回顧從開(kāi)始做獵頭到現(xiàn)在也差不多有一年半時(shí)間了，也算是度過(guò)了獵頭新人期。坦白說(shuō)我選擇這份職業(yè)之前也并不知道獵頭這份職業(yè)是干什么的，前期在探索階段也走了很多彎路。我把自己這一年來(lái)的一些總結(jié)和感悟?qū)懴聛?lái)，希望能幫助大家更好地理解獵頭這個(gè)職業(yè)。

首先要明確的一點(diǎn)，獵頭≠銷售≠HR，他是人力行業(yè)里面比較特別的一個(gè)存在（雖然在一年里我看到了無(wú)數(shù)家獵頭公司把獵頭業(yè)務(wù)做成了一個(gè)電話銷售），對(duì)智商和情商都有非常大的考驗(yàn)，同時(shí)也非常的靈活和自由，其實(shí)跟很多銷售類性質(zhì)的企業(yè)類似，獵頭銷售的是自己的信息和服務(wù)，也是靠自己的專業(yè)來(lái)收費(fèi)，好的獵頭不僅可以給企業(yè)節(jié)省很多人力成本，也可以幫職場(chǎng)人選擇更加適合自己的職業(yè)。但不同于很多傳統(tǒng)意義上銷售的地方在于，獵頭銷售的產(chǎn)品更特殊（甚至有人會(huì)調(diào)侃說(shuō)“賣人”），這是一份十分考驗(yàn)人性的工作，銷售的產(chǎn)品和對(duì)象都具有很大的不確定性，單純定義為銷售的話會(huì)讓人覺(jué)得很“功利”，好的獵頭一定是站在候選人和甲方的角度多維度去思考問(wèn)題，必要時(shí)甚至?xí)奚约旱睦妗?/span>

外行人會(huì)覺(jué)得跟HR很像，就是負(fù)責(zé)招聘或者說(shuō)專業(yè)負(fù)責(zé)招聘的乙方團(tuán)隊(duì)。就招聘而言，獵頭是跟HR有一些交叉的地方的，但是單純的甲方HR沒(méi)有辦法了解各家公司內(nèi)部特別細(xì)致的地方，也會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段不同去調(diào)整企業(yè)得人才方案，除了招人以外，企業(yè)的人才梯隊(duì)建設(shè)、薪酬績(jī)效考核、員工激勵(lì)等等都是HR需要去涉及的內(nèi)容，而獵頭是站在整個(gè)行業(yè)去思考問(wèn)題的，去選擇客戶和候選人之前一定是站在一個(gè)更加宏觀和大局的角度去思考問(wèn)題，對(duì)人性和甲方?jīng)]辦法涉及到的軟性素質(zhì)進(jìn)行一個(gè)判斷，就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)獵頭是把“人”玩到了極致，解決了甲方招人更宏觀和微觀上面的問(wèn)題。

由于國(guó)內(nèi)很多獵頭團(tuán)隊(duì)的不靠譜，很多人入行一兩年還是在做狂打cold call的機(jī)器，不懂行業(yè)、不懂職位，被公司強(qiáng)大的KPI和業(yè)績(jī)壓力壓得喘不過(guò)氣，很多人做了2-3年，因?yàn)橛X(jué)得壓力太大或者收入并沒(méi)有預(yù)期想的那么高或者各種原因轉(zhuǎn)向了inhouse，很多人都不理解獵頭的出路究竟在哪里。

“獵頭是價(jià)值的傳遞者”，是幫企業(yè)找到合適的優(yōu)秀人才，同時(shí)我們?cè)?span>發(fā)現(xiàn)、追蹤、評(píng)價(jià)、甄選和提供高級(jí)人才的同時(shí)，我們也在對(duì)話一個(gè)個(gè)有趣的靈魂，了解優(yōu)秀的人是怎么思考的，樣本多了，聽(tīng)的故事多了，你也能更好地把握人性，更加深刻地了解為什么“成功是一種習(xí)慣”。對(duì)于當(dāng)時(shí)剛畢業(yè)做著自己不喜歡的本專業(yè)工作的我來(lái)說(shuō)，這份工作實(shí)在是太有魅力了。所以不喜歡本專業(yè)的我決定試一試這個(gè)行業(yè)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)獵企有將近17,000家，獵頭從業(yè)者超過(guò)35萬(wàn)人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)到了970億。但是無(wú)論是已經(jīng)上市的獵聘、科銳國(guó)際，還是那些市場(chǎng)上的小規(guī)模團(tuán)隊(duì)而言，都沒(méi)有占領(lǐng)全國(guó)哪怕1%的市場(chǎng)。（任何一家公司如果要占到1%的市場(chǎng)份額，就要突破10億的營(yíng)收。）目前市場(chǎng)上居然還沒(méi)有一家公司能做到這樣，讓我感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)未來(lái)還是有很多想象空間的。）而40%的獵頭公司都選擇在北上設(shè)點(diǎn)，北京尤甚，可見(jiàn)蛋糕還是很大的。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很感興趣的我決定選擇來(lái)北京看看。

    “只談情懷不談錢的工作都是耍流氓”，所有的事業(yè)歸根到底都是為了養(yǎng)家糊口。按照現(xiàn)在整體互聯(lián)網(wǎng)的提成比例，按百萬(wàn)來(lái)算，平均百萬(wàn)業(yè)績(jī)應(yīng)該能拿到30W-40W左右的稅前報(bào)酬，只要突破了這個(gè)限制，高薪收入其實(shí)很容易。然而百萬(wàn)顧問(wèn)難不難達(dá)到呢？其實(shí)不難，這需要你長(zhǎng)時(shí)間的積累，勤奮和努力。每一個(gè)百萬(wàn)顧問(wèn)都有自己的方法論，怎么做單我們之后再去討論。剛?cè)胄械男氯丝赡軙?huì)面臨幾個(gè)月不出單的情況，沉住氣，這是個(gè)“越老越值錢”的行業(yè)。

如何選擇公司這個(gè)問(wèn)題是大家簽工作前最最需要深思熟慮的，對(duì)于實(shí)習(xí)生和應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)，重要程度甚至超過(guò)了薪資福利。

獵頭公司也有自己的IP，雖然沒(méi)有BAT這樣的巨頭，但是規(guī)模也是有大小之分的。在來(lái)北京之前我對(duì)北京這邊的獵頭公司市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)獵頭公司的規(guī)模都是在百人以下甚至有的團(tuán)隊(duì)人數(shù)是個(gè)位數(shù)的，那些上了規(guī)模的公司比如伯樂(lè)、GCP、比如科銳國(guó)際、獵聘、都是發(fā)展了多年，公司已經(jīng)規(guī)范化了的，還有一些幾十人團(tuán)隊(duì)比如ITerget、SVG、招蜜等，還有一些團(tuán)隊(duì)規(guī)模在20左右的（比如我司）其實(shí)發(fā)展至今都各家有各家的優(yōu)勢(shì)和特色。就全國(guó)來(lái)看，30人以下的獵頭公司占據(jù)81%。也就是說(shuō)，大多數(shù)獵頭公司走的還是精英團(tuán)隊(duì)或者專業(yè)專注路線。

首先獵頭公司跟我們常見(jiàn)的BAT還有一些頭部公司是不太一樣的，規(guī)模大的公司未必適合剛畢業(yè)1-2年的獵頭寶寶的成長(zhǎng)。大公司從獵頭助理和Researcher開(kāi)始，差不多每一步都需要你以時(shí)間段為節(jié)點(diǎn)去做相關(guān)工作，比如打6個(gè)月電話（只打電話，其他環(huán)節(jié)涉及很少涉及），然后有幾個(gè)月只是Souring、在網(wǎng)上search人選、作報(bào)告、發(fā)郵件、外出SC之類的等等，基礎(chǔ)性工作要做1-2年的時(shí)間才能慢慢成為一個(gè)Consultant。這種方式可以讓你把基本工打的很扎實(shí)，對(duì)于有些按部就班的寶寶來(lái)說(shuō)，這種方式可以讓你走的更穩(wěn)；相應(yīng)的，由于獵頭是要各種綜合能力，僅僅只是長(zhǎng)時(shí)間打電話其實(shí)對(duì)于一些能夠迅速掌握技巧和成長(zhǎng)很快的一些獵頭來(lái)說(shuō)是一種時(shí)間的浪費(fèi)。我有個(gè)學(xué)姐，之前在國(guó)內(nèi)某規(guī)模較大的獵頭公司實(shí)習(xí)，在選擇機(jī)會(huì)之前我跟學(xué)姐聊過(guò)，她說(shuō)，在S公司實(shí)習(xí)近一年，負(fù)責(zé)的一直是打電話找簡(jiǎn)歷然后推給顧問(wèn)，后期的跟進(jìn)，offer談判和背調(diào)等等相關(guān)的事情統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有參與過(guò)；還有一位朋友工作了一年，成了的offer只拿到很小一部分業(yè)績(jī)，大部分都在PM和顧問(wèn)手里。很多公司沒(méi)有非常完善的培訓(xùn)體系或者培訓(xùn)體系沒(méi)有干活，很多新人也只是淪為打電話的機(jī)器，沒(méi)辦法真正學(xué)到知識(shí)。

而在創(chuàng)業(yè)公司，由于人手的問(wèn)題，常常需要你盡快成長(zhǎng)，短期內(nèi)給出交付。需要一人身兼數(shù)職，項(xiàng)目leader不會(huì)（也沒(méi)有空）單獨(dú)把特別細(xì)分模塊的事務(wù)性的工作一塊一塊剔出來(lái)交給實(shí)習(xí)生。在創(chuàng)業(yè)公司給我最大的感觸就是，一個(gè)實(shí)習(xí)生每天所做的工作和正式顧問(wèn)并沒(méi)有什么區(qū)別，區(qū)別也只是專業(yè)度和行業(yè)積累的多寡。雖然也需要打電話，search和souring這一類枯燥繁瑣的事情，但大部分時(shí)間是把你要到的簡(jiǎn)歷和從候選人那里拿到的信息迅速與客戶需求對(duì)比，以及迅速積累行業(yè)信息等。這對(duì)于一個(gè)初入職場(chǎng)的菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但是成長(zhǎng)也是十分迅速的。在“打雜”之外，能真正接觸到做獵頭顧問(wèn)最核心的事務(wù)。

正是由于市場(chǎng)良莠不齊，不夠規(guī)范化，我們挑選獵頭公司的時(shí)候其實(shí)規(guī)模并不是考察的首要因素，與此相比更重要的是你能不能接受到正確的行業(yè)觀，你的師父是不是足夠?qū)I(yè)有能力，是不是愿意教你，以及你的團(tuán)隊(duì)是不是一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)。獵頭是一個(gè)精英業(yè)務(wù)，獵的人是精英，也需要精英團(tuán)隊(duì)去支持。這一切需要你自己去感知，選擇師父也是你入門所經(jīng)歷的必要挑戰(zhàn)。所以大小公司并不重要，重要的是團(tuán)隊(duì)的資源以及團(tuán)隊(duì)能帶給你的成長(zhǎng)。

雜雜拉拉說(shuō)了這么多，希望你已經(jīng)被我說(shuō)服，靠譜團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)比公司規(guī)模更為重要，但是市面上很多小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)未必是所謂“小而美”和“精英”的團(tuán)隊(duì)。最理想的狀態(tài)當(dāng)然是進(jìn)入一家有潛力的公司，和它一起成長(zhǎng)，就像99年的騰訊，00年的阿里，01年的百度。但是很少有人可以有這么好的運(yùn)氣，更多的創(chuàng)業(yè)公司則是曇花一現(xiàn)后就沒(méi)有下文了。那么，究竟應(yīng)該選擇什么樣的創(chuàng)業(yè)公司，才能更好的鍛煉自己，而不是還沒(méi)有離職就已經(jīng)面臨公司倒閉？

現(xiàn)在常見(jiàn)的獵頭公司會(huì)分PS模式和KA模式：

PS模式下會(huì)把所有的職位領(lǐng)域限定在一固定的領(lǐng)域內(nèi)，每個(gè)顧問(wèn)可操作的職位是有限的，這樣可以保證顧問(wèn)可以在垂直領(lǐng)域更深入和專業(yè)，同時(shí)弊端也很明顯，如果你是新人，沒(méi)有確定自己究竟擅長(zhǎng)哪個(gè)方向的話，被迫接受反而會(huì)限制你的發(fā)展；

KA模式是以固定幾個(gè)大公司為核心，按照甲方的招聘計(jì)劃和招聘要求，給甲方的所有職位找人。這樣的好處是你可以從橫向去了解一個(gè)公司在什么時(shí)期什么發(fā)展階段需要什么樣的人，從而對(duì)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃有一定的了解，也可以不受職位的限制，找你想找的方向和職位，但缺點(diǎn)就是你會(huì)每個(gè)職位了解一點(diǎn)但是每個(gè)職位做得都不深入，要知道作為一個(gè)獵頭，人崗匹配人司匹配是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要想做到對(duì)職位和公司足夠了解，定向行業(yè)mapping和公司mapping的能力是很重要的，在廣撒網(wǎng)的前提下，深度其實(shí)很難保證。

也有一些公司會(huì)采用PS+KA的模式，但由于管理結(jié)構(gòu)比較難把握，也不好統(tǒng)一管理，做的成功的公司也不是很多。

首先“小而美“的公司和“小”公司是有很大區(qū)別的，“小”是指公司規(guī)模，但是公司規(guī)模并不一定等同于公司實(shí)力。兩家規(guī)模上大體相當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)公司，在實(shí)力卻可能相差巨大。如果你去規(guī)模很小的公司面試，那你需要了解他們公司的戰(zhàn)略和愿景，了解公司的資源和行業(yè)的口碑，了解你老板的格局和開(kāi)放性以及團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌……如果你感覺(jué)自己很難判斷一個(gè)公司的實(shí)力，那么你需要多聽(tīng)多看多問(wèn)，看看細(xì)節(jié)。

我選擇每一家公司的時(shí)候前期都做了大量的調(diào)研，在投遞機(jī)會(huì)的時(shí)候，包括投遞網(wǎng)站的時(shí)間（HR看處理簡(jiǎn)歷的時(shí)間也是有講究的），郵件的措辭，接到面試電話后的一些準(zhǔn)備等等我都會(huì)格外注意，不少接觸過(guò)我的前輩們都會(huì)覺(jué)得我是一個(gè)很誠(chéng)懇很熱血的人，從我的眼神里也能看出我的決心和毅力，所以我覺(jué)得心態(tài)還是很重要的。

以前在看《非你莫屬》的時(shí)候，總是會(huì)發(fā)現(xiàn)有些面試者談吐不俗，最后卻因?yàn)檫B公司最基本的信息都不清楚從而與好工作失之交臂。因此，我在面試前特意做了充分的準(zhǔn)備。

在面試每一家公司之前我都會(huì)想盡一切辦法去打聽(tīng)這家公司的內(nèi)部情況，在面試京東之前，我花了整整一夜的時(shí)間，連蒙帶猜加谷歌百度，寫(xiě)了三張A4紙的筆記（本人學(xué)物流，最后沒(méi)去）；面試獵頭公司A的時(shí)候，我翻了近三個(gè)月以來(lái)網(wǎng)站上的所有新聞，背誦了十來(lái)份郵件的模板；機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，這話一點(diǎn)不假，前期準(zhǔn)備的問(wèn)題，面試時(shí)幾乎都會(huì)問(wèn)到；沒(méi)有涉及的部分，也可以假裝“不經(jīng)意”把話題引過(guò)去。所幸面得公司都拿到了合適的offer，雖然很多都有運(yùn)氣的成分，但是能保證100%的面試通過(guò)率還是有一些“套路”在的。

這是我第一次專欄，接下來(lái)我想跟大家聊聊獵頭的核心能力模型，如何突破獵頭的瓶頸期，如何面對(duì)態(tài)度不好的候選人，如何更好地找人，如何做行業(yè)分析和畫(huà)mapping，如何給候選人規(guī)劃職業(yè)生涯，如何進(jìn)行面試輔導(dǎo)等等。。。（想到補(bǔ)充，歡迎留言）結(jié)合我自己的觀點(diǎn)和一些前輩們的經(jīng)驗(yàn)，給大家分享一些我的看法，只有干貨，沒(méi)有廢話。

感謝大家能堅(jiān)持看到最后，希望看完之后你能對(duì)獵頭有所了解吧。也歡迎獵頭同行們跟我交流討論，如果新人寶寶不知道該如何選擇，我們公司叫linkfree，我們只有精英，想加入我們非常難，如果你準(zhǔn)備好了，歡迎來(lái)找我聊聊。

（部分?jǐn)?shù)據(jù)引用于獵聘數(shù)據(jù)分析）

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