商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生存存亡、興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定適合該企業(yè)的商業(yè)模式開(kāi)始。

商業(yè)模式是什么，能幫企業(yè)解決什么問(wèn)題？交易結(jié)構(gòu)具體包括哪幾點(diǎn)？如何判斷一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)劣？如何優(yōu)化和設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式？

一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本邏輯涉及九個(gè)要素：

1、定位細(xì)分市場(chǎng)

必須清楚的確定企業(yè)為誰(shuí)提供服務(wù)？這些群體中誰(shuí)是企業(yè)最重要的客戶？不同客戶群體的收益有本質(zhì)區(qū)別，不同客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)獲得產(chǎn)品獲服務(wù)。

2、確定能為客戶提供的價(jià)值服務(wù)

確定企業(yè)為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)向客戶傳遞什么核心價(jià)值？能夠幫助客戶解決什么難題?能夠滿足客戶哪些需求？

3、銷售和營(yíng)銷

通過(guò)哪些渠道接觸到客戶?哪些渠道成本收益最好？

4、構(gòu)建客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是指公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系，常見(jiàn)客戶關(guān)系的類型：簡(jiǎn)單的買賣型，戰(zhàn)略合作型，線上線下互動(dòng)型，社區(qū)型，合伙型。

5、收入模式

如何賺錢？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶愿意付費(fèi)？客戶如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何？

6、有哪些核心資源?

公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。

7、確定主營(yíng)業(yè)務(wù)

主營(yíng)業(yè)務(wù)是指用來(lái)確保商業(yè)模式正常運(yùn)行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

8、確定合作伙伴

商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

9、設(shè)計(jì)成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)是指運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)等各種費(fèi)用的總和。什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本?哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

最近幾年，商業(yè)模式創(chuàng)新風(fēng)起云涌，任何新的做法都與商業(yè)模式有關(guān)。比如：共享經(jīng)濟(jì)、共享單車、農(nóng)村電商、社區(qū)服務(wù)等。

其實(shí)，對(duì)于商業(yè)模式，我們要關(guān)注以下問(wèn)題：

1、商業(yè)模式是什么？

2、商業(yè)模式能幫企業(yè)解決什么問(wèn)題？

3、如何描述企業(yè)商業(yè)模式？

4、企業(yè)商業(yè)模式好不好？怎么看一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)劣？

5、如何優(yōu)化和設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式？

6、企業(yè)商業(yè)模式與企業(yè)定位、股權(quán)、文化有什么關(guān)系？

這些都是關(guān)于商業(yè)模式我們需要了解的內(nèi)容。

好的商業(yè)模式，交易結(jié)構(gòu)很重要。一般有以下兩個(gè)特征：

一是企業(yè)自身很強(qiáng)大，焦點(diǎn)企業(yè)具備可持續(xù)盈利的能力；

二是與企業(yè)合作的利益相關(guān)者實(shí)力都很強(qiáng)。

同時(shí)，商業(yè)模式的創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果：

一是帶來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。跟舊的模式相比，增長(zhǎng)速度會(huì)更快；

二是黑洞效應(yīng)。能把原來(lái)舊模式里的利益相關(guān)者都吸引到新的模式。

新的模式能夠?qū)εf模式實(shí)現(xiàn)替代。整個(gè)連接在一起，就能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)。

因此，商業(yè)模式，就是通過(guò)設(shè)計(jì)焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升、成本節(jié)約、增長(zhǎng)加速三個(gè)方向。

交易結(jié)構(gòu)具體包括以下幾點(diǎn)：

1、跟誰(shuí)交易？也就是利益相關(guān)者是誰(shuí)？包括客戶、伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。

2、交易什么？你的活動(dòng)環(huán)節(jié)和資源能力是什么？

3、怎么交易？責(zé)、權(quán)、利配置。

4、如何定價(jià)？收入、支出、時(shí)點(diǎn)……

當(dāng)我們?cè)诳雌髽I(yè)商業(yè)模式時(shí)，基本是這么一個(gè)框架。

商業(yè)模式有大變革，也有微設(shè)計(jì)。其實(shí)對(duì)于商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，不需要追求太大的變化，有可能只需要通過(guò)一個(gè)點(diǎn)就能產(chǎn)生巨大的好處。

商業(yè)模式大變革，主要涉及交易結(jié)構(gòu)的兩個(gè)問(wèn)題：

跟誰(shuí)交易（交易主體）？ 交易什么（交易內(nèi)容）？

改變利益相關(guān)者、活動(dòng)環(huán)節(jié)和資源能力，都屬于商業(yè)模式大變革的內(nèi)容。

1、利益相關(guān)者

針對(duì)利益相關(guān)者，我們可以通過(guò)增加/減少/拆分/聚合/選擇/改變利益相關(guān)者，實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)模式變化。

2、活動(dòng)環(huán)節(jié)

活動(dòng)環(huán)節(jié)包括切割重組、碎片聚合、去中間化再中間化等過(guò)程。有些行業(yè)它的渠道、鏈條很多，這是可以通過(guò)商業(yè)模式加技術(shù)制造來(lái)縮短的。

3、資源能力

資源能力可以通過(guò)新的商業(yè)模式來(lái)設(shè)計(jì)，讓企業(yè)的資源能力創(chuàng)造更大價(jià)值。

越是傳統(tǒng)的行業(yè)，越有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)迭代。

1、消費(fèi)升級(jí)；

2、資本推動(dòng)；

3、技術(shù)變革。

由于消費(fèi)升級(jí)、資本力量、技術(shù)變革這三個(gè)力量的推動(dòng)，一個(gè)好的商業(yè)模式，用不了幾年又得進(jìn)行改變。單一的模式，容易被這幾個(gè)力量所制約，所以，對(duì)模式進(jìn)行進(jìn)化迭代很重要。

每一個(gè)模式都有自己的特點(diǎn)，難以直接套用到自己的企業(yè)，但是，我們是可以去理解整個(gè)商業(yè)模式背后的邏輯的。綜合考慮外部的環(huán)境、內(nèi)部的結(jié)構(gòu)、技術(shù)等，才能把一個(gè)商業(yè)模式看得透徹些，不至于掉進(jìn)坑里。

商業(yè)模式六式及案例分析

第一式：殺手式

隱性核心需求，精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶

首先要選擇和定義精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，最怕的一句話就是老少皆宜，產(chǎn)品或服務(wù)誰(shuí)都適合。企業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展時(shí)，需要找一些精準(zhǔn)的客戶群切入，這樣企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常小，成本也越低，收入擴(kuò)張速度越快，反之亦然。

案例：凡客誠(chéng)品滿足了“懶男人”的隱性核心需求，貨到先試穿，再付款；分眾傳媒滿足了企業(yè)主“能讓消費(fèi)者廣告強(qiáng)制收看”的隱性核心需求；王老吉滿足了老百姓愛(ài)上火的隱性核心需求，她們都是成功的企業(yè)。

第二式：盈利倍增

盈利是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，盈利倍增是企業(yè)更快發(fā)展的主要途徑和推動(dòng)力，同時(shí)幫助企業(yè)不斷拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離。應(yīng)著重以下幾個(gè)階段：

第一、盈利產(chǎn)品的重組和改變，通過(guò)不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合賺錢。

第二、盈利環(huán)節(jié)的重組和改變，脫離產(chǎn)品而重點(diǎn)關(guān)注盈利的時(shí)間點(diǎn)，階段，環(huán)節(jié)等。

第三、利潤(rùn)擴(kuò)張階梯，重點(diǎn)是已經(jīng)拋開(kāi)產(chǎn)品、盈利時(shí)間點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)模式，而在盈利模式上進(jìn)行突破性的創(chuàng)新，達(dá)到盈利倍增的頂峰。

案例：麥當(dāng)勞通過(guò)漢堡這個(gè)“開(kāi)門性產(chǎn)品”，帶動(dòng)薯?xiàng)l、可樂(lè)的銷售，最終通過(guò)房地產(chǎn)盈利；清華紫光通過(guò)贈(zèng)送“紅外線檢測(cè)儀”給各國(guó)家機(jī)關(guān)、學(xué)校，從而帶動(dòng)其他IT產(chǎn)品的銷售；騰訊QQ通過(guò)即時(shí)通訊軟件這個(gè)“開(kāi)門性產(chǎn)品”獲得海量用戶群，賺取其他增值業(yè)務(wù)收益。

第三式：革命性降低成本

如果企業(yè)的成本下降20%，那是優(yōu)化流程，提升效率的結(jié)果。而在商業(yè)模式層面談的成本降低不是20%的下降，而是徹底去除成本或者是將成本降低到只剩20%，這樣才稱為革命性，同時(shí)，客戶滿意度卻并不下降。

案例：85度C咖啡帶來(lái)“咖啡可以打包帶走”的概念，革命性地降低了咖啡廳昂貴的店面裝修成本，打敗了星巴克；如家酒店沒(méi)有豪華的大堂，沒(méi)有昂貴的娛樂(lè)會(huì)議設(shè)施，但房間的檔次不降低，成立4年即成功登陸納斯達(dá)克；ITAT由于“雙零模式”成本革命性降低，獲得藍(lán)山中國(guó)5000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這是她的成功之處，由于運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題最終倒閉，這是后話，當(dāng)然也值得我們企業(yè)家深刻反思。

第四式：自我可復(fù)制性

如何成功的復(fù)制自己，突破自身成長(zhǎng)瓶頸，比如人才，資金。當(dāng)然遇到瓶頸是企業(yè)成長(zhǎng)的必然，突破瓶頸就自然而然的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。

在商業(yè)模式設(shè)計(jì)層面，關(guān)鍵是我們能否事先發(fā)現(xiàn)瓶頸，然后提前采取有效的模式避免或突破潛在的瓶頸，這是企業(yè)的關(guān)鍵能力，它決定了我們的商業(yè)模式能走多遠(yuǎn)，我們的企業(yè)能走多快。

案例：美國(guó)阿波羅鳳凰城大學(xué)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教育降低了對(duì)老師的依賴，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制，已成功上市；戴爾電腦通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，實(shí)現(xiàn)全球PC行業(yè)直銷領(lǐng)跑；西班牙時(shí)尚女裝ZARA，生產(chǎn)銷售方面實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化，服裝一周下架，因?yàn)槲醇皶r(shí)購(gòu)買，讓消費(fèi)者大呼后悔，ZARA受全球時(shí)尚女性追捧；攜程網(wǎng)“鼠標(biāo)+水泥”的模式獲得巨大成功。

第五式：控制力和定價(jià)權(quán)

有了控制力就有了高進(jìn)入門檻，就意味著有了定價(jià)權(quán)，而定價(jià)權(quán)意味著高利潤(rùn)和可持續(xù)利潤(rùn)。既然是一個(gè)企業(yè)的核心資源，就應(yīng)該具有獨(dú)占性，其他企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)很難擁有，即使知道這樣的核心資源，也沒(méi)有能力在短時(shí)間內(nèi)建立。

這種資源可能是先天性，也可能是后天建立，可能是與生俱來(lái)，也可能是通過(guò)并購(gòu)整合獲得的。

案例：東阿阿膠控制了全國(guó)90%的驢養(yǎng)殖和東阿水，阿膠和驢膠成份類似，價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)把驢膠甩在了后面，讓九芝堂懊惱不已；分眾傳媒控制了全國(guó)80%以上高端樓宇的電梯廣告懸掛權(quán)，成功實(shí)現(xiàn)了同行業(yè)的控制力與定價(jià)權(quán)，讓后來(lái)者無(wú)法居上，望塵莫及；百麗擁有全國(guó)高端商場(chǎng)里80%的女鞋賣場(chǎng)，及中國(guó)女鞋前4位的自有品牌，30個(gè)國(guó)際知名品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)，成為行業(yè)的翹楚；“美國(guó)孟山都”在轉(zhuǎn)基因種子市場(chǎng)，是全球壟斷巨頭，全世界超過(guò)90%的轉(zhuǎn)基因種子，都使用它的專利。

第六式：系統(tǒng)性的價(jià)值鏈

主要圍繞著企業(yè)自身展開(kāi)，作為完整的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，不得不考慮整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值鏈。

我們可以通過(guò)系統(tǒng)性價(jià)值鏈的整合，進(jìn)一步提升商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特性。

案例：蘇寧電器因?yàn)閾碛泄?yīng)、庫(kù)存、物流、銷售、服務(wù)、房地產(chǎn)等一體化系統(tǒng)性價(jià)值鏈，形成對(duì)供應(yīng)商的超低進(jìn)價(jià)，同時(shí)又為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，成為深圳中小版的龍頭股。

在這個(gè)變化迅速的時(shí)代，任何商業(yè)模式都面臨迭代升級(jí)，只有不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)長(zhǎng)久不衰！

成功的企業(yè)需要構(gòu)筑三大系統(tǒng)：產(chǎn)品思維、團(tuán)隊(duì)思維、客戶思維！

因?yàn)槌晒Φ?strong>企業(yè)家必備的三大思維：產(chǎn)品思維、團(tuán)隊(duì)思維、客戶思維！

產(chǎn)品思維解決的是如何賺錢（商業(yè)模式）的問(wèn)題（賣什么、怎么賣、在哪里賣）；

團(tuán)隊(duì)思維解決的是如何分錢（分配機(jī)制）的問(wèn)題（人，薪酬，考核，晉升，愿景，規(guī)則）；

客戶思維解決的是如何收錢（營(yíng)銷模式）的問(wèn)題（不能靠能人，也不能靠神人，要靠業(yè)務(wù)流程） ；

真正的老板需要的是全局的系統(tǒng)思維能力，不但要學(xué)會(huì)如何賺錢、更要學(xué)會(huì)如何分錢，更重要的是要學(xué)會(huì)如何把錢收回來(lái)！

我是放羊哥，今天的分享到此結(jié)束，希望我的分享能為你帶來(lái)啟發(fā)，文章部分內(nèi)容摘自放羊哥《裂變營(yíng)銷》，文章整理編輯：劉純