散裝白酒，在以往，大多被定位在了農(nóng)村專賣、老年人指定、低檔飯店特需，常常都被人掛上了低檔、沒品位、質(zhì)量差、甚至于是假酒的標簽。

那些包裝豪華的盒裝白酒、會講故事的傳統(tǒng)品牌，因為看起來比較高大上，消費者比較認可，所以往往占據(jù)了絕大多數(shù)的白酒利潤市場。

隨著消費市場的理性回歸，就像當年的天價月餅一樣，都在丟棄華而不實的外包裝。知名品牌的白酒也正在開始去包裝化，回歸酒的本質(zhì)，從酒的品質(zhì)本身做起了文章。個人認為，這才是散裝白酒絕佳的發(fā)展機會。

隨著國家對食品安全的重視，酒精勾兌、三精一水、塑化劑等等白酒生產(chǎn)中的問題被媒體大量的曝光，加上人們的生活水平日益提高，越來越重視生活品質(zhì)、養(yǎng)生，消費者對于飲用酒的健康要求也越來越高?？孔V、安全、，甚至是具有保健功能的白酒消費觀念，就逐步形成了。

很多大的酒廠，其實就比較敏銳，迅速抓住這一市場需求，開始做起了所謂的原漿酒、年份酒，我喝過很多大品牌的所謂原漿酒、年份酒，然而并沒有喝出多大的感覺。

其實，真正的原漿酒在哪里？

咱們每天投糧，加曲發(fā)酵，精心蒸餾出來的散裝白酒，不正是標標準準的原漿酒嗎？

區(qū)別于大型酒廠的保密生產(chǎn)模式，咱們散裝白酒的生產(chǎn)過程，是看得見、聞得著、喝得到的！

咱們的散裝白酒，是純糧釀造出來的原漿白酒，天然賦予了白酒純糧、健康、安全、綠色的標簽，如果能進一步提升品質(zhì)，在香氣、口感等層面更上一層樓，那么，產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢就相當明顯了。

當然，提升品質(zhì)，這僅僅是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，如果咱們依然拿著塑料桶、飲料瓶去給客戶裝酒，就算咱們的酒再好，也很難擺脫那種低檔的形象。品質(zhì)好的散酒，其實最大的競爭對手，是80元以下的瓶裝白酒。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。咱們散白的短板在于形象較差，但我們最大的優(yōu)勢，就是純糧，而且成本可控。

那么，對于散酒的定位上，就應(yīng)該有個明確的認識：

不要讓咱們的散酒在飯店里，成了飯店老板低價買回來，免費供應(yīng)給食客，用來招攬客人的工具，或者是2塊錢一杯，作為賣給低消費人群的專用解饞酒。

其實，人們在消費的時候，總是買漲不買跌的，在這個問題上，是不是跟你買白酒，還有買樓房的，一套房子低于當?shù)鼐鶅r銷售，沒準人們還會犯嘀咕，懷疑樓盤的風水有問題。

白酒也是一樣，真的太便宜了吧，往往就會被人冠上一句：便宜無好貨！背上莫須有的罪名。

所以，好酒就該有個好的價格，30-80元一斤的散酒，其實并不是遙不可及。

據(jù)我所知，在貴州、四川等地的酒鄉(xiāng)，散裝白酒過百的，也比比皆是。

一個合適的酒壇，其實增加不了太大的成本，但一定會讓你的散酒檔次有個升華，價格也能更上一層樓。

如果壇子精美一點，甚至有點自己的文化、理念，是不是看起來會更高大上一點？這個是江西學員尹有煌在家做酒包裝的，是不是立馬高大上起來了。

我在很多比較有格調(diào)的飯店里，經(jīng)?？此麄冊趺促u白酒?；旧隙际嵌傻桨虢镒笥业木茐?，一般印上飯店的LOGO，

或者做成一些符合飯店裝修風格的包裝，價格立刻就超過了平時在超市里買來喝的盒裝酒，可以想象，其中的利潤有多好！

所以，要會經(jīng)常拿著自己灌好的散白酒，告訴一起喝酒的朋友，這酒絕對好，你有錢都買不到。

其實對于大多數(shù)消費者，只要原漿酒品質(zhì)有保證，勾兌口感好，包裝有意思，是完全有可能放棄盒裝酒的。

有了清晰的產(chǎn)品定位，其實就應(yīng)該考慮一下咱們的銷售模式了。

以往，散酒作坊往往都是自由銷售，這樣一來，就大大的局限了咱們散白的銷售渠道。

最近我經(jīng)常出差，看到很多酒坊的門口路邊豎塊牌子，大多是自己酒坊的名字，有個電話，周邊的路人看到牌子以后進去打散酒，客戶的群體，大致也就是能看到牌子的相親，鄰里，當然，也有一些存在多年的老客戶，本著口碑相傳去的。

不知道大家有沒有留意到，近5年，越來越多的人愿意去農(nóng)村摘草莓、摘葡萄、摘櫻桃之類的，現(xiàn)在甚至有更多的人，年后去農(nóng)村訂只豬，訂只羊，到了過年去殺豬宰羊扛回家。之所以這樣，是消費者在關(guān)注原生態(tài)，關(guān)注健康，并且，他們只相信他們能看到的！

剛剛我們說到的散白的優(yōu)勢，看得見、聞得著、喝得到，這不正是消費者現(xiàn)在最熱捧的消費模式嗎？

當媽媽的經(jīng)常帶著孩子去參加烘焙課程，花100塊錢做出超市里8塊錢就能買到的餅干、去農(nóng)家樂花高價買只羊，請人宰了，還樂呵樂呵的自己動手烤，就算烤糊了還吃得滿嘴冒油，心滿意足。這就叫體驗營銷！

讓消費者參與到白酒的釀造過程

不管是參觀制作過程，還是動手發(fā)酵、拌曲、蒸酒、接酒等等，通過視覺、味覺、知覺的多維度體驗，加深消費者的參與感與體驗感。

以體驗營銷的方式，來打開消費市場，讓白酒的生產(chǎn)過程，成為一個客戶可以自由參與的過程，急速擴大消費的客戶群。提升知名度

當然，這里就還涉及到另一個問題了：既然是讓消費者體驗，就一定要把體驗環(huán)節(jié)給做好了！

環(huán)境的好壞，也直接影響到了白酒的生產(chǎn)品質(zhì)

就像那些去摘水果的城里人，也希望去的果園是山清水秀，環(huán)境優(yōu)美的吧?，F(xiàn)在聰明的果園老板，都把果園做成了農(nóng)家樂，吃喝玩樂一應(yīng)俱全。

現(xiàn)在，很多的大酒廠，都打造起了自己的博物館、主題公園，紀念堂，順帶走起了旅游參觀的路線，其實不也在著重加強著消費者的體驗感，去潛移默化的影響他們對于自己品牌酒文化的認可嗎？

咱們雖然產(chǎn)業(yè)小，投資少，但花點心思，搗鼓搗鼓，做個鄉(xiāng)村釀酒拓展基地什么的，也是很不錯的嘛！

可以讓客人動手做酒，親自封壇，弄點小的封壇儀式之類的，還能喝上好酒，吃上好肉，那也是一種不錯的消費體驗！

另外，咱們散白另一個特點，就是定制自由，這對于訂制銷售來說，又是一個絕佳的賣點。

現(xiàn)在的飯店、消費者，都希望有些與眾不同的東西能拿出手，那么，對于目標客戶，比如一些飯店，完全可以采取直供、訂制、特供等方式，來顛覆傳統(tǒng)的酒水供應(yīng)，提供品質(zhì)穩(wěn)定的散裝白酒，配上客戶需要的包裝，不失為一種皆大歡喜的模式。

對于一些有特殊需求的客戶，比如嫁娶，升學開張等等，也可以給客戶做相應(yīng)的訂制酒，結(jié)合剛剛聊到的體驗營銷，

說到可以讓這些客戶親自動手，參與白酒的釀造過程，這樣，對于消費者來說，也更能凸顯這些酒的意義。個性化高端定制酒，彰現(xiàn)高端生活品質(zhì)，只有想不到，沒有做不到！

想想5年以后10年以后，客戶拿出一壇酒，在飯桌上對著滿桌賓朋自豪的說，這壇酒是我創(chuàng)業(yè)之初自己親手釀造保存下來的！是不是也別有一番深意？

當然，這么有意義的酒，10塊錢一斤，肯定是不合適的，不賣個五十八十的，都對不起這壇美酒中的積淀，對吧！

就像情人節(jié)，玫瑰花不賣到10塊錢一朵，就好像那小伙子不是真心愛那姑娘似的。咱賣的不僅僅是酒，還是回憶，是情懷！

當然，散酒的核心價值是高性價比和自主的消費方式，只有通過體驗，才能讓消費者快速認同，從而加入到散酒的消費體系中來。

那么，利用現(xiàn)在豐富的傳播渠道，營造理念、文化等環(huán)境，才能讓消費者感受真實的散酒品質(zhì)及品味。比如在微信平臺分享生產(chǎn)加工的過程，在直播平臺上直播釀酒環(huán)境、工藝等，其實都是增加消費者感受的手段。，現(xiàn)在很多學員，也在做著這些工作。效果是杠杠的。

在對于酒的品鑒上，加強自身的品鑒講解能力，也是對于消費者信心的良好培育，這就讓我想到了一個笑話，兒子問爸爸，讀書跟不讀書的區(qū)別是什么，爸爸端出一杯酒，說：如果你讀了書，讓你品鑒這杯酒，你就會說，這酒如飲甘露瓊漿，香氣撲鼻，六神送爽，綿柔凈爽，回味悠長，如果不讀書，你就會說，這酒真TM好！

當然，這只是一個玩笑，自己的酒，好在哪里，只有自己知道了，才能更好的引導消費者

白酒評鑒從哪些方面？

【 綿 】

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“綿”主要是指白酒口感中的厚實感。好的白酒品牌一般都不會出現(xiàn)很寡的感覺，而是很迅速地融入到消化系統(tǒng)，感覺像成為一團溫暖的水，迅速擴散。這樣的酒可以稱之為綿。

【 甜 】

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“甜”主要針對善飲者而言，比如吃飯時不吃任何菜，只吃飯。不要很長時間，就可以品嘗到米飯實際上非常甜。好的白酒也是這樣，如果僅僅是小口細品來喝酒，相信你一定會感覺到白酒也是有很甜的感覺。

【 凈 】

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“凈”主要是不粘口的感覺。好的白酒一般都會十分爽滑，具有不粘口的特點，因此很多白酒企業(yè)往往會在“凈”上下功夫。

【 爽 】

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“爽”與凈比較相近，主要是針對白酒飲用過程中的心理感受進行引導。

【 香 】

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香型對于白酒品質(zhì)來說具有很重要的影響，特別是濃香型白酒品牌。香型一般也是白酒企業(yè)純度指標很重要的參數(shù)。

【 厚 】

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指厚味宜人，厚味就是酒尾比較厚重，不會出現(xiàn)上頭等情況。白酒味道的厚薄對于長期喝酒的消費者來說也是很有吸引力的說辭。

【 純 】

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自從白酒出現(xiàn)用糧食酒與勾兌酒之分后，對于酒的糧食純度也成為判斷白酒品質(zhì)的一個重要指標。酒“純”代表了白酒原料來源的正宗與純正。

【 正 】

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“正”主要是描述白酒的口感比較吻合目標人群的心理需求，從而表現(xiàn)出比較正宗的口味等。

【 濃 】

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酒濃也是很多白酒作為核心賣點的重要指標，“濃”體現(xiàn)的物質(zhì)性價值與情感性價值都非常美好，酒濃味濃情更濃。因此，很多白酒導購中會使用這種策略。

【 和 】

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和即醇和，主要是白酒喝后的入口感覺。醇和代表了白酒均勻度比較好，不會出現(xiàn)低檔酒的分層等特征。

今天只是把自己看到的一些散酒銷售狀況給大家做個分享，不一定每家每戶都適用，但希望這些點，能打開各位的銷售思路，找到更適合自己的銷售模式，把散白做的越來越好！

當然，如何做好白酒的課程，也會繼續(xù)跟大家分享，希望大家保持關(guān)注，謝謝！也可以跟我交流。