10天聽完一部名人傳記，解救你的閱讀焦慮。

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每部傳記共有10天領讀，每日更新一期。

大家晚上好，我是主播。今天，我們繼續(xù)閱讀《董明珠傳：營銷女皇的倔強人生》。

昨天，我們讀到董明珠成功帶領格力打開安徽市場，開創(chuàng)了“先付款后交貨”的銷售模式。那她之后又會如何開拓市場？又是怎樣由銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚叩哪?？讓我們開始今天的共讀吧！

今天的閱讀目標是原書的第二章（第25頁——第49頁），讓我們開始今天的閱讀吧！

在接到上級指示接手安徽市場后，董明珠便開始市場調(diào)查。她先后跑了合肥、蕪湖、銅陵、安慶等幾個地方，除了接觸當?shù)氐匿N售人員，還拓展性地接觸了幾個經(jīng)銷商。

通過一系列考量，董明珠決定依靠淮南、蕪湖和銅陵這三個地方的空調(diào)市場，打開整個安徽市場，以局部帶動整體。

她把這次營銷戰(zhàn)役形容成“三場硬仗”。

雖然之前“先付款后交貨的模式”得到了客戶的認可，可是銷售情況仍不樂觀。格力在當時并不出名，她便想要打造口碑。

于是，董明珠又找到了之前下第一筆訂單的女經(jīng)理，問她愿不愿意在自己家里試用格力空調(diào)，女經(jīng)理爽快地答應了。

更新?lián)Q代的格力空調(diào)，在質(zhì)量上大大提升。女經(jīng)理在使用后贊不絕口，之后女經(jīng)理身邊的親戚朋友也開始使用格力空調(diào)，這就是口碑的力量。

董明珠還用同樣的辦法把格力推銷到了很多經(jīng)理的家中。

這時，雖然格力還是那個年產(chǎn)量不高的空調(diào)小廠，但在沒打廣告的情況下，已經(jīng)開始流傳于民間，一個良好的品牌形象就此樹立。 

1992年夏天，女經(jīng)理主動給董明珠打來電話，稱要再進一批貨。董明珠非常高興，自己的銷售終于被認可了。

此后，一張張訂單飄然而至，還有一些經(jīng)銷商主動聯(lián)系董明珠。

很多經(jīng)銷商在與董明珠合作過一次之后，紛紛表示愿意再次合作。一來放心格力的產(chǎn)品，二來信得過董明珠的為人。

在年底業(yè)務統(tǒng)計時，1992年淮南市場的空調(diào)銷量達到240萬元，是安徽省內(nèi)空調(diào)銷量最高的城市！ 

這樣的業(yè)績，顯示著董明珠的成功，也讓董明珠更加堅信自己的營銷策略。這預示著安徽市場即將打開。

格力打開安徽市場最難的一場仗非“銅陵市場之戰(zhàn)”莫屬。銅陵這座城市因銅得名，是安徽經(jīng)濟的重要節(jié)點城市，也是打開安徽市場的關鍵。

當時，空調(diào)手續(xù)復雜，所有要買空調(diào)的人都要到供電局。 

她便去供電局打聽情況，發(fā)現(xiàn)凡是辦理空調(diào)業(yè)務的都要去營業(yè)部，而營業(yè)部就擺著幾臺空調(diào)，她便覺得這是個好機會。

于是，董明珠找到他們的經(jīng)理，從生產(chǎn)講到了銷售。說起空調(diào)，董明珠滔滔不絕。

經(jīng)理覺得她挺內(nèi)行，便向局領導推薦，董明珠抓住這一機會，詳細地向局長介紹了銅陵空調(diào)市場的情況，也仔細比較了各個品牌之間的優(yōu)劣。

局長聽了董明珠的介紹，覺得這是個做事的人，就大筆一揮，同意了董明珠的提議。

供電局買了價值50萬元的格力空調(diào)。一時間，董明珠的名字傳遍了格力的內(nèi)部和銅陵市場。

想要持久發(fā)展，這只是第一步。供電局的工作人員對于銷售和安裝都不是在行，讓他們服務客戶也不是件簡單的事情。

為了保持和供電局的合作關系，董明珠非常細致地教營業(yè)員賣空調(diào)，幫助供電局解決了諸多難題，格力的名聲在銅陵更響了。董明珠在接觸其余商家時也方便了許多。

總部知道了董明珠取得的成績也很高興，給予了嘉獎，并號召全員學習她的營銷方法，爭取在全國范圍內(nèi)推廣格力。 

打開安徽市場，從淮南始，經(jīng)由蕪湖，止于銅陵，一場戰(zhàn)役難于一場。董明珠付出了常人所不能及的精力和心血，克服了無數(shù)困難，越過了一座又一座銷售高峰。 

此時的董明珠可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，但前方依然有難題等著她——在安徽全省推廣格力空調(diào)！

雖然“三場硬仗”圓滿結(jié)束了，但是安徽市場的銷售工作還沒有結(jié)束。

想要在整個安徽市場銷售格力，目前只完成了一半，之后的收尾工作才是至關重要的。如果不能把握安徽其他縣市的市場，那么之前取得的成績也將付之東流。

她首先來到了合肥。合肥是一座協(xié)調(diào)型城市，這里雖然沒有很多工廠，但卻是安徽省政治、教育、科技的核心。

眾多的組織機構(gòu)在此，他們所需要的空調(diào)數(shù)量也是可觀的。在合肥，董明珠也找到了供電局，有了先例，他們自然愿意提供幫助。

雖然中途也有同行來競爭，但依靠之前“三場硬仗”的勝利，董明珠和格力在安徽省已經(jīng)小有名氣，競爭者自然敗北。 

董明珠和供電局合作，雙方都很爽快。不僅如此，供電局還給董明珠介紹了幾個商家，這也讓她在合肥市場的推廣活動順利了許多。 

與這幾個商家的接觸很順利，他們都拿了些格力的產(chǎn)品，后續(xù)維持得也很好。

但是只有這幾個客戶，還不足以支撐合肥市場，必須要有一記強有力的主動出擊才行。

又回到了起點，想要帶動一個本來就成熟的市場，需要外部施壓，同時也需要內(nèi)部綻放生機。董明珠帶著的格力產(chǎn)品就相當于外力，現(xiàn)在急需找到內(nèi)力。

經(jīng)幾個朋友介紹，董明珠認識了一位有魄力的總經(jīng)理。這位經(jīng)理聽了董明珠的詳細介紹，覺得她很專業(yè)。

總經(jīng)理讓她根據(jù)自己公司的情況做一份詳細的市場報告，然后就直接讓會計按計劃上的125萬排貨量準備。董明珠很是佩服其魄力。

不僅如此，總經(jīng)理還把自己的朋友介紹給董明珠認識，董明珠也正是抓住了這個機會，最終打開了合肥市場。

在這里的順利程度超出了董明珠的預期，同樣也大大加快了她在整個安徽開疆拓土的進程。在合肥的工作基本上告一段落后，董明珠又來到了安慶。

安慶是一座文化城市，其商人也是如此。董明珠在這里學到了很多商人應該有的樣子，不僅包括衣著，也包括談吐。

通過和這些儒雅的商人交流，使她發(fā)現(xiàn)作為商人，除了衣著的包裝，更重要的是思想的武裝。

只有你用豐富的知識打動別人，才能夠樹立長久良好的形象，否則只是徒有其表。就這樣，每到一個城市，她就多了解一些營銷知識。

霸氣的董明珠，在安徽的各個城市豐富著自己。安慶之后，她又去了很多地方。格力的名聲開始在安徽變得響當當，由此進入了一個良性循環(huán)的狀態(tài)。

結(jié)語

今天，我們讀到董明珠打造了格力良好口碑，也很好地穩(wěn)固了安徽市場。那她之后又會怎樣開疆拓土呢？又是如何敢想敢拼的呢？讓我們期待明天的閱讀吧！

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