親愛的朋友們，你們好!人生有涯，而知無涯，時(shí)光匆匆一瞬，感謝2018年拼命努力的自己，相信你的堅(jiān)持，終會(huì)有所獲!

今年有很多商家感覺到淘寶路上的艱難!尤其對于中小賣家來說，付費(fèi)成本太高，資源有限，賺錢的比例已經(jīng)在慢慢下降!

高客單價(jià)類目更難做？拼多多的出現(xiàn)導(dǎo)致低消費(fèi)人群轉(zhuǎn)移，尤其是在中國大部分地區(qū)，三四線城市消費(fèi)人群迅速成為主力軍。

淘寶分到的流量更少了？多個(gè)電商平臺的崛起，出現(xiàn)百家爭鳴的景象，這是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的必然。

很顯然，淘寶正在像一個(gè)孩子儼然到了中年，正在向暮年過渡......

十年前，我們面對的用戶是全國網(wǎng)民，在那個(gè)拓荒時(shí)代，急需更多的商品上下架，在那個(gè)時(shí)候用戶沒得選，所以會(huì)選擇你。

十年后，淘系領(lǐng)域商品多樣化、品牌多元化，而我們的用戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場景發(fā)生轉(zhuǎn)移，淘系領(lǐng)域百家爭鳴，由人選貨到貨選人，且新一代年輕人的需求也在發(fā)生著很大的改變!

當(dāng)下的淘寶更加傾向于小而美和創(chuàng)新創(chuàng)意品牌質(zhì)量的產(chǎn)品，平臺的門檻也越來越高，紅利期越來越短，正如二八定侓所言，現(xiàn)在的淘寶，對于小賣家來說，80％的人有一半在虧錢，一半持平，而僅剩20％的小賣家在賺錢!

平臺在變化，用戶需求在改變，那么中小賣家如何應(yīng)對這些變化？

其實(shí)，很多中小賣家也有做的好，賺錢的；產(chǎn)品為根，流量為本，第一要有較強(qiáng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈、貨品布局，多個(gè)爆款布局玩法以及獲取流量的較強(qiáng)能力和手段!

由低價(jià)引流到精準(zhǔn)營銷，中小賣家需要的是更多精準(zhǔn)人群、高轉(zhuǎn)化流量去產(chǎn)生價(jià)值!那么中小賣家如何玩好爆款呢？

先來看下最近店鋪操作的流量來源：

無論是大類目，還是小類目，獲取流量的機(jī)制都是一樣的，前期我們基于直通車低價(jià)引流，做好點(diǎn)擊率和數(shù)據(jù)量的遞增，后期根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整優(yōu)化方向。一個(gè)店鋪付費(fèi)流量占比小于免費(fèi)流量，那么店鋪才會(huì)處于良性循環(huán)和盈利狀態(tài)，后期如果免費(fèi)流量占比80％，說明爆款的潛力更大!

小賣家應(yīng)該如何做？下面分享下自己操作的經(jīng)驗(yàn)，為大家系統(tǒng)講解如何低投入引流以及帶動(dòng)手淘搜索、手淘首頁流量的訣竅。

前期快速試錯(cuò)，最大程度控制花費(fèi)成本：非標(biāo)品類目快速測款測圖，標(biāo)品類目快速測圖。

下面來講解實(shí)操：

1.新建測款計(jì)劃，一個(gè)計(jì)劃放2-3個(gè)款，單個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊量拉到300以上，以7天數(shù)據(jù)對比，看點(diǎn)擊率、收藏加購率和轉(zhuǎn)化率，如果綜合數(shù)據(jù)太差的款果斷放棄，因?yàn)榉菢?biāo)品類目主要在于款式和差異化，那么前期我們選款的時(shí)候一定要以大詞、核心詞為主，分析行業(yè)大盤流量的增長情況，產(chǎn)品的搜索人氣、轉(zhuǎn)化率以及類目流量天花板，選好優(yōu)質(zhì)款式，后期如果轉(zhuǎn)化、收藏加購數(shù)據(jù)不行，及時(shí)換款。而標(biāo)品類目主要集中在價(jià)格、銷量和圖片上，所以創(chuàng)意車圖的測試很關(guān)鍵，在測款同一周期我們輪播測試創(chuàng)意車圖，以3-5天數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，測試好后優(yōu)選高點(diǎn)擊率創(chuàng)意車圖，如果車圖點(diǎn)擊率普遍偏低，多做幾張測試，直到測試出表現(xiàn)最好的車圖，后面為直通車快速上分提供條件。

2.對于一個(gè)新品來說，我們要把握好加權(quán)期做好單量和流量的增長，有利于提升手淘搜索流量：

A.3天：快速破零，直通車計(jì)劃可以適當(dāng)?shù)拈_幾個(gè)詞讓真實(shí)流量進(jìn)來，如果你做基礎(chǔ)銷量，沒有真實(shí)流量進(jìn)來，轉(zhuǎn)化率太高，數(shù)據(jù)太假，系統(tǒng)也會(huì)很容易稽查。

B.7天：做好基礎(chǔ)銷量、曬圖、買家秀方面的完善，同時(shí)配合直通車點(diǎn)擊率和流量的提升，保持單量增長。

C.14天：直通車在保證點(diǎn)擊量遞增的同時(shí)，優(yōu)化關(guān)鍵詞、人群以及投放地域，保證投產(chǎn)，同時(shí)拖價(jià)拉低PPC，為后期低價(jià)引流奠定條件。

D.一個(gè)月：快速突破流量和銷量，超越我們的競爭對手，加直通車?yán)锩娴某山辉~和轉(zhuǎn)化好的詞，同時(shí)確定競爭對手的月銷售額和客單價(jià)，在單量上突破我們的競爭對手，會(huì)獲取很好的流量扶持；在轉(zhuǎn)化方面，確保轉(zhuǎn)化率閥值，高于同行優(yōu)秀以上，但整體轉(zhuǎn)化率和類目真實(shí)轉(zhuǎn)化率不能脫軌，其次我們的號要安全，人群標(biāo)簽要精準(zhǔn)。

手淘搜索流量的提升因素是轉(zhuǎn)化率，在操作直通車方面，第一個(gè)是點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率越高，獲取優(yōu)質(zhì)流量的機(jī)率越大，且直通車計(jì)劃權(quán)重越高，平均點(diǎn)擊花費(fèi)隨著權(quán)重的提升會(huì)越來越低；第二個(gè)是收藏加購率，收藏加購率越高，說明寶貝的搜索人氣越高；第三個(gè)是轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率越優(yōu)秀，且高于同行，手淘搜索流量會(huì)起來的更快。

3.直通車操作方面：

A.分析我們的類目屬性詞，非標(biāo)品類目選擇精準(zhǔn)3-4級長尾詞，標(biāo)品類目流量主要集中在類目詞和二級詞上面，所以前期我們要做好選擇。

選詞的重要性：選擇精準(zhǔn)關(guān)鍵詞有利于提升轉(zhuǎn)化，前期選擇優(yōu)質(zhì)詞和潛力詞，不選行業(yè)熱詞，避免競爭激烈，可以更好的節(jié)省花費(fèi)成本。

B.出價(jià)方面：根據(jù)寶貝權(quán)重和直通車計(jì)劃權(quán)重來確定，如果權(quán)重高，非標(biāo)品類目出市場均價(jià)的1.5倍或16-20條即可，可以快速獲取展現(xiàn)和流量，提升點(diǎn)擊率，標(biāo)品類目出價(jià)卡4-6條或前三，標(biāo)品類目位置越靠前，點(diǎn)擊率越穩(wěn)定，后面轉(zhuǎn)化會(huì)越好。

C.人群方面：一般前期全部打開溢價(jià)測試，溢價(jià)30％，包括店鋪定制人群、淘寶優(yōu)質(zhì)人群、大促活動(dòng)人群以及自定義人群，其中包括瀏覽未購買的訪客、購買過店鋪的訪客，雙11、雙12大促期間節(jié)日人群要全部打開投放。

其次，我們的人群標(biāo)簽一定要精準(zhǔn)，才能提升轉(zhuǎn)化，人群標(biāo)簽分為屬性標(biāo)簽和行為標(biāo)簽，屬性標(biāo)簽：根據(jù)性別、年齡段、地域以及月消費(fèi)能力來匹配的這類人群，我們可以通過生意參謀市場分析來找出我們的主要成交人群，按照性別+年齡段+類目客單價(jià)分層設(shè)置，兩兩匹配，例如女-18-24歲為一組人群標(biāo)簽，女-25-29歲為一組人群標(biāo)簽單獨(dú)組合測試，直到測試出精準(zhǔn)人群為止。

而行為標(biāo)簽分為：瀏覽、收藏、加購、購買的這類客戶，均可溢價(jià)30％，一般這部分人群轉(zhuǎn)化高。

下面是優(yōu)化后的人群，對點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的人群提高溢價(jià)，每次可以10％提高，對點(diǎn)擊量少，點(diǎn)擊率低的人群提高溢價(jià)，對于長期無點(diǎn)擊、無收藏加購、花費(fèi)高無轉(zhuǎn)化的人群暫停刪除。

下面來講解下直通車優(yōu)化三大方向：

方向1：優(yōu)化點(diǎn)擊率，基于前期整體計(jì)劃點(diǎn)擊率的提升，上分提升計(jì)劃權(quán)重。

上分維度控制：保證6個(gè)點(diǎn)擊率最優(yōu)（即圖片點(diǎn)擊率、、地域點(diǎn)擊率、關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率、人群點(diǎn)擊率、創(chuàng)意點(diǎn)擊率以及流量高峰期投放時(shí)間），在上分期間設(shè)置合理的日限額，保持點(diǎn)擊量遞增，點(diǎn)擊率持續(xù)上升即可。其次關(guān)鍵詞的收藏加購以及轉(zhuǎn)化會(huì)影響質(zhì)量分的波動(dòng)，所以前期要測款，盡量選擇轉(zhuǎn)化好的款，后面根據(jù)關(guān)鍵詞表現(xiàn)情況來優(yōu)化。

對于長期展現(xiàn)量少，點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞提高出價(jià)；對于點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞提高出價(jià)，保證排名穩(wěn)定；對于長期無展現(xiàn)、無點(diǎn)擊、無收藏加購的關(guān)鍵詞刪除或者暫停。

方向2：降低PPC，持續(xù)低價(jià)引流

對于中小賣家來說，成本有限，所以能夠在計(jì)劃權(quán)重穩(wěn)定后快速把PPC拉下去可以更快的達(dá)到低價(jià)引流的目的，如果PPC太高，成本不是小賣家所能夠承受的，且放大流量花費(fèi)也會(huì)很高。那么我們?nèi)绻瞿兀?/p>

在我們上分后，會(huì)持續(xù)優(yōu)化點(diǎn)擊率，保證點(diǎn)擊率和權(quán)重的穩(wěn)定，一般點(diǎn)擊率持續(xù)穩(wěn)定增長3-4天后就可以拖價(jià)。而拖價(jià)也要看我們的權(quán)重是否穩(wěn)定，一般上分后排名沒掉，且移動(dòng)首條的價(jià)格更低，直通車實(shí)時(shí)點(diǎn)擊量在增長，且同樣的預(yù)算，直通車下線時(shí)間更早，說明權(quán)重在起來，這個(gè)時(shí)候可以拖價(jià)。

A.關(guān)鍵詞出價(jià)方面：我們在上分后權(quán)重穩(wěn)定一周期，在同等的出價(jià)情況下，如果首條價(jià)格更低，可以把關(guān)鍵詞出價(jià)降低3-5毛，標(biāo)品類目，上分前移動(dòng)4-6條出價(jià)1.9元，上分后權(quán)重起來后移動(dòng)4-6條出價(jià)1.59元，適當(dāng)降低3毛，只要排名不掉即可。

B.人群溢價(jià)方面：一般前期我們溢價(jià)測試人群，會(huì)根據(jù)點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率調(diào)人群溢價(jià)，每次幅度10％增減，一旦人群測試出優(yōu)秀數(shù)據(jù)后，后面對點(diǎn)擊率高、花費(fèi)高、轉(zhuǎn)化差的的人群降低5％溢價(jià)，一次不要降低太多，以免影響人群流量，對花費(fèi)高、無轉(zhuǎn)化的人群暫停刪除，人群方面只投放點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好、平均點(diǎn)擊花費(fèi)不高的這部分人群。

C.時(shí)間折扣方面：根據(jù)權(quán)重和流量增長情況每次5％拉低時(shí)間折扣，如果拉低后點(diǎn)擊率不穩(wěn)定，上調(diào)折扣保持點(diǎn)擊率增長，權(quán)重穩(wěn)定2-3天后再往下拖時(shí)間折扣，幅度不要太大，不然影響權(quán)重，無法獲取優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)，會(huì)影響當(dāng)天或者第二天的流量。

那么直通車能夠帶動(dòng)自然搜索流量，這里再給大家分析下：

1.產(chǎn)品轉(zhuǎn)化潛力：收藏加購率、轉(zhuǎn)化率是否OK。

2.直通車點(diǎn)擊率是否優(yōu)秀，點(diǎn)擊量是否持續(xù)在做遞增；

3.加權(quán)期是否有一定的產(chǎn)出和單量，銷售額持續(xù)增長且店鋪層級上升后也會(huì)獲得自然流量扶持；其次轉(zhuǎn)化率高于同行同層優(yōu)秀，也會(huì)獲取更好的自然搜索流量，開篇講到過。

最后講下手淘首頁流量的提升，無論是雙12還是平時(shí)，除手淘搜索外，手淘首頁流量也是影響店鋪的關(guān)鍵，在自然流量當(dāng)中占主導(dǎo)地位，對提升店鋪權(quán)重有很大的助力作用!

注意我們在操作直通車定向計(jì)劃時(shí)，與關(guān)鍵詞計(jì)劃分開開，否則會(huì)影響原計(jì)劃的點(diǎn)擊率。

定向計(jì)劃里面喜歡我店鋪的訪客和喜歡同類店鋪的訪客溢價(jià)30，后面根據(jù)流量情況調(diào)整：

智能投放價(jià)格剛開始可以設(shè)置為0.05，然后根據(jù)每天獲取的展現(xiàn)情況，進(jìn)行調(diào)整。