。

我說(shuō)是客戶不好嗎？

他說(shuō)客戶很大，也有很多這個(gè)領(lǐng)域的費(fèi)用，但用完之后就不考慮這個(gè)方法了。那我說(shuō)是產(chǎn)品有問(wèn)題嗎，他說(shuō)我們也還行，用過(guò)我們產(chǎn)品的很多客戶也反饋不錯(cuò)。

那到底是哪里的問(wèn)題呢？

他也摸不著頭腦，于是我把其他們的客戶整理了一下，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很大的問(wèn)題，原來(lái)他們找的客戶都不是他們潛在的客戶。

這是什么意思呢？

這就好比你一個(gè)賣饅頭的，非要找一個(gè)南方人來(lái)買，這當(dāng)然不行了，雖然他們品嘗完也會(huì)感覺(jué)味道不錯(cuò)，但吃慣米飯的他，這并不意味著他會(huì)把主食改成饅頭。

也就是說(shuō)：我的朋友現(xiàn)在的客戶都不是主食用戶。雖然用戶反饋不錯(cuò)，但卻并不會(huì)持續(xù)有需求?；蛘哒f(shuō)他們反饋的不錯(cuò)，并不是源于剛需的不錯(cuò)，而是嘗試新鮮的不錯(cuò)。

在在之前的思考中，我經(jīng)常說(shuō)：選擇比勤奮重要。

可能我朋友這里的客戶情況就是出現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，他選擇的客戶都不是對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有持續(xù)剛需的客戶，于是就難免會(huì)出現(xiàn)客戶換了一波又一波的情況。

我跟朋友說(shuō)：我們需要修正我們的客戶組成，必須找到把這個(gè)方法當(dāng)成主食的用戶。

什么是主食用戶，主食用戶即不用這個(gè)類別的產(chǎn)品就活不下去的用戶。

主食用戶即剛需用戶，這個(gè)認(rèn)知非常重要。再好的饅頭，你也無(wú)法說(shuō)服一個(gè)喜歡吃米飯的人不吃米飯去把饅頭當(dāng)成主食。產(chǎn)品也是如此，選擇用戶一定要找到一直習(xí)慣用這個(gè)類別的方式來(lái)解決自己生存問(wèn)題的人。

任何一個(gè)產(chǎn)品只是一個(gè)方法，他之所以變的剛需是有前提的，那就是需要這產(chǎn)品的問(wèn)題場(chǎng)景必須是剛需的，反過(guò)來(lái)說(shuō)：之所以讓別人急需要你的產(chǎn)品，很大程度上并不是你的產(chǎn)品做的那么好，更為重要的是你找到了需要你這個(gè)產(chǎn)品的剛需問(wèn)題。

這也就是選擇比勤奮重要的核心原則。

選擇正確的客戶才是你產(chǎn)品做正確的核心前提，如上面的例子，你蒸饅頭的能力再?gòu)?qiáng)，但如果獲得的用戶都是吃米飯的，即便是他們反饋要甜一點(diǎn)，要軟一點(diǎn)，你真正做到了又甜又軟也難以征服他們持續(xù)選擇饅頭的習(xí)慣。

他們反饋的不過(guò)是從品嘗的角度給的反饋，而不是作為主食的反饋，這最終的反饋甚至?xí)屪约鹤吆芏鄰澛贰?/b>

要讓自己的產(chǎn)品進(jìn)步，首要前提就是要找到把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成主食的客戶和問(wèn)題，我們?nèi)魏蔚膬?yōu)勢(shì)也都應(yīng)該建立在這個(gè)前提之下。線選擇真正的剛需問(wèn)題：人群、場(chǎng)景、問(wèn)題三者元素缺一不可，然后才是基于這個(gè)問(wèn)題構(gòu)建的稀缺方法。我們的能力圈或者競(jìng)爭(zhēng)力就是在過(guò)程中長(zhǎng)成的。

主食用戶，就是不吃這個(gè)類別產(chǎn)品就餓死的用戶。而仔細(xì)想想，自己現(xiàn)在服務(wù)的客戶，有多少是品嘗用戶，又有多少是主食用戶呢？

今日思考，不求絕對(duì)，但求養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。